創新與商業銀行票據業務發展

任建平

票據業務是一項收益高、風險小、經濟資本占用少、經濟增加值高的資產業務。近年來，中國工商銀行河南省安陽市分行（以下簡稱“安陽分行”）以創新的思維、創新的方式、創新的機制，全力拓展票據業務市場，傾力提升核心競爭能力，著力改善客戶結構。用創新的手段推進創新的步伐，將票據融資業務精心打造成安陽分行的“精品工程”。

一、近年來票據融資業務發展概況

安陽分行在票據融資業務經營發展上，認識早，行動快，定位準。特別是在2010年中國工商銀行河南省分行支行行長會議上提出了加快票據發展的指導性意見，安陽分行積極推動票據貼現業務、電子票據業務、轉貼現業務等實現快速轉型，為票據業務發展提供了強大支撐力。

為適應股份制改革的需要，安陽分行高度重視票據業務的發展，加大票據營銷力度、拓展票據業務市場、努力爭攬票源。在增加業務收入，調整信貸結構，提升競爭實力等方面做出了積極貢獻。2008至2010年連續三年票據業務量逐年上升。

——2008年累計辦理票據貼現業務達到23億元，實現利息收入3792萬元。

——2009年累計辦理票據貼現業務達到36億元，實現利息收入2714萬元。

——2010年累計辦理票據貼現業務達到34億元，實現利息收入5230萬元，位居省行第三位。

——截至2011年6月末，累計辦理票據貼現業務達到17億元，票據貼現量居全省第三位，實現利息收入4311萬元，同比多收1864萬元。

在取得良好的經濟效益的同時，也為進一步加快票據融資業務發展奠定了基礎，有力支持地方經濟建設和資產業務的快速發展。安陽分行積極探索有效途徑，強力推進票據融資業務的發展，努力增強票據市場的競爭能力，將票據融資業務在安陽地區做大做強，使之成為工商銀行的“拳頭產品”和“亮點工程”。在同業競爭異常激烈的情況下，我們不斷強化員工的營銷意識、客戶意識、服務意識和競爭意識，調整營銷思路，積極采取有效措施，鎖定營銷、信息、服務、風險四個環節，促進票據業務發展駛入“快車道”。并在業務持續發展的同時，風險控制工作扎實跟進，持續保持了假票收進率、不良資產率、資金損失率和經濟發案率為“零”的紀錄。

二、加快票據業務發展的主要措施

（一）健全機制固根基

安陽分行對票據業務發展歷來十分重視，給予了一系列政策傾斜，出臺了多項保障措施，并堅持做到“三個到位”：一是思想認識到位。在貫徹落實省行“實施提升工程，構建優秀分行”發展戰略時，將票據業務的開拓發展列為提升全行綜合競爭實力的重要環節，多次召開專題會議研究制定票據業務的發展措施，勾畫加快票據業務發展的規劃和藍圖。二是機構人員到位。為加大全行票據業務力度，建立了票據業務專營機構（工行河南票據中心安陽分中心），通過公開招聘，將業務能力強、專業素質高的人員充實進來。在保持票據業務架構穩定的同時，增強了票據業務發展的后勁，為票據業務的可持續發展夯實了基礎。三是工作機制到位。建立了“誰營銷，誰得利”的利益返還機制，將票據貼現業務所產生的收益按季全部返還各支行，并對票據營銷人員按業務營銷貢獻大小分檔次計價獎勵，充分調動了票據人員的營銷積極性，營造了全行辦票據的格局。同時，在規模壓力持續增大的情況下，通過拓展出口、加速票據流轉的方式做活票據融資業務，做到由最初的“旬初買入、旬末賣出、旬間均衡”到現在的“當日買入、當日賣出、日間均衡”，再由“量出為入、快進快出”維護貼現客戶資源。通過建立以上工作機制，打牢了票據業務發展堅實根基。

