軍工科研事業單位應收賬款持續上升問題研究

□文/張淑華

軍工科研事業單位應收賬款持續上升問題研究

□文/張淑華

隨著軍工科研事業單位的快速發展，應收賬款持續上升成為困擾軍工科研單位穩定、擴大發展的難題。本文分析應收賬款持續上升的原因，并提出具體應對措施。

軍工科研單位；應收賬款；管理

一、引言

推行以現金流量為核心的全面預算管理，是近幾年管理者追求實現企業價值最大化目標的重要手段，而應收賬款作為影響現金流量的主要因素又成為現金流量管理的重點與難點，應收賬款的持續上升，壞賬的增加，困擾著企業經營活動的開展。特別是軍工科研事業單位，隨著經營領域的擴張，經營業務逐步從競爭相對平和的軍品市場向競爭激烈的民品轉化，如何應對應收賬款持續上升這一提升財務管理水平、擴大發展的瓶頸問題，更是許多軍工科研事業單位正在積極尋求破解良策的重點。

二、應收賬款持續上升

軍工科研事業單位，是國資委控制下的特殊群體，在以完成國家軍工科研任務為第一使命的前提下，又要大力發展民品、外貿等市場，實現價值最大化的經營目標。多重任務、多重身份及不同角色之間的轉換，使軍工科研事業單位的應收賬款呈現逐年上升的現狀。以軍工電子行業某科研單位為例，該單位應收賬款金額2004年為6，100萬元，2008年達12，000萬元，在5年內應收賬款翻了近一倍，這意味著應收賬款對軍工科研事業單位的科研、經營活動的影響愈加顯著。

三、形成應收賬款持續上升的原因

（一）經營規模的快速擴張，夸大單位經營成果。應收賬款發生的主要目的是增強企業競爭力，提高產品市場占有率，擴大產品銷量和利潤的實現，是企業擴張期采取的主要手段。近幾年，由于國際、國內形勢的快速變化，使軍工科研事業單位普遍處于經營規模快速增長的黃金期，經營規模不斷提升。在這期間，一部分單位片面追求銷售額，管理手段滯后，應收賬款數額加大又不能及時回收，使資金形成惡性循環，在單位經營規模擴大的同時，并未使經濟效益得到快速增長，反而容易出現現金流不暢，影響單位正常的生產經營活動現象。

應收賬款的快速增長，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了單位的經營成果，增加了單位的風險成本。

（二）經營領域變化，競爭意識薄弱。這是軍工科研事業單位特有的導致應收賬款上升的問題。軍工科研事業單位在經營規模擴張的過程中，經營領域逐漸由軍品市場向民品市場及外貿市場延伸，并且呈現出逐年增加的趨勢。由于軍工科研事業單位長期處于以完成國家軍工任務為主的經營特色中，市場經濟觀念薄弱，管理制度和管理手段相對落后，對市場變化的應對能力較弱，導致應收賬款大幅上升。

（三）合同交付周期過長，客戶延期付款。一些業務員，為了爭取經營業績，在簽訂銷售合同時，并未對合同完工的時點與研制、生產人員進行充分的溝通，在不具備按期完成合同的條件下簽訂銷售合同，以搶抓訂單，結果導致合同不能按期履行，造成客戶延期支付合同款，應收賬款逐節攀升的被動局面。長此以往，還可導致單位誠信度下降，失去長期合作的客戶，應收賬款無法收回。

（四）賬目核對不清，客戶拒絕付款。內控制度建設薄弱也是軍工科研事業單位在長期落后管理體制下運行形成的一個弊端。銷售部門、財務部門對應收賬款的管理職責不清，任務分工不明確。業務人員的主要精力集中在開拓市場、簽訂合同上，財務人員的主要精力集中在內部對賬、核實收入上，結果單位內部沒有職能部門與客戶形成定期對賬，時間一長，與客戶的賬目就日益混亂不清，這就成為客戶不支付賬款的理由，也導致應收賬款增加，特別是期限較長的應收賬款回款難度加大。

四、解決應收賬款持續上升的對策

（一）樹立市場觀念，增強競爭意識。“軍轉民”是近些年軍工科研事業單位主要的經營理念。很多科研事業單位的銷售由國家計劃性、技術含量、技術壟斷性比較強，競爭相對平和的軍品市場向市場經濟為主，競爭激烈的民品及外貿市場轉變。營銷市場的變化，要求軍工科研事業單位要以信用經濟原則來應對應收賬款的增長。按照市場規則，在市場規則內辦事，不應將系統內客戶、老朋友客戶等因素參與其中，更不能因此而損害單位的利益。

