商務英語在國際貿易談判中的應用

平頂山學院 賈宏春

隨著經濟全球化的發展，各國之間的商務活動逐漸增多，國際貿易飛速發展，競爭日益激烈，商務英語作為國際商務活動中的通用語言，也越來越得到人們的重視。目前，不論是商品生產發展水平較高的發達國家還是生產發展水平偏低的發展中國家，為了推動經濟的發展，都積極投身到國際貿易活動中，參與國際分工，節約社會勞動。國際貿易談判作為國際貿易中必不可少的一個環節，有著非常重要的作用，談判的結果直接關系到貿易活動是否能順利完成。國際貿易談判大多使用商務英語，在整個談判過程中，語言策略和談判技巧的合理運用，對于促成談判有著至關重要的作用。

1 商務英語概述

所謂商務英語，指的是人們在進行商務活動的時候所使用的英語語言，它是一種專門用途的英語。在我國還沒有加入WTO前，商務英語又被稱為外貿英語，主要用在對外貿易中，內涵相對簡單。隨著世界經濟一體化的推進，國際商務活動日漸增多，商務英語被賦予了新的概念，其內涵也在不斷地擴展和延伸，涉及到國際金融、經濟、貿易、保險、營銷等多個領域，是全球化發展的產物。商務英語作為國際交流的重要手段，在國際貿易談判中的應用非常廣泛，占據著越來越重要的地位。當前，國內許多企業都開始與國際接軌，接受國際市場的挑戰，在國際貿易談判中，要想爭取更多的話語權、占得先機、使企業立于不敗之地，就必須充分發揮商務英語在談判中的作用。

2 商務英語的語言特點

2.1 大量使用專業詞匯

商務英語涉及國際金融、經濟、貿易、保險、營銷等多個領域的專業知識，涵蓋各種學科，而每個學科又都有其專業術語，因此，商務英語中經常出現大量的分屬不同領域的專業詞匯，如inquiry詢盤、offer報盤、letter of credit信用證、option期權、Libor倫敦銀行間同業拆放率、ocean bill of lading海運提單等等，具有很強的專業性。同時，專業詞匯的使用使得商務英語的語言表達更加言簡意賅，更加節省時間，從而更加有效率。

2.2 用詞簡潔

在長期的商務往來中，約定俗成的形成了很多縮略詞。商務英語中縮略詞的應用非常廣泛，重在省時省力，簡潔清晰。縮略詞一般都是由專業術語、專門的組織機構名稱轉化而來的，詞義不變，了解常用的縮略詞及其原形，有助于我們更好的理解其中所要表達的意思。縮略詞分好幾種，有截短詞，如Corp代表的是corporation(公司)；有拼湊詞，如forex，它是foreign exchange的縮寫，意為外匯；還有最為常見的首字母縮略詞，如B/L-Bill of Lading(提單)、D/O-Delivery Order(提貨單)等。

2.3 用語正式莊重

商務英語是用于商務活動中的專門性語言，目的在于傳遞商務信息，涉及信函、傳真、合同協議等重要文件，關系到雙方的經濟利益，因此在語言表達和選詞上力求準確、嚴謹、規范。商務英語中基本都用比較正式的詞匯來代替平時用的較多的口語化詞，在合同文本或協議文件中盡量使用規范的詞匯以顯示其莊重。

2.4 態度禮貌

本著以禮相待、禮多人不怪的原則，商務英語在語言運用上十分講究禮節，特別注意禮貌語氣的使用，這里所說的禮貌不只是客氣的表達，還要主動體諒對方。所以，僅僅使用一些簡單的禮貌用語是遠遠不夠的，應該多用商量、征詢、委婉的語氣與對方交流，讓對方真切感受到尊重與體諒。

3 商務英語在國際貿易談判中的應用

國際貿易談判涉及到很多方面，如談判雙方的身份地位、談判的組織形式、談判的具體內容、舉行談判的場所等，這些因素或多或少都會對談判造成一些影響。在國際貿易談判的整個過程中，談判人員必須靈活應用商務英語，根據不同的談判對象采取不同的談話策略，掌握必要的談判技巧，這樣才能立于不敗之地。

3.1 禮貌策略的應用

不同的國家有著不同的文化，但禮貌卻是一個例外，它在不同的文化中都有很好的體現。人們在交際中一般都希望對方遵守禮貌原則，多給別人一點方便，多一些尊重和理解，從而獲取別人的信任和支持。國際貿易談判中更是如此，談判雙方要做到謙遜得體，不卑不亢，不僅要尊重國際慣例，還要注意維護本國或本公司的利益，這里所說的禮貌原則指的是雙方經過充分的溝通和交流之后，在相互理解的基礎上達成談判結果，實現雙贏的目的。國際貿易談判中的禮貌策略大致可以歸為以下幾種：

3.1.1 常用“您為先”(you-attitude)的表達方式

本期我們采訪了法國攝影師Réhahn，他專注于拍攝世界各地的人文風貌，希望在這些文明消逝之前，用影像記錄它們。

“您為先”的表達方式并不是指在形式上簡單的將I、we、our、my等換成you、your，而是應該主動的體諒對方，在充分了解對方面臨的問題和困難之后，對其表示積極的關心，提出合適的建議，以此來表明談判的誠意，獲得對方的信任。利用商務英語進行溝通交流時，要多突出對方的中心地位，真正讓對方感受到尊重，這樣一來，對方就比較容易接受談判中的協商內容，從而達到雙方都滿意的談判結果。

