“諾亞方舟”出海打漁

| 文 · 本刊記者 闞世華

“諾亞方舟”出海打漁

| 文 · 本刊記者 闞世華

2010年11月10日，中國諾亞財富投資管理有限公司成功掛牌紐約證券交易所，開啟了國內富豪“金融超市”理財模式的一角。諾亞財富的主要客戶是個人流動資產最少在人民幣300萬元以上的富豪階層，而據招股說明書披露，目前諾亞財富的核心客戶已超過1萬名，而總裁兼CEO汪靜波同時也步入億萬富豪行列

扎堆登陸美國資本市場上市，似乎成為部分中國企業在2010年的年終歲尾最為忙碌的事情，諾亞財富便是其中特殊一員。

2010年11月10日，中國諾亞財富投資管理有限公司成功掛牌紐約證券交易所，開啟了國內富豪“金融超市”理財模式的一角。諾亞財富的主要客戶是個人流動資產最少在人民幣300萬元以上的富豪階層，而據招股說明書披露，目前諾亞財富的核心客戶已超過1萬名，而總裁兼CEO汪靜波同時也步入億萬富豪行列。

發現“財富方舟”，緣于汪靜波的一段情緣。2002年1月，汪靜波進入湘財荷銀基金管理有限公司，并擔任副主管，一個偶然的機會，她與同事——原北京證券投資銀行部總經理譚文清結緣。

汪靜波和譚文清認識三年后結了婚。一天，譚文清把自己賬戶上的所有錢打到汪靜波的賬戶上。“其實我本來也沒多少錢。但最關鍵的是，我相信她，將錢交給她打理，我放心。”譚文清說。汪靜波表示，自身并不反對做財產公證，結婚其實就像一個放大鏡，婚前的許多問題會在婚后暴露無遺。

2002年7月3日，湘財合豐基金管理公司獲準開業，該公司注冊資本為1億元。2004年1月12日，湘財合豐基金管理公司正式更名為“湘財荷銀基金管理有限公司”。荷蘭銀行有限公司增持湘財荷銀股份至33%。

當時，汪靜波主持發行了國內第一只傘形基金，募集金額26億，創下了基金持有人數量全國第一的業績。那一年，她28歲。

所謂傘形基金，或稱系列基金，即一個母基金之下有若干子基金，各個子基金有不同的投資方向，轉換費用較低或者免費。當時屬于一個全新事物，其口號是“風雨中，傘下有陽光”。為此，荷銀投資管理公司派來10多個人，在多個城市，針對直銷、代銷機構的人員，舉行了數十場培訓講座。

基于基金銷售，汪靜波發現，一些中高端的私人客戶，他們和多數人一樣，也要去銀行排長隊。而且當時國內的金融產品比較單一。于是，她有了一個思路，把用于機構客戶的服務同樣用于私人客戶身上。其邏輯是，找到50個人，每人購買200萬元的基金，基金很快就可以賣出去。

2003年8月起，汪靜波擔任湘財證券私人銀行部門主管，實際上她與同事創辦了公司的財富管理業務。對外的名字叫湘財證券諾亞財富管理中心，主要為中高端的私人客戶“提供更高層次服務”。而今，汪靜波的夢想是要把諾亞財富做成金融業的攜程網，為客戶搭建最全面快速的平臺。現在諾亞的管理資產達到了300億，也成為業內公認的中國首家第三方獨立理財機構，專注于為中國高凈值資產客戶提供全方位理財規劃顧問服務。

發現方舟

汪靜波畢業于四川大學，先后獲得經濟學學士與管理學碩士學位。據她說，從學校出來以后，她去了成浦集團，后來因為準備上市接觸了湘財證券。

成浦集團上市不成，汪靜波被湘財證券挖去基金管理公司做副主管。短時間內，汪靜波在職場發展異常迅猛，但她對到處求人拉關系的基金銷售方式感到厭惡。她發現，“中國一開始是做機構客戶、保險公司，反而個人客戶很少，我從做共同基金的時候認識到，應該服務國內的高凈值客戶，我覺得他沒有被有效服務到，所以才想做私人銀行。”

汪靜波擔任湘財證券私人銀行部門主管后，順風順水的她怎么都沒想到她的職場會因突發的變故而改變。2005年汪靜波的團隊“被裁員”。“從湘財出來創業是偶然，當時一點也不想創業，我喜歡金融行業，喜歡在這個行業做。但那時候湘財證券已經背了幾十億虧損，他們打算把湘財私人銀行部剝離，他們覺得做不下去了。”

那天是汪靜波的孩子滿月，她接到領導的電話，無論如何要找她談話。“我們4個主要的骨干，當時情況都很糟糕。殷哲的夫人懷孕8個月，韋燕自己懷孕8個月，因為市場不好，大家年紀又比較大，就生小孩。韋燕走到我辦公室跟我說，她老公也是證券公司的，也在今天被炒了。還有一個張昕雋，小孩也很小，老公也在創業。”

