HUBER+SUHNER（灝訊）中國的發展之道

文｜本刊記者 張喜鳳

成長是一種榮耀，成長是一種力量，成長也是一種責任。蓬勃的中國經濟成就了諸多國內外布線企業絢麗的夢想，而這些企業的輝煌也推動了中國布線市場的繁榮。但是，對于成熟的布線品牌而言，不僅要能夠在市場的最前沿沖鋒陷陣，而且也要真正學會運籌帷幄。本期雜志特別采訪到HUBER+SUHNER（灝訊）中國銷售市場部總監秦曉培先生，共同探討布線企業在中國的發展之路。

HUBER+SUHNER是一家超過150年歷史的瑞士公司，生產涵蓋射頻、低頻和光纖各類連接產品，產品被廣泛應用于通信、交通、工業等領域。

IB記者：HUBER+SUHNER（灝訊）在中國市場的發展如何？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：HUBER+SUHNER早于上世紀九十年代就已進入中國市場，伴隨著中國經濟的發展，HUBER+SUHNER不但充分參與，分享了發展的成果，自身也得到了長足的發展。從最初一個主要以服務于國際客戶的貿易性公司發展到今天能夠生產全系列產品，中國已經成為集團最大的生產基地。同時為了積極服務客戶，公司在中國建立了一支包括銷售、應用技術、客服和本地研發的團隊，在中國主要區域都設立了銷售辦事處。

IB記者：很多布線廠家在談到中國的市場，都認為：中國的市場很大但很不好做，因為中國的市場云集了眾多的國內外品牌，為什么HUBER+SUHNER（灝訊）在這種情況下，還要加大市場的投入呢？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：中國市場歷來是兵家必爭之地。隨著經濟的發展，中國國力的增強，對高質量信息化技術的要求與日俱增。尤其是高質量數據中心的建設，我們預計將會迎來爆炸性的增長。進入中國該塊業務，我們認為現在恰逢時機。同時，我們認為該領域對高質量的要求，尤其是能切實解決實際問題的新技術的要求，與HUBER+SUHNER能貢獻的價值是非常吻合的。再者，HUBER+SUHNER在中國的支撐體系也非常完善，相信可以給予客戶足夠的支持和服務。

IB記者：HUBER+SUHNER（灝訊）在中國市場的競爭策略是如何定位的？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：在中國這個龐大的市場里，不同客戶對自身需求的理解是不同的，也就會對供應商及其解決方案有不同的要求。HUBER+SUHNER有很多自己獨特的特點：我們非常重視品質；我們的設計有許多與眾不同之處；我們正試圖引入一些前瞻性的并已經被許多發達國家歡迎的技術。相信這些特點會被業內部分客戶和集成商所關注，而這些群體將會是我們的目標市場，使我們所貢獻的價值與客戶需求充分吻合。當然，我們也會充分尊重本地市場的技術規范和習慣、業務模式和游戲規則，對我們自身體系的調整正在進行中，并且將不斷貫穿于今后的業務開拓中。

IB記者：HUBER+SUHNER（灝訊）進入中國布線市場的近期目標是什么？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：HUBER+SUHNER在全世界不同領域的成功，很大程度上得益于自己的一套業務開發體系。我們不會非常急功近利地追求短期的數字突破，相反我們更關注充分了解客戶需求，并針對這些需求做好自己的功課。對于一些確實有益于客戶而暫時又乏人了解的技術要進行大力的推廣。還有一個在中國市場非常重要的工作就是發展一些合作伙伴。

IB記者：HUBER+SUHNER（灝訊）的布線產品與其他品牌相比，有哪些不同之處？如何讓中國的用戶接受HUBER+SUHNER（灝訊）的布線產品？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：我們對自己產品的設計是基于多年對連接技術的經驗，然后在充分了解客戶需求和應用環境后而做出的。譬如我們為數據中心設計的業界唯一側拉式、模塊化光纖管理系統，代表了數據中心光纜布線的方向，19英寸的機架可以提供2000芯左右的光纖容量，并且管理員極易操作、維護。雖然現在的市場還沒接受這樣的設計理念（主要是業界還沒有相同的設計），但是我們相信只要是對客戶有價值的產品，將來一定會得到客戶的認可。

IB記者：新一代、綠色環保、節能等一些具有時代特征的代名詞都被嵌入到數據中心中，您是如何看待中國的數據中心市場？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：中國的數據中心市場，其潛力將會是數一數二的?，F在已經進入一個網絡的時代，數字化給人類生活帶來的便利和改變是有目共睹的。同時，隨著IT技術的快速發展，傳統簿記筆耕的方式也必將被數據化所代替。所有這些都決定了數據中心的趨勢。

IB記者：研究與開發是未來發展的關鍵，HUBER+SUHNER（灝訊）在研究與開發方面一直進行著不間斷的努力。但是，有些研究與開發對于目前應用來說，還并沒有使用，這是否是過于超前的原因？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：目前，世界上有很多的研究開發成果未必被市場所接受而遭到放棄。但人類發展歷史早就證明了一些革命性的發明一開始都是寡人問津的，最后被接受并徹底改變了歷史，所以做一些相對超前的研究和開發完全是有必要的。但如我前面所提到的，適時了解市場和客戶需求可以減少避免研發過程中所走的彎路。

IB記者：HUBER+SUHNER（灝訊）的銷售模式如何？ 對合作伙伴的要求是什么？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：中國市場是如此大的市場，我們一些同行的有益經驗證明了在中國與渠道伙伴合作的必要性，我們當然也會采取類似的模式。我們自身做好產品和解決方案，做好市場推廣，而依靠渠道去開拓市場。如我們前面所提到的，我們非常重視找到合適的合作伙伴，我們需要找到有共同價值觀的客戶，并且愿意與HUBER+SUHNER共同發展、共同壯大的合作伙伴。

IB記者：您認為HUBER+SUHNER在中國發展并不斷做強做大，其根源是什么？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：我覺得歸納起來是一個價值觀，這些價值觀使我們走過了一百多年。我們注重新技術和質量，這些特點給予了我們的客戶充分的信心去選擇HUBER+SUHNER的產品和服務，并且使我們擁有持久的生命力。我們尊重員工并試圖把最優秀的人集聚在一起，這些保證了我們做最合適的事，有執行力，并且戰勝競爭者。