加盟商欺詐總部的七種套路(上)

李維華

研究加盟商對特許人的欺詐是有著非常積極的意義的。

首先，這是為了特許經(jīng)營關系中的更公平。我們不能一碰到欺詐，立刻就去揪特許人的毛病，而應該客觀地分析，是不是可能是加盟商在欺詐特許人。只有公平地處理，特許關系才能實現(xiàn)真正的和諧，也才能更有效地真正打擊欺詐。

其次，保護特許人的合法利益。對于以各種手段侵害特許人合法利益的加盟商，我們也應采取相應的制裁措施，只有這樣，才能更好地保護特許人的合法利益。而一旦特許人的合法利益得到了保護，商業(yè)環(huán)境才能更有利于特許人發(fā)展事業(yè)的積極性。

再次，促進特許經(jīng)營的發(fā)展。為了使特許經(jīng)營能充分發(fā)揮其在推動社會經(jīng)濟、塑造企業(yè)品牌、促進就業(yè)創(chuàng)業(yè)、提高人民大眾生活質(zhì)量等方面的積極意義，我們必須依法、合理地打擊加盟商的欺詐，保障特許人的合法權益，只有這樣，才能促使更多的優(yōu)秀品牌、更多的行業(yè)內(nèi)的企業(yè)采用特許經(jīng)營的模式。否則，特許人一旦面臨著可能被欺詐而又欲訴無門的境地時，他們往往會放棄采取特許經(jīng)營這種模式。經(jīng)過調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)，許多知名品牌之所以遲遲不做特許經(jīng)營，許多品牌做了一段時間特許經(jīng)營之后又回到直營的主要原因之一，不是別的，正是特許經(jīng)營中的來自加盟商的可能欺詐使他們望而卻步。

最后，規(guī)范市場秩序，減少不正當競爭。一些人或組織利用加盟的方式，從特許人那里“偷”得了各種軟、硬資源，然后自己另行單干，或有意泄露特許人的商業(yè)秘密，或采取別的非法手段，直接與特許人競爭或直接損害特許人的利益，這種不正當?shù)母偁幏绞綍苯訉е率袌鲋刃虻幕靵y，促進機會主義、投機取巧、不勞而獲思潮的泛濫，非常不利于全社會的自主創(chuàng)新、知識產(chǎn)權保護，必須予以堅決打擊。

要想防止和打擊加盟商對特許人的欺詐，我們首先必須了解常見的加盟商對于特許人的欺詐手法都有哪些。一般而言，加盟商常采取如下方式或手段對特許人實施欺詐：

1加盟商在特許人規(guī)定的區(qū)域、店數(shù)之外私自開店

比如，據(jù)《重慶商報》報道，2003年，河南商丘市的兩名餐飲老板，從河南趕到重慶，要求成為重慶武陵山珍經(jīng)濟技術開發(fā)公司在河南的加盟商。雙方約定，受許方只能在商丘市梁同區(qū)域內(nèi)開設加盟店，不得擅自開辦另外的分店和連鎖店。但是，由于加盟店生意火暴。這兩名加盟商決定盜用“武陵山珍”的名義在河南開分店。兩人通過制假證者，刻制了在重慶根本不存在的“重慶武陵源山珍經(jīng)濟技術開發(fā)公司”(與重慶武陵山珍僅一字之差)的印章，將武陵山珍所有的工商、稅務執(zhí)照和各種獲獎證書等全部復制。隨后，兩人打著“武陵山珍”的旗號，在商丘、夏邑、鞏義、鄭州、永城等地尋找加盟商，收取高額加盟費，并為加盟店提供貨源。這兩位加盟商在接受記者采訪時也承認，他們確實在沒有重慶武陵山珍授權的情況下，私自開設了5家分店。在制止無效的情況下，重慶武陵山珍經(jīng)濟技術開發(fā)公司決定訴諸法律，向加盟商索賠300萬，中央電視臺經(jīng)濟頻道還決定對這個侵權案進行全面跟蹤采訪。

