

你或許賺不了太多的錢(qián),也可能沒(méi)什么安全感,但靠自己的兩條腿昂然站在大地上,操持這樣那樣能實(shí)現(xiàn)自我的行當(dāng),這里面別有一番意義。——柯納·伍德曼
編者按
一邊旅行,一邊賺錢(qián)!賣(mài)掉房子,放棄高薪工作與城市生活,到世界各地體驗(yàn)真實(shí)的商品交易!跟不同國(guó)度、不同民族、不同文化背景的人做買(mǎi)賣(mài)!旅游經(jīng)商,估計(jì)每個(gè)人都是第一次聽(tīng)說(shuō),不過(guò)這卻是事實(shí)。發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、在倫敦英美大型金融機(jī)構(gòu)從事過(guò)多年公司財(cái)務(wù)和金融培訓(xùn)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家柯納·伍德曼,正要告訴我們他的沿途經(jīng)歷。
混跡金融界多年,受夠了虛擬的數(shù)字和殘酷的裁員后,柯納希望能親身體驗(yàn)活生生的世界貿(mào)易。于是,他懷揣2.5萬(wàn)英鎊,從摩洛哥的馬拉喀什出發(fā),在蘇丹參與駱駝交易、用贊比亞咖啡換南非紅酒、把辣椒賣(mài)給印度人、到中亞當(dāng)馬販子、絲綢之路押寶和田玉、到墨西哥賣(mài)沖浪板、巴西伐木頭……他用最古老的方式做生意,與全世界最厲害的商販殺價(jià),時(shí)而虧得一塌糊涂,時(shí)而賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。5個(gè)月后,他奇跡般地穿越金融風(fēng)暴,讓自己的本錢(qián)翻了一番,同時(shí)也收獲了不少寶貴的生意經(jīng)與滿(mǎn)坑滿(mǎn)谷的好玩故事。
這是一場(chǎng)史無(wú)前例、新鮮有趣的“環(huán)球買(mǎi)賣(mài)之旅”。在最近連續(xù)4期《商界》雜志中,我們將跟隨柯納去見(jiàn)識(shí)世界上一個(gè)個(gè)生機(jī)盎然的市場(chǎng),分享做生意的各種秘訣,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)背后紛繁復(fù)雜的商業(yè)文明與故事……
我必須親自去看一看
2004年的夏天,我30歲,單身,住在倫敦市中心的時(shí)髦街區(qū),拿著大多數(shù)年輕人夢(mèng)寐以求的高薪。我是一家美國(guó)大商號(hào)的企業(yè)財(cái)務(wù)分析師,目前正著手重組英格蘭北部的一家玻璃制造公司,老板派我來(lái)讓四百號(hào)工人下崗失業(yè)。這家公司最近開(kāi)始拖欠貸款,我在辦公室里計(jì)算了一番,這家公司沒(méi)有未來(lái)了。
毫無(wú)疑問(wèn),經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)的確嚴(yán)酷:這些為公司忠心耿耿干了一輩子的人,只能領(lǐng)到800英鎊的賠償金,而且沒(méi)有任何商榷余地。突然之間,我意識(shí)到自己來(lái)錯(cuò)了地方,我不應(yīng)該是傳達(dá)這種壞消息的人。我學(xué)經(jīng)濟(jì)不是為了這個(gè),我必須辭了這份工作,必須今天就這么干。可今天還沒(méi)有結(jié)束:還剩下三百八十號(hào)人沒(méi)聽(tīng)到噩耗呢。
我試圖到尼泊爾去逃避這一切。在這個(gè)并未受到現(xiàn)代商業(yè)波及的世界中,偶然出現(xiàn)的牦牛商隊(duì)卻成了解決我內(nèi)心危機(jī)的最佳答案:我突然很想搞懂那些古老的市場(chǎng),我對(duì)這個(gè)念頭著了迷。
跟嚴(yán)酷的公司財(cái)務(wù)世界比起來(lái),人們?nèi)绾卧诠爬系纳唐肥袌?chǎng)上經(jīng)營(yíng)運(yùn)作呢?難道是同樣的無(wú)情嗎?我們忘記了什么?還是從來(lái)沒(méi)學(xué)會(huì)過(guò)?我能靠著自己學(xué)的經(jīng)濟(jì)和分析知識(shí)去這個(gè)市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng)賺錢(qián)嗎?又或者,因?yàn)槲沂莻€(gè)白人、是個(gè)新手、是個(gè)外行,所以我不適合這古老的世界?
