供應鏈合作伙伴關系及契約模型的研究

孫紅艷/文

供應鏈合作伙伴關系及契約模型的研究

孫紅艷/文

供應鏈是指產品生產和流通過程中所涉及的原材料供應商、制造商、批發商、零售商以及最終消費者組成的供需網絡，即由原材料獲取、物料加工和制造直至將成品送到用戶手中，這一完整過程所涉及的企業和企業部門組成的網絡。這個概念強調了供應鏈的戰略伙伴關系，從形式上看，客戶是在購買商品，但實質上客戶是在購買能帶來效益的價值。

供應鏈管理是以提高企業個體和供應鏈整體的長期績效為目標，對傳統的商務活動進行總體的戰略協調，對特定公司內部跨職能部門邊界的運作和在供應鏈成員中跨公司邊界的運作進行戰術控制的過程。

在供應鏈管理中，供應鏈節點企業之間的連接與合作是非常關鍵的，戰略性合作伙伴關系是供應鏈戰略管理的重點。供應鏈合作伙伴關系是供應鏈各節點之間，在一定時期內的共享信息、共擔風險、共同獲利的協議關系。合作伙伴關系的產生是市場發展和企業自身為了提高市場競爭力的客觀要求，建立供應鏈合作伙伴關系可以使企業保持獨特優勢的核心競爭力。

供應鏈契約模型的建立

供應鏈是由不同的企業實體組成的，當供應鏈的各成員都試圖最優化自己的利潤時，供應鏈整體的利潤將不可避免地受到損害，這就是所謂的“雙重邊際化”。供應鏈契約就是為了盡量減少這種損害，而提出的一種解決方法。它通常提供一些激勵以調整供應鏈成員關系來協調供應鏈，使分散的供應鏈的整體利益與一個集中系統下的利潤盡量相等。

當前，國內對供應鏈契約的研究主要傾向于定性，而國外對于供應鏈契約的研究主要集中在模型的建立方面。供應鏈契約模型通常以價格、提前期、訂貨數量等與買賣雙方談判相關的合同要素為決策變量，運用庫存理論、概率論、線性規劃理論、隨機規劃理論、隨機需求理論、時間序列理論、博弈論等進行研究。以下從市場風險的角度來概述供應鏈契約的模型。

需求確定下的供應鏈契約模型

即認為市場無風險，需求是確定的情況下的供應鏈契約模型。這種模型或者認為需求是一常數，或者基于市場需求理論認為需求是價格變化的函數，來求解最優利潤下的決策變量。因此，對于這種模型的研究，類似于庫存論中求解E的(經濟訂貨批量)。雖然，在庫存論中已有詳盡論述，但在供應鏈環境下，條件更加復雜。首先，至少有一個制造商，一個分銷商參與。其次，參與者之間還存在著或合作、或對立的關系。再次，參與者之間也有著空間和時間的距離。因此在供應鏈契約模型中，除了庫存論之外，加入了更多經濟學、市場學、運作管理方面的內容。在此基礎上發展了價格折扣模型、數量折扣模型、QR模型等。

由于市場競爭不斷加劇，市場風險無處不在；高新技術迅猛發展，產品的生命周期越來越短。這種基于確定需求下的模型不再能滿足時代發展的需要，因此我們提出了第二類模型。

需求不確定下的供應鏈契約模型

這種模型討論的是需求具有一定概率分布下的供應鏈契約模型。該契約模型研究的主要是生命周期較短，市場需求不確定的產品。其模型的具體形式基本上可以按數量可變性和價格可變性兩方面劃分。我們在參考了各種文獻后引入了以下的模型，這個模型是把數量和價格這兩個可變性綜合所得到的一般模型。

