躋身大市場 實施大營銷

華中航運集團提出了“鞏固江運、發展海運、全力打造現代水運物流產業鏈”的發展戰略和“躋身大市場、建立大物流、服務大客戶、實施大營銷”的營銷戰略，僅六年的時間，公司得到較大的進步和快速的發展，經濟效益穩步提高。

華中航運集團有限公司其綜合實力居全國500家最大服務行業水上運輸業第25位。回顧過去，華航一度嚴重虧損，資不抵債， 2005年跌入歷史谷底，公司幾乎崩潰。危難時刻，上級組織及時地調整了華航領導班子，新班子提出了“鞏固江運、發展海運、全力打造現代水運物流產業鏈”的發展戰略和“躋身大市場、建立大物流、服務大客戶、實施大營銷”的營銷戰略，充分利用華航國企品牌，整合市場、網絡、人才、船舶、資金等多方面的資源，全力打造水運物流產業鏈，大力發展第三方物流，時至今日，僅六年的時間，華航得到較大的進步和快速的發展，初步實現了從經營船到經營市場需求的轉變。特別是，“大營銷、大客戶”戰略，使華航與客戶的關系實現了“三個轉變”，即：“從短期合同服務”變為“長期合同服務”，“從完成客戶指令”變為“實行協同運作”，“從提供物流服務”變為“進行物流合作”，確保市場份額穩中有升，經濟效益穩步提高。

經過近六年的不懈努力，華航已初步構筑起一條以華航集團為鏈主、以水運為核心的現代水運物流產業鏈；組建了長江上最大的萬噸級船隊，船舶運力規模達到28萬噸，其中自有運力11.3萬噸、銀企合作加盟船舶16.7萬噸；而且連續三年公司利潤過千萬元；2010年，華航集團年貨運量突破1380萬噸，創收4.8億元，盈利1400多萬元，并榮獲華中地區第一家5A級綜合服務型物流企業稱號；今年上半年完成貨運量1046萬噸，創收4.03億元，盈利820萬元，各項指標均創下歷史同期最好水平。

?藎明確市場定位，確立商業模式

華航領導在大量市場調研基礎上，反復分析華航國企品牌優勢、行業政策環境、航運市場發展走勢、客戶企業發展方向、同行競爭者現狀與發展戰略、走勢和節奏以及我們的優勢和劣勢等多方面因素，將企業的市場定位確定在冶金、化工、糧油、電力、制造等行業大企業干散貨運輸市場上；將我們的商業模式確定為經營市場和經營船。

2005年以前，華航把主要精力放在船舶運輸上，即自己是什么船，營銷人員就組織什么樣的貨來滿足。長此以往，營銷人員市場占有、服務意識越來越差，公司內耗卻是越來越大。特別是，長江近幾年自航船越來越多，船舶噸級越來越大，民營船舶機制越來越活，特別是個體船東的快速成長，引起華航人很多反思。要生存、要過好日子，就必須根除掉國企“等、靠、要”的思維方式。經過十年的磨難，公司上下思想很快得到了統一：虛心向成功人士學習、向成功企業學習。市場的定位實際上是思維方式的定位。華航這幾年把競爭改為合作，把船東改為物流商，把局部運輸改為全程包干運輸，把單一水路運輸改為水鐵公空一體化運輸，全心全意為客戶服務，視客戶為企業的衣食父母。

?藎調整經營思路，確立營銷戰略

按照現代第三方物流企業的要求，不斷地創新思維，確立了“以客戶為中心”、“為客戶創造價值”的經營理念；“以市場為導向、以貨源基地為平臺、以營銷網絡為支撐、以船舶管理為保障、以提供運輸物流解決方案為手段”的經營方針；“鞏固江運、發展海運，全力打造現代水運物流產業鏈”的發展戰略；“躋身大市場、建立大物流、服務大客戶、實施大營銷”的營銷戰略。將企業與傳統的船東、船代、貨代區別開來，不斷地“截取客戶的功能”，不斷地創造客戶的新需求，搭建了一條水運物流產業鏈，努力充當起整合運營商的角色。

華航在確立了準確的市場定位之后，近幾年全力以赴加大了市場的培育。根據客戶需求，發揮自身優勢，整合社會資源，調整經營思路，創立了多式聯運物流新模式：采取海江聯運、鐵水聯運、水公聯運、鐵水公聯運、海江自達、江湖自達、海船江船對接、多點配送等多式聯運物流方式。將這種多式聯運的物流運輸新模式不斷地進行復制，從長江中下游復制到長江上游、長江支流及西南內陸，從長江復制到國內沿海，從國內沿海復制到近洋、遠洋；從水路復制到公路、鐵路，不斷延伸、擴展物流運輸產業鏈，從而實現了從單一的內河運輸向“海、江、湖聯運”的轉變，實現了從單一的水路運輸向“鐵、水、公聯運”的轉變，實現了從單一的水運向全方位物流運輸的轉變。通過不斷鞏固和擴大多式聯運的物流運輸創新模式，使礦石和煤炭貨運量不斷大幅增加，礦石運輸穩中有升、煤炭運輸一路走高成為公司第一大貨種、并且全面進入我國煤炭電力行業華能、大唐、國電、華電、神華等單位的海江物流運輸能源市場，贏得了新老客戶及船東的好評和贊揚。