有員工忍不住哭了，汪靜波也一籌莫展。“我特偶然跟我們領導說，要不然這個部門剝離了我們自己做吧，我當時沒想過他會答應。”事情居然真的成了，也許現在湘財證券正在后悔當初的輕率決定。當然，誰也不會想到大牛市緊接著就從天而降了。

創業前，汪靜波和她的團隊幾乎把國際上所有與她們相同的公司，全部研究了一遍，如EFG、UBS、CS、嘉信理財，反復討論得出了綜合的、適合諾亞的模式，“我現在還留著那些文件，可以說所有的關于公司的學習，都是在那個時候積累的，現在發現其實行業還是差不多的。我覺得做一件事情，最重要是找到一個標桿，找一個榜樣向他學習。”

諾亞的名字取自巴菲特曾對投資者說過的一句話：“準備是最重要的，諾亞并不是等開始下豪雨，才動手建造方舟的。”

私人理財服務最早源于20世紀30年代的美國。后來形成了企業經營型與獨立經營型兩大理財體系。企業經營型即銀行、保險等大金融經營機構經營體系；獨立經營型發源于20世紀70年代，發展至今業已形成由咨詢公司、理財師事務所、會計師事務所、稅務師事務所、律師事務所等組成的成熟“獨立理財體系”。這些第三方理財機構不隸屬于任何金融集團，完全依賴客戶需求進行理財規劃和建議，基于中立立場。

在諾亞的股權結構中，管理團隊占有60%左右的股份，其中汪的股份大約在20%左右。諾亞財富中心在成立之初，并沒有迅速得到那些富人的認可，那時正是中國資本市場爆發的前夜。“更多的富人愿意把錢存到銀行中而不是拿出來做投資。”汪靜波說。

初期，公司規模很小，在新上海國際大廈租了間辦公室，16個人就在里面辦公。“12月過圣誕節的時候，我把公司所有人都叫到一起，我們討論希望5年后成為什么樣的公司，我提出5年做到10個億，客戶做到100個，我們要成為業界的人才‘吸鐵石’、行業最被追捧、客戶最信賴的公司等。我每年都把這個愿景重新抄在筆記本上。”汪靜波說。

其實，諾亞的盈利模式類似基金公司。“我們比較看重長期，不是一次性收傭金，而是持續收管理費，跟一個公司長期合作，每年收一點點。好比你買基金，要付基金 1.5的管理費，那可能我們收千分之五，或者千分之三，不是一次性收，但每年都有，只有基金存續就長期持續的，這個收費我覺得也是合理的。”

很多人認為，第三方金融機構監管“模糊”，汪靜波有不同的看法。“在中國財富管理這個行業是發展領先于監管，主要的原因是，中國是一個分業經營、分業監管的環境，財富管理是在分業監管的環境下提供混業服務。”

“金融危機后，我們覺得現在市場情況，比較看重固定收益，至于未來配置什么，完全根據我們研究部每個季度的投資策略會來定投資策略，應該做什么，就做什么，根據研究來，不規劃。”

諾亞每個季度的投資策略會，研究部會就未來3-6個月市場走勢、策略給出方案，“他們會在我們的金融產品數據庫里邊進行篩選，選擇出來以后，才會放在產品線上給大家看，完全是研究部決定產品。”但至少有一點我們可以肯定，諾亞的目標是高凈值資產客戶，不會去做小客戶。

國務院發展研究中心金融研究所在最近的一份報告中指出，從2006年開始，中國理財市場進入其發展的黃金十年。中國的富人越來越多，他們的理財需求構成了巨大的市場。凱捷顧問公司與美林證券集團發布的2006年亞太財富報告顯示，中國富裕人士數量達32萬，其富裕程度已居亞太區第二位。作為最早嘗試開展個人理財服務的機構，諾亞已經擁有私人客戶4000多人，客戶增長率超過100%，客戶的資產規模超過了40億元。

外資銀行的客戶主要是外資企業背景的高收入者，而諾亞財富70%的客戶都是中小企業主。“我們更了解這些人的需求和心理。這些客戶不喜歡外資銀行個人理財師高高在上的感覺，甚至不喜歡這些理財師穿著的黑色西服，因為那容易帶來壓抑的感覺。”所以，汪要求諾亞的理財師盡量穿著色彩亮麗的服裝，招聘的女職員也不是高挑漂亮的，而是給人一種鄰家女孩的感覺。此舉顯然博得了客戶的好感。諾亞的客戶中，其實有60%的客戶是通過老客戶的介紹而加入的。

資本垂涎

事實上，諾亞財富的成功上市，絕對離不開兩位投資人——沈南鵬和何伯權。

最初汪靜波致電今日投資總裁何伯權，問他愿不愿意投資，“何總是我們私人銀行的第一個客戶，他剛把樂百氏20多億賣給達能，我說，如果你愿意投資我，我就愿意嘗試。”何伯權答復說，“我一點金融都不懂，但是我看好你們團隊，就看你夠不夠膽。如果你想做，我愿意投資你。”何伯權投了百分之十幾，其余由汪靜波及其團隊出資。

