淺談中西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響

楊俊惠

（福州外語外貿(mào)學(xué)院，福建 福州 350001）

淺談中西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響

楊俊惠

（福州外語外貿(mào)學(xué)院，福建 福州 350001）

伴隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，我國與國際間商務(wù)貿(mào)易往來與合作日益頻繁。文化差異是影響商務(wù)談判最為重要的一個方面。本文從了解中西方文化差異在商務(wù)談判中的體現(xiàn)、文化差異對商務(wù)談判的影響以及國際商務(wù)談判中文化差異的策略等多個方面來詮釋中西方文化差異對商務(wù)談判的影響，從而使得我國對外經(jīng)貿(mào)企業(yè)提高其談判的有效性，最大程度地開拓國際市場，以實現(xiàn)企業(yè)和國家利益最大化。

中西方文化差異；國際商務(wù)；談判；影響

隨著我國加入WTO，對外貿(mào)易日益頻繁，從而增加了對外商務(wù)活動，使談判成為了國際商務(wù)活動的重要環(huán)節(jié)。在國際商務(wù)談判時，不僅僅是經(jīng)濟領(lǐng)域的交流與合作，也是跨文化之間的溝通、碰撞、摩擦及沖突。因此，要順利開展商務(wù)活動，必須了解不同國家的文化背景及其差異，在商務(wù)談判中才能與對方保持融洽的關(guān)系，注重雙方彼此在文化上的相似之處與不同之處。從而做到揚長避短，并制定出合理的談判策略，才能在國際商務(wù)活動中游刃有余，獲得成功。

1.中西方文化差異在國際商務(wù)談判中的體現(xiàn)

1.1 價值觀的差異

價值觀是文化的核心因素，它包括世界觀、人生觀、人與自然的關(guān)系、宗教信仰、道德標(biāo)準(zhǔn)等。中國，由于深受儒家思想文化的影響，倡導(dǎo)人自身，人際間、人與社會的和諧。中國人在交流的時，注重個人對社會的貢獻并以此評定其價值，與個人在團隊中的良好合作和人際關(guān)系。而在利益方面強調(diào)個人利益要讓步于整體利益，并追求謙虛謹(jǐn)慎的美德和對權(quán)威的崇尚。然而，西方國家因文藝復(fù)興的影響，形成了以個人主義為核心的價值體系。他們極力推崇個人主義和自我價值的實現(xiàn)。

1.2 思維方式的差異

中國人的思維方式是感性的。講求以形見理、以美啟真，對經(jīng)驗較為重視。但理論卻只停留在經(jīng)驗論上。所以總是圍繞著變化論、矛盾論及中和論。其中，中和論則體現(xiàn)了“中庸之道”，強調(diào)“人與天地萬物一體”，以“天人合一”為最高境界。因此，對待事物的態(tài)度總是縱觀全局，進行綜合的研究與探索，以達到知己知彼。相較于西方，則是理性的、邏輯的。因為他們在考慮問題的時候不像中國人那樣追求折與和諧，勇于探索自然、注重分析和過程。西方人采用理性的、綜合的思維方式，對問題進行思考和研究。

2.中西方文化差異對商務(wù)談判的影響

2.1 文化差異與談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是商務(wù)談判活動中，談判者所表現(xiàn)出自己的氣度與作風(fēng)。而國際商務(wù)談判具有多國性、多民族性、談判對象多層次性。所以就形成各具特色的談判風(fēng)格。

2.1.1 中國人的談判風(fēng)格

中國人喜歡有條不紊、按部就班。信奉欲速則不達，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。談判時，態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)。在商談過程中，如果遇到糾紛，則毫不留情的進行爭辯，不會輕易地認(rèn)錯和道歉。

中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會生活的各個方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。

2.1.2 美國人的談判風(fēng)格

美國人常講“Business is Business”（生意歸生意），還秉持著“對事不對人，時間就是金錢，金錢決定一切”的信條。美國人的談判方式靈活多變。為了取得談判的成功，有著根深蒂固的商人秉性的美國人總是采取不同的策略和手段。在美國人的觀念中，時間是特殊的商品，所以期待值是不能超出自己心目中的最后期限，期限一旦突破，談判就可能破裂。美國人重視利潤，積極務(wù)實。談判做生意的唯一目的就是獲取利潤。因此，能否取得巨額利潤始終為他們所關(guān)注。

