汪東穎:讓公司存活三十年

在當今互聯(lián)網(wǎng)時代，人們工作辦公已經(jīng)離不開電腦和網(wǎng)絡(luò)，同時也離不開與電腦相連的另一樣東西——打印機。對于打印機，大部分人可能只關(guān)注打印的速度，如果這時讓您說出身邊打印機的牌子，相信大部分人的答案都是以下的其幾個：惠普、佳能、三星、兄弟、愛普生等。這些我們耳熟能詳?shù)拇蛴C品牌全部來自日美韓等國，日常辦公所用的激光和噴墨打印機竟然沒有一臺是中國人自己研發(fā)制造的。究其原因，一方面是先發(fā)展起來的幾大打印巨頭為這個行業(yè)制定了特殊的商業(yè)模式。他們將高技術(shù)含量，高制造難度和高成本的打印機主機低價出售，再通過持續(xù)不斷的銷售高價打印耗材牟利。同時，他們申請了數(shù)量龐大的打印機及耗材的技術(shù)專利，利用龐大的專利壁壘，特殊的商業(yè)模式使打印機和耗材行業(yè)成為一個高技術(shù)、高風險、高投資、高專利保護的行業(yè)。專利技術(shù)障礙和商業(yè)模式障礙成為橫在打印機制造后來者面前的兩座大山。

想要進入這個行業(yè)，不但要有強大的技術(shù)實力和雄厚的資本，還要承受多年無法盈利的風險。許多企業(yè)因此要么望而卻步，要么最終倒在了奮戰(zhàn)的路上。如今這扇壟斷的大門，卻被國人敲開，他就是珠海賽納科技有限公司CEO汪東穎。在他的眼里沒有“奢望”成為百年企業(yè)，代之更為實際的“如何讓企業(yè)存活三十年”，雖然沒有宏大的企業(yè)愿景，依然讓他帶領(lǐng)自己的企業(yè)，成為了打印通用耗材領(lǐng)域的老大，如今又推出了國內(nèi)第一臺自主研發(fā)的打印機——奔圖激光打印機。雖然這臺“稚嫩”的新品，還沒有得到市場的廣泛認可，但是這種魄力和勇氣，一樣值得我們的掌聲和喝彩。

“做通用耗材成不了真正的老大”

2006年，在賽納科技有限公司成立之前，汪東穎已經(jīng)經(jīng)營了近十年的噴墨耗材生意。但是隨著激光打印機的日漸普及，汪東穎敏感地意識到，相比傳統(tǒng)噴墨打印機，激光打印機噪音低、打印成本低、打印速度快，打印出的文字保存時間長，從長遠看一定能成為噴墨打印機的替代品。賽納科技成立后，將生產(chǎn)激光打印機通用耗材作為了公司的主要發(fā)展方向。

由于全球激光打印機市場被惠普、佳能、三星等幾大巨頭壟斷，他們依靠低價出售打印機主機，高價出售打印耗材的方式謀取高額利益，使得硒鼓、墨盒等原廠耗材價格大大高于其本來價值。汪東穎于是將生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)低價具有兼容性的激光打印機通用耗材作為了賽納的發(fā)展突破口。依靠強大的研發(fā)和營銷團隊，賽納占領(lǐng)的市場份額不斷增大，從2007年開始，賽納就以驚人的速度增長，激光打印機通用耗材是個分散的市場，然而到2010年，賽納已經(jīng)居于全球通用耗材市場的領(lǐng)軍地位。除了賽納，能占5%以上市場份額的公司不過兩家，一家在美國，一家在歐洲。

但是，賽納在激光打印機通用耗材領(lǐng)域的成功，并沒有讓汪東穎感到由衷的滿足，而是更大的擔憂，汪東穎告訴本刊記者：“實際上我們發(fā)現(xiàn)，其實領(lǐng)先這個位置，跟原裝打印機廠家的規(guī)模比，還差得很遠。這個很遠是什么？一個是人家有設(shè)備你沒設(shè)備。另外一個，做兼容耗材，消費者始終有這樣一個偏見，認為你就是二級品，甚至三級，因為你不是原裝，你賣的量很大，是因為你的便宜。”