回家后,我開(kāi)始進(jìn)一步琢磨這個(gè)想法,我意識(shí)到,全世界我能去參與的市場(chǎng)數(shù)都數(shù)不清。我想看看自己能不能靠著少量的現(xiàn)金,跟這世界上最精明的商人做生意,走完整個(gè)地球,最后帶著豐厚的利潤(rùn)回來(lái)。
摩洛哥的馬拉喀什露天集市,是全世界最古老、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)之一。我打定了主意,要是我想靠著貿(mào)易繞完地球,必須先在這兒通過(guò)考核。
預(yù)熱:摩洛哥的地毯生意
項(xiàng)目:地毯
投資:350歐元
利潤(rùn):250歐元
一到馬拉喀什,我就馬不停蹄地開(kāi)始實(shí)地勘察市場(chǎng),盤(pán)算該怎么才能賺些錢(qián)。我得在一個(gè)古老的市場(chǎng)里撐下來(lái),麻煩的是,我給自己定了個(gè)限制:只投資500英鎊,三天就得賺錢(qián)。
摩洛哥的所有人都懂地毯。地毯之于摩洛哥,就相當(dāng)于煤炭之于過(guò)去的紐卡斯?fàn)枺敲}啊。而對(duì)每一個(gè)來(lái)馬拉喀什完成“到此一游”任務(wù)的旅客而言,買(mǎi)點(diǎn)東西帶回去是必須的,本地的地毯賣(mài)家們則讓他們夢(mèng)想成真了。
我想,最開(kāi)始還是到集市去兜一圈,盡可能多看看不同的攤點(diǎn),跟商人們聊聊,搞懂供應(yīng)鏈的運(yùn)作,利潤(rùn)打哪兒來(lái)。
所有的地毯賣(mài)家都聚在一起。矮矮胖胖毛發(fā)濃密的商人法拉茲,高興地向我解釋起市場(chǎng)的運(yùn)作來(lái)。馬拉喀什出售的地毯分為兩種,第一種是該國(guó)北部工廠(chǎng)生產(chǎn)的地毯,顏色鮮艷,帶有幾何圖案。這種地毯受摩洛哥本地人歡迎,游客很少買(mǎi)。第二種是土著柏柏爾族婦女手工制作的毯子,羊毛織造,用本地植物染色。透過(guò)編織地毯的紋樣,你甚至能知道它出自哪位婦女之手。游客們喜歡買(mǎi)的是這種地毯,商人們賺錢(qián)也靠它。
接下來(lái),這個(gè)市場(chǎng)第二個(gè)重要特點(diǎn)是價(jià)格的概念。露天市場(chǎng)上不會(huì)有誰(shuí)往東西上貼價(jià)簽。你問(wèn)“多少錢(qián)”,他們會(huì)告訴你一個(gè)比本錢(qián)價(jià)格高十倍左右的價(jià)格。這兒做生意就是這樣,這家攤點(diǎn)的生意比那家好,靠的就是店主的口才。
我總算搞清楚了,倘若我打算進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng),需要合適的產(chǎn)品和恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧。
與露天市場(chǎng)不同,布沙伊卜相當(dāng)于馬拉喀什里的精品商店。在我等著見(jiàn)老板薩米爾的時(shí)候,三十多名游客被導(dǎo)游帶了過(guò)來(lái),一隊(duì)售貨員正等著輪流“出場(chǎng)”。這些售貨員精通多種外語(yǔ),從日語(yǔ)到瑞典語(yǔ)都會(huì)說(shuō),他們非凡的銷(xiāo)售技巧得到了很好的回報(bào)。在當(dāng)?shù)厝搜劾铮讲忌骋敛焚u(mài)地毯,是馬拉喀什最好的工作了。
