通過收購進(jìn)入新領(lǐng)域

進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域的方式有很多種，有一種方式是幾乎所有企業(yè)都想采用的，那就是收購

收購并不直接在產(chǎn)業(yè)中增加新企業(yè)。然而，正如我們將要看到的，一些決定內(nèi)部進(jìn)入吸引力的因素同樣也會(huì)影響收購候選者。

關(guān)鍵的一點(diǎn)是認(rèn)識(shí)到收購價(jià)格是在公司市場(chǎng)上確定的。公司交易市場(chǎng)是一種公司（或業(yè)務(wù)單位）所有者為賣方，收購公司是買方的市場(chǎng)。在很多工業(yè)化國家中，特別是美國，公司市場(chǎng)是一個(gè)很活躍的市場(chǎng)，在那里每年有許多公司被買入賣出。這一市場(chǎng)組織完善，中間有探尋者、經(jīng)紀(jì)人和投資銀行家他們都在為買主及賣主搭橋并因此獲取豐厚傭金。中間商現(xiàn)在積極致力于為售出的公司物色多方出價(jià)人，而多方投標(biāo)是普遍的。公司市場(chǎng)也是一個(gè)被出版界大書特書并且現(xiàn)在做了大量統(tǒng)計(jì)的市場(chǎng)。所有這些表明市場(chǎng)將會(huì)相對(duì)有效率地發(fā)揮作用。

有效率的公司市場(chǎng)致力于消除通過收購而得到的任何高于平均水平的利潤。如果公司具有完善的管理和具吸引力的未來前景，其市場(chǎng)價(jià)格會(huì)被抬升；相反，如果公司的前景暗淡或需要注入大量資本，則它的銷售價(jià)格就會(huì)相對(duì)帳面價(jià)值偏低。在公司市場(chǎng)有效率運(yùn)行的范圍內(nèi)，收購價(jià)格會(huì)抵消買方回報(bào)的絕大部分。

對(duì)市場(chǎng)效率有貢獻(xiàn)的是賣方通常具有保持和經(jīng)營業(yè)務(wù)的選擇權(quán)。在有些情況下，賣方由于被迫的原因而出售，因而就往往不得不接受公司市場(chǎng)確定的價(jià)格。然而，在賣方有經(jīng)營此業(yè)務(wù)的可能選擇的條件下，如果銷售價(jià)格沒有超過繼續(xù)經(jīng)營該業(yè)務(wù)的預(yù)期現(xiàn)值，它便理性地不會(huì)出售。這一預(yù)期現(xiàn)值給業(yè)務(wù)定下了一個(gè)底價(jià)。來自于公司市場(chǎng)投標(biāo)過程的價(jià)格必須超過這一底價(jià)，否則便不會(huì)成交。事實(shí)上，收購價(jià)格必須大大地超過這一底價(jià)，以便給所有者一定的出售收益。在當(dāng)今公司市場(chǎng)上，超過市場(chǎng)價(jià)值的高額收益已成為一種規(guī)律而不是一種例外現(xiàn)象。

這一分析表明，在收購游戲中獲勝是比較困難的。公司市場(chǎng)和售方持續(xù)經(jīng)營該業(yè)務(wù)的可能選擇都不利于從收購中收到高于平均水平的收益。這也正是很多調(diào)查所證明的為什么收購如此經(jīng)常地不能滿足經(jīng)理們期望的原因。這一分析也與經(jīng)濟(jì)學(xué)家們的許多研究結(jié)論相一致，即，通常是賣方而不是買方，從收購中得到大多數(shù)好處。

然而，這一分析的真正力量在于把注意力導(dǎo)向決定于一個(gè)具體收購是否會(huì)有好機(jī)會(huì)產(chǎn)生高于平均水平收益的條件上。在下列條件下，收購很有可能是有利可圖的：

1、賣方保留該業(yè)務(wù)的可能選擇所定出的底價(jià)很低；

2、公司市場(chǎng)不完善，并且沒有通過投標(biāo)過程來消除高于平均水平的收益；

3、買方有獨(dú)一無二的能力經(jīng)營收購下來的業(yè)務(wù)。

即使底價(jià)很低，投標(biāo)過程也能消除收購的收益能力，注意到這一點(diǎn)十分重要。因此，在至少兩個(gè)區(qū)域內(nèi)的有利條件是成功所必需的。

