安防企業創新發展的必由之路

王歡

安防企業創新發展的必由之路

王歡

安防企業要想在市場競爭中求生存，創新發展是必由之路。只有品牌建設與營銷模式創新同步推進，才能讓企業在激烈的市場中立于不敗之地。

在經歷了三十年發展歷程的國內安防行業，已成為中國經濟建設領域里一支重要的生力軍。然而，如今的安防行業正面臨著兩大危機。

安防行業面臨的危機

產品訴求同質化

同樣的特點，每個企業都在喊。例如監控系統的攝像機，每個企業都說自己的產品是高清、超高清、絕對高清，對于消費者而言，到底什么樣的標準才算高清，消費者并不了解，消費者反而更在乎價格，消費者不免會這樣認為：既然同樣是高清，哪個更便宜就買哪個。試問，這樣的同質化的訴求如何建立差異化壁壘，以博得消費者的認可，最后產生消費行為？產品具有高品質是必要的硬性條件，精準、合理、可以直接與消費者溝通的差異化產品訴求，才真正有助于產品的銷售。

山寨產品橫空出世，產品品牌真偽難辨。山寨產品的出現嚴重的擾亂了安防產業的產品價格體系。只要市場上有一種具有旺盛生命力的新產品誕生，那么馬上就有外觀、功能以及配套服務與品牌產品一摸一樣的山寨產品在市場上出現。而且山寨產品以價格優勢將品牌產品逐漸逼入生死邊緣。迫于競爭壓力，無數的供應商為了實現銷售，只能降低價格與山寨產品進行抗爭。加上營銷手段缺乏，營銷模式單一，產品除了價格一直下滑外，還導致各種銷售合作條款的無限放寬，結果不僅是產品就連服務、技術支持、貨款結算等也都大打折扣，整個價格體系完全紊亂。

營銷模式單一

專業市場的客戶可以定義為政府需求以及高端市場，非專業市場是指安防產品通過商場、超市直接面對終端消費者，部分產品可以實現DIY。半專業市場是介于二者之間的市場，這部分市場是源于各種客戶對安全以及管理的需求。針對于營銷模式而言，目前行業內店鋪模式大概分為四種：A、電子市場或者電腦市場。安防產品與電腦等其他產品同時經營，借助市場本身的人氣實現產品的銷售，經營者多為安防與其他電子產品同步經營，主要針對終端客戶銷售；B、安防產品市場。目前只有深圳的太平洋安防市場比較成功，但未來隨著市場的擴大，電腦城向安防城方面轉型是一種趨勢；C、電器及建材超市。主要是通過當地的一些經銷商來實現銷售，主要局限于發達地區；D、安防產品專賣店。主要來源于報警行業。安防行業現有產品系列已經足以支撐一個專賣店的運營，安防專賣店市場的啟動迫在眉睫。

半專業的市場業態以及常規而單一的營銷模式對國內安防產品的整體銷售造成了一定的壓力，同時對于國外品牌，以及山寨品牌在市場上的競爭力度有所削弱。國內安防企業面臨將達的市場威脅。

在兩大危機的制約下，安防企業應如何積極面對呢？

建立品牌區隔，打造產品個性

自2004年開始，中國安防市場進入了真正的“品牌發展階段”，許多企業開始認識到，隨著安防企業之間生產技術方面差距的縮小，產品同質化趨近，品牌因具有企業產品質量、服務、技術、文化等方面的內在價值，使得安防市場的競爭由單一的產品競爭演變為以品牌為中心的綜合實力的競爭。品牌本身不但包含著企業為社會提供的產品和服務，也蘊含著企業對社會的承諾，對客戶的承諾，它象征著企業的形象。所有這些因素，構成了品牌的“含金量”，品牌的“含金量”越高，給企業帶來的效益就越大。隨著安防產業的不斷擴大，市場不斷發展和成熟，許多安防企業開始踏上了實施品牌戰略之路。

盡管我國安防業近年也涌現出了如海康威視、大華一批在行業內叫得響的品牌，但國內安防企業年銷售額1億元以上的還不到5%，本土品牌在高端行業市場上的參與度仍然偏低，中國安防企業在品牌建設方面的力度、規范度以及執行水平與外企品牌仍有較大差距。

作為本土安防企業，大力加強品牌建設才是當務之急，在縮小國內外品牌間差距的同時，有效的對山寨產品加以區隔，保證品牌產品的原有競爭力。

國內安防企業加強品牌建設，必須從三個方面著手：

品牌自身。品牌建設過程中需要挖掘品牌資產，解決可支撐性的問題，提煉的品牌核心必須基于自身的優勢資產或品牌聯想。例如吉田百萬高清系列產品的訴求在傳播方面打的是“世界安全”的概念，那么吉田這個品牌肯定在技術、品牌文化以及企業文化各方面都有其理性或者感性支撐。

競爭者。所謂知己知彼，百戰百勝。了解競爭對手，解決的是差異性的問題，而提煉的品牌核心必須可以有效區隔競爭對手，當了解了競爭對手所訴求的品牌概念之后，企業就可以精準的進行差異化品牌概念占位與品牌定位。

消費者。品牌最終是為消費者服務的，消費者認不認可決定著品牌是否擁有生命力。進行消費者分析，是為了解決有效性的問題。企業所提煉的品牌核心必須符合消費者得消費心理和消費動機。