我看到了一個(gè)從這個(gè)市場(chǎng)里賺錢(qián)的機(jī)會(huì),想借用薩米爾的店一個(gè)下午。我對(duì)薩米爾說(shuō),我打算找一張地毯來(lái)賣(mài),如果我能幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)把它賣(mài)掉,我會(huì)分給他20%的利潤(rùn)。他卻說(shuō)我是不可能成功的,進(jìn)而提議我們打個(gè)賭:我可以占用他的攤位,如果我能在離開(kāi)之前賣(mài)掉地毯,所有的利潤(rùn)都?xì)w我。可要是我沒(méi)賣(mài)出去,地毯就歸他了。
戰(zhàn)書(shū)都下到我腳跟前了,該去找地毯了。
每一張地毯都有故事
我最喜歡的地毯全都來(lái)自摩洛哥南部,那兒是柏柏爾人的故鄉(xiāng)。我打算去那兒采購(gòu)。
要怎樣才能走進(jìn)一戶(hù)柏柏爾人家呢?簡(jiǎn)單的回答:敲門(mén)。經(jīng)過(guò)一番簡(jiǎn)單的交談,男主人讓他的兩個(gè)兒子到房里捧出了他們家的所有地毯。來(lái)不及細(xì)想,十多張地毯已經(jīng)整整齊齊地?cái)[在了院子外面。
每一張地毯都是這家的女主人用家里的織布機(jī)織出來(lái)的,但它們有幾種不同的風(fēng)格。屋里拿出的最后一張地毯,綴著精美而低調(diào)的黑白幾何紋樣,鑲了一圈藏紅色的邊。這樣一張地毯,我會(huì)很樂(lè)意把它鋪在倫敦的公寓里。要是這張?zhí)鹤永镞€附帶著一個(gè)好故事,我想我們就可以成交了。
我剛剛一說(shuō)自己對(duì)這張地毯有些興趣,想問(wèn)問(wèn)價(jià)格,我就知道自己成了挨宰的犧牲品。
薩米爾曾告訴我,一張6英尺×4英尺的地毯,絕不能給到300歐元以上。可對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)價(jià)是600歐元:這是他母親親手織就的最后一張地毯,她留下的唯一紀(jì)念品,是她最精致的手藝……但我猜他只不過(guò)是想軟化我,不讓我壓價(jià),柏柏爾人一出娘胎就開(kāi)始談判了。
在談判里,以沉默對(duì)待對(duì)手,是個(gè)了不起的里程碑,我只是叫他給我一個(gè)更優(yōu)惠的價(jià)格。這不是柏柏爾人慣常的做法,他希望我還個(gè)價(jià),但我卻拒絕照這一套來(lái)。最終,柏柏爾先生松了口:450歐元——我什么也沒(méi)說(shuō),他自己降了25%。
我決定,400歐元是我的上限。要是我出的錢(qián)多過(guò)了這個(gè)數(shù),回馬拉喀什就根本賺不到什么利潤(rùn)了。我認(rèn)為300~350歐元更合理,于是我打算從200歐元開(kāi)始。
經(jīng)過(guò)一番冗長(zhǎng)的爭(zhēng)論與討價(jià)還價(jià),他終于報(bào)出了一個(gè)底價(jià):350歐元。這下跟我期待的可能結(jié)果很接近了,他則堅(jiān)決表示,價(jià)格上再?zèng)]有回旋的余地。所以,我需要來(lái)點(diǎn)創(chuàng)造性,從這筆交易里多弄到點(diǎn)價(jià)值。
我的最后一招是請(qǐng)他們給我一袋子羊毛,再一起照張相。很好,成交。我們握了手,我有了一張地毯,一袋子羊毛,還有了證明這筆高貴交易(足足350歐元)真實(shí)性的證據(jù)。現(xiàn)在我該去把它賣(mài)掉啦。
