從戀人到對手

　　為了眼前的利益，透支未來的事情，鄭奇不是第一個(gè)也不是最后一個(gè)。而他和陳夢的感情和信任，也是這樣被透支的吧？
　　
　　九月，長沙，秋風(fēng)席卷，但有一條消息比秋風(fēng)卷得更猛。鄭奇到長沙了，被艾潔公司派來負(fù)責(zé)湖南的生意。
　　陳夢反復(fù)確認(rèn)這個(gè)消息。她太熟悉這個(gè)人了。當(dāng)年陳夢畢業(yè)，進(jìn)入日化龍頭企業(yè)艾潔北京總部。在培訓(xùn)課上，一向自負(fù)聰明的陳夢遭遇了更加張狂得意的鄭奇。年輕氣盛的兩個(gè)人，相互吸引又相互較勁。有柔情蜜意，又有針鋒相對。
　　最終，陳夢選擇了離開。或許是因?yàn)猷嵠姹还径榉N子選手，她不愿屈居在他的光環(huán)下，或許是因?yàn)楣静辉试S員工戀愛她不想耽誤他，或許大男人鄭奇不那么喜歡一個(gè)大女人，或許只是因?yàn)樗?dāng)時(shí)太年輕……陳夢回到家鄉(xiāng)湖南，進(jìn)了一個(gè)本土二流的公司——凈潔。艾潔的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)給了她營養(yǎng)，凈潔的銷售實(shí)戰(zhàn)則給了她舞臺，從銷售員起步的陳夢打敗了無數(shù)個(gè)艾潔日化的省級銷售經(jīng)理，成長為艾潔的強(qiáng)勁對手。
　　陳夢了解鄭奇，他要占領(lǐng)先機(jī)。湖南的重點(diǎn)市場在哪里？陳夢就著地圖往下理了理，最后停在了好生活連鎖。
　　他肯定第一站會到這里來，那我就埋伏在那里等著他。
　　
　　
　　下馬威
　　鄭奇果然來到了好生活門口。
　　其實(shí)這次他空降來湖南，不馬上拿出點(diǎn)成績，大區(qū)經(jīng)理的地位是不穩(wěn)的。而這個(gè)好生活，艾潔一向表現(xiàn)低迷，對手凈潔則表現(xiàn)強(qiáng)勁，是艾潔的痛處。
　　為難的是，采購張建是凈潔老板的干兒子，自己基本沒插手的地方，而自己的主要對手陳夢，更加不是吃素的！
　　采購張建靠著椅背抱著手面無表情地看著鄭奇。一聽鄭奇說艾潔要賣進(jìn)好生活，先要他把損耗賠上。然后遞過來一疊文件，上面有分日期分品項(xiàng)，艾潔的損耗費(fèi)用。共計(jì)105729.23元。
　　鄭奇一看，更加明白：她在這里。否則，采購不可能會準(zhǔn)備這么充分細(xì)致的證據(jù)。艾潔更加不可能還沒有賣進(jìn)門店，先付上一筆巨款。
　　鄭奇為了推進(jìn)談判，先口頭同意了，但是要求從貨款里扣。其關(guān)鍵是從貨款里扣，就必須要先賣進(jìn)超市，于是問題又被繞到賣進(jìn)合同上了。
　　張建也不上當(dāng)，提出的條件，從第一月的貨款里扣，不能分期。
　　“去年你們的賣進(jìn)費(fèi)用是20萬元，最后銷售不到100萬元，費(fèi)用比率20%。今年我們要求至少增長20%……我也不收你額外的進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)了。海報(bào)、特陳等費(fèi)用嘛，跟凈潔合同一樣，全年不能少于30萬元。少了就從貨款里抵扣。全年保底入庫500萬元。怎樣，這很公道吧？”
　　鄭奇一算，近32%的費(fèi)用投入——艾潔最新出臺政策，公司規(guī)定合同條款中費(fèi)用不能高于8%。這32%也太黑了！