2.2 文化差異與溝通談判過程

不同文化的人群其愛好、習(xí)慣等的差異，也影響著溝通方式。因此談判是言語進行溝通和交流的過程，而語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進行溝通的橋梁。

2.2.1 必須語言過關(guān)

商務(wù)談判的語言差異是最直接和明了的。不恰當(dāng)?shù)恼Z言表達會造成不好的聯(lián)想，乃至談判的破裂和失敗。例如：中國的“白象”牌電池，譯成英語“White Elephant”便會引起不好的聯(lián)想。因為“White Elephant”除表示動物的名稱外，還有兩層含義：“對主人沒有用，但可能對別人有用的東西；不重用的東西。”

2.2.2 非言語的溝通——肢體語言的溝通

文化的差異導(dǎo)致各個國家間形體語言，動作語言的應(yīng)用有著巨大的不同。同樣的動作語言傳達著的信息卻截然相反。因此，在談判過程中，談判者的形體、動作、語言、認(rèn)識運用的差異，同樣也給談判過程中的溝通造成了障礙。

3.中西方文化差異與國際商務(wù)談判的解決方案

談判時，因為文化差異的影響，容易造成沖突的出現(xiàn)。所以，我們要積極采取解決方案預(yù)防談判時沖突的產(chǎn)生，讓談判達到雙贏的局面。

3.1 尊重和理解對方的文化和習(xí)慣

由于文化背景的不同，而存在的溝通的障礙。因此，在文化背景環(huán)境不同的情況下要促使談判的順利進行，我們必須理解和尊重對方的文化和習(xí)慣。并在對外交流方法上，采取簡單、明了、坦率、公私分明的方式來表達自己的思想。即是就是，非就非，不模棱兩可，含糊其詞。所以我們在談判時，要學(xué)會尊重談判雙方。

3.2 根據(jù)談判對手制定相應(yīng)的談判方式

在商務(wù)談判的時，可能會出現(xiàn)兩種情況：敵意性的談判和敲竹杠者的談判。所以我們要制定相應(yīng)的談判方式。敵意性的談判，我們要從全局和長遠利益的高度俯視談判的目的，擺脫就事論事的狹義視野。以迂回的策略達到目標(biāo)，達成共同滿意的目標(biāo)和合同的執(zhí)行。敲竹杠者的談判，首先是談判的另一方處于投機心態(tài)，追求自身的利益，采用誤導(dǎo)、欺騙、恐嚇、舞弊等卑劣的手段，只求自身利益的最大化。其次，利用相對靈活的有力地位運用談判籌碼，利用對方在一定時期內(nèi)以專業(yè)化投資所形成無法調(diào)整的協(xié)作關(guān)系，提高價格，榨取交易關(guān)聯(lián)方的利益。幽并游俠兒，他們“宿昔秉良弓，楛矢何參差。控弦破左的，走馬長楸間”，“連翩擊踘壤，巧捷惟萬端”。從衣食到娛樂，

3.3 提高法律意識，增強法制觀念

在現(xiàn)代社會，所有的商務(wù)活動都要在法律關(guān)系下進行，但由于社會經(jīng)濟和文化背景不同，使中西方的法律觀念存在著明顯的區(qū)別。西方國家是法制國家，法制完善，法律意識根深蒂固。中國受到等級觀念，官本位思想以及關(guān)系意識的影響，法制觀念比較淡薄，導(dǎo)致了中國談判者在談判過程中注重人際關(guān)系和非正式的處理方式。因此，要健全法制觀念和提高法律意識。在國際商務(wù)談判中，一旦發(fā)生糾紛，要爭取用法律保障自己的權(quán)利和義務(wù)，才能營造公平、公正的談判環(huán)境。

4.結(jié)束語

國家之間的交流日益頻繁，相對國家之間的貿(mào)易也就日趨頻繁。而國際商務(wù)談判是不同國家的人之間進行商務(wù)活動的形式，人們的思維因深受其本國家文化差異的影響，談判過程中容易引發(fā)矛盾與沖突。因此，在談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價對方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實現(xiàn)跨文化談判的成功。

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F740.41

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1008-7427（2011）09-0084-01

2011-06-23