經銷商的現(xiàn)實處境與尷尬

　　他們是中國商業(yè)流通里最具活力的細胞，是活躍整個市場的脈絡和紐帶，但他們的聲音卻一直被隱藏于產品和廠家背后，很少為社會主流聲音所知曉。
　　
　　很長一段時間以來，經銷商對大眾而言是一個熟悉而又陌生的群體，他們活躍于我們身邊涉及流通的每一個行業(yè)，他們的聲音卻一直被隱藏于產品和廠家背后，很少為社會主流聲音所知曉。但他們又是中國商業(yè)流通里最具活力的細胞，是活躍整個市場的脈絡和紐帶，很值得我們去研究、關注。
　　近年來，傳統(tǒng)的流通渠道格局被打破、原有的游戲規(guī)則被改變，經銷商與廠商本應唇齒相依、共榮共枯，誰也離不開誰。然而，激烈的市場競爭毫不留情地擠壓著廠商與經銷商的生存空間。
　　于是，廠商開始責怪經銷商不給力，經銷商開始抱怨廠商壓榨，雙方走進“相互依賴卻又相互算計”的博弈怪圈。
　　于是，經銷商的宿命仿佛注定悲情。弱勢時，只有對廠商唯命是從；強勢時，又很可能被廠商“削藩”、“殺大戶”。
　　這次大會向公眾介紹的20位新銳經銷商，在千差萬別的市場形態(tài)下，與廠商一起在區(qū)域渠道價值鏈上共舞，用各自不同的生存方式，演繹出了別樣的精彩。按照此一思路，大會歸納了三種新穎而實用的轉型之道，值得分享和借鑒。
　　一、轉型為廠家的“區(qū)域品牌運營商”。不難看出，經銷商價值鏈與廠商價值鏈，在“終端分銷管理”、“品牌策劃推廣”這些環(huán)節(jié)是重疊的。如果傳統(tǒng)經銷商能迅速轉型，主動承擔起企業(yè)派駐機構所承擔的“終端分銷管理”、“品牌策劃推廣”等任務，就可避免營銷資源的重復使用，節(jié)省10%左右的銷售成本。
　　這種轉型的好處是：經銷商和廠商形成一種緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關系，不但節(jié)省銷售成本，還能更快地針對終端市場，做出品牌營銷上的反應。
　　二、轉型為廠家的“區(qū)域渠道服務商”。由于具有強勢的品牌號召力和統(tǒng)籌營銷能力，大型廠商不太可能將“區(qū)域品牌運營”交給傳統(tǒng)經銷商。不過，雖然大型廠商在產品研發(fā)、分銷管理、品牌運作、終端控制等方面強勢，但往往對物流、售后服務等環(huán)節(jié)則不一定看重，大多把這塊業(yè)務外包。
　　大型廠商眼中的“雞肋”，恰恰是經銷商的生存空間。
　　這種轉型的好處是：經銷商不但可以通過物流配送和售后服務，來拉動銷售業(yè)績，還可以及時對各項服務內容進行匯總，反饋給廠商，使之成為企業(yè)產品、營銷手段改進提升的依據(jù)，以此增強廠商對經銷商的依賴程度。
　　三、轉型為廠家的“區(qū)域市場策劃師”。經銷商長期深耕區(qū)域市場，對該市場的需求和走勢，比廠商了解得更細致、敏銳。經銷商可以將對區(qū)域市場的了解，提煉成為廠商在區(qū)域市場營銷方案，尤其是為廠商提供前瞻性的市場解決方案。
　　這種轉型極大地提高了經銷商在該區(qū)域市場的不可替代性，甚至還可以提高經銷商與廠商博弈的話語權。
　　其實，中國市場廣袤而龐雜，經銷商永遠都有生存空間。經銷商的未來之路，必定是一條專業(yè)化、精細化、標準化的渠道治理之路。只要懂得與廠商共生共榮、與零售終端共享共贏，經銷商必將成為未來的渠道英雄！
　　
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　　分論壇一經銷商的借勢與造勢
