陽 陶瓷衛浴下鄉需快、準、好

■文/吳陽金

陽 陶瓷衛浴下鄉需快、準、好

■文/吳陽金

“襟帶長淮，東連三吳，南引荊汝，其水洄曲，其地平舒，梁宋吳楚之沖，齊魯汴洛之道，淮南內屏，東南樞轄。”史志上曾這樣描述阜陽這塊土地。新中國建立后，阜陽發生了翻天覆地的變化，尤其是最近幾年，阜陽的經濟有了突飛猛進的發展。建材行業作為其支柱產業之一，起到了不可代替的重要作用。隨著阜陽鄉鎮陶瓷衛浴市場需求的不斷增長，一些陶瓷衛浴廠家、經銷商開始向鄉鎮市場滲透，并在積極探索鄉鎮市場的經營之道，其中以恒潔、中宇等知名品牌的表現最為突出。

阜陽的陶瓷衛浴市場真正發展是在最近幾年。據了解，阜陽市轄3個市轄區、4個縣、1個縣級市和10個經濟開發區，人口近千萬，其中主要為農村人口，城區人口才100萬左右。隨著農村經濟生活水平的不斷提高，其鄉鎮市場的前景是十分廣闊的。在市場營銷中，我們通常將縣城、鄉鎮稱為三四級市場，其消費能力要比一、二級市場低得多，單位消費能力低、牌子雜、價格低是其主要特點。三、四級市場消費者對品牌的忠誠度都不是很高，他們注重的是價格。同時各個區域市場由于人口分布、消費水平、消費形態的差異，致使每個區域的消費者和消費特性都會有所不同。因此陶瓷衛浴行業在下鄉前需謹慎，在下鄉時需要做到快、準、好三個方面。

快速占領市場，搶占市場先機

從一位長期在農村從事陶瓷衛浴行業的張老板告訴筆者，現在鄉鎮里大多陶瓷衛浴商鋪的經營面積都很小，沒有幾個品牌，消費者是只要價格合理，有什么買什么。因此，衛浴企業在下鄉時首先要充分考慮當地的經濟發展水平和消費水平，憑借物美價廉的產品，快速占領市場，同時還需要結合當地的風俗習慣開發新品。

搶占市場先機，就是要把握市場變化的規律，發掘變化中的機遇。默多克說：“隨著數字信息時代的來臨，一個無疆界的世界展現在我們面前。在未來幾年中，這個世界將為我們帶來巨大的挑戰和無限的商機。從技術變化及各國管理機構施加的挑戰來看，未來仍然有一段混亂時期。誰能在機會稍縱即逝的環境中迅速進行投資，誰就是贏家。及早行動和經常推陳出新是我們將面對的挑戰，這不會是一條平坦的道路，但卻是領導新聞集團進入21世紀全球市場的唯一途徑。”衛浴行業進軍鄉鎮市場同樣是一個大的趨勢，誰搶占了先機，誰就贏了第一步。由于消費者對首先進入頭腦的事物記憶最清楚，因此，衛浴商家應推出一款能成為市場“第一”的產品，搶先成為某類產品中的第一，搶先進入消費者心中。

準確定位市場，做好市場營銷

市場定位是企業及產品所確定的其自身在目標市場上所處的位置。由于三、四級市場的特殊性，企業必須準確定位市場、產品，否則只會事倍功半，得不償失。而市場定位的關鍵是企業要設法在自己的產品上找出比競爭者的產品更具有競爭優勢的特性。競爭優勢一般有兩種基本類型：一是價格競爭優勢，就是在同樣的條件下比競爭者定出更低的價格。這就要求企業采取一切努力來降低單位成本。這也是在三、四級市場比較容易取得成績的一種競爭方式。二是偏好競爭優勢，即能提供確定的特色來滿足顧客的特定偏好。這就要求企業采取一切努力在產品特色上下工夫。

市場定位僅僅是有效營銷過程中的一步，由于農村市場具有諸多特性，企業在農村做營銷時，無論是宣傳渠道的選擇，還是推廣方式的制定，都應該有別于城市的營銷手段，因地制宜方可取勝。由于農村面積廣闊，因此企業要開發出扁平式的銷售網絡，并且要成立專門的領導組織機構，組織力量調研市場，制定農村市場開發戰略，還要培訓銷售人員，這是一項關系到企業生死存亡的長期行動，任何短期行為都注定是要失敗的。

做好售后服務，加深消費者對品牌認知度

下鄉的陶瓷衛浴企業還必須要做好售后服務。由于農村市場經銷網點的布局受限，以及農村地廣人稀的特點，一定程度上給企業的售后服務帶來了不便，再加上微薄的利潤，很多經銷商往往選擇一賣了事。盡管農村消費者對售后服務的要求相對較低，但企業的售后服務水平如果不高，同樣會損害品牌的美譽度。只有做好售后服務，才能保證企業繼續擴大影響，提高市場占有率，增加銷量。因此企業要想在三、四級市場真正立住腳，就必須在售后服務這一塊狠下功夫。企業可以在各鄉鎮市場設立售后服務點，并制定定期回訪制度，真正將消費者的需求放在第一位，這樣才能加深消費者對品牌的認知度，從而獲得企業衛浴下鄉的成功。

開發極富潛力的鄉鎮市場是行業發展的大趨勢，鄉鎮企業同樣也是培養品牌的沃土，但是機遇與挑戰并存。企業只有將衛浴下鄉作為一種發展戰略，而不是度過危機的權宜之計，并且在企業組織架構上進行變革，投入資源去調研，制定新的運營模式，培養專門的人才，組織力量去實施，才能抓住機遇，成為成功者。