3.1.2 突出有利于對方的內容

從某種意義上來看，國際貿易談判是一種辯證的商務活動，它不僅包括正面的、積極的要素，也包括負面的、消極的內容。因此，在商務英語的應用過程中，應積極強調對對方有益的信息，重點突出有利于對方的內容，使對方意識到如果達成這個談判就能獲得相應的利益，從而在利益的驅使下接受我方的提議或要求，雙方達成共識，積極合作。

3.1.3 誠懇地向對方致歉

在國際貿易談判過程中，如果某些內容不能滿足對方的要求、給對方帶來不便甚至造成損失時，最好的選擇就是主動向對方表示歉意，態度必須誠懇，因為缺乏誠意的道歉會傷害到對方的感情。比較常見的道歉模式是先就一些無關緊要的內容進行討論，然后再找準時機向對方致歉并解釋，這樣不但能及時挽回損失，還在無形中提高了自身的信譽度。誠懇的道歉顯得很有禮貌，容易得到不同地域、不同文化的合作伙伴的理解和寬容。

3.1.4 適當地贊揚對方

國際貿易談判中禮貌策略的應用還表現在對對方的適度贊揚上，如對企業的信譽、開發技術、產品的質量、知名度等給予適當的稱贊，對其優勢予以充分的肯定，促進談判工作的順利進行。但是，千萬不能過分吹捧，言過其實，因為過分的贊揚容易給人一種奉承的感覺，讓人覺得虛偽做作，不夠真誠，反而會適得其反，顯得不禮貌。

3.1.5 真心地感謝對方

在國際貿易談判中，談判人員應該對對方給我方帶來的便利以及對方為促成談判工作順利完成所作的努力表示感謝，前提條件是感謝的內容必須是實際已經發生的事情。如果事情尚未付諸實踐，就預先對對方表示感謝，這種做法是相當不禮貌的，因為這樣一來，談判人員就理所當然地認為對方會按照自己的想法去行事，卻不一定符合對方的本意。因此，正確的做法是在對方答應了我方的請求之后，再對其表示誠摯的謝意，這樣才比較禮貌、妥當。

3.2 委婉策略的應用

在國際貿易談判中，有些話語雖然正確，卻因為措辭過于直接，令對方難以接受。如果轉換一種表達方式，應用委婉的語言策略，把原本想要陳述的觀點、表達的意思、提出的要求變得婉轉客觀，少些主觀武斷，將更易被對方接受。不論是贊揚或是批評，同意或是反對，肯定或是否定，都可以用委婉策略表達出來。國際貿易談判中，運用平和婉轉的語言可以充分考慮到對方的情感特點和接受程度，減少使用直接語言造成的尷尬，增加商量的余地，既能夠保留雙方面子，避免正面沖突，又可以創建良好的談判氛圍，促使談判人員做出理智的判斷和決策。委婉策略的表現形式主要有以下三類：

3.2.1 善用被動語態

在英語的表達習慣中，若使用主動語態，則強調的是動作的發出者，即動作的具體執行者，若使用被動語態，則強調的是所做動作的承受者。在國際貿易談判過程中，當需要表達責備、抱怨或是提出請求、命令、批評、建議時，一般不強調具體執行者，多使用被動語態，從而避免針鋒相對，消除對方的反感，更利于形成融洽的談判氛圍。

3.2.2 多用溫和的言辭

在國際貿易談判中，如果言辭過于犀利，甚至咄咄逼人，很容易遭到對方的反感，給人一種自信過頭、不留余地的感覺，還會造成談判氣氛的緊張和雙方關系的尷尬，使談判陷入僵局。相反，如果用一些比較含蓄、溫和的詞語來重新表達，對方的接受度可能會更高。因此，談判中應盡量多的使用相對緩和、婉轉的表達方式，避免雙方的矛盾沖突，制造友好的談判氣氛。

3.2.3 應用模糊語用策略

模糊語用策略的應用使得語言表達更具靈活性，談判者為了避免把話說得太死、太絕，常常運用模糊語言，給雙方留下緩沖的空間，同時，針對一些不便說明的話題，模糊語言可以起到回避、掩飾的作用。在國際貿易談判中，難免會出現唇槍舌劍的爭辯局面，這時，運用模糊語用策略可使輸出的信息模糊化，避免過于確定，使得語言表達更為委婉、含蓄，并留下一定的回旋余地，讓談判者處于進退自如的境地，避免陷入談判僵局。

3.3 幽默策略的應用

幽默以其獨有的風趣、詼諧、含蓄、機智給人以智慧的啟迪和美的享受。在國際貿易談判中，運用幽默的語言可以幫助談判者走出困境，突破談判瓶頸，緩和緊張、嚴肅的談判氣氛，使對立沖突的場面變為和諧的談判過程。即使在激烈的爭辯中，幽默的言語也能極為有力的批駁謬誤，并不失體面的讓對方理解、接受談判者的勸說。幽默策略的應用不但可以創造良好的談判氣氛，使談判人員在心理上得到享受，還可以提高談判效率，使錯綜復雜的國際貿易談判在愉悅的氛圍中順利進行。

國際貿易談判涉及到談判雙方的切身利益，談判結果對雙方都會產生較大的影響。商務英語作為決定整個談判過程是否能成功進行的關鍵因素，在其中發揮著重要的作用。談判人員應運用積極的語用策略，靈活應用商務英語，促進談判工作順利進行，最終達成雙方都滿意的談判結果。

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