　　▲經銷商管理專家潘文富：經銷商應該把廠家當什么？廠商是銀行。錦上添花的生意銀行一定會做，雪中送炭的生意銀行一定不做。在銀行沒看到希望之前，是不會投入的。所以，經銷商想要廠商投入，就一定要在哪怕很小的一個局部做出成績，然后把賬算出來。這就是一種借勢，借自己的勢。在溝通方面，經銷商要學會給廠商寫報告。因為經銷商和廠家在溝通上的習慣不同，廠商習慣于逐層溝通，書面溝通，而經銷商習慣于一個電話直接找老總。用寫報告的方式與廠商溝通更有效率。
　　
　　▲長安轎車銷售部渠道管理部經理孫長松：關于借勢與造勢的問題，我認為廠商的勢包括三方面，產品有吸引力，品牌有影響力，發(fā)展有原動力。經銷商借廠商的勢得益于這三個方面。經銷商的造勢是指經銷商靠自己的力量發(fā)展壯大。包括經銷商的客戶資源、人脈資源等。
　　
　　▲成都萬友翔宇總經理助理趙黎軍：汽車行業(yè)經常有一個說法，品牌強商家就弱，品牌弱商家就強，這個話有一定道理。但任何合作都是建立在良好的溝通之上的，包括戰(zhàn)略層面以及具體的操作，都需要雙方保持良好的溝通。
　　
　　▲武漢君鑫總經理崔學君：要搞好廠商與經銷商關系，只要做好三點：1.如果你認為自己熱愛這個企業(yè)和產品，就去看一下企業(yè)高層領導、企業(yè)文化精神是怎樣的，和自己是否契合，如果契合，就要服從廠商管理；2.每次有新產品、活動，要服從企業(yè)安排；3.要重視與廠商的溝通，沒事兒多往企業(yè)跑，談想法，但不能僅從私欲出發(fā)。
　　
　　分論壇二時尚產業(yè)的渠道變革
　　▲北京鼎旌文化經紀有限公司董事長張會亭：黃金位置永遠是稀缺的，再時尚的產品，也必然面對終端的挑戰(zhàn)。時尚產業(yè)的經銷商，該如何求得渠道突破？這是時尚產業(yè)渠道變革的關鍵。
　　
　　▲哎呀呀董事長葉國富：一個好的時尚品牌要不斷創(chuàng)新。任何創(chuàng)新都要有規(guī)律，如果沒有規(guī)律，所謂的創(chuàng)新，就是拍腦袋，就會很累。
　　
　　▲尚道營銷董事長張桓：如今的時尚已經變成了一種必備品。因此對于經銷商，對于時尚產業(yè)，也需要引入生活必需品的渠道建設方式。
　　
　　▲深圳可派實業(yè)總裁趙云虎：有人問我是做什么的，我說我是創(chuàng)意師，我創(chuàng)意商業(yè)。經銷商對于時尚的意義在于，設計師設計商品，經銷商設計通路，并通過通路傳播時尚元素。經銷商不等于“賣東西的”。每一個經銷商都應該有這樣的自信與創(chuàng)造力。
　　
　　▲國人西服總經理劉凱：渠道的搭建，需要廠商與經銷商的合力。廠商的支持力度達到多少，包括裝修和貨品，然后是經銷商怎樣把黃金地段拿下，大家要共同發(fā)力。在產品上，我們提出的是定制，定制就需要有一定文化在里面，具備個性化才能穩(wěn)定市場。
　　
　　分論壇三誰在當經銷商的家
　　▲中國代理商聯(lián)合會主任樊曉軍：業(yè)內有句話叫流氓廠商，企業(yè)大了，尤其是大品牌，對大經銷商往往會進行很多限制。代理商無論是單品牌運作還是多品牌運作，只要是大點的企業(yè)，都會面臨這樣的問題。
　　
　　▲小趣蘇打水總經理王穎：廠商選經銷商的同時，經銷商也要選廠商。經銷商選品牌的時候首先要考慮這個產品是不是可以消費掉，綜合性地考察包括廠家實力、產品質量等。品牌不在乎大小，關鍵是要親自去了解、判斷，不能被廣告所迷惑。
　　
　　▲深圳可派實業(yè)總裁趙云虎：有一個核心很重要，就是你作為經銷商，是否有自己的價值。經銷商的價值體現(xiàn)在，你是否有足夠的競爭力，如果你有競爭力，就不用受制于人。
　　
　　▲樹才商貿總經理呂樹才：話語權和品牌選擇休戚相關。1.選品牌要根據(jù)代理區(qū)域的客觀因素，要選一個適合你目標市場消費人群的品牌；2.看品牌是不是有發(fā)展后勁。
　　編 輯 胡 茜
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