在與代理商的利益分配上，賽納同樣受到很大的制約。激光打印機壟斷巨頭留給代理商和批發(fā)商的利潤點非常低，只有兩三個點，而賽納一般給他們至少二十個點，只有這樣，他們才愿意銷售賽納的產(chǎn)品，為什么？“因為你的品牌拉力不高，因為你不是原裝的。”

從制造商到服務(wù)商

2008年的金融危機使全球打印機市場遭受重創(chuàng)，打印機銷售額急速下降，但是在這樣的逆境中，打印管理服務(wù)市場卻出現(xiàn)了逆勢增長。（打印管理服務(wù)是企業(yè)利用外部供應(yīng)商去評估、優(yōu)化和管理自己的文件傳輸環(huán)境，通過合理的布局打印環(huán)境，以達到降低成本和提高效率）據(jù)美國咨詢公司Photizo Group在2010年10月的一份報告中指出：“打印管理服務(wù)市場在2008年增長到了200億美元，2009年是240億美元，預(yù)計2014年打印管理服務(wù)的市場規(guī)模將達到680億美元?！钡谴蛴」芾矸?wù)的目標是減少整體打印成本，它的快速發(fā)展必然會對打印機和耗材銷售造成一定沖擊。

這種趨勢已經(jīng)不可避免，對打印機和耗材生廠商來說，誰能搶占到這一塊市場份額，誰就可以將這種沖擊降到最低，而且還能帶來硬件以外的其他服務(wù)項目的收益，可謂一舉兩得。作為全球通用耗材市場的老大，汪東穎也不得不考慮這個問題。“未來，IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，都是把硬件變成一個平臺。然后，通過軟件來實現(xiàn)更多的功能和服務(wù)，這樣實際是把市場做大了”，汪東穎告訴《新領(lǐng)軍》。在汪東穎的算盤里，賽納推出奔圖打印機不僅僅是為了搶奪打印機市場，更是為了以后更為廣闊的打印服務(wù)市場做準備，也是從一個制造商向一個服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

給自己畫圈

《新領(lǐng)軍》：以前公司名字叫賽納科技，如今為什么改名為賽納打印科技？

汪東穎：這個主要是為了突出打印，因為科技本身比較模糊，現(xiàn)在很多公司名字都叫什么科技之類的，但是他真正做什么的就很難一目了然。我們改名為賽納打印科技主要是想讓別人看到我們的名字就知道我們是做什么的，就是表明我們比較專注的決心。其實就是我們自己給自己劃了一個圈兒，不讓自己跳出去。經(jīng)過這么多年的經(jīng)驗告訴我如果想做成一件事必須得專注，如果不專注就很難取得最大的成功，特別是對科技制造業(yè)。

《新領(lǐng)軍》：打印機這個行業(yè)并不是新的行業(yè)，競爭已經(jīng)非常激烈，為什么耗時耗財進入這個行業(yè)？

汪東穎：首先，目前來說，還看不到哪一天有不打印的這種可能；第二，也沒有看到更好的技術(shù)，能夠替代打印機；第三，我們也有一個信心，就是新技術(shù)，我們也要能夠跟得上，像我們這樣的耗材公司，有很強技術(shù)力量儲備，我們應(yīng)該是可以去研發(fā)激光打印機。更為重要的是激光打印還屬于新興行業(yè)，打印機巨頭們對這一領(lǐng)域的關(guān)注度和滲透度還不高，專利壁壘也相對較少。在這種情況下，我們決定做激光打印機。

但打印機這個行業(yè)內(nèi)的企業(yè)并不是很多，而且有很高的專利和技術(shù)壁壘，當你在行業(yè)外面時，這些限制條件就是你發(fā)展的障礙，但是一旦你進來了，那些壁壘就不是你的障礙而是你繼續(xù)前進的保障。我國打印機的普及率還非常低。中國人口是美國的四倍，但是美國打印機的銷量，激光打印機大概應(yīng)該是中國的三倍以上，噴墨打印機應(yīng)該是中國的十倍?？梢杂嬎阋幌拢袊袌鑫磥淼臐摿?yīng)該是多大？汽車美國人20年代就做出來了。中國到了21世紀還在拼命地發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)，為什么？就是因為這個市場非常大。企業(yè)只有順勢而為才能做大做強，我們敢做打印機，就是因為我們經(jīng)過分析明白國家的信息安全需要國產(chǎn)打印機，這本身就是一個很大的市場。

