淺談銷售管理制度及績效考核

■陳奕彬

淺談銷售管理制度及績效考核

■陳奕彬

如何管理好我們的銷售團隊？充分激發(fā)潛能，實現(xiàn)團隊力量最大值？如何構(gòu)建我們的銷售網(wǎng)絡(luò)？如何維護管理好我們的客戶？銷售離不開管理，沒有好的管理就沒有好的銷售。

前言

銷售和營銷是兩個不同的概念，銷售是營銷中的一部分。營銷是指“經(jīng)營”和“銷售”。在一個企業(yè)的發(fā)展過程中有兩個因素缺一不可，那就是“營銷”和“公關(guān)”。銷售是一個企業(yè)的命脈，在企業(yè)中扮演著首位的重要角色部門，而銷售管理是實現(xiàn)公司的銷售管理水平，決定了一個公司的發(fā)展定位。在營銷這個概念里面，“經(jīng)營”更多涉及的是管理，而且趨向于企業(yè)內(nèi)部的管理，而銷售則更多面向企業(yè)外部。銷售是面對競爭異常激烈的市場，如何使我們的產(chǎn)品順利流通到消費者手中并實現(xiàn)相應(yīng)的利潤，如何管理好我們的銷售團隊，充分激發(fā)潛能，有效發(fā)揮團隊力量，如何構(gòu)建我們的銷售網(wǎng)絡(luò)，如何維護管理好我們的客戶。因此，銷售也離不開管理，沒有好的管理就沒有好的銷售。

隨著企業(yè)規(guī)模發(fā)展擴大，銷售人員的增多，客戶類型的變化，銷售管理逐漸成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略目標(biāo)。銷售管理從人的角度劃分，可以分為：銷售人員管理以及客戶關(guān)系管理兩部分。此外，也依據(jù)渠道銷售、行業(yè)項目銷售等銷售類型的不同可以對銷售管理進行細(xì)分市場。安防行業(yè)是一個比較特殊的行業(yè)，那么，安防行業(yè)的企業(yè)應(yīng)如何做好渠道銷售人員的管理工作呢？

銷售管理中的制度管理

銷售人員管理制度是銷售人員日常行為的準(zhǔn)則，企業(yè)制定了制度后，實施情況。

銷售人員管理制度是企業(yè)對銷售人員進行日常行為工作規(guī)范化約束管理方案，其主要內(nèi)容包括：崗位職責(zé)、行為規(guī)范、市場營銷管理、銷售計劃管理、銷售回款管理、銷售提成制度、績效管理等內(nèi)容。制度的主要目的是為了提高工作效率、規(guī)范工作流程，使每個人的才能得到充分發(fā)揮。

銷售管理制度是銷售人員在市場經(jīng)營銷售活動中需遵守的企業(yè)規(guī)定制度和準(zhǔn)則，主要實施包括：市場目標(biāo)組織設(shè)計、市場劃分及分工、崗位職責(zé)描述、銷售計劃管理、業(yè)務(wù)工作流程、各項業(yè)務(wù)管理表單、激勵與處罰管理等方面的管理制度文件，這些是企業(yè)銷售管理的有效依據(jù)。管理制度文件的制定是一項復(fù)雜的工作。而制定的制度必須具有科學(xué)性、合理性、系統(tǒng)化、規(guī)范化、可操作性強；制度是用來規(guī)范化公司的管理和約束員工的行為，制度不是限定人，制度的執(zhí)行要講究原則性與靈活性相結(jié)合。其次，制度必須要符合企業(yè)實際情況，不僅要與公司內(nèi)部體系相吻合，還要考慮產(chǎn)品定位與外部環(huán)境（如市場、客戶鏈等）的匹配性，并具備復(fù)雜狀態(tài)下的應(yīng)變能力和靈活操作性。三是制度的制定過程需要長期、不斷的完善，每一項制度經(jīng)過起草、研討、評審、試行到發(fā)布執(zhí)行后，并不代表于制度的制定工作已經(jīng)完成，需要根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化和不斷出現(xiàn)的問題做出不斷的調(diào)整，進行修訂和完善。

