外貿企業(yè)何去何從?

　　作為一家具有105年歷史的民營跨國貿易公司的董事，全國政協(xié)委員張家敏的經(jīng)驗之談值得關注。
　　
　　外貿企業(yè)，是讓全球市場認識中國的橋梁，是將中國制造推向世界的引擎，是創(chuàng)造中國出口奇跡的市場主體。如今，面對后金融危機時代國際市場的調整，由于人民幣升值、原材料上漲以及工人工資上漲所帶來的成本壓力以及轉內銷的困局，中國的貿易企業(yè)該何去何從?來京參會的全國政協(xié)委員、香港利豐集團董事張家敏3月10日在北京工商大學座談時建言：外貿企業(yè)的供應鏈管理很重要。企業(yè)可以通過與上游供應商和下游客戶之間的關系等軟建設來提升效益，增強競爭力。由“中國制造”轉向“中國服務”
　　“十二五”規(guī)劃中多次強調創(chuàng)新、積極創(chuàng)造價值。傳統(tǒng)貿易公司為了生存，也一定要不斷創(chuàng)新。
　　在張家敏看來，傳統(tǒng)的貿易公司不能只用工業(yè)的想法做工業(yè)，而要用現(xiàn)代服務的手段配合工業(yè)打開全世界市場。即由“中國制造”轉向“中國服務”。具體來說，企業(yè)不僅被動按訂單去提供產品，而是要從客戶的實際出發(fā)，提供最流行的設計，然后在全球尋找最好的零部件配料，再找最好的設計師為客戶提供生產方案。在此基礎上，通過不同的方法讓產品最快到達客戶手里，使產品不會過時。即要為客戶提供更高效和增值的服務，給客戶以出錢的理由。
　　對于那些計劃“走出去”的中國企業(yè)，張家敏指出，企業(yè)“走出去”要有長遠的規(guī)劃Ys5oqrZcJMeguZ46qP4Szw==，要融入當?shù)氐奈幕?。張家敏根?jù)多年的貿易經(jīng)驗建議，收購合并不是一種炒作，而是要收購人才、市場、采購能力、銷售區(qū)域等。重要的是要讓員工覺得被收購后有更大的發(fā)揮空間?！拔覀兡壳暗墓芾韺雍芏喽际莵碜允召彽墓?，融合很重要?！睆埣用粲米约浩髽I(yè)的經(jīng)驗作以詮釋。成本壓力下的出路
　　不可否認，目前全球主要的購買力還是在歐美，雖然增長的火車頭在中國。要看準真正的市場。在市場規(guī)模不變的情況下，企業(yè)要發(fā)展，一定要不斷提高市場份額。
　　改革開放初期，內地由于用工成本低而吸引了全球的目光。如今由于工資成本、原材料上漲，人民幣升值等因素，造成中國東南沿海用工成本增高。另一方面，用工成本較低的孟加拉、印尼等國沒有配套的產業(yè)群無法很快成規(guī)模；中國內地的出口物流成本、重建關系網(wǎng)的成本都很高。
　　是否將工廠搬離中國沿海地區(qū)?國際的品牌商面臨兩難。
　　在此情況下，張家敏指出東南沿海一定要想著為供應鏈上客戶提供增值服務，增加管理的效率，比如說更快的運貨、如何更好地降低客戶的成本、提供更好的產品。這樣才更具吸引力。此外，無論貿易企業(yè)處于供應鏈的什么位置，企業(yè)的社會責任，都要小心處理。轉內銷做好營銷功夫
　　“在美國紐約最好的玩具店內90％的玩具都是在中國生產的，在中國市場很少能找到這樣高質量的產品、種類也不全?！睆埣颐魧χ袊M者無法享受到本地工廠生產的一些外貿產品表示十分可惜。
　　擴內需、保民生是全國“兩會”期間的熱點話題。在擴內需、調結構的政策背景下，需要通過出口轉內銷尋找新的消費增長點。
