品味36計(jì)之四:以逸待勞

　　原典
　　
　　困敵之勢，不以戰(zhàn)；損剛益柔。
　　
　　出處
　　
　　《孫子·軍爭》：“以近待遠(yuǎn)，以佚待勞，以飽待饑，此治力者也。”
　　
　　典故
　　
　　西漢末年，隴甘軍閥隗囂脫離劉秀，去投靠在四川稱帝的公孫迷。劉秀大怒，派兵去攻打隗器，結(jié)果反被隗器打敗。
　　劉秀再派征西大將軍馮異，前去占領(lǐng)枸邑。隗器得到消息，命令部將行巡立刻去枸邑?fù)屨加欣匦巍ｑT異的部將們知道后，都勸馮異不要和行巡太軍作戰(zhàn)。馮異斬釘截鐵地說：“我們必須搶占枸邑‘以逸待勞’。”馮異命令部隊(duì)急行軍，搶在行巡之前，占領(lǐng)了枸邑。馮異嚴(yán)密封鎖消息，緊閉城門，偃旗息鼓，讓將士們休整。行巡的部隊(duì)急匆匆地剛趕到城下，城樓上突然鼓聲太作，亮出了馮異的帥旗。行巡的軍隊(duì)毫無防備，嚇得四下逃竄。馮異大開城門，領(lǐng)兵沖出城來，太敗敵軍。
　　
　　淺解
　　
　　所謂“以逸待勞”，是指讓自己的軍隊(duì)養(yǎng)精蓄銳。以等候從遠(yuǎn)方趕來的敵軍，以達(dá)到消滅敵人的目的。
　　調(diào)敵就范，以逸待勞，是“無有不勝”。強(qiáng)調(diào)用中心樞紐，即關(guān)鍵性的條件，來對(duì)付無窮無盡，變化多端的“環(huán)”，即廣大四周的情況。掌握戰(zhàn)爭的主動(dòng)權(quán)是本計(jì)關(guān)鍵。誰人不知，兩個(gè)拳師放對(duì)，聰明的拳師往往退讓一步，蠢人則氣勢洶洶，劈頭就使出全副本領(lǐng)，結(jié)果往往被退讓者打倒。《水滸傳》上的洪教頭，在柴進(jìn)家中要打林沖，連喚幾個(gè)“來來”，結(jié)果卻是退讓的林沖看出洪教頭的破綻，一腳踢翻了洪教頭。此計(jì)強(qiáng)調(diào)放敵方處于困難局面，不一定只用進(jìn)攻之法。關(guān)鍵在于掌握主動(dòng)權(quán)，待機(jī)而動(dòng)，以不變應(yīng)萬變，以靜對(duì)動(dòng)，積極調(diào)動(dòng)敵人，創(chuàng)造戰(zhàn)機(jī)，不讓敵人調(diào)動(dòng)自已，而要努力牽著敵人的鼻子走。
　　
　　賞析
　　
　　“以逸待勞”在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢之中也是經(jīng)常用到的一計(jì)。利用此計(jì)需要經(jīng)營者心理承受能力好，在和對(duì)手進(jìn)行斗智斗勇的過程中，要耐得住時(shí)間，耐得住各種各樣的誘惑和小恩小惠，保持良好的自我狀態(tài)，才能取得自己真正的需求。在生意場中，甘愿妥協(xié)退步，不是目的，而是以退步贏得時(shí)機(jī)，休息靜思，想出奇招，也使自己獲益。因?yàn)楸匾耐瞬侥軗Q來更大的利益，萬不可在經(jīng)營不利的情況下，盲目行事與對(duì)手硬拼，定要停下來尋找機(jī)會(huì)，等待時(shí)機(jī)，再來競爭，反敗為勝。
　　
　　案例
　　
　　英國友尼利福公司經(jīng)理柯爾在企業(yè)經(jīng)營中，有一個(gè)基本的信條，即“不拘束于體面，而以相互利益為前提”。依據(jù)這一信條，他在企業(yè)經(jīng)營和生意談判中常常采用退讓策略。在一定情況下，甘愿妥協(xié)退步，以贏得時(shí)機(jī)發(fā)展自己，結(jié)果可能是退一步，進(jìn)兩步，實(shí)質(zhì)上還是自身獲益。
　　友尼利福公司在非洲東海岸早就設(shè)有大規(guī)模的友那蒂特非洲子公司，那里有豐富的肥料，并適合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一塊寶地，也是其主要財(cái)源之一。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，隨著非洲民族獨(dú)立運(yùn)動(dòng)的興起和發(fā)展。友尼利福這些肥沃的落花生栽培地一塊塊地被非洲國家沒收，這使該公司面臨極大的危機(jī)。針對(duì)這種形勢，柯爾對(duì)非洲子公司發(fā)出了6條指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系統(tǒng)的首席經(jīng)理人員，迅速啟用非洲人；第二，取消黑人與白人的工資差異，實(shí)行同工同酬；第三，在尼日利亞設(shè)立經(jīng)營干部養(yǎng)成所，培養(yǎng)非洲人干部，第四，采取互相受益的政策，第五，以逐步尋求生存之道；第六，不可拘束體面問題，應(yīng)以創(chuàng)造最大利益為要?jiǎng)?wù)。柯爾在與加納政府的交涉中，為了表示尊重對(duì)方的利益，主動(dòng)把自己的栽培地提供給加納政府，從而獲得加納政府的好感。后來，為了報(bào)答他，加納指定友尼利福公司為加納政府食用油原料買賣的代理人，這就使柯爾在加納獨(dú)占專利權(quán)。在同幾內(nèi)亞政府的交涉中，柯爾表示自行撤走公司，他的這種坦誠的態(tài)度反而使幾內(nèi)亞受到感動(dòng)，因而允許柯爾的公司留在幾內(nèi)亞。在同其他幾個(gè)國家的交涉中，柯爾也都采用了退讓政策，從而使公司平安地渡過了難關(guān)。
　　在生意場中，必要的退讓可以換來更大的利益；一味地咄咄逼人則有可能使自己陷入死胡同。當(dāng)然，退讓策略的運(yùn)用，既要適時(shí)，又要得體，一定要充分掌握對(duì)方的心理活動(dòng)，使自己有必勝的信心。同時(shí)，要對(duì)自己控制局勢的能力有正確的估計(jì)，萬不可不分時(shí)機(jī)地濫用。“以逸待勞”突出了一種狀態(tài)，“逸”是一種修煉自身品牌的狀態(tài)，在其他企業(yè)搶占市場的時(shí)候，企業(yè)先要從自身的內(nèi)部做起，將自己的形象，服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量提升到一個(gè)高度，在這種高度中給消費(fèi)者一種精神與感觀的雙重“感動(dòng)”的體驗(yàn)營銷，然后通過使消費(fèi)者在體驗(yàn)“感動(dòng)”的過程中蠶食競爭者的市場，這樣的結(jié)果必然能讓企業(yè)在競爭中得到勝