　　張建得意地看著鄭奇，鄭奇仿佛能從他臉上看到陳夢的笑臉。看似客觀的推理里，有一條根本站不住腳。那就是去年的20萬元費(fèi)用，是按預(yù)計(jì)的250萬元銷售額預(yù)提的。它的比率應(yīng)該是8%，而不是用20萬元除以100萬元的實(shí)際銷售額。好生活現(xiàn)在是占了便宜又賣乖。
　　出乎張建意料的是，這么苛刻的條件，鄭奇還是簽字了。連隱身幕后的陳夢隨后知道了，都猜不透其中關(guān)鍵。鄭奇要干什么？
　　她沒想到，正是自己幫了鄭奇的大忙。
　　采購簽字后的合同條款分析單，被鄭奇直接交到總監(jiān)，請總監(jiān)送總裁。老大們被震動了。
　　沒幾天，總監(jiān)就在總裁的要求下，親自殺到湖南，與好生活部門采購總監(jiān)，舉行了戰(zhàn)略性合作會談。兩個(gè)大領(lǐng)導(dǎo)一碰面，張建就很難左右局面了，而這正是鄭奇需要的效果。
　　最后，在鄭奇的推動下，艾潔保底增加50萬元，換來了好生活各門店進(jìn)門電梯口地堆陳列位——鄭奇大區(qū)經(jīng)理的位置暫時(shí)坐穩(wěn)了。但550萬元，仍然要做到品類一半，超越凈潔銷售才能算完成了。接下來，還是一場硬仗啊。
　　
　　
　　小試探
　　鄭奇果然還是攻克了算是銅墻鐵壁的好生活。陳夢竟然有些高興，她對自己說，有個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)膶κ肿钅芗ぐl(fā)一個(gè)人的潛力。研究一下合同就能發(fā)現(xiàn)，鄭奇的命門——去年100萬元今年550萬元，這是非常夸張的生意增長。世界上最了解你的人是你的對手，看來，他是要在進(jìn)門電梯口地堆位置上做文章。凈潔做收銀臺，他就做進(jìn)門電梯口，真有他的。
　　手下說，我們也跟著做氛圍做氣勢吧。陳夢搖頭，收銀臺太小，折騰不出花樣，她也不允許自己跟著鄭奇的策略追趕。她要另辟蹊徑正面迎擊，一定讓鄭奇印象深刻。
　　鄭奇再來店巡視的時(shí)候，看到排隊(duì)買凈潔的顧客，確實(shí)有些驚訝。原來陳夢和好生活聯(lián)合促銷了。顧客購買一瓶凈潔洗滌液，就送5元錢，但是一定要結(jié)賬后才送。根據(jù)消費(fèi)者心理，送來的錢容易花，這邊超市把口香糖巧克力等效價(jià)值的東西多往收銀臺擺，大力鼓勵(lì)顧客花掉。
　　鄭奇不由點(diǎn)點(diǎn)頭，這個(gè)丫頭，把艾潔學(xué)到的東西全用上了。不過，他也看出了這個(gè)計(jì)劃不是盡善盡美。顧客愿意花零的存整的，五塊八塊，還算比較整的，很多人還是愿意裝進(jìn)口袋。如果給些三塊三、六塊四的零頭，不用那么大的返現(xiàn)力度，效果還會好些。這到底是陳夢的失誤還是她手下留情？
　　站在對手的貨架前，鄭奇總覺得有陳夢的影子徘徊四周。自從在艾潔分手后，這個(gè)倔強(qiáng)的女人從不和鄭奇聯(lián)系，她在凈潔的強(qiáng)勁表現(xiàn)卻讓人無法忽略她的存在，也刺激著鄭奇要名揚(yáng)業(yè)界出人頭地。
　　如今兩人終于成為了對手。這場商戰(zhàn)會是持久戰(zhàn)，目前的攻守都是小試探。時(shí)機(jī)還不成熟，大家都默契地沒有使出殺手锏。鄭奇問自己，這樣的暗潮涌動是不是同樣可以比擬他與陳夢的關(guān)系？他盼望著和她決出高下，又盼望著那天不要到來。
　　
　　
　　重挫
　　新一輪的購買者調(diào)查數(shù)據(jù)出來了，鄭奇和陳夢都在等這份調(diào)查：50%的購買者容易受促銷、陳列吸引改變購買意向；20%的購買者堅(jiān)持自己的品牌觀；還有30%的購買者喜歡在主貨架上比較價(jià)格、包裝等各項(xiàng)因素。鄭奇的優(yōu)勢是陳列位置與大小，陳夢的優(yōu)勢是凈潔的品牌影響力。如何突出自己的優(yōu)勢，削減對方的優(yōu)勢，得動真格拼搶了。
