網(wǎng)絡(luò)賣家的營(yíng)銷策略分析

林建敏 /文

當(dāng)今在網(wǎng)上開店成本低廉，也無(wú)需任何開業(yè)的“通行證”，因此引發(fā)了一場(chǎng)開網(wǎng)店的“熱潮”。但如何管理好這些網(wǎng)店，即如何進(jìn)行網(wǎng)店的營(yíng)銷則是個(gè)人網(wǎng)絡(luò)賣家們最為關(guān)注的問(wèn)題，本文以淘寶賣家為例對(duì)網(wǎng)絡(luò)賣家的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。

網(wǎng)絡(luò)賣家的營(yíng)銷傳播策略

在現(xiàn)實(shí)生活中，傳統(tǒng)的銷售可以等著顧客上門，商品好了便也能夠有一定的口碑，但在網(wǎng)絡(luò)上不自我推廣光是等顧客上門，店鋪很容易就被埋沒在茫茫網(wǎng)絡(luò)的各式各樣訊息里面。網(wǎng)絡(luò)傳播將人際傳播和大眾傳播融為一體，在總體上形成一種散布型網(wǎng)狀傳播結(jié)構(gòu)。正是網(wǎng)絡(luò)傳播的這種復(fù)雜的特性，讓網(wǎng)絡(luò)賣家的營(yíng)銷傳播也應(yīng)該區(qū)別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷。

1.雙向傳播，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度

網(wǎng)上購(gòu)物，買家與賣家沒有辦法見面，因?yàn)槟吧⒉涣私舛a(chǎn)生了懷疑、不信任，但賣家還是想到許多可以與買家交流的方法。

賣家通過(guò)舉辦活動(dòng)來(lái)與買家交流。比如“買家秀”，即買家在店鋪買到衣服后，將上身后的照片上傳到論壇上參賽，店主根據(jù)買家照片的人氣評(píng)獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)買家可獲得店家送出的禮物。有的賣家運(yùn)用了“福袋”的銷售方式，即將多件商品裝入布袋或紙盒中，進(jìn)行搭配銷售，這種袋子或者紙盒就稱為“福袋”。對(duì)買家來(lái)說(shuō)，福袋相當(dāng)于商場(chǎng)打折優(yōu)惠，而且在購(gòu)買時(shí)對(duì)福袋里面商品持有期待感。就賣家而言，福袋不僅可以吸引買家，也帶有處理庫(kù)存積壓商品的目的。

最普遍的方法是店鋪的交流區(qū)與留言板，這樣的多元化的反饋與互動(dòng)機(jī)制，加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)賣家與買家間的雙向傳播，促進(jìn)了買賣雙方的交流，使賣家與買家之間維系的鏈更加牢固，在無(wú)形之中便培養(yǎng)了顧客的忠誠(chéng)度。

2、利用網(wǎng)絡(luò)紅人資訊，讓所售商品很給力

淘寶網(wǎng)上有一種將所出售的商品由店鋪掌柜真人實(shí)拍的方法。掌柜自身對(duì)衣著的搭配與時(shí)尚潮流有獨(dú)特的見解，往往能搭配出讓買家有很強(qiáng)的欲望跟風(fēng)追逐的效果。再加上她們的商品質(zhì)量及價(jià)格是買家能夠接受甚至是覺得物超所值，這樣的店鋪不僅信用評(píng)價(jià)幾乎是100%，且在整個(gè)淘寶甚至是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)上都非常受歡迎。好的信譽(yù)加上高人氣，讓這些掌柜不僅一躍變身為網(wǎng)絡(luò)紅人，還讓她們的店鋪中商品遭到瘋搶，這個(gè)時(shí)候賣家抓準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)紅人的資訊，便苦苦地去尋找同款貨源，這也是賣家們新興的一種營(yíng)銷傳播方式。

3.網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌文化傳播，令其產(chǎn)品深入人心

裂帛是淘寶網(wǎng)的女裝特色原創(chuàng)品牌。通過(guò)對(duì)于裂帛淘寶店鋪的研究分析，可以看到他們通過(guò)以下幾種方式宣揚(yáng)他們的品牌文化。裂帛所建的淘寶幫派——裂帛牧場(chǎng)，在這里，不僅有關(guān)乎裂帛店鋪買家購(gòu)買商品時(shí)所要注意的重要的問(wèn)題以及衣物保養(yǎng)的基本知識(shí)，裂帛推出的絕版欄，就是裂帛每周上一次新款，數(shù)量非常有限，買家拍完則這款商品便成了絕版，正如“全北京獨(dú)此一件，專屬于你！”，專屬、個(gè)性顯然更容易俘獲消費(fèi)者的心。

未來(lái)網(wǎng)絡(luò)賣家的營(yíng)銷策略建議

1.定向、精準(zhǔn)的廣告?zhèn)鞑?/h3>

在網(wǎng)絡(luò)上，受眾接受信息有了很大的選擇，他們只關(guān)注自己需要的訊息。所以有了某種需求，他們便主動(dòng)的到網(wǎng)絡(luò)上搜索。此時(shí)網(wǎng)絡(luò)賣家若能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)等一些工具對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析，鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，針對(duì)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)與愛好，定時(shí)的發(fā)送個(gè)性化廣告，廣告的投放便更為精準(zhǔn)。

2.采取互動(dòng)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷

采取互動(dòng)營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷，讓買家參與到產(chǎn)品的展示、評(píng)價(jià)反饋以及店鋪開展的活動(dòng)中。如前面的幾個(gè)店鋪例子所做，網(wǎng)絡(luò)賣家應(yīng)多與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，及時(shí)落實(shí)消費(fèi)者的反饋信息以及提出的一些建議，開展各種活動(dòng)讓消費(fèi)者參與到其中，這樣的做法不僅有效地推廣了自己的商品且也使買賣雙方增進(jìn)了溝通交流，更能夠培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。

3.營(yíng)銷傳播從“買家（消費(fèi)者）”到“人”

營(yíng)銷傳播關(guān)注的對(duì)象從“買家（消費(fèi)者）”到“人”，注重品牌文化的傳播。品牌能夠使商家永葆活力，長(zhǎng)期的穩(wěn)定的留住屬于自己的消費(fèi)者。所以網(wǎng)絡(luò)賣家們也應(yīng)該學(xué)習(xí)傳統(tǒng)商家，出售商品也傳播理念，多提供人們所需的資訊，給予人們關(guān)懷，增加店鋪的美譽(yù)度。在宣傳店鋪經(jīng)營(yíng)理念的同時(shí)，店鋪所提倡一種精神，引導(dǎo)著市場(chǎng)和消費(fèi)趨勢(shì)的發(fā)展，悄悄的實(shí)現(xiàn)著網(wǎng)絡(luò)賣家營(yíng)銷傳播的目的。

4.整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

整合網(wǎng)絡(luò)上的多種營(yíng)銷推廣方式，重視網(wǎng)絡(luò)的各種資訊傳播。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至WEB2.0的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)不斷增多，網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷方式也越來(lái)越豐富起來(lái)，包括：搜索引擎營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、網(wǎng)站門戶廣告營(yíng)銷、論壇博客資訊廣告營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷等等的方式。網(wǎng)絡(luò)賣家們應(yīng)該能夠充分理解眾多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，多留心網(wǎng)絡(luò)的各種資訊，將多種營(yíng)銷推廣的方式進(jìn)行有效的整合，并結(jié)合自身資源廣泛應(yīng)用到產(chǎn)品推廣和品牌建設(shè)中。