（二）強力營銷是根本

安陽分行始終堅持“需求是方向、產品是核心、服務是根本、利潤是目標”的經營策略，把強力營銷作為票據業務發展的根本，不斷做大做強票據業務。一是延伸營銷渠道。抓好優質客戶群大型企業上下游關聯客戶的拓展。對轄內安陽鋼鐵股份有限公司、大唐安陽發電公司、安化集團等大中型企業和周邊地區邯鄲鋼鐵股份有限公司、天鐵集團有限責任公司的上下游企業排查跟蹤、鎖定，深度挖掘客戶資源。在區分營銷層次的同時，不斷豐富營銷內容。二是搶抓營銷源頭。充分利用工商銀行先進的結算網絡和方便快捷的結算手段，與工行E線通、財稅庫銀等產品結合，開展多部門聯動，“按圖索驥，順藤摸瓜”，從源頭上搶占先機。三是完善營銷策略。建立完善“全員營銷、集中辦理”的營銷策略，加大對所轄支行目標任務考核力度，嚴格落實績效掛鉤考核獎罰政策，依托全轄各個層面派生的各種社會資源，形成良好的票據業務營銷氛圍。四是著眼合作共贏。加強銀行與客戶實現互動，并在市場變化的動態和長期合作共處中建立永恒的互助互利關系，擁有了一大批相對穩定的優質客戶群體。五是務實靈活并重。按照總、省行將票據業務由“持票生息”向“持票生息和交易獲利并重”的指導思想，不斷調整發展策略。一方面著力鞏固該行在直貼市場的傳統優勢，快進快出獲取利差收益；另一方面積極進行業務轉型和創新發展，進而實現中間業務收入最大化。

（三）優化服務添活力

一是強化服務對票據業務拓展的支撐能力。不斷提高服務意識，強化服務責任，遵循“真誠服務、規范服務、高效服務”的原則，用優質服務來鞏固和擴大營銷成果。二是不斷提高票據業務辦理效率。對貼現客戶實行開戶、審核、查詢、審批、結算等“一站式”服務。特別是2010年票據分中心成立后，該行通過機構崗位的合理設置，進一步優化業務操作流程，有效地提升了業務處理效率。同時，針對市場和客戶需求，為不同類型的客戶提供差異化服務，社會美譽度不斷攀升。三是傾力打造豫北地區票據業務集散地。通過實施輻射周邊、拉動同業戰略，加強與周邊地區客戶的聯系。同時，積極與城市商業銀行、農村信用聯社等金融機構的合作，憑借工商銀行的強大優勢和良好的信譽，提高同業認知度，使安陽分行票據分中心真正成為豫北地區票據業務集散地。四是發揮票據分中心帶動作用。積極提升和拓寬對支行的服務能力與內涵，深化支行的聯動合作，加大創新營銷力度，最大限度滿足各支行的票據貼現需求，整體聯動，共同拓展票據融資業務發展的空間。

（四）搶抓信息育源泉

安陽分行在遴選客戶、細分市場、捕捉信息的基礎上，積極培育和發掘新的票源增長點。一是從全市產業結構格局上著眼。圍繞安陽市工業強市目標，從政府大型企業集團發展計劃中物色80戶企業，作為票據營銷戰略儲備。二是從全轄票據市場格局上著力。選擇重點行業，從鋼鐵、煤炭、化工、電力等行業中篩選出安陽鋼鐵股份有限公司、河南鳳寶鋼鐵有限公司、河南利源焦化有限公司等20戶超億元貼現大客戶作為營銷重點。三是從細分客戶市場格局上著手。劃分出明確的營銷區域，對占貼現總量的60%以上的鋼鐵板塊和煤炭板塊兩大客戶群體，30%左右的成長型中小企業群體分類建檔，擬定個性化的營銷策略，落實專人跟蹤、服務營銷，全面掌握客戶業務份額，實現票據業務延伸式發展。

（五）嚴格操作防風險

在業務發展過程中，安陽分行嚴格遵循“堅持制度先行、風險防范先行”的原則，將規范發展與穩健經營始終放在工作首位。一是堅持標準。在辦理貼現業務中嚴格按照上級行買入標準及操作流程細心辦理每筆業務。二是定期培訓。加強對票據從業人員風險識別、防范技能和各種案例等方面的培訓教育，不斷提高從業人員對票據的風險掌控能力。三是制度約束。以規章制度規范日常工作行為，杜絕各類案件發生，從根本上消除案件隱患。四是嚴格審查。從嚴審核交易背景，提高風險識別能力，增強合規經營意識，切實防范業務風險。