（二）完善合同評估體系，提高合同履約率。簽訂銷售合同是一件很嚴肅的法律行為，一旦合同簽訂成立，我們就必須按照合同的條款和時間嚴格執行，這是一個單位，特別是軍工科研事業單位處于轉型期時在市場經濟中立足的根本。只有雙方的誠信，才能促成雙方的共贏，才能將銷售收入切實變成現實的收益，而不是賬面的收入和應收賬款的節節攀升。軍工科研事業單位要建立、健全合同評估體系，特別是對重要客戶、高技術含量產品的銷售合同，在簽訂銷售合同時要分級次、分部門對相關合同條款進行評估，以科學、嚴謹的態度對產品技術指標、交貨期、驗收期、價格、付款方式、付款價格進行評估，以合理確定合同的訂立條件，避免日后處理應收賬款時與客戶由于合同的執行問題而產生分歧，帶來經營風險。

（三）穩定產品市場，提升產品質量。軍工科研事業單位主要營銷的軍品市場是部隊、航空、航天、核工業等國家管控的部門，近年來隨著民營企業技術、實力的不斷壯大，國家也將這部分民營企業納入軍品市場，軍品市場的競爭也在加劇，同時軍工科研事業單位又在積極開拓民品和外貿市場，市場壓力越來越大。

提升產品質量、增強單位競爭力、穩定產品市場、增加銷售收入，是減少應收賬款持續上升的根本途徑之一。“打鐵還得自身硬”，軍工科研事業單位首先應提供能滿足客戶質量要求的產品，并長期保持質量標準不降低，只有在自身產品質量上做好文章，才有資本去做好市場并按時回收貨款。當前，大多產品處于供大于求的狀態，新品開發難度大，誰的產品質量穩定，服務水平高，誰就會在市場上受到客戶的青睞。企業首先應穩定自身產品質量，如能不斷提高自身產品質量當然更好，千萬不要在初打市場時將質量提得高高的，價格壓得低低的，一上量后就因降低成本等原因而影響質量，應該知道產品質量的降低和波動是應收賬款增加的主要原因之所在。

（四）重視評價客戶等級，不斷完善收賬政策。真正的賒銷風險不在于客戶而在于單位內部。在信用評價基礎相對薄弱的軍工科研事業單位，制定出一套合理的信用政策（包含信用標準、信用條件、收賬政策），對客戶進行分門別類的管理，對抑制應收賬款的快速增長、提高資金使用效益顯得尤為重要。

在評價客戶等級時需對客戶的信用品質、償付能力進行深入的調查，分析客戶的現金持有量與調劑能力能否滿足兌現的需要，還應把逾期債權客戶作為評價客戶等級的重點。

對于惡意拖欠、信用品質差的客戶，應當堅決從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠款，態度要強硬，催收無果的要聯合伙伴企業向法院起訴；對信用記錄一向正常、良好的客戶，在去電發函的基礎上，再派人面對面地進行溝通，爭取在延續、增進相互業務關系中妥善地解決賬款拖欠問題。

（五）及時清理核對賬目，形成具有法律效率的文書。財務部門要嚴格按照會計制度的規定，對應收賬款日清月結，每月形成按客戶分類的“應收賬款余額表”，在與銷售人員及時溝通核對的同時，還應每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成壞賬現象。同時，對賬之后要形成具有法律效率的文書，而不是口頭承諾。

財務部門在應收賬款核對時要對以下幾種容易造成單據、金額、賬目出現誤差的情況特別關注：一是產品數量多、品種多、規格多的大訂單欠款客戶；二是因產品齊套性和檢驗周期不確定而沒有明確回款期的欠款客戶；三是產品出現平調、退貨、返修、再加工、換貨等影響正常回款；四是欠款客戶有多筆欠款，但不能按照單對單（銷售發票或單據）逐一回款。

（六）完善考核辦法，控制與激勵并舉。軍工科研事業單位長期以來以承接國家指令性任務為主，內部管控制度建設相對薄弱，實施全面的考核管理辦法，采取合適的控制與激勵政策并舉，可極大地抑制應收賬款的增長。

完善應收賬款考核辦法可以從以下兩方面入手：一是完善信用管理責任考核制度。為信用管理人員設定信用管理的目標，由信用管理人員在工作中執行自身職能對信用管理工作進行評價，分析信用管理工作最終結果與原設定目標的差距，分析差距形成的原因及改進辦法。具體可從對應收賬款平均天數的考核、對逾期應收賬款的考核和對壞賬的考核等方面進行考核辦法的設置；二是完善銷售人員考核管理制度。在制定單位營銷政策時，要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯系在一起，制定合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。

建立科學、規范的應收賬款管理制度，明確各部門、各職責的獎懲辦法，實行內部管控與獎勵激勵政策并舉，既可加強應收賬款的管理，遏止應收賬款不斷上升，又可調動管理、銷售人員的積極性，可起到一舉兩得的作用。

[1]王靜.應收賬款管理與催收技巧.北京：企業管理出版社，2006.

[2]劉宏程.賒銷與風險控制.北京：中國社會科學出版社，2004.

[3]財政部.軍工科研事業單位會計制度.北京：電子工業出版社，1997.

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（作者單位：中國電子科技集團公司第四十三研究所）