底價(jià)高度

一項(xiàng)收購的底價(jià)是由賣方保留該業(yè)務(wù)的可能選擇所決定的。它清楚地取決于賣方的感覺，而不是客戶或公司市場(chǎng)的感覺。顯然，當(dāng)賣方感到具有極大的銷售沖動(dòng)時(shí)，底價(jià)會(huì)更低，如在下列情況下：1、賣方有產(chǎn)權(quán)問題；2、賣方急需資金；3、賣方失去主要經(jīng)營者或現(xiàn)有經(jīng)營者無后繼之人。

如果賣方對(duì)其繼續(xù)經(jīng)營的前景不樂觀，底價(jià)也會(huì)很低。在下列情況下，賣方還會(huì)認(rèn)為它經(jīng)營該業(yè)務(wù)的能力劣于買方：1、賣方感到資金緊張難以維持增長；2、賣方意識(shí)到它在經(jīng)營管理方面的不足。

公司市場(chǎng)的不完善之處

盡管有了高水平的組織機(jī)制，公司市場(chǎng)仍受各種不完善之處的制約，也就是說投標(biāo)過程并不能完全消除收購利潤。這些不完善來源于這樣一個(gè)事實(shí)，即公司市場(chǎng)交易的每一種產(chǎn)品都是獨(dú)特的、信息十分不全，買賣雙方都藏有著復(fù)雜的動(dòng)機(jī)。導(dǎo)致成功收購的市場(chǎng)不完善性將出現(xiàn)在下列情況下：

1、買方掌握較多的信息。某一買方會(huì)比其它買方處于更有利的位置去預(yù)測(cè)從收購中得來的良好未來業(yè)績。它可能會(huì)對(duì)某一產(chǎn)業(yè)或技術(shù)趨勢(shì)很了解，或有其它潛在投標(biāo)者所不具備的洞察力。在這種情況下，投標(biāo)便會(huì)無法達(dá)到消除所有高于平均水平利潤的目的。

2、投標(biāo)人數(shù)少。如果投標(biāo)人數(shù)少，投標(biāo)過程將不會(huì)消除全部收購回報(bào)的可能性便會(huì)增加。如果候選者是不適合許多潛在詢價(jià)者或不被他們理解的特別行業(yè)，或候選者相當(dāng)龐大（很多買主承擔(dān)不起），則投標(biāo)人數(shù)量會(huì)很少。買方談判的方式會(huì)阻礙賣方尋找其它投標(biāo)人。

3、經(jīng)濟(jì)條件很壞。有情況表明，經(jīng)濟(jì)狀況不僅影響買主的數(shù)量，也影響他們買什么東西。因此，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，如果比其它投標(biāo)者受損更少，則愿意進(jìn)行交易會(huì)使公司贏得潛在的高于平均水平的利潤。

4、待售公司很糟糕。事實(shí)證明，糟糕的公司會(huì)比真實(shí)預(yù)期價(jià)值分析得到的結(jié)果更加大打折扣，可能因?yàn)榭雌饋硭械脑儍r(jià)者都在尋找著管理完善的好公司。這樣，糟糕公司的投標(biāo)人數(shù)會(huì)更少，他們?cè)敢庵Ц兜膬r(jià)格也會(huì)很低，White Consolidated就是通過以低于帳面價(jià)值的價(jià)格收購糟糕公司或部門并表面上使其盈利而成功地利用這一情況的公司。

5、賣方除最大限度地提高其價(jià)格外，還有一些其它目標(biāo)。對(duì)詢價(jià)人來講幸運(yùn)的是，并非所有賣主都試圖提高其出售企業(yè)的價(jià)格。由于公司售價(jià)常常大大超過公司所有者（業(yè)主）所認(rèn)為的獲得財(cái)務(wù)利益的需要，所以賣方還常認(rèn)為其它事情具有價(jià)值。一般的例子如買方的名稱及聲望、賣方雇員將被怎樣對(duì)待、賣方的管理層是否能保留、以及若業(yè)主計(jì)劃繼續(xù)留下來，買方在企業(yè)經(jīng)營中會(huì)干預(yù)到什么程度等。出售某些部門的公司在某種程度上比出售整個(gè)公司的業(yè)主或業(yè)主經(jīng)營者更少具有這類非經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，盡管也可能有。