　　陳夢一直想在主貨架上突破。目前20%的那部分購買者里，凈潔已經(jīng)占了優(yōu)勢，50%的購買者里，也不輸于對手，關(guān)鍵那30%主貨架購買者，如何將他們轉(zhuǎn)化為凈潔的忠實(shí)客戶呢？可是鄭奇盯得很緊，只要自己一動手，那邊就立馬有反應(yīng)，又會斗得不分上下。除非什么事情，能把他吸引走……只是這樣做，太不光彩，太不講情面了……
　　不久，有消費(fèi)者打上門，說買的艾潔洗衣液有問題。鑒定出來是假貨后，這消費(fèi)者也不依不饒，告上了邵東法院。事情不大，不是說不清楚，但是鄭奇作為艾潔湖南銷售經(jīng)理，成了被告，不得不出席。
　　鄭奇一離開長沙，陳夢就與張建達(dá)成協(xié)議，將好生活的洗滌主貨架全部更換為“好生活洗滌中心”。主貨架重新制作，產(chǎn)品陳列面全部調(diào)在靠近主通道的黃金位置，凈潔占據(jù)40%的主貨架陳列面，艾潔與其他三家洗滌品牌，才共分60%的陳列面。
　　等鄭奇接到手下匯報(bào)，讓律師處理完官司，已成既成事實(shí)。這絕對是一記狠招，主陳列與品類地位不保，對手凈潔與采購張建聯(lián)手處處壓制，鄭奇只怕得成為千年老二，翻身談何容易！
　　
　　
　　將計(jì)就計(jì)
　　這天晚上，鄭奇終于撥通陳夢的電話。
　　那一晚，兩人聊了很久。最后，鄭奇終于繞到她是不是假貨背后的推手。陳夢沉默了半天，自己在鄭奇心里什么樣子了？當(dāng)年的她雖然也高傲倔強(qiáng)，但還天真善良。
　　最后她還是默認(rèn)了，鄭奇只是嘆了口氣。再被套問幾句，還告訴了鄭奇查出的那批假貨的來源。
　　之后，鄭奇發(fā)現(xiàn)陳夢在市場上針對他的動作輕了很多，她的心意，通過工作已經(jīng)清楚傳達(dá)了。可惜仍然不能改變鄭奇在好生活里被動的局面。
　　
　　這樣下去，無論如何也完成不了任務(wù)。當(dāng)然，那個(gè)天文數(shù)字是權(quán)宜之計(jì)，鄭奇還需要更多時(shí)間在湖南站得更牢，然后才是反攻之時(shí)。所以，鄭奇得向公司展示自己在另外一方面的勝利。
　　頭陣的關(guān)鍵戰(zhàn)場是好生活，可是評價(jià)一個(gè)省級區(qū)域的成績，并不集中在一個(gè)賣場里。說起來，他又得感謝陳夢“狠心”的假貨策略了。他不怪她，她在其位謀其事，希望她也能理解自己的身不由己吧。
　　鄭奇立刻聯(lián)系當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門，查獲這批假貨，還抓到了制假人。在當(dāng)事人的處理上，鄭奇卻不關(guān)人只罰款。
　　他太知道這幫人了，多罰幾十萬元并不能觸動他們的根本。依靠他們的關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)，很快就能湊集一筆資金，重新啟動假貨生產(chǎn)。他們被罰重款，急于回本。而只有更加瘋狂地制假，才能在短時(shí)間賺回更多的錢。
　　而假貨其實(shí)是一把雙刃劍。在中國這個(gè)復(fù)雜的市場里，渠道最深分布最廣傳遞最快的，不是寶潔可口可樂這些知名大品牌，而是假貨。
　　昨天，便有一批艾潔的假貨流向長沙批發(fā)市場。這批假貨質(zhì)量不差，價(jià)格只有現(xiàn)在艾潔的三分之一。先會在批發(fā)渠道上一貫賣假貨的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)里流動，不久，就會因?yàn)榫薮蟮臄?shù)量和利潤沖擊整個(gè)行業(yè)市場。管你以前是賣什么品牌，都不會放過這筆橫財(cái)。不久，那些艾潔鋪貨不到的地方，比如二三級市場甚至農(nóng)村，都會流入這批貨。
