商務談判中僵局的處理：重利益，輕立場

唐山職業技術學院 蘆勇

商務談判中僵局的處理：重利益，輕立場

唐山職業技術學院 蘆勇

商務談判是談判者代表不同的利益組織和個人，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程，這一過程往往會因利益或立場原因而形成僵局。僵局雖然并不等于談判破裂，但必然會嚴重影響談判的進程，如果處理不妥，談判破裂就是必然的結果。因此，如何正確看待僵局。選擇有效的談判方案，從而突破僵局，使談判雙方能夠重新回到談判桌上來，是每一個商務談判者必須面對的問題。本文從重利益，輕立場的觀點闡述了僵局的處理方法，提出用系統的、辯證的觀點對待利益和立場問題，努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結果。

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談判僵局是指商務談判過程中，談判雙方對利益的期望或對某一問題的立場和觀點存在分歧，在不能形成共識，而又都不愿做出妥協時的僵持狀態。

1 商務談判中僵局形成的原因

商務談判是談判者代表不同的利益組織和個人，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程，通常來說，僵局的出現是必不可少的。

僵局是因矛盾的不可調和而形成的，僵局的形成歸根結底有兩大類原因，一是客觀存在的沖突，這主要是由于“主場分歧、溝通障礙、談判人員的素質”等因素造成，另一方面是談判人員為掌握主動權而故意設置的僵局，我們這里主要分析第一種情況，即客觀存在的沖突導致的僵局處理。

1.1 主場分歧

我們知道，在商務談判中分主場談判和客場談判、中立地談判。

談判中，如果談判地點在兩者之一所在地進行，那么相對談判的某一方而言，如果在自己所在地進行的談判就稱為主場，而相對方則為客場，如果不在談判者之間，而是選擇在第三方進行洽商，則稱為中立地談判。

由于人們在自己熟悉的環境中有安全感，能夠在談判中爭取主動，給對方造成強勢壓力，因此，在商務談判中人們都傾向于進行主場談判，這樣就會造成分歧。

1.2 溝通障礙

談判是指參與各方在一定的時空條件下，為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協調而爭取達到意見一致的行為過程。分為“談”和“判”兩個過程，其中“談”是基礎，是一個溝通的過程，既然是談，就可能出現受個人的主觀心理因素的制約而產生的誤會、因經驗水平和知識結構上的差異而產生的誤解、或因信任關系而產生的誤導、溝通障礙的形成，能夠形成商務談判的僵局。

1.3 談判人員的素質

商務談判過程往往是談判雙方才能較量的過程，談判人員素質的高低，決定著商務談判成功與否。談判人員的素質包括專業素質和職業道德素質與生理和心理素質。體現在人員個人的性格、氣質、態度、情緒、見解等方面。

2 僵局的處理

無論是哪種矛盾引起的僵局，根本上說是由利益和立場引發的。正如臺灣談判專家劉必榮指出的那樣：“談判不是打仗，他只是解決沖突、維持關系或建立合作架構的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式談判均有各自的需求、愿望或利益目標，是目的性很強的活動。”

2.1 正確看待利益和立場

2.1.1 利益

商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。因此，在談判中，利益的交換是非常重要的。

但是，商務談判中的利益并不單純指已方的利益，還包括了“滿足對方的需要”這一內容，“竭澤而漁”的方式只能自毀“長城”。因此我們在制定談判方案時，很重要的一個環節就是明確談判的目的如：“滿足愿望”和“滿足需要”、“為了自身的目的”、“對雙方都有利” 或者“滿足己方利益”、“利益互惠”、“滿足各自的需要”、“為了各自的利益動機”。

2.1.2 立場

立場通常指人們認識和處理問題時所處的地位和所持的態度，在商務談判中更多地表現為“面子”問題。從表面上看，利益和立場有著不同的訴求，利益代表著“財”，立場體現了“權”，但從根本上說它們也有共同之處，如上述“滿足愿望”和“滿足需要”、“為了自身的目的”、“對雙方都有利” 或者 “滿足己方利益”、“利益互惠”、“滿足各自的需要”、“為了各自的利益動機”這些利益目標，同時也體現了談判著的立場即認識和處理問題時所處的地位和所持的態度。