模型的符號含義、基本假設及模型如下：

c制造商的生產成本；

g零售商的缺貨成本；

w制造商的批發價；

h零售商的存儲成本；

r零售價格；

b制造商的每單位返款；

x顧客需求，非負的隨機變量；

Q零售商的訂貨量；

f(x)需求概率密度函數；

ρ返還制造商的比率；

基本假設如下：

①單一制造商，單一零售商，單一產品。

②產品生命周期較短，需求服從一定概率分布。

③銷售季節較短。

④制造商、零售商都是風險中性的，其最大化期望效用即最大化期望利潤。

⑤假定制造商和零售商可以完全控制批發價和零售價。

⑥r>w>c>b，即零售價>批發價>成本>返款。

⑦無信息不對稱性，即價格、成本、需求是公共信息。

供應鏈總利潤的期望值模型為：

存在唯一最優解Qc，滿足期望利潤最大。

該模型之零售商利潤期望值為：

制造商的目標尋求(b*，ρ*)使Qd=Qc。進一步的，可以把銷售季節分為兩段、三段，甚至更多，在此基礎上，尋求最優的(b*，ρ*)。

供應鏈合作伙伴關系的博弈分析

對于供應鏈企業來講，降低交易成本，加大供應鏈的整體長期利潤是供應鏈發展合作伙伴關系的內在原因。供應鏈成員之間是否建立合作伙伴關系，從本質上看，是供應鏈成員之間的博弈問題。依據博弈理論，某一成員的收益不僅取決于他自己的行為，還取決于與其交易的另一成員的行為。供應鏈之間的交易博弈方式可以分為兩類：合作與不合作。納什均衡就是關于每一方選擇的一對預期。這一均衡是建立在個體自身利益最大化的基礎上的。但是，納什均衡并不一定是帕雷托最優的結果。當這種博弈只進行一次時，當事人所采取的主要策略是不合作；而當同樣的博弈無限重復地進行下去時，則可能采取合作的策略，使納什均衡與帕雷托最優最終統一起來。

假設存在兩個博弈參與人，一個為供應鏈上游的供應商，另一個為供應鏈中的制造商。供應商有兩個戰略，即實行合作和不實行合作。而制造商也有合作與不合作兩個戰略，并且供應商和制造商均可獨立地采取策略(見圖1)：

圖1 合作與不合作博弈

我們假設其收益均為四個單位，當供應商合作，制造商不合作，則效用為-2單位和6個單位，從而我們可以看出，供應商和制造商在一次性交易中只有策略組合(2，2)即均選擇不合作是納什均衡，然而這一納什均衡并沒有達到帕雷托最優。在現實經濟社會中，經濟人的理性都是有限的，并且有不完全信息的存在，使得有限重復博弈成為可能。如果這種交易在供應商和制造商之間反復進行，則情況大不相同。在重復博弈中，每個當事人都有機會樹立合作的信譽，并以此鼓勵對方也樹立合作的信譽，使“合作-合作”變為納什均衡點。

從供應商的角度看，采取合作的態度雖然有悖于短期利益最大化的目標，但是符合長期利益最大化。從制造商的角度看，保證原材料的供應對于生產活動至關重要，如果為了短期利益對供應商采取不合作行動，就會失去供應商的信賴，這有悖于長期利益的獲得。因此，盡管雙方都有利己主義的動機，但在長期的博弈中，雙方都希望采取合作的態度相互協調，以達到帕雷托最優的狀態。

合作伙伴關系的產生是市場發展和企業自身為了提高市場競爭力的客觀要求，市場需求瞬息可變，周圍競爭者虎視眈眈，企業資源有限，如何在這樣的市場中保持不敗之地，怎樣順應市場潮流、取長補短，取外部資源為我所用，保持最具獨特優勢的核心競爭力，同時，尋求強強聯盟的效益。在這種外部壓力的情況下，建立供應鏈合作伙伴關系可以起到有效的作用。

總結起來，企業建立合作伙伴關系最基本的驅動力主要起作用的是以下三個：核心競爭力、不斷變化的顧客期望、外包戰略。其中核心競爭力是企業自身的優勢保持和發展的內在驅動力：顧客期望的不斷變化是伙伴關系得以產生的外部動力，伙伴關系可以說是外包含義的延伸和深化。

（作者系遼陽市第一中等職業技術專業學校副教授，研究方向：數學教育）