　　其實，2008年全球金融危機發(fā)生后，一些外貿企業(yè)曾嘗試過轉內銷，北京市商務委舉辦外貿商品大集為外貿企業(yè)搭橋。青島等地建立外貿城集中為當?shù)赝赓Q企業(yè)內銷提供平臺。廣東、上海等地也舉辦了外貿產品內銷訂貨會等諸多形式。但是，內銷的道路依然困難重重。
　　張家敏指出，出口企業(yè)外銷模式與內銷模式是兩碼事。企業(yè)即使出口做得很大，進入內地市場也會遇到很多問題，這不只是購買力的問題，也包括渠道是否通暢、國內的稅費體制設計等問題。在國際市場，只需按照訂單生產就可以得到預期的銷售額，而轉內銷時，沒有現(xiàn)成的訂單，要自己設計產品、做品牌，自己創(chuàng)立銷售渠道，即使這樣，也不能保證能收回投入。在此過程中，內銷的經(jīng)營是個大問題。
　　張家敏建議，要實現(xiàn)轉內銷，中國的工業(yè)家需要轉變角色，補充營銷知識，向品牌營銷家轉型。同時，大型批發(fā)商要提供品牌營銷、代收貨款、尋找新的銷售渠道等方面的服務，為外貿商品實現(xiàn)內銷提供各方面的營銷服務。
　　張家敏則建議，在“十二五”期間，政府和企業(yè)要找準價格定位，在擴大內需和分銷渠道建設等問題上，要抓住龐大的中產階級的消費需求變化。同時要注意保民生，讓一般的百姓可以收入更多，消費更多，這也影響到百姓購買的預期以及增加員工在企業(yè)中的穩(wěn)定性。
　　新形勢下，外貿企業(yè)如何生存?想必此刻已有了新的方向。
　　
　　專家觀點
　　
　　丁俊發(fā)著名物流專家、中國物流與采購聯(lián)合會首席顧問
　　利豐集團為外貿企業(yè)提供的經(jīng)驗可概括為全球供應鏈管理。商流、物流、資金流、信息流都在進行一體化進程，但不是所有的東西都能融為一體，這種外貿企業(yè)的供應鏈模式就是把上游到最終消費連接起來，既是一個虛擬生產又是一個網(wǎng)絡平臺。消費很重要，但要通過流通途徑影響市場。所以流通產業(yè)是國民經(jīng)濟中非常重要的產業(yè)。要加強對流通領域的研究。黃國雄著名商業(yè)專家、中國人民大學教授
　　香港利豐集團的銷售理念及貿易模式是值得境內外貿企業(yè)學習的。這種營銷特點可以用幾句話作以概括：這樣的企業(yè)是沒有倉庫的批發(fā)商、沒有賣場的百貨公司、沒有物流設備的物流中心、不在國外設點的貿易公司、不掛牌的產品設計公司。我國流通企業(yè)今后需要考慮的三個問題：在新的形勢條件下，傳統(tǒng)的企業(yè)營銷觀念是否還能站得住腳，是否能有利于企業(yè)的發(fā)展；我國的流通深化改革應該朝哪個方向前進；我國流通產業(yè)的發(fā)展方式應如何改變。
　　
　　周衛(wèi)中中央財經(jīng)大學教授
　　
　　外貿企業(yè)要想更好地發(fā)展，企業(yè)的社會責任建設不可或缺。目前外貿企業(yè)未盡到社會責任的問題還有存在，光靠道德的約束是不夠的。企業(yè)在發(fā)展過程中，政府及相關的行業(yè)協(xié)會應該做些什么?這是值得思考的問題。政府應該通過制度安排來營造公平競爭的環(huán)境。另外，國外的行業(yè)協(xié)會對企業(yè)的約束力還是很強的，而我國的行業(yè)協(xié)會還在改革中，還沒有承擔起引領行業(yè)發(fā)展的職責，行業(yè)協(xié)會還應加強其作