諾亞財富是何伯權投資的最小的一家公司，但諾亞財富的每次董事會，何伯權都會參加，每次都會指出諾亞財富在經營中的一些問題。

最初，諾亞財富注冊資金只有300萬元。不過，它很快吸引了沈南鵬的關注。當時沈南鵬已離開攜程，身份是紅杉資本中國的創始人兼合伙人。

2007年年初，汪靜波偶識紅杉資本的一位投資經理。當天下午，她就接到了沈南鵬的電話。兩人見面后，沈南鵬問汪怎么看待這個行業，汪回答說，用簡單的方式把公司服務做到極致就可以成功。沈對這個回答表示滿意。10分鐘后，沈決定投資。最后紅杉資本投入了500萬美元，占20%的股權。

諾亞成功很大程度要歸功于股東的選擇，“我們選擇的股東是非常好的，比如說何總，他非常重視團隊培訓，讓我們不斷去上課，公司收入500萬，可能120萬都會投在培訓費用上。我們非常關注團隊的成長，這是何總帶來的價值觀。”汪說。

事后，沈南鵬承認，中國的富人現擁有約1.44萬億美元的資產。但中國的私人理財市場尚處起步階段。由于中國私人理財服務主體大都來自如銀行、保險等大型金融企業，這些企業往往存在著因體制原因而產生的產品導向推銷行為，或因機構繁瑣而造成決策速度慢等弊病，不容易真正做到從客戶利益出發。這也是紅杉資本選擇第三方獨立理財機構的原因所在。

獲得紅杉資本的投資后，目前，諾亞財富的分支有28家，基本集中在以北京、上海和廣州為中心的環渤海經濟圈、長三角經濟圈和珠三角經濟圈，分別為4家、15家和6家，另有3家分布在其他地區。按照福布斯富豪榜的統計，上述三大經濟圈基本集中了中國80%的富人。而據統計，諾亞財富的三大分布中心半徑也非常接近。從客戶終端角度分析，諾亞財富可能與實業公司一樣，走的是從點到面、逐漸擴張之路。

諾亞財富的主要收入來自傭金和可重復服務收費。但是，收入規模的增加與諾亞財富的客戶可增長性也有一定聯系。

目前，諾亞的主要客戶包括三類：第一類是流動可投資資產在300萬元以上的個人客戶，這一數字已從2009年的9512名增加到2010年上半年的 12134名；第二類是中小型客戶，主要以年收入不超過3億元的中小企業為主。這一類已從2009年的122家增加至202家；第三類是機構客戶，數量已從2009年的7家增至2010年上半年的17家。

沈南鵬表示，紅杉資本與諾亞財富合作已近4年，諾亞已初步建立了自己的品牌和較為成熟的經營模式。他認為，上市將為諾亞建立一個更好的發展平臺，同時，諾亞品牌也會被更多人所熟知。

關于模式深化的方向，汪靜波表示，目標是成為中國金融領域的梅爾卡多那（西班牙超市梅爾卡多那——服務于高端主婦，每個品類通常只有少數選擇，但是更詳盡標注了成分、原產地等信息）。

汪靜波說，“我只用專業打動人，一根筋、一件事做到底。”長期以來，諾亞只做高凈值客戶，不走大眾路線；只做沙龍推廣，從不搞論壇；只做金融產品銷售和服務，絕不做投資；只做個人，不做機構。

至2010年6月，諾亞的業務已拓展到28個城市，城市客戶經理由6個增至285個，注冊客戶數由930個增至12353個。汪靜波說，大型金融機構幾乎都和她有合作。

汪靜波給諾亞的定位，是希望成為金融的“攜程”。但是諾亞財富要像紅杉資本投資的攜程、如家等公司一樣成功，不僅僅要解決客戶資源問題，還包括品牌建設、理財師培養以及有可持續性的贏利模式。在美國等成熟的理財市場，50%以上的私人客戶通過獨立理財顧問公司享受理財服務。第三方理財機構的收益主要來自客戶的咨詢費和類似于金融超市，向產品方收取銷售折扣，如基金銷售傭金。

“理財這個行業是高度競爭的，我問了很多人，沒有一個知道他在銀行的客戶經理叫什么名字，為什么呢？因為銀行還是坐在那里等的。但我們不同，我們是一個服務的平臺，主動在給客戶做服務。”汪靜波認為，現在的理財師都很年輕，并不能“感同身受”去理解客戶的每一塊錢對其的意義，“我們沒有理財師，只有關系經理，我們的定位是要培訓客戶成為自己的理財師，客戶是要有判斷能力的，就像證監會做的投資人教育，‘股市有風險，入市需謹慎，’諾亞其實是做投資人教育的工作。”

汪靜波把諾亞形容為GPS，“諾亞有金融系統的地圖，從哪里走收費比較低？但是操控方向盤的是客戶，而不是諾亞。就像你上攜程，你比價，或者去哪兒，完全是自己在比的，而不是誰在引導，這就是這個平臺的價值。