其實應對加盟商的這種問題的關鍵在于兩點：一是，在其加盟之前，特許人企業(yè)應反復、鄭重地交代清楚其有權開設的店的地址和數(shù)量，并在與其的特許經(jīng)營合同中明確規(guī)定這樣的權利、義務以及違反后的相關責任；二是特許人企業(yè)應加強對市場、對所有受許人的督導，一旦發(fā)現(xiàn)有違規(guī)現(xiàn)象，應立即制止和處理。

2把加盟作為偷藝，然后自己單干的跳板

這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。如果稍微留心，人們就會發(fā)現(xiàn)，許多同行業(yè)中的不同品牌企業(yè)其實都有一個共同的“源頭”，某品牌的許多競爭者本來就是該品牌的一個加盟商。

其實這也是特許人的一個兩難困境。為什么呢?一方面，作為特許人而言，他為了讓加盟商贏利、為了讓加盟商事業(yè)成功，他就必須把自己用多年的心血和教訓所換來的經(jīng)驗、訣竅等資源傳授給加盟商；另一方面，加盟商一旦在某體系內(nèi)經(jīng)營一段時間，他就可以迅速地積累起從事該體系所必需的各種軟、硬資源，而這些資源為其單干并取得事業(yè)成功奠定了雄厚的基礎。所以，特許人經(jīng)常在教與不教加盟商真正、全面的經(jīng)商、運營之道上猶豫不決：用心教吧，擔心學會了徒弟，餓死了師傅；不教吧，又擔心加盟商事業(yè)失敗。但特許人權衡再三的結果通常還是會選擇“教”，而時下的對于特許人欺詐的一片喊打聲就更讓特許人不敢不教，于是，這在客觀上就為“學會了徒弟，餓死了師傅”創(chuàng)造了肥沃的土壤。

比如，2005至2006年鬧得沸沸揚揚的百圓褲業(yè)商標侵權案的侵權方，就曾經(jīng)是被侵權方的一個加盟商。

再比如，《哈爾濱日報》2006年7月初的一篇題為《黑龍江首例“盟主”狀告加盟者案件將公開庭審》的報道就是一個非常典型的加盟商欺詐盟主的案例。2005年9月，特許人吉林省宏大名特美食文化傳播公司(以下簡稱宏大公司)與哈爾濱市民于某簽訂了特許加盟協(xié)議。協(xié)議中約定宏大公司幫助于某開店，提供原料和技術支持。為了能夠大力推廣公司的云南過橋米線，宏大公司免除了于某的加盟費用，但要求他只能使用宏大公司提供的原料。于某的店很快開張營業(yè)了。按照約定，于某從宏大公司進了第一批原料。可是從此以后，于某就再也沒從宏大公司進過任何原料。宏大公司專門派人去過于某的店面，發(fā)現(xiàn)生意比較紅火，照常理第一批原料早就應該用完。后來，他們又從其他渠道得知于某早就從其他廠家進了更便宜的原料。宏大公司多次找到于某談進原料的問題，于某或是閉門不見，或是不接電話。后來，宏大公司又得到消息，于某正在打“加盟招商”廣告。宏大公司馬上買了一份報紙，看到上面寫著“誠招省內(nèi)加盟”的字樣，招商的電話就是于某的。宏大公司以欲加盟者的身份打電話咨詢，對方告訴他“技術傳授費”為5500元，如果使用于某店名稱的話，一年的費用是3000元。此外，于某還可以向加盟者提供原料和各種調(diào)料等等。

作為特許人企業(yè)，要想完全杜絕這種現(xiàn)象幾乎是不可能的。但特許人企業(yè)可以采取一些有效的措施來最大化地減少這種單干現(xiàn)象的出現(xiàn)以及減少單干后對自己造成的損失。

為了減少這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，特許人企業(yè)應加強自己的吸引力，比如和加盟商多溝通，使其堅定大家一起干的團隊與合作思想；把某些關鍵的資源，比如核心資源控制為特許人企業(yè)獨有，以使加盟商即便單干，也無法超越自己或形成對自己的強大威脅性競爭；在利益分配上堅持雙贏原則，不讓加盟商感到心理不平衡而背叛；等等。