三、推進票據融資業務發展的策略

（一）做好票據轉貼現買入返售業務

今年以來，在中國工商銀行總行和河南省分行貸款規模持續緊張的形勢下，我們要轉變經營理念，奮力拓展市場，把買入返售業務作為下一步扭轉不利局面的業務切入點，另辟蹊徑，突破瓶頸。面對空前緊張的信貸規模調控和日益上漲的貼現利率，要加強與票源豐富的同業聯系溝通，開拓同業客戶，充分發揮安陽分行資金實力雄厚的優勢，加強與同業金融機構的合作，開拓買入返售業務發展空間，使買入返售業務成為業務的重要支撐和效益增長點。

（二）拓展轉貼市場、做好轉貼服務

在工行河南省分行資產負債部的支持下，安陽分行已分別為新鄉、漯河等分行辦理紙質和網上票據融資轉貼現業務，實現了轉貼現業務的突破。下一步要遵循打造豫北地區票據業務集散地的指導思想，輻射周邊，拉動同業，加強與周邊地區客戶的聯系。同時，要繼續與城商行、農信社等金融機構加強合作，憑借工商銀行的大行優勢，提升同業認知度，把安陽分行票據分中心真正建成豫北地區票據業務集散地。

（三）業務創新分類、挖潛目標客戶

金融創新是票據業務發展的永恒動力，是提升票據市場服務水平和競爭力的關鍵。為把安陽分行票據業務市場做大做強，通過全力捕捉市場信息，積極培育和開發新的票源。一是要圍繞安陽市工業強市目標，按照政府大型企業集團發展計劃，從中精選一批重點客戶，作為票據營銷戰略儲備。二是要選擇重點行業，從鋼鐵、煤炭、化工、電力等行業中篩選超億元貼現大客戶，作為營銷重點。三是要擬定個性化的營銷策略，落實專人分類跟蹤，充分挖掘客戶業務份額，實現票據業務外延式發展。

（四）拓展轉賣渠道、確保直貼需求

在票據規模緊張的情況下，一方面加大直貼企業客戶的營銷力度，穩定銀企關系，緩解客戶票據貼現需求旺盛與信貸規模稀缺矛盾；另一方面加強與省行、銀行同業溝通協調，積極拓展轉賣渠道，緩解信貸規模壓力。

（五）推動轉型發展、增加業務收入

為適應當前經濟形勢和業務發展的需要，安陽分行將積極推進全行票據融資業務由“持票生息”向“交易獲利”的轉變。票據資產投資業務是總行推出的一個新的業務品種，通過辦理票據資產投資業務，不僅可做大票據業務量，同時也帶來可觀的中間業務收入。針對安陽分行的實際情況，一方面鞏固安陽分行在直貼市場的傳統優勢，推動票據快進快出獲取利差收益；另一方面，積極推動票據業務的發展和轉型，最大程度地增加業務收入。進而實現穩定客戶、拓展市場、做大規模和獲取收益的經營目的。

（六）積極拓展出口、爭取貼現規模

在規模壓力持續增大的情況下，通過積極拓展出口、加速票據流轉的方式做活票據融資業務，做到由最初的“旬初買入、旬末賣出、旬間均衡”到“當日買入、當日賣出、日間均衡”，再由“量出為入、快進快出”維護貼現客戶資源，并確保票據任務目標的完成。

（七）強化監督管理，依法合規操作

從嚴把握交易背景，提高風險識別能力，增強合規經營意識，切實防范業務風險。在票據業務發展過程中要貫徹“堅持制度先行，風險防范先進”的原則。票據貼現做到嚴把“六關”。即：嚴把制度關，嚴把審查關，嚴把利率關，嚴把查詢關，嚴把憑證、印鑒、密押關，嚴把貸后審查關。辦理貼現業務中嚴格按照上級行買入標準規定及操作流程辦理，對票據審查、審批、會計處理，按照先查詢、后辦理，先審查、后審批，先記賬，后劃款的原則處理每筆業務。同時，要定期不定期地加強對票據業務人員進行有關票據業務操作控制和風險意識防范技能等方面的培訓，不斷提高票據從業人員的崗位履職履責和風險識別控制能力，確保了票據融資質量。達到嚴格把關，嚴密控制和防范風險的目的，確保了票據業務的穩定發展。

（八）加快創新步伐，實現持續發展

創新是發展的不竭源泉和動力，要用新的思維、新的方法、新的理念應對票據市場的新情況、新變化和新問題。要認真學習領會，用活、用足、用好上級行加快票據業務發展的相關政策，學習和借鑒他行的先進經驗，加快產品創新，不斷拓寬營銷渠道和發展路徑，實現票據業務的持續快速發展。