《新領(lǐng)軍》：在打印機領(lǐng)域，目前的國內(nèi)市場處于一個什么樣的階段？

汪東穎：就目前來說，打印機在中國市場現(xiàn)在還沒到爆發(fā)臨界點，現(xiàn)在還是在20%，30%這樣的一個速度增長。想想我們的空調(diào)，手機，電視，都有一個平穩(wěn)期，但是突然有一天就起來了。我覺得中國還要再等等，具體這個時間是多長，我自己認為，應(yīng)該是不久了，估計會是五年左右的。至少在城市這個層面，打印機進入家庭，或者是辦公室將更進一步普及。

品牌需要準備

《新領(lǐng)軍》：作為一個新出的品牌，如何擴大自己的品牌知名度？

汪東穎：做一個中國自己的品牌，我覺得就是時間的問題，目前來說我們主要是把產(chǎn)品質(zhì)量做好。有機會就抓住，沒有機會就準備好。在中國打造一個品牌，很多時候利用一段時間狂轟亂炸的廣告就可以打出知名度。即使沒有合適的推廣機會自己造也能造出來，可以說只要有資金有實力，品牌知名度并不是難事，難得的是品牌大力推廣前的積淀。因為品牌其實就是公司文化的匯集，是社會對我們的一種評價，這個過程需要長期的積累，這個過程就是要把產(chǎn)品做全，把技術(shù)做硬，把服務(wù)做好，如果產(chǎn)品質(zhì)量本身不夠硬，那么就算品牌再好也會毀于朝夕。

《新領(lǐng)軍》：從去年推出奔圖打印機到現(xiàn)在的發(fā)展狀況怎么樣？

汪東穎：目前還在賠錢，不過在推出之初我們就做好了賠三年的準備。我們做全球的耗材市場，增長率又很高，就算打印機短暫的賠錢我們也經(jīng)受得起。而且我們不怕同行的惡性競爭，因為我們有全球占有率最大的耗材市場。如果有同行有針對我們的不利行動，我們只要把耗材的價格稍微的調(diào)一調(diào)，不僅讓他們的打印機賺不到錢，也讓他們的耗材無利可圖。在內(nèi)部我有足夠的資源來支撐這個打印機項目，在外部我們也有很多的資源沒有利用。比如聯(lián)想本來就是我們奔圖打印機的投資伙伴，目前聯(lián)想、方正等國內(nèi)企業(yè)的打印機還都是國外廠商代工，這中間會受到很多的束縛，比如聯(lián)想的打印機只能在國內(nèi)賣不能出國，未來我們不僅要自己生產(chǎn)打印機，也會為聯(lián)想等國內(nèi)企業(yè)代工，不僅僅要在國內(nèi)市場開疆擴土，更要像我們的耗材一樣，打到國外市場?？梢哉f中國需要一個像奔圖這樣的打印機，我們正好迎合了這個需求，可以斷定在未來我們的發(fā)展前景會非常好。

《新領(lǐng)軍》：當初為什么做好賠三年的準備？

汪東穎：其實我們當時的設(shè)定是如果三年不盈利，可以再等兩年，也就是五年。事實上用不了五年，我預(yù)期兩年的時間就可以形成了一個系列。形成了一個系列以后，我們就可以做打印機的研發(fā)。打印機的研發(fā)并僅僅不是研究一批硬件，其中軟件的工程師，遠遠地超過硬件工程師的數(shù)量。就是說，打印機實際上一半以上是一個軟件公司，你們可能都想不到，打印機公司，他的研發(fā)隊伍里面，一多半都是軟件工程師，全世界都是這樣。所以說，打印機業(yè)務(wù)做的好的公司，一定有很強大的軟件研發(fā)。等產(chǎn)品出齊之后，就可以有針對性的做出不同的軟件，那時可以想象的空間就大了，盈利的空間也大了。