為了減少這種現(xiàn)象對自己造成的損失，特許人企業(yè)要早做準備，不能害怕模仿和競爭，一些手段必須要及早實施，比如塑造強大的品牌，建立不斷提高的競爭壁壘，不斷創(chuàng)新、增強自己的競爭力等等，這樣，只要特許人企業(yè)在市場上永遠處于強勢地位，永遠保持市場領導者的狀態(tài)，就自然不怕來

自各個方面的競爭和挑戰(zhàn)。

3泄露特許人的商業(yè)秘密

加盟商泄露的特許人的商業(yè)秘密可能并不是一般性的商業(yè)秘密，也極有可能是特許人的賴以發(fā)展或甚至生存的要害。

比如，饞嘴鴨、土掉渣燒餅的秘方都曾在網(wǎng)上賤賣到只有幾元錢，這樣的驚人“批發(fā)價”顯然有一些加盟商的“貢獻”成分在內(nèi)。這樣的行為對特許人的打擊幾乎是致命的。

作為特許人企業(yè)而言，一定要有高度的保密意識，并為之采取一系列的措施，比如把核心秘密分解并為幾個不同的人所掌握，關鍵性的技術不傳授給加盟商，就技術或產(chǎn)品申請專利，給加盟商最終產(chǎn)品或半成品而不是讓他們自己掌握從零開始生產(chǎn)或制造的方法，給加盟商結果而不給過程，總部為加盟商派遣關鍵技術人員，建立嚴格的公司保密制度，等等。

同時，要嚴格把好人員關，比如認真篩選、考核與監(jiān)督受許人，加強對總部員工、股東、關鍵人物、加盟商、加盟商員工等等所有可能接觸商業(yè)秘密的人群的保密教育等等。

4逃避繳費義務

對于按銷售額或利潤等的一定比例而非固定值來收取權益金或廣告基金的特許人而言，欺詐性的加盟商常常會做假賬，以減少應向特許人繳納的相應的特許經(jīng)營費用。

據(jù)《第一財經(jīng)日報》葉國靖的一篇題為《拖欠加盟費導致合作難續(xù)，21世紀不動產(chǎn)清理門戶》的報道顯示，21世紀不動產(chǎn)的某加盟商就“長期拖欠加盟合同項下應付費用和款項等嚴重違約行為，且在本公司(指21世紀不動產(chǎn))多次書面通知后，仍拒不糾正該等違約行為”，所以，21世紀不動產(chǎn)才毅然“清理門戶”，取消該加盟商的資格。

但我們要注意到的是，雖然21世紀及時地“清理門戶”了，但該加盟商的行為對特許人的損害在短期內(nèi)卻是難以清理的，比如該報道中寫道：“市場人士分析指出，此次‘解約門對于21世紀不動產(chǎn)的加盟體系是個不小的沖擊。一方面，21世紀不動產(chǎn)少了一個昔日曾傾力扶持自己的加盟店，多了一個對自己了如指掌的競爭對手。……另一方面，XX公司(筆者注：即21世紀的該加盟商)開了個不好的先例——自己做大之后就另起爐灶、分庭抗禮。這有可能導致其他加盟店的效仿。”

應對這種現(xiàn)象的方法其實有很多，特許人企業(yè)除了依靠法律或合同來嚴格約束與懲罰之外，還可以采取其他一些有效的措施，比如特許人企業(yè)可以改變特許經(jīng)營費用的組合(比如把按比例收取的費用改成按定額收取，把后期收取的費用提前收取，建立保證金、押金制度等等)，對按時繳費的進行獎勵(可以是物質(zhì)、資金等獎勵，也可以是精神獎勵，還可以是反饋一些好的建議，加強或增加對加盟店的扶持力度等等)，健全或改變財務管理機制(比如營業(yè)額統(tǒng)一由總部或區(qū)域分部收取)，等等。(未完待續(xù))(編輯／張本科)