　　而這些舉動陳夢不可能及時(shí)知道。趨勢銷售數(shù)據(jù)沒有特別，日為單位的數(shù)據(jù)列表倒讓她驚出一身冷汗。今天的銷售只有昨天的一半！
　　可是打電話問各城市經(jīng)理，沒有異常，問客戶，也沒結(jié)果。難道只是正常波動？陳夢再試探性地?fù)芡ㄠ嵠骐娫挘陔娫挶唤悠鹎埃悏暨€是掛掉了。
　　而鄭奇，再沒有復(fù)電。
　　
　　
　　身不由己
　　因?yàn)檫@一切都是鄭奇安排的。
　　湖南是凈潔的總部，艾潔輸在哪里？就是因?yàn)閮魸嵞軌驅(qū)⒆约旱漠a(chǎn)品分銷到每個(gè)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)包括農(nóng)村。這么大一片市場，每個(gè)人都認(rèn)識凈潔，艾潔怎能不輸？如今，這些本是凈潔多年積累的優(yōu)勢渠道份額，開始被艾潔的假貨蠶食。
　　當(dāng)然，要讓消費(fèi)者感覺到，艾潔的假貨性價(jià)比都優(yōu)于凈潔，質(zhì)量問題很好辦，從艾潔公司出真貨，送到廣東鍍鍍“假貨金”，再回湖南就行了。
　　等三個(gè)月后，假貨的分銷任務(wù)差不多完成，艾潔的品牌份額很快便在湖南上升，該分批斷掉“假貨”供應(yīng)了。鄭奇根本就沒想和陳夢搶那不堅(jiān)定的30%顧客，他要的是最后的結(jié)果，將是直接向20%的品牌購買者發(fā)動沖擊！
　　艾潔的銷售瘋漲讓陳夢終于回過神來了。而弄清楚讓艾潔份額上升的本質(zhì)原因是那些該死的假貨，又是一個(gè)月后了。
　　陳夢能想到，以鄭奇的聰明，利用假貨不足為奇。然而，她沒想到，在他之前的電話問候的背后，隱藏著這樣的心機(jī)。一旦給他抓住機(jī)會，又反擊得這樣無情。
　　陳夢也不再有所顧忌，攻擊艾潔假貨多，策劃了幾名買艾潔假貨受到傷害的消費(fèi)者，在湖南很有影響力的報(bào)紙上“曝光”。
　　鄭奇早在引導(dǎo)假貨發(fā)展的時(shí)候，就準(zhǔn)備好了預(yù)備方案。現(xiàn)在是時(shí)候讓消費(fèi)者看到艾潔是一個(gè)多么有責(zé)任感的公司了。鄭奇決定對這幾名消費(fèi)者進(jìn)行無條件的賠付，也借助報(bào)紙，宣傳整個(gè)賠付過程。借機(jī)揭露假貨艾潔產(chǎn)品的危害的同時(shí)，重點(diǎn)宣傳如何鑒別真假貨，鼓勵(lì)消費(fèi)者到正規(guī)渠道購買真貨。然后，鄭奇聯(lián)系公司總部，組織總部當(dāng)?shù)毓芾聿块T，跨省抓捕假貨制造者。
　　這一輪公關(guān)下來，艾潔假貨開始消退，真貨節(jié)節(jié)增長。
　　年終盤點(diǎn)，艾潔雖然沒有完成銷售任務(wù)，卻也突破400萬元，增長喜人。凈潔雖然保住了第一，但銷售額卻從去年的760萬元下降到580萬元。鄭奇果然沒有被追究未達(dá)標(biāo)的事情，反而獲得更多認(rèn)可。保住了第一的陳夢，卻不得不為下降的銷售額給公司反復(fù)解釋。
　　兩人再度坐在好生活采購辦公室里，相對無言。鄭奇心知肚明，這樣運(yùn)作下來，以后湖南的艾潔假貨有多么嚴(yán)重。
　　為了眼前的利益，透支未來的事情，鄭奇不是第一個(gè)也不是最后一個(gè)。而他和陳夢的感情和信任，也是這樣被透支的吧？