這一分析表明，詢價(jià)者應(yīng)尋找可能有非經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的公司并培養(yǎng)這些目標(biāo)。它也表明某些詢價(jià)人會(huì)因他們向賣方講述的故事而具有優(yōu)勢(shì)。例如，如果他們能展示自己對(duì)過去收購企業(yè)的雇員和管理層的良好待遇，則他們會(huì)更加贏得潛在賣方的信任。

作用于賣方的獨(dú)特能力

在下列條件下，一個(gè)買主可以比其它買主出價(jià)高很多，并仍能獲得高于平均水平的回報(bào)。

1、買主具有提高賣方經(jīng)營的獨(dú)特能力。具有能夠改善收購候選企業(yè)戰(zhàn)略地位的獨(dú)特資產(chǎn)或能力的買主可以從收購中獲取高于平均水平的回報(bào)。其它投標(biāo)者可能認(rèn)為他們改善收購企業(yè)的可能性不大，便會(huì)在回報(bào)被消除之前放棄投標(biāo)。

擁有改善收購候選企業(yè)經(jīng)營的能力本質(zhì)上并不夠。這一能力必須是獨(dú)特的，因?yàn)槿绻皇牵車鷮?huì)有其它企業(yè)看到同樣的潛力。這些企業(yè)會(huì)持續(xù)進(jìn)行投標(biāo)，直到價(jià)格抵消了從改善中得到的回報(bào)。

在這一方法上，收購進(jìn)入與內(nèi)部發(fā)展進(jìn)入十分類似。兩種情況都是買主必須具有獨(dú)特的能力以便在新行業(yè)中競爭。收購中，企業(yè)可以在為候選企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)過程中擊敗其它企業(yè)而同時(shí)仍獲得高于平均水平的利潤。

2、企業(yè)購入符合內(nèi)部發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)。例如，如果詢價(jià)人能利用收購作為改善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)或利用傳統(tǒng)思路的基地，或者能利用現(xiàn)有企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略變革緩慢無效的反應(yīng)，則在產(chǎn)業(yè)中得到高于平均水平回報(bào)的可能性便很大。

3、收購會(huì)對(duì)買主在現(xiàn)有業(yè)務(wù)中的地位有獨(dú)一無二的幫助。如果收購能力提高買主在其現(xiàn)有企業(yè)中的地位有所幫助，那么收購利潤便不會(huì)在投標(biāo)中被消除。

不理智的投標(biāo)者們

在為候選企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，非常重要的是考察其它投標(biāo)人的動(dòng)機(jī)和處境。雖然一旦高于平均水平的收益被消除，投標(biāo)一般會(huì)結(jié)束，但意識(shí)到這一點(diǎn)很重要，即有一些投標(biāo)競爭對(duì)手會(huì)在從企業(yè)角度看回報(bào)被消除以后卻仍然長期堅(jiān)持。發(fā)生這種情況的一些原因如下：

1、投標(biāo)者看到了改進(jìn)收購目標(biāo)的獨(dú)特方法；

2、收購會(huì)幫助投標(biāo)者的現(xiàn)有業(yè)務(wù)；

3、投標(biāo)者有除了利潤最大化以外的其它目的和動(dòng)機(jī)——或許把增長作為主要目的，投標(biāo)人看到了一攬子財(cái)務(wù)收入的可能性，或許由于其管理層的個(gè)人習(xí)慣，投標(biāo)者需要一個(gè)收購目標(biāo)類型的企業(yè)。

在這類情況下，重要的是不要把投標(biāo)人提高價(jià)格的意愿作為收購價(jià)值的指南。對(duì)投標(biāo)者保留價(jià)格諸因素的仔細(xì)分析很有必要。