品牌建設過程中，解決了可支撐性、差異性、有效性三大問題之后，需要對品牌做一個長遠的戰略規劃。當今的大多數安防企業沒有重視品牌文化建設，更不要去談制定長遠的品牌戰略規劃。不少安防企業抱著“投入就要立竿見影出效益”的心態參加媒體宣傳、展覽活動、舉辦新聞發布會等活動，但發現經過幾次展會、巡展，和媒體活動并沒有帶來切實效果后就馬上否定這一思路。還有相當多企業沒有將品牌融入企業的整體規劃當中，也不重視品牌的研究開發，只把產品宣傳交給一般的員工去完成，或者直接把它交給廣告公司，這樣，企業管理者對其重要的無形資產——品牌，缺乏應有的了解，甚至產生疏遠感，加劇了產品與消費者之間溝通的困難，從而導致消費者的困惑和不滿，喪失了品牌競爭力。

所以，安防企業規劃和制定長遠的品牌戰略是其走向國際的必經之路。

營銷模式創新，建立市場銷售壁壘

在常規的營銷模式下進行完善顯然是不夠的。拓寬銷售渠道、出臺促銷政策、調整價格區位……我們在做的同時，競爭者也在做，或許還比我們做的更出色。那么我們應該怎么如何有效的建立市場銷售壁壘呢？

跨界營銷，顧名思義就是打破傳統的營銷思維模式，避免單獨作戰，尋求非業內的合作伙伴，發揮不同類別品牌的協同效應。簡言之，就是在不同的行業領域尋找共同的目標受眾，進行捆綁式銷售。那么，在安防領域是否可以實現跨界營銷呢？如果可以，又如何通過跨界營銷實現利益最大化？

從營銷層面上來講，不論是哪一個領域，消費者始終是企業考慮的重中之重，企業開發的產品好不好，始終是消費者說了算。所以，消費者才是企業需要真正需要深入了解的對象。

如今的安防產品種類眾多，技術方面也越來越先進。企業挖空心思，了解市場需求，為消費者開發出了眾多新產品，同時這些產品也為企業帶來了良好的市場回報，不同程度的增強了企業的品牌競爭力與影響力。但隨了行業領域的不斷拓寬，越來越多的人將觸角伸向了安防領域，行業內的眾多企業分到的“蛋糕”越來越小，競爭越來越激烈，消費者可以選擇的品牌也越來越多。對于企業而言，穩穩抓住有效的客戶資源也是難上加難。難道企業就只有接受的“大魚吃小魚”的命運嗎？

產品為王，營銷為皇。消費者才是企業乃以生存的生命線，聰明的企業會從營銷模式上去思考。到底是哪些人在購買安防產品，這些人是出于什么樣的考慮去購買的，有時在什么情況下去購買的……這并不是一些無聊的問題，購買安防產品的消費者無非就是個人購買者和集體購買者兩大類，他們的目的肯定也都是為了防患于未然。但是針對集體購買者而言，他們會在什么情況下才去購買與使用呢？沒錯，那必然是在某棟大廈、某個樓盤、某個商場……竣工或運營前的一項必要的硬件準備。那么，企業應怎么樣才能精準的獲得此類信息，向消費者主動發起攻擊，完全占有這樣的優勢客戶資源？

針對消費者來講，安防領域有很大一部分是與建筑、裝修以及五金等行業重疊的。那么，這些行業之間是否可以做一些資源共享，或者資源交換方面的合作呢？

安防企業需要找到可以跨界的品牌

在尋找跨界營銷品牌時，企業必須將雙贏作為合作的前提。在現實的操作中，并非所有的品牌都適合進行跨界營銷，因此，必須遵循一定的原則去尋找合作品牌。例如，醬油品牌與雞精的跨界營銷，是根據消費者的消費習慣，在煮菜的時候，消費者往往放了醬油，最后還得加點雞精；中秋節期間，月餅生產廠家跨界EMS特快專遞；打印機品牌可以跨界打印紙品牌、汽車品牌可以跨界石油或潤滑油品牌、洗衣機品牌可以跨界洗衣粉品牌等等。

由此看來，安防企業需要尋找的品牌必然是建筑服務、建筑材料等相關行業的品牌。

在找到合適的跨界品牌之后還需要尋找契合點

任何營銷都有目的，通過營銷目的，找到跨界營銷的不同品牌的契合點，然后才能在這個基礎上確立雙方所要達成的共同目標。無數企業跨界營銷的成功經驗表明：跨界營銷的品牌契合點越大，共同目標越接近，跨界營銷的效果將會越顯著。所以，企業決不可忽視在如何尋找更多契合點、制定更合理的跨界營銷目標上的努力。

作為安防品牌與建筑相關行業品牌而言，他們的契合點應該在于行業性質方面，建筑相關行業大都屬于服務型的行業，而安防企業屬于實業型行業，對于服務型行業來講，提供更完善更優質的服務才是企業的首要任務，而安防產品恰好可以幫助建筑相關行業提高其服務完善度。

跨界營銷運用于安防行業將在提高本土產業品牌知名度與影響力方面起到重大的作用。同時可以有效的區隔山寨產品，保護品牌產品的利益，維護安防市場的秩序。

總而言之，國內安防企業要想在經濟浪潮中求生存，謀發展，就要樹立品牌意識，建立行之有效的品牌戰略規劃，提升產品內在的附加值。同時結合自身的特點與實際情況，不同程度上導入跨界營銷的模式，有目標的尋找跨界合作品牌，揚長避短，因勢利導，精誠合作，明確目標，分享利潤。只有品牌建設與營銷模式創新同步跟進，才能讓安防企業在競爭日益激烈的市場中營造出一片美麗的綠洲。