從伊朗德黑蘭地鐵項目看樓控產品輝煌戰績：訪同方泰德國際科技（北京）有限公司

海外中心總經理裘端云產品經理部賀迪

1996年3月，中伊兩國正式簽訂了由中方承建伊朗德黑蘭地鐵1.2號線機電系統的工程合同。同方承建其中的地鐵環境監控及控制系統，并采用同方自主研發的樓宇控制系統為該項目的通風、給排水、照明、電梯扶梯等機電設備提供控制服務。此后，同方又陸續簽約伊朗德黑蘭地鐵3號線、4號線、7號線、南延線、北沿線、東沿線等多個項目。

截止目前為止，雙方的密切合作已經長達16年。同方因此被業界寓為中國智能建筑行業民族企業破冰海外市場的先鋒，此次合作也成為中國自主摟控產品成功應用海外的典型案例，被我國眾多樓控企業標榜效仿。

記者：伊朗德黑蘭地鐵項目至今已16年光陰，同方是如何贏得客戶認同？讓伊朗對同方有著如此高的信任度？

裘端云：多年來，同方一直堅持“以客戶為中心”，把客戶價值與企業自身的發展融為一體，所以我們不斷提升客戶服務質量，致力于為客戶創造價值。在與伊朗的合作過程中，我們也堅持這一原則，想客戶所想，急客戶所急。我們堅信“只有客戶認可你，企業的價值才能得以體現”。在這種服務理念的支撐下，伊朗對同方的認可一點點加深，這個認可不僅僅是同方的技術、同方的產品，更包括同方的精神和服務。

記者：貴公司的樓控產品又是如何適應伊朗多年來的市場需求？

在產品方面，我們一直遵循兩個原則，一是加強產品的本地化應用，因地制宜。承接伊朗德黑蘭地鐵項目之初，同方泰德國際樓控系統在地鐵領域的經驗尚淺，但在智能建筑領域已是行業前列。所以在設計之初，設計師大膽將整個地鐵工程視為一棟“建筑”，將每個車站設定為建筑的每個樓層，在此基礎上采用我們自主研發的樓控產品對其進行智能化控制。方案確定后，我們又對德黑蘭地鐵1、2號線32個地下車站及相關隧道逐一進行實際考察，制定適用于德黑蘭地鐵的產品解決方案。

第二，要注重產品升級，與時俱進。隨著德黑蘭地鐵項目對技術要求的不斷提高，以及多條線路的增加，同方的產品也在不斷升級。從早期的RH系列，到Techcon系列，再到完全針對海外市場研發的Distech系列，同方泰德國際的產品越來越專業化、品質化。

記者：公共交通作為大型開放性項目，難免會出現突發事故，同方泰德國際是否有應急預案？產品的防御機制如何？

賀迪：地鐵作為一個大型的公共項目，要隨時應對任何的突發問題，要能夠有效地對突發事件的發生、發展、結果進行有序控制，努力降低其危害程度。起初，同方泰德國際只是參與伊朗德黑蘭地鐵項目的機電設備監控系統、中控室HVAC系統的建設，隨后逐漸擴展到了消防報警系統、氣體滅火系統以及軌道交通行業綜合監控系統的建設，隨著參與項目的擴大我們要做出更詳細的應急預案。首先，我們會和業主進行全面溝通，以確保應急預案能夠進行本土化的實施，保證人力物力能夠得到最有效的支持；其次我們在產品設計時，會制作一個仿真軟件，統一安排應急預案的編制，對應急預案起到評估作用，為建立應急機制提供決策依據。

同方泰德國際在建立預案時充分考量了當地的環境，因地制宜、因人制宜，綜合多方因素進行設計，不僅從技術層面進行評估，更著重于當地工作人員的培養。良好的應急預案是當突發事件發生時不需要遠在中國的工程師第一時間前往解決，而是當地的工作人員就能做出最及時的反應和處理。

記者：能否舉例說明，貴公司在緊急突發事件中的應對情況？

裘端云：為了更好地服務于客戶，幫助他們應對并解決地鐵項目中可能出現的問題，公司免費培訓了一批伊朗當地的系統操作人員和維護人員，并在德黑蘭設立了辦事處。不久前，正值伊朗本土2011年春節，德黑蘭地鐵正在建設中的北延線U1站站廳層出現漏水，大量污水順著墻壁上的電纜管線流進入了位于正下方的BAS設備間，殃及掛在墻壁上的Techcon04控制柜，并將控制柜里的模塊全部淋濕，系統不能工作。我們的工程師杜清杰在接到消息后，第一時間趕往現場，觀察了現場情況后，杜清杰迅速切斷電源，將控制柜里面的泥漿清干凈，仔細擦干已完全被泥水泡浸了的模塊。控制箱通上電后卻發現設備的各項數據顯示正常，控制柜竟然正常工作了。對此，在場的伊朗合作伙伴對同方泰德國際的產品質量豎起了大拇指，也對公司的誠摯服務，及時響應給予了高度贊揚。

一個好的應急預案，需要可靠的品質保證、完善的現場指導以及全方位解決方案，三者融合，才能形成強大的優勢。

記者：同方泰德國際能夠和海外客戶建立深厚友誼的基礎是什么？

裘端云：溝通和服務！同方泰德國際為客戶提供的不僅僅是產品銷售和安裝，還包括前期、后期的技術支持，專業化的解決方案和全生命周期的服務。所以要秉承“以客戶為中心”的服務理念。

項目初期，我們會加強與業主溝通，了解客戶對產品、技術的需求，再結合項目的實際情況提供最終解決方案。在這個過程中，項目安裝調試人員不僅僅是技術員，還是市場開拓員，他們需要從一線了解最新市場需求，并且快速做出反饋，為客戶提供最優質的、最適合本地市場的產品、技術和解決方案。

項目驗收后，我們對當地的工作人員進行全面技術培訓，這也是與客戶溝通和了解的重要環節，既能教授他們產品知識，又能從他們反饋的信息中了解用戶需求，更好地為產品升級換代提供有價值信息。

只有立足客戶需求、市場需求，企業提供的產品、技術和服務才能切實有效地服務于客戶。所以我們一直強調要為客戶創造價值，要堅持“以客戶為中心”。只有客戶認可并肯定你，你才會收獲信任，他們才會把項目交給你，并且配合你順利完成項目。

賀迪：不僅如此，產品品質保證也很重要。同方在建設伊朗德黑蘭地鐵的十幾年里，自身產品也在不斷創 新 和 改 進，隨 著RH95、RH2000、RH6000、Techcon04、Techcon09、Distech等系列產品的研發升級，同方泰德國際的研發水平與市場競爭力也在逐步提高，只有產品、技術和服務都滿足了客戶需求，企業才能真正贏得客戶認可，實現自身價值的提升。

結束語：

在與裘總和賀工的交流過程中，筆者看到了同方人的價值觀，他們把客戶價值視為己任，身體力行地為客戶服務，也許正是同方“責任與價值等同”的企業文化感染了每一個同方人。

從他們的語言中也許我們可以總結出同方泰德國際的成功之道：擁有產品的自主知識產權與上乘的質量固然會得到客戶的認可，但是只有真正為客戶需求著想，無時無刻把客戶的需求放在第一位，認真的執行自己的責任，才能夠得到客戶的信任，在長期的合作中建立起牢不可分的密切關系。