我最初試著向游客展示羊毛,還給他們看我跟賣(mài)地毯的柏柏爾家的合影。可出師不利,這些人對(duì)我的故事毫不動(dòng)心。導(dǎo)游帶來(lái)了一車(chē)又一車(chē)的游客,可我和我的地毯卻一次又一次地被人無(wú)視。它要沉底了。我或許懂得一星半點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)學(xué)和貿(mào)易,可要是我不趕緊學(xué)會(huì)推銷(xiāo)員天生的輕松自在,就會(huì)飽飽地吃一頓失敗的苦果。
突然,我瞅到一對(duì)看起來(lái)像是認(rèn)真打算買(mǎi)點(diǎn)東西的夫婦正在商店的對(duì)面。他們已經(jīng)看過(guò)了好些地毯,而且還在繼續(xù)看。我意識(shí)到,一抹微笑和自信的態(tài)度能幫你贏得別人的心。這下,我可以繼續(xù)展示我的貨物和故事了。
“買(mǎi)下這地毯吧!”我想了又想,同時(shí)繼續(xù)微笑,帶著鼓勵(lì)意味地點(diǎn)頭示意。他們喜歡地毯的花紋,他們能留著羊毛嗎?能留下照片嗎?我要價(jià)多少錢(qián)呢?最終他們同意了,他們?cè)敢獍次业囊獌r(jià)——600歐元,買(mǎi)下這地毯。
第一站:喀土穆
項(xiàng)目:駱駝
投資:0美元。運(yùn)輸不存在的駱駝,損失150美元
銀行賬戶(hù)余額:49850美元。
不久之后,我又回到北非。在此期間發(fā)生了幾件事兒。首先,我把公寓賣(mài)了。我把自己的所有物品都寄存到別處,靠賣(mài)房子賺了25000英鎊,并想出了一個(gè)計(jì)劃。
我決定要靠做買(mǎi)賣(mài)環(huán)游世界。我有25000英鎊,兌換成了50000美元,我可以把它們投入到任何我自認(rèn)為能賺錢(qián)的產(chǎn)品上。于是我訂了一張環(huán)游世界的飛機(jī)票。
我擬定了一張時(shí)間表,從北非開(kāi)始,一直向南,來(lái)到南非,經(jīng)印度、中亞,橫穿中國(guó)南下,再到日本,之后飛越太平洋,穿過(guò)墨西哥和巴西,最后回家。除了日本以外,它們都是發(fā)展中國(guó)家,但如今正欣欣向榮。
在這些新興工業(yè)化國(guó)家,人們有一定的可支配收入,與此同時(shí),又盡量避免太成熟的經(jīng)濟(jì)體,以便我能為新業(yè)務(wù)找到最好的機(jī)會(huì)。撇開(kāi)旅費(fèi),我估計(jì)自己能用五個(gè)月的時(shí)間環(huán)游完世界,順便把自己的錢(qián)翻倍,回來(lái)的時(shí)候銀行里剩下10萬(wàn)美元。
我打算從蘇丹開(kāi)始,方案大致是這樣:找些東西,在沿途的各個(gè)國(guó)家販賣(mài)。我計(jì)劃的前半截是,在蘇丹賣(mài)了駱駝之后,朝著南方走,順道拿些非洲咖啡去開(kāi)普敦,之后可能從開(kāi)普敦出口點(diǎn)冷凍咖喱到印度。
那以后,誰(shuí)知道呢?我現(xiàn)在只知道一件事:我已經(jīng)上路了。第一站:蘇丹的首都——喀土穆。