?藎健全營銷網絡，增強服務功能

模式取勝，網絡為王，決勝終端。華航近幾年先后在長江沿線、南北沿海重要港口和客戶單位設立了27個辦事處，要求各辦事處“落地生根、開花結果、開枝散葉”，不斷地將經營觸角從長江干線、國內沿海向華北華南、西南內陸、中原腹地延伸，構建出“T”型網絡。通過駐外辦事處與總部各業務處部室、各辦事處與各辦事處之間的互動，形成互為前臺與后臺支持；通過對經營生產各環節流程模塊化、程序化的管理，構成一個結構縝密、功能齊全、信息暢通、運轉高效的營運主體和營銷網絡體系，搭建了一條水運物流產業鏈，建立了一支強有力的營銷團隊，組建了長江沿線、國內沿海航運企業少有的營銷網絡；并通過對客戶實行“貼身服務”、“零距離響應”，將企業的經營思想、運營能力和服務水平準確地傳遞給客戶。

?藎打通融資渠道，緩解資金壓力

為了解決企業發展的資金問題，華航進行了多年的努力，也為湖北武漢航運業的發展作出了積極的貢獻。華航不惜人力和財力抽調人員與銀行領導到安徽、江蘇、浙江、山東等對船舶抵押貸款開展得好的地方，進行考察和調研，并將形成的書面調研報告上報給建設武漢航運中心調研組及湖北省人民政府發展研究中心，得到了高度評價，并且在湖北省人民政府出臺的《關于加快發展湖北水運業的意見》文件中采納了華航的建議。同時，還積極尋求金融機構對發展水運物流業的支持，率先與浦發銀行武漢分行開展銀企合作，大膽嘗試船舶抵押貸款的方式方法。2006年4月，華航成為在湖北地區第一家取得浦發銀行船舶抵押貸款的水運企業。近幾年，浦發銀行武漢分行不斷加大對我司的船舶抵押貸款的授信額度，農行、建行、民生銀行、漢口銀行等金融單位也加大了對我司的流動資金貸款力度。

?藎實行低成本擴張，組建萬噸級船隊

近幾年來，華航集團通過對運力結構進行調整，淘汰處置不適應市場需求、安全隱患嚴重的老舊船舶，投資新建、購置一批自航船，運力規模不斷增加，運力結構趨向合理，競爭實力明顯增強。特別是在2010年，華航抓住機遇，通過貸款，內部集資、融資租賃等多種融資方式，一次性發展六艘萬噸級長江干散貨自航船，組建了長江上最大的萬噸級船隊，使企業運力規模得到空前發展，企業競爭實力得到很大提升。萬噸級船隊的誕生，不僅實現企業運力規模的跨越式發展，而且將為武漢新港和武漢航運中心的建設、為長江流域經濟的發展作出積極的貢獻。

?藎整合社會資源，輸出華航品牌

隨著華航在長江流域及國內沿海地區的知名度和美譽度的越來越高，市場拓展力度的不斷加大和貨源組織工作的不斷加強，市場占有率的不斷擴大，貨運量也在不斷地大幅增加，華航集團自有的船舶運力規模遠遠不能滿足江海貨物運輸物流業務的需要。為此，華航通過采取入籍加盟委托管理、聯合經營、租賃等多種方式，輸出華航品牌、整合社會船舶運力資源，壯大了華航船舶的運力規模。目前，華航船舶運力達到28萬噸，可直接掌控的江海船舶社會運力達到100萬噸以上，成為企業不斷壯大和發展的核心競爭力，為完成江海貨物水運物流運輸提供了江海船舶運力保障。

?藎培育企業文化，加快人才培養

近幾年來，華航思想政治工作實行黨政工團齊抓共管，并以活動為載體，加強文化建設和人才培養。利用企業報刊、網站、櫥窗、墻報、看板等多種形式，加大宣傳工作力度，弘揚“江海同舟、勇爭一流”的企業精神；通過開展“創先爭優”、“雙比雙爭”、“雙創競賽”、 “贏在銷售PPT演講比賽”、新春歌會、紀念建黨90周年等多種活動，豐富了有華航特色的企業文化，為企業經營生產營造良好的氛圍；通過與武鋼國際貿易公司、武鋼物流管理公司、武鋼港務公司等大客戶單位簽定《業務往來廉政公約》，增強了領導干部職工廉潔自律、預警防控的自覺性；通過成立華航商學院、內培外訓、開會學習、導師帶徒、輪崗鍛煉、上交書面出差報告和交流學習心得等多種方式，加強員工教育培訓工作；在加強領導班子、黨員隊伍、干部隊伍、員工隊伍的建設的同時，堅持開展評選月度優秀團隊和月度崗位明星、年度優秀共產黨員、先進員工的評先表彰工作，形成了比、學、趕、幫、超的良好氛圍。通過以活動為載體，弘揚了“江海同舟、勇爭一流”的企業精神，樹立了典型、弘揚了正氣、豐富了生活、淘冶了情操、送去了溫暖，增強了凝聚力和向心力。

華航今年的目標是實現利潤1606 萬元，華航“十二五”規劃也已經制定，到十二五期末的目標是投入10億元、船舶運力達到35萬噸、利潤5800萬元。華航將在武漢新港投資建設集團公司的正確領導和大力支持下，在行業管理部門和單位的關心和幫助下，繼續堅持科學發展，把握國家內河航運發展新戰略和武漢航運中心、武漢新港建設的政策機遇，整合優質資產資源，做強、做大、做優港航物流主業，著力發展水工、醫療、房地產開發和專業市場，把華航集團打造成為具有水、鐵、公、空一體化物流服務功能、服務范圍輻射國內國際、多產業和多元經濟結構相結合的一流現代化綜合物流企業集團，完成華航集團今年的目標任務和實現華航集團“十二五”規劃目標！

（第一作者單位：武漢船舶職業技術學院；第二作者單位：華中航運集團貨運總公司）