試論院校代表工作的“去出版社化”

　　一、院校代表制度的現狀
　　院校代表這一職業是由國外大型出版機構傳人中國的。在國外教育類出版機構中，院校代表是教材營銷的主力軍。近幾年，國內很多出版社也已經建立起自己的院校代表隊伍，少則數人，多則數百人。他們代表各自出版社，活躍在院校和老師們中間，推廣自己出版社的產品。有了這樣一支營銷隊伍，出版社像有了自己的千里眼、順風耳，實現了與終端用戶的零距離溝通，提升了服務水平，拓展了業務。但是，目前我國的院校代表營銷模式也存在著一些弊端。
　　二、院校代表制度的弊端
　　(一)異地管理難度大
　　雇用院校代表的多為大型教育類出版社，它們幾乎都集中在北京、上海這樣的大城市，而院校代表需要在全國各地高校所在城市長期工作，所以出版社多在當地招聘人員從事院校代表工作。異地工作，難免涉及監督、匯報工作和業務經費的管理等問題，如何實現有效的異地管理，各家出版社都在不斷思考、總結經驗、完善制度。
　　(二)從業者素質尚待提高
　　院校代表的工作環境是在各級各類學校中，工作對象主要是教師，與教師溝通的內容也多圍繞教學、教材等，知識含量非常高。但現在國內多數院校代表還都是工作經驗不太豐富的年輕人，有的剛走出校門不久，甚至還是在校學生，難免對教師有種仰視的感覺。這樣的院校代表，無論從年齡上，還是知識、閱歷上，都難以與教師實現平等溝通，這就大大降低了他們的工作效率，也影響著工作業績。
　　(三)歸屬感弱，流動性強
　　因為絕大多數院校代表長期在外地工作，受到時間、空間的限制，容易造成一些院校代表與出版社本部溝通不暢，交流不充分。雖然許多出版社用年度培訓、年終總結等形式努力營造院校代表的團隊意識和對出版社的向心力，但不可否認，院校代表的歸屬感多半不如出版社本部員工那么強，因而院校代表的流動性也較大。一個院校代表的流失，可能給出版社在當地某些地區或某些學科的營銷工作帶來困擾。
　　三、如何克服這些弊端
　　一方面，院校代表為出版社和學校間架起溝通的橋梁；另一方面，目前院校代表制度又暴露出上述問題。如何解決這些問題，充分發揮院校代表的優勢，為出版社創造最大的經濟和社會效益?筆者經過思考，謹慎提出院校代表“去出版社化”這樣一條建議，拋磚引玉，以期將我國的院校代表制度更加完善起來，使其更有利于各家出版社的業務發展和我國教育出版事業的發展。
　　院校代表的“去出版社化”就是出版社放棄對院校代表的直接管理，而讓院校代表成為一種社會化的職業，成立院校代表管理公司，實施對院校代表的監督管理、培訓提高和與出版社的對接工作。
　　筆者認為，院校代表社會化，有以下幾點好處：
　　(一)實現院校代表屬地化管理
　　在當地成立院校代表管理機構，可使各項管理工作落到實處，更直接、更有效地對院校代表進行工作指導和監督。院校代表工作或生活上有何困難，也能夠方便地尋求公司的幫助。院校代表的薪酬、福利等，也可在當地收入水平下進行合理分配，而不至于出現做同樣的工作，付出相同的努力，取得相似的業績，卻因身在pQocfNtg4Ea/S+u3+vBFJ5+DJbqG8SBaKhhxqu0rxCg=不同地域而收入相差懸殊的情況。這樣，應該能夠緩解該職業流動性強、從業人員水平參差不齊的狀況。
　　(二)減少對教師時間的占用
　　試想，每個出版社都有自己的院校代表隊伍，各出版社學科重復交叉，互有競爭，每個院校代表都要去找自己對口的學校或教師。那么，一個教師就會同時面對若干個代表不同出版社的院校代表，每個院校代表都在占用這名教師的時間。各家出版社院校代表要從這名教師這里了解的東西都差不多，教師要跟他們交流的內容也差不多，但每名院校代表卻只為這位教師推薦自己出版社的產品，或許這個產品并不完全適合該教師當前的需要。這對一個教師來說，交流的效率并不高。但如果院校代表不代表某一個出版社，而是從教師的實際情況來交流和推薦產品，教師也只需將自己的需求等反饋給一個人，無疑更加節省時間。然后，由院校代表來判斷，從教師那里獲取的信息應該反饋給誰。所以說，代表單個出版社利益的院校代表，遠不如一個熟悉多家出版社相關專業產品的院校代表對教師的作用更大。
　　(三)教學服務工作可以做得更細更準確
　　實現院校代表“去出版社化”之后，同一個老師可能只需面對一個院校代表，那么他與院校代表的交流能夠更充分、更深入。同時，如果這名院校代表無須代表出版社利益，他就會從專業角度向教師推薦真正與其需求相契合的產品。教師對產品的意見、建議等信息，也會集中地由該名院校代表收集整理，反饋給相關出版社。
　　(四)院校代表能夠更加專業
　　院校代表的分工可以根據學科來劃分。院校代表有自己的專業領域，他們通過了解該專業的知識、教學現狀、研究水平、出版現狀等，成為教師的教學伙伴，成為學校和教師不可缺少的參謀、智囊。這樣，院校代表工作的技術含量提高，人員素質提高，自然更受尊重，人員的穩定性也會加強。穩定的從業人員會更加追求自身素質、業務能力的提高，如此形成一個良性循環，會有利于整個行業的健康發展。
　　(五)降低出版社的管理費用
　　直接雇用、管理院校代表，對任何一個出版社來說，都是一筆相當大的費用。若有一個公共的管理平臺，各家出版社充分利用這個平臺，獲得相關的信息，可降低營銷成本和人力資源成本。
　　四、“去出版社化”可能存在的弊端
　　當然，院校代表“去出版社化”還只是筆者一個尚不成熟的設想，有些問題還沒有解決。比如，倘若成立了院校代表管理公司，如何實現盈利?院校代表公司如何與出版社對接?院校代表的工作業績怎樣考核?如何防止公司和院校代表為了私利，不公允地向客戶推薦產品?這些問題，仍然需要研究。我想，隨著教材市場的競爭日趨激烈，如何利用好院校代表這一營銷利器，是每個出版社都在考慮的問題。這些疑問，還需教育出版業同人們一道尋求答