我打算去蘇丹南方著手駱駝買(mǎi)賣(mài)。歐拜伊德的市場(chǎng)上,有許多南部來(lái)的駱駝出賣(mài),商人們又把駱駝運(yùn)到北部,在埃及開(kāi)羅的比爾加什市場(chǎng)上轉(zhuǎn)手販賣(mài)。根據(jù)我在家里的初步研究,我對(duì)這個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)有了個(gè)粗略的概念。在南部,一頭健康的好駱駝賣(mài)300~600美元,可等把它運(yùn)到開(kāi)羅,就值700~1000美元了。這是一趟1000多英里的旅程,歷史上根據(jù)走完它所需的時(shí)間,稱(chēng)之為“40日之路”。
這對(duì)我來(lái)說(shuō)顯得有點(diǎn)艱巨,因?yàn)槭彝鉁囟茸阌?8℃。所以,我的計(jì)劃是雇輛車(chē)運(yùn)送駱駝,花上四天時(shí)間開(kāi)完這1000英里的路程。由于我肯出現(xiàn)金,運(yùn)輸成本可以盡量壓低。我會(huì)一路押著駱駝去開(kāi)羅,只要我能在最后的談判環(huán)節(jié)死死挺住,那么,我應(yīng)該能從交易里榨出少許油水。
駱駝危機(jī)
倘若別人給我提供的數(shù)字不錯(cuò),我又敲開(kāi)了各個(gè)環(huán)節(jié)的大門(mén),我在歐拜伊德買(mǎi)8頭駱駝要花4000美元,一路上的運(yùn)費(fèi)和飼料費(fèi)還得再花上1000美元,總計(jì)是5000美元。要是我能完完整整把所有的駱駝都運(yùn)到開(kāi)羅,在那兒它們值8000美元。
我正謹(jǐn)慎地邁出第一步——駱駝完全不在我的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域啊。駱駝買(mǎi)賣(mài)是一行有風(fēng)險(xiǎn)的生意,我得好好準(zhǔn)備,免得出亂子。遺憾的是,計(jì)劃總會(huì)出差錯(cuò)。為了取得在蘇丹買(mǎi)賣(mài)駱駝的手續(xù),我浪費(fèi)了大量時(shí)間。
既然歐拜伊德指望不上了,喀土穆本地的駱駝市場(chǎng)似乎成了接下來(lái)的最好選擇。喀土穆的駱駝市場(chǎng)沒(méi)有停車(chē)場(chǎng),那兒是沙漠里的一大片空地,有許許多多的駱駝。盡管天色已經(jīng)很晚了,仍有一些商人在展示自己的牲口。
我打聽(tīng)的第一頭駱駝是頭四五歲的雄駱駝,按我的調(diào)查,它能在開(kāi)羅賣(mài)1000美元左右。要想賺得利潤(rùn),包括運(yùn)輸和飼料費(fèi),我得在蘇丹以500~550美元的價(jià)格買(mǎi)到它。人家告訴我,類(lèi)似體格和樣子的駱駝,在南部就賣(mài)這么多。跟親信討論了一番之后,商人說(shuō),這頭駱駝的價(jià)格是900美元。能有什么機(jī)會(huì)?毫無(wú)機(jī)會(huì)!就算我明天再來(lái),消息也早就傳遍了市場(chǎng),說(shuō)有一個(gè)好玩的外國(guó)佬滿(mǎn)身都是錢(qián),正活活地渴望被狠狠地敲一頓竹杠呢。
我錯(cuò)失了歐拜伊德市場(chǎng),這下喀土穆駱駝市場(chǎng)也泡湯了,我有點(diǎn)泄氣。我開(kāi)始懷疑我再也沒(méi)法在蘇丹找到價(jià)格合理的駱駝了。然而,棟古拉還有一個(gè)駱駝市場(chǎng),而我的聯(lián)絡(luò)人埃米里自然是幫忙的理想人手。
我給埃米里先生打了個(gè)電話(huà)。我特別想知道,跟喀土穆的市場(chǎng)相比,那兒的選擇余地和價(jià)格怎么樣呢?
