淺析“合作原則”在企業外貿英語談判中的應用

贛南醫學院 張景發 廖信偉

隨著我國對外開放事業的不斷擴大以及國際貿易、金融、服務以及文化交流的日益廣泛與深入，國際商務談判作為國際商務活動的重要環節其作用日益突出。掌握談判過程中的禮儀和禮節，了解各國、各民族的風俗習慣，了解各國交往的禁忌和不同性格談判對手的特點，以及特定場合必須避免的心理狀態是外貿工作人員在進行國際商務談判中必備的技能。但是在外貿英語談判中由于一些外貿工作人員專業知識以及英語基礎和跨文化意識薄弱，外貿英語談判失敗的案例屢見不鮮。本文在繼本刊發表了三篇有關外貿英語的文章之后繼續從語用學會話含義理論中的合作原則的角度來探討外貿英語談判策略的優化。

1 語用學中的“合作原則”

語用學的一個重要理論—會話含義理論是由牛津哲學家 (格萊斯)提出來的。哲學家格萊斯在20世紀50年代開始構建這一理論，并于1967年在美國哈佛大學做威廉·詹姆斯講座時，將這一理論公布于世。

作為哲學家和邏輯學家保羅·格萊在日常會話中找到一些規律他認為，我們的口頭交流通常是由一系列相關聯的的話語組成的，不然就不合情理。在某種程度上說交流都是相互合作的過程。所有的人在合作的過程中認同一種或多種共同目的，或雙方接受同一方向。也就是說，似乎在遵循著某種原則，即“在交談時，使你的話語符合雙方認同的談話目的或方向”。這個原則稱為“合作原則”,這個普遍原則包括四條準則：數量準則、質量準則、關系準則、方式準則。使用“原則”“準則”這樣的字眼，并不是說任何人在任何時候都要遵循合作原則及其準則，合作原則只是描述會話中的實際情況。也就是說，在我們講話時，說話人會盡量以最簡明的方式傳遞足夠的真實和相關的信息，聽話人也會盡量用這種方式去理解聽到的內容。但是這些準則可能因為文化差異或修辭學的需要等各種各樣的原因而被違反，當只有當他們被“違反”的時候， “會話含義”(格萊斯的理論)才會出現。為了說明違反“避免隱晦”原則，格萊斯引用William Blake 的詩句，“Never seek to tell thy love, love that never told can be”, 在這個例子中，love 既可指一種情感，也可指所愛的人”Love that never told can be”, 既可理解為Love that can not be told(無法言傳的愛)，也可理解為“Love that if told can not continue to exist.”(不可告人的愛，即愛一旦被傳開，將不再持久下去)。也就是說在現實中的言語交流中，人們可以合理地違反“合作原則”中的某項準則來達到自己交流的目的。

2 “會話原則”與外貿英語談判

外貿英語談判談判一般被理解為，從事國際商務活動的當事人通過彼此溝通來滿足各自現實和潛在的利益的過程。在洽商過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關系不同而存在分歧和爭論。為了保證洽商交易的順利進行，外貿工作人員必須精心準備和周密策劃，在談判過程中的措辭必須非常嚴謹，否則若在交易磋商中出現一些隱患和錯誤，往往事后難以補救。以“格萊斯”的“會話原則”的四項準則對外貿談判具有非常實際的指導作用。

2.1 數量準則

合作原則的數量準則要求說話者說出的話應盡可能多地包含需要的信息,并且符合交談的現實目的，不要超出現時要求。外貿商務談判的內容，不僅包括商務與技術方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項政策性、策略性、技術性和專業性很強的工作。外貿英語談判決定著合同條款的具體內容，從而確定合同雙方當事人的權利和義務。由于交易雙方有著不同的社會制度、政治制度、法律體系、經濟體制和貿易習慣以及不同的文化背景、價值觀念、信仰和民族習慣，而且還有語言和文字溝通方面的困難，這就更需要談判雙方的談判內容盡可能多地包含所需要的信息以避免誤解。如下面對話：

彼特：好的，李先生，除了人民幣的支付問題，我們已經處理好了所有的相關問題，現在你能告訴我怎樣用人民幣支付呢？李：我們許多英國、法國、瑞士、意大利德國的商業伙伴正在使用人民幣與我們進行交易，這種支付方式非常容易。

在上文對話中李先生只告訴了彼特先生有很多來自英國、法國、瑞士、意大利德國的商業伙伴正在使用人民幣進行貿易來往以及這種方式非常容易，并沒有詳細地告訴應該怎樣支付人民幣，沒有盡可能多地包含彼特先生所需要的信息，違背了數量原則，其結果是彼特先生仍然不知道怎么樣用人民幣支付。所以上面的談判雖然是整個談判的結尾，由于對方對支付方式不清楚很有可能取消合作，由此導致談判失敗。因此，在上面所述的這種情形，我們談話雙方應嚴格按照數量原則的要求。

2.2 質量準則

合作原則的質量準則要求說話人努力使自己說出的話是真實的，不要講沒證據的話或虛假的話。在外貿談判中，有的商家為了推銷自己生產的產品，通常會吹噓和夸大自己產品的質量和功能，違背了會話原則中的質量準則。如一家生產吸塵器的公司在外貿談判中介紹公司產品：“Vacuum cleaners of this brand are the queen of quality and they are also competitive in the international market,the best-selling products of their kind.”(這種牌子的吸塵器在國際市場上是質量最好的并且具有強有力的競爭力，是同類產品中最暢銷的吸塵器)。在這句話中說話人用了質量最好，最暢銷的字眼，本文認為該公司這樣宣傳他們的產品是缺乏事實根據的，難到真的沒有比這家公司質量更好、更暢銷的吸塵器了嗎？答案顯然是否定的。還有諸如此類夸大其詞、違反質量準則的表達方法，如：latest technology(最新工藝), selling well all over the world(暢銷全球)，“We feel that our product is the best kind in Asia and we can very well compete against Japan in price.”(我們認為我們的產品在亞洲是最好的，在價格上完全可以與日本競爭)，等等。

2.3 關系準則和方式準則

合作原則的關系準則和方式準則要求所談的內容要密切相關并且清楚明白。由于歐美人對時間的觀念非常嚴謹，如果談論一些和談判內容無關的話題，他們會認為你是在浪費他的生命，對他們不尊重，很有可能導致商務談判的失敗。因此，在與外商，尤其是歐美國家的商人談判時，如果有不同意見，最好坦白地提出來，而不要拐彎抹角。比如，表示無法贊同對方的意見時，可以說：“I don't think that's a good idea.”(我不認為那是個好主意)，或者“Frankly, we can't agree with your proposal.”(坦白地講，我無法同意您的提案。)如果是拒絕，可以說：“We're not prepared to accept your proposal at this time.” (我們這一次不準備接受你們的建議)。有時，還要講明拒絕的理由，如：“To be quite honest, we don't believe this product will sell very well in China.”(說老實話，我們不相信這種產品在中國會賣得好)。總之，我們在進行外貿英語談判的時候要按照關系準則和方式準則，不要按照我們中國的傳統在表達不同意見時拐彎抹角，導致外商誤解為你在談論一些與談判內容無關的內容或表達不清楚明了，不能成功地進行商務交易。

[1]黎孝光.國際貿易實務[M].北京: 對外經濟貿易大學出版社,2007.

[2]胡壯麟.語言學教程[M].北京: 北京大學出版社,2001.

[3]李惠.商務英語讀本[M].上海:上海科技出版社,2000.

[4]Wallace.Communication Across Cultures[M].London:Verso,1987.