實施的難度在哪里？

銷售制度在實施過程中的難度體現(xiàn)在以下四個方面：第一，積極性與主動性管理。大多數(shù)企業(yè)的銷售人員都存在該問題，個別銷售人員在業(yè)務(wù)開拓時缺乏工作積極性，特別是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)銷售時代背景下，如果缺乏針對客戶的電話拜訪量，很難獲得足夠的客戶信息。因此，作為渠道銷售人員必須在通過多種方式收集資源后，篩選出準(zhǔn)確的潛在需求信息，再進行大量電話銷售擴大范圍并提升業(yè)績；其次，主動出差實現(xiàn)客戶見面拜訪，面對面溝通才能達(dá)到銷售的最佳效果，可以通過加深感情溝通，潛在需求溝通，從而加強相互了解與信任。第二，因同一客戶或項目引起爭執(zhí)。爭客戶、爭業(yè)績這是眾多企業(yè)銷售人員之間經(jīng)常存在的現(xiàn)象，主要是因為個別銷售人員忽略了客戶信息分析而引起的爭執(zhí)。其次，也有個別銷售人員不積極努力開拓市場挖掘潛在需求客戶，在受于業(yè)績壓力的情況下，貿(mào)然跟進陌生客戶咨詢，反而給客戶和公司帶來損失，并且由于項目無序競爭，從而引起同事之間矛盾。第三，核心市場分析與價格把控管理。無論是渠道銷售或行業(yè)銷售，銷售人員存在客觀問題：大多未能準(zhǔn)確把握核心市場分析與價格把控。核心市場分析必須要對市場細(xì)分后確定目標(biāo)市場。然后再進行消費者分析、競爭力分析、競爭性產(chǎn)品分析和銷售策略分析。價格把控是一種銷售技巧，銷售人員手中都握有企業(yè)的一支令牌，該令牌將是企業(yè)產(chǎn)品的底價，底價是銷售人員在價格控制方面能夠給客戶的價格底限，是企業(yè)為平衡產(chǎn)品利潤和銷售業(yè)績額度給銷售人員的授權(quán)。目前，安防市場的產(chǎn)品及價格如同蔬菜市場，品質(zhì)與價格參差不齊，價格把控既是企業(yè)的利潤也是客戶的利潤，在同一市場中，如果一旦價格失去控制，客戶也會同時失去利潤，也會給企業(yè)帶來客戶占有率的下降。第四，樣機借出管理?？蛻粝蚬?yīng)商的銷售人員借樣機測試，客戶會認(rèn)為借樣機只是測試效果是否滿足需求，這是供應(yīng)商提供給客戶的服務(wù)之一。企業(yè)需要規(guī)范樣機管理，樣機借出時企業(yè)一般都要求需收取押金。所以該問題也是處于銷售人員與企業(yè)難于把控的問題。眾多供應(yīng)商都知道，客戶不借樣機存在失去客戶合作機會的風(fēng)險，如果借出的樣機在一些客戶沒有時間概念，導(dǎo)致樣機不能按約定時間歸還；也有個別客戶不珍惜廠家借用產(chǎn)品，造成借用測試的樣機外殼磨損劃傷、損壞包裝、缺少配件等問題，這些會為企業(yè)造成一定損失。如果一個企業(yè)在幾十名銷售人員的情況下，每一個客戶都產(chǎn)生這樣問題，這些損失積累起來，對于薄利的供應(yīng)商而言甚至是難以承受的。因此。供應(yīng)商造成的損失在沒有收取押金時也無法收取任何費用，所以個別企業(yè)對銷售人員的制度管理只能由銷售人員承當(dāng)損失費用。

對推動銷售人員管理有何作用？

推動銷售人員管理可以對銷售人員起到激勵和精神鼓勵作用，企業(yè)沒有對銷售人員提供豐富激勵鼓勵制度，而只有懲罰制度，銷售人員會逐漸喪失工作積極性。對于優(yōu)秀的銷售人員而言，缺乏完善的銷售管理制度會使銷售人員失去自信心和責(zé)任心，當(dāng)然企業(yè)給銷售人員的激勵和懲罰制度也必須明確劃分，如業(yè)績優(yōu)秀激勵、業(yè)績超越激勵、工作出色激勵等等；懲罰如違崗違紀(jì)等。