明天的事兒說(shuō)不準(zhǔn)
我必須找到一些駱駝。大清早,我們就起身做好了準(zhǔn)備,因?yàn)槲覀円?chē)去棟古拉。那是一輛路虎,談好的價(jià)格挺有競(jìng)爭(zhēng)力:100美元,還免費(fèi)搭派一名司機(jī)。我們精力充沛地上了路,把喀土穆遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了身后,沿著通往棟古拉的道路奔馳,穿過(guò)了撒哈拉沙漠的東部邊緣。
棟古拉城沒(méi)有城墻,任何人都可以從沙漠里走進(jìn)來(lái)。我們路過(guò)了一處柴油泵,幾輛駱駝運(yùn)輸車(chē)正在排隊(duì)加油。
這是我在蘇丹進(jìn)行第一次談判的好機(jī)會(huì)。要是事先不安排好運(yùn)輸車(chē)輛,等我明天真買(mǎi)了駱駝就沒(méi)轍了,更不必說(shuō)在談判上占據(jù)有利地位。我問(wèn)了幾個(gè)有車(chē)的司機(jī),誰(shuí)明天有空帶上我去棟古拉運(yùn)駱駝?有個(gè)人說(shuō)他愿意,但要400美元,我告訴他,這價(jià)格太貴了。他說(shuō),光是柴油就得花100美元,再說(shuō)他還得空車(chē)回來(lái)呢。
我還價(jià)200美元,因?yàn)樵谶@個(gè)地方,兩天掙50美元已經(jīng)是一筆大錢(qián)了。他解釋說(shuō),他得花三天時(shí)間,所以300美元更合理。如此一來(lái)一回,我倆都看出這話(huà)題的走向了。我們?cè)?50美元上握手成交,我答應(yīng)明天買(mǎi)了駱駝以后就去見(jiàn)他。
第二天一早, 我就朝市場(chǎng)進(jìn)發(fā),我下定決心要完成這項(xiàng)工作。我想趕快去市場(chǎng),按時(shí)買(mǎi)好駱駝,按時(shí)跟卡車(chē)碰頭。然后,我會(huì)開(kāi)車(chē)駕著我的駱駝一路去埃及,越過(guò)國(guó)境線(xiàn),把它們賣(mài)掉,賺到滿(mǎn)滿(mǎn)一袋子的利潤(rùn)。
埃米里的皮卡車(chē)停在城中心一處沒(méi)有墻的牲口圈旁,這一站似乎不在我的計(jì)劃內(nèi)。牲口圈的一角有四五頭樣子可憐、長(zhǎng)著疥癬的駱駝,還有四五十頭同樣亂糟糟的山羊。接下來(lái),晴天響起了霹靂。這就是市場(chǎng)。
為了這么些蹩腳貨,埃米里讓我橫穿了半個(gè)沙漠!我天旋地轉(zhuǎn)。我兜里揣著價(jià)值5000美元的蘇丹硬通貨,卻連根駱駝蹄子都買(mǎi)不到,活見(jiàn)鬼,這怎么可能呢?我氣得抓狂了。“誰(shuí)能賣(mài)給我?guī)最^該死的駱駝!”我聽(tīng)見(jiàn)自己的慘叫徒勞地回蕩在沙漠上空。
我昨天安排的駱駝車(chē)到了,然而,我的駱駝在哪兒呢?我能做的,就是向他道歉,對(duì)浪費(fèi)了他一天時(shí)間表示遺憾,并給他50美元作為賠償。
那一刻,我意識(shí)到,我失敗了,在第一道路障前跌倒了。我來(lái)蘇丹是為了跟世界上最棘手的商人過(guò)招。結(jié)果,我非但沒(méi)能像自法老時(shí)代以來(lái)成千上萬(wàn)的商人一樣,沿著尼羅河順利前行,反而被自己的天真幼稚給困住了,是我離開(kāi)的時(shí)候了。
在非洲賺錢(qián)從來(lái)不是件容易事兒,但我仍然堅(jiān)信,這兒的機(jī)會(huì)是屬于愛(ài)冒險(xiǎn)的投資客的。這時(shí),我有了一個(gè)與朋友格蘭特聊天時(shí)冒出來(lái)的想法:格蘭特是一家倫敦大公司的咖啡經(jīng)紀(jì)人,我跟他談了談非洲咖啡生意的事兒。我建議搞一次相對(duì)較小的交易,比方說(shuō)5000~10000英鎊。他打聽(tīng)了消息之后,帶回一句口信給我——贊比亞。
(未完待續(xù)。下期預(yù)告:經(jīng)濟(jì)學(xué)家柯納會(huì)將贊比亞咖啡賣(mài)到南非、把非洲辣椒賣(mài)到印度、在中亞當(dāng)一回馬販子。接著,他將來(lái)到中國(guó)……)
編 輯 潘 燈
E-mail:pd@caistv.com
在非洲賺錢(qián)從來(lái)不是件容易事兒,但我仍然堅(jiān)信,這兒的機(jī)會(huì)是屬于愛(ài)冒險(xiǎn)的投資客的。