2.2 處理僵局應該“重利益，淡立場”

重利益，指導在商務談判中更多地考慮雙方的利益所在，做到既要清楚地表達自己的立場和觀點，又必須認真地聽取他方的陳述和要求，并不斷調整對策，以溝通信息、增進了解、縮小分歧、達成共識，而不是把“面子”看得極重， 對立場過于敏感。

美國談判學家雷法指出：“如果談判者在立場上爭執時，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊， 你就越會執著于它； 你越設法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。于是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現在有了保住‘面子’這項新利益——把未來的行動與過去的立場聯系起來——也就越不可能達成一項調和雙方最初利益的明智的協議。在立場上投入的注意力越多，越不會注意如何調和雙方利益。任何達成的協議，都只不過是機械式地消除雙方在最后立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協議不可以使雙方都滿意。”因此，當談判進入僵局狀態時，堅持“立場”往往會使爭執變成對峙，僵局變“終局”。即使是多年的合作伙伴，也會因此而分道揚鑣。

當然，重利益，并不是說要無立場，在商務談判中，我們必須堅持基本原則，只是不要脫離客觀實際，盲目地堅持立場，以至于忘記了自己的出發點是什么。具體來說，重利益，輕立場，要做好以下幾點：

2.2.1 識別利益因素

重利益，首先要通過溝通，了解利益因素所在。在向對方積極陳述已方的利益所在的同時，考慮對方的合理利益，努力做到在保證自己利益的前提下幫助對方解決利益沖突問題。

2.2.2 在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理

談判中要努力做到對人溫和、對事強硬。要把對方當朋友，而不是當對頭，努力體現雙方立場的一致性，營造和諧、友誼的談判氣氛，建立和維持良好的伙伴關系，而不是強調誰主誰次，更不應該強勢壓人。努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結果。

2.2.3 系統地、辯證地對待利益和立場問題

在實踐中人們往往過于重視立場或原則，將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，而一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。因此，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，而是應該將立場和利益做為一個整體來看待。因為，價格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方來說，往往是不沖突的。如采用什么樣的貿易術語、交貨時間的安排、價格中是否包括人員培訓的費用、保險的辦理、付款方式、等增值服務往往更有利于雙方的長期合作。

用系統的、辯證的觀點對待利益和立場問題，就要求我們在進行商務談判時，徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益必須堅持，決不能讓步的，哪些利益是可以用來交換對方條件的，從而做出讓步，既不能盲目追求堅持立場和原則，使談判破裂，也不能為了利益毫無立場，隨意作出不當的讓步。

2.2.4 選擇合適的談判人員

商務談判的過程，可以說是一個利益溝通的過程，談判人員在其中的作用是不可低估，一個好的談判人員，除了要擁有豐富的相關專業知識以外，還應該具務如貿易理論、市場營銷、法律之類的知識。這樣，在談判過程中才能做到得心應手。如果是從事國際商務談判的人員，還應該了解對方相關國家或工區的社會歷史、風俗習慣、商業慣例及國際商法方面的知識。總的說來，一個合格的商務談判人員，應該知識豐富、心理的耐受力強且身體健康。因為，從某種程度上說，談判是不僅是精神的博弈，更是一場體力的博弈，旅途勞頓或迎送接待都是必不可少的功課。這一切都要求談判人員擁有強健的身體素質，同時，良好的身體素質也是談判人員保持頑強意志與敏捷思維的物質基礎。

商務談判是不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。實踐表明，成功的商務談判應該使雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續下去。

[1] 李相敏.芻議國際商務中的文化差異[J].商場現代化,2007.

[2] 盧長懷.跨文化交際失敗的原因[J].東北財經大學學報,2004.

F740.4

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1005-5800(2011)06(b)-233-02