如果沒有制定相應(yīng)的制度，企業(yè)是通過何種手段進行銷售人員管理的？

如果一個企業(yè)沒有制定相應(yīng)的制度，或制度不健全的情況下，企業(yè)是可以通過銷售人員的積極性、勤勞好學(xué)、吃苦精神、忠于企業(yè)等動態(tài)手段進行對銷售人員的考核管理?？梢越o銷售人員提供一定的自由發(fā)揮機會，表面上來說，企業(yè)信任銷售人員的銷售能力，實際上讓銷售人員的客戶失去日常銷售管理和支持力度，這種情況在銷售工作中只適應(yīng)于中小客戶群體發(fā)展。

績效考核管理

績效考核管理，這個名詞大家都非常熟悉，無論政府、企業(yè)都實行績效管理制度。績效考核管理包括獎勵、扣除獎金評估等；績效管理理論上是公平公正的管理制度，但在銷售企業(yè)中應(yīng)用績效考核管理要做好比例評估以及績效激勵獎。勞動工資是員工的勞動所得生活保障，而銷售績效管理主要是起到監(jiān)督和提升銷售部門的銷售效益。兩者用在銷售人員管理方面來說是一個矛盾，而實際績效管理制度一旦運用得好也是一項優(yōu)秀管理制度，問題在于首先需做好工資比例。大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為要讓員工好業(yè)績，需首先將績效獎金幅度大于基本工資和崗位工資比例，這樣才能使銷售人員加大力度來做好業(yè)績。其實，這是一個誤區(qū)，如果銷售人員在日常工作中，自己三餐溫飽都不能解決，就會缺少更多的精力發(fā)揮好個人潛能去做好業(yè)績。績效考核管理由行政部門人員擬定，而通過總經(jīng)理和相關(guān)部門審核、發(fā)布。在實際管理過程中，8：2定律作為績效考核的依據(jù)，可以有效刺激銷售人員工作積極性。企業(yè)與銷售人員獲得雙贏，銷售人員的銷售行為會獲得有效激勵?？冃ЧべY是對銷售人員一種推動性激勵，內(nèi)容需具備紀(jì)律、日常工作態(tài)度、服務(wù)、銷售業(yè)績等幾個方面的考核。在實際考核過程中，企業(yè)需要考慮與銷售人員二者獲得雙贏，不能以企業(yè)單方面因銷售人員本月未能完成業(yè)績而去奪取銷售人員的利益。企業(yè)實行績效考核管理目的是能讓銷售人員可以充分了解每月的自我考核、計劃目標(biāo)和未能完成的目標(biāo)，并非以績效考核來管理提高業(yè)績。實際最好的績效激勵方法是采用月度和季度考核，以月績考核及季度累計雙重考核的方式作為激勵，這樣銷售人員積極、勤奮地評估自己，能爭取在季度的末月完成本季度業(yè)績，獲得前二個月被企業(yè)所扣除的績效獎金。

經(jīng)驗分享

安防制造商對于銷售人員新建立的客戶借樣機交押金制度以及第一次成交購銷設(shè)備的付款制度，都會存在相互不信任的情況，這主要是市場誠信體系建設(shè)不完善而形成的。近年來，安防行業(yè)新增的廠商大概有近千家，從業(yè)企業(yè)的迅速增長，造成工程商、集成商無法快速識別哪些制造商具備自主研發(fā)能力、其產(chǎn)品品質(zhì)是否穩(wěn)定、產(chǎn)品是否符合國家標(biāo)準(zhǔn)、圖像效果是否滿足使用環(huán)境要求，類似問題都需要行之有效的管理來解決，其本質(zhì)是需要解決安防行業(yè)企業(yè)之間的誠信問題。例如：我們出差住酒店、購機票等可以使用信用卡進行預(yù)授權(quán)支付，安防行業(yè)是不是可以考慮通過這種方式來解決初次交易客戶的誠信問題？借樣機測試的客戶是不是也可以采用信用卡預(yù)授權(quán)支付？這樣雙方可以基于網(wǎng)絡(luò)金融平臺提高相互之間的信任度。

作者單位：深圳市中瀛鑫科技股份有限公司