“二八定律”讓銀行嫌貧愛富

　　外資銀行推出首次置業貸款利率9折優惠，使部分“房奴”生出房貸“搬家”的念頭。然而令大多數市民郁悶的是，這種首次置業優惠利率僅針對高端客戶，普通市民被擋在門外。實際上，銀行拉攏高端客戶“看人下菜”的現象已經非常普遍，不僅僅是房貸利率視人而定，連高收益理財產品也僅針對高端客戶“偷偷”賣。
　　
　　房貸優惠定向開綠燈
　　
　　隨著信貸壓力的增大和利率政策的收緊，國有銀行和各股份制銀行紛紛調整了房貸措施，很多中資銀行已經取消了首套房貸款的利率優惠。此時，外資銀行推出首次置業9折利率優惠的消息立即吸引了市場的眼球，但渴望“房貸”搬家的大部分市民失望而歸。
　　據了解，目前知道提供9折利率優惠的外資銀行只有花旗銀行一家，但是該行對貸款人的資質和貸款的房屋均有嚴格要求，稅后月收入必須要在5000元以上；貸款金額在40萬到1500萬元之間；貸款年限為3年—30年；樓齡在20年以下。
　　與此同時，還有市民反映，匯豐銀行的“優質客戶”首次置業有可能享受到9折的房貸利率優惠。而普通客戶按揭金額只能是房價的70%，首套房貸款利率也將按照國家基準利率執行。如何才能成為該銀行的“優質客戶”？則由該行根據客戶的具體情況判定，如世界五百強企業的員工則有可能符合銀行的要求。
　　除了對客戶的明確要求，外資行對于貸款額度的要求實際上也限制了客戶的資質。據了解，匯豐銀行一般只受理100萬元以上的住房按揭貸款，恒生銀行在房貸方面較為寬松，但也規定了30萬元的貸款起點。此外，部分銀行甚至不接受二手房貸NoOD+qYMNkCF8AmFwgLcqw==款，這也將大多數購房者拒之門外。
　　實際上，因人而異的貸款利率并不僅僅存在于外資銀行。某國有大行信貸部經理對記者表示，雖然銀行現在資金緊張，但“條件最優質的客戶還是可以開綠燈的”。國有大行對“優質客戶”的定義又是什么？“這個定義很模糊，一般來說有大筆存款憑據、處級以上公務員都屬于這個范疇，還有我們平時比較熟悉的大客戶條件也可以適當放寬一些。”上述信貸部經理這樣表示。
　　
　　高端理財產品定向銷售
　　
　　銀行的“看人下菜”不僅僅體現在房貸利率上，近期多家銀行推出了一類高年化收益率的理財產品。
　　工商銀行8月推出了一款“2011年高凈值客戶專屬資產組合投資型人民幣47天產品”，起購金額為100萬元，不同檔次客戶可獲得的預期最好年化收益率并不相同：認購金額超過100萬元不足500萬元的，預期最高年化收益率為5.10%；認購金額在500萬元至1000萬元的，收益率為5.30%；認購金額在1000萬元以上的，收益率則高達5.50%。
　　目前正在銷售的興業銀行 “2011年第十七期萬利寶系列開放式私人銀行類人民幣理財產品”，起購金額則為20萬元，預期收益率達到6.30%。而杭州銀行新近推出的“幸福99”1176期高凈值客戶專享理財計劃，聲明僅適合杭州銀行高凈值客戶認購，不向普通客戶發售。據了解，該產品理財收益率預期高達7.00%，門檻為20萬元整。
　　與普通的銀行理財產品銀行群發短信不同，這類理財產品銀行并未大肆宣傳，一般只針對身家百萬以上的“高凈值客戶”進行定向營銷，大部分普通的客戶不僅沒有機會購買，甚至不知道有這類產品的存在。如興業銀行這款產品并不能在網上購買，而具體產品信息在網站的公開渠道也查詢不到。而據上述國有大行人士表示，其實很多國有大行都有不少針對高凈值客戶的理財產品，一旦有這類產品推出，客戶經理會直接通知專門的客戶來購買，一般客戶根本無從得知。而一家股份制銀行的人士則告訴記者，如房地產類信托產品發售時每個營業廳只有一兩個名額，一般都是客戶經理直接向平時業務往來多的客戶酌情通知，很少像一般理財產品一樣向市民直接發售。
　　
　　爭奪高端客戶花樣百出
　　
　　實際上銀行為爭奪高端客戶花樣一直很多，如今隨著信貸壓力的增大，銀行越來越嫌貧愛富。如光大、交通、深發展等多家銀行近日相繼推出了醫療預約門診服務，幫助銀行貴賓客戶解決看病難的問題。而與此同時，小儲戶受冷落之事卻時有發生。
　　有資料顯示，部分銀行叫號已出新規，必須先刷一下借記卡，再按鈕選擇辦理業務的種類。實際上，就是取號機根據客戶刷借記卡的記錄，按他們對銀行的“貢獻度”自動產生區分。然后銀行按系統排序，先為存款及購買理財產品達到一定“規模”的儲戶服務，再為“貢獻度”低的小額儲戶服務。
　　有銀行業內人士表示，通過分析客戶貢獻度，可以幫助銀行調整客戶結構，壓縮和減少對資源回報率小的客戶的投入，并為市場營銷提供依據，“從源頭上控制資源的配置方向和數量”。
　　
　　銀行“二八效應”使然？
　　
　　對于銀行“看客下菜”的行為，有商業銀行高層管理人士稱，這是運用“二八定律”管理法則使然。
　　“二八定律”，也稱“馬特萊法則”。根據麥肯錫公司最近的一項調查，最富裕客戶僅占中國本土銀行個人客戶總數的2%，利潤卻占到個人銀行業務總利潤的55%至65%；而占客戶總數80%的大眾市場則幾乎不盈利。擁有大客戶就意味著擁有大單的生意和大塊的利潤，拼搶那二成的VIP，自然而然地成了金融機構角逐的重點。在這種大背景下，不少銀行往往通過加速發行理財產品來增加業務收入，并以理財產品的發行或到期來沖高存款，應對貸存比考核。而由于高凈值客戶的數量和金額能夠滿足銀行的需求，因此成為銀行服務的首選。此外，還有銀行人士表示，銀行之所以不公開發售，也有為高端客戶保密的考慮。
　　不過，也有分析人士表示，銀行熱推“二八定律”不應顧此失彼，過分關注高端客戶也不符合銀行分散風險的經營原則。因為這些優質客戶也潛藏著比普通客戶高得多的風險，銀行為了留住這些優質客戶，往往會大開方便之門，如提高授信額度等，給銀行帶來的也有高風險。 摘自《信息時報》