相宜本草:親民路線

近年來，隨著天然與健康的護膚理念漸入人心，添加了中草藥成份的中藥護膚品也越來越受到愛美人士的青睞。許多化妝品企業也打出了“中草藥配方”的概念。例如，上海家化聯合推出的佰草集，霸王集團的“本草堂”，以及上海相宜本草推出的以“本草養膚”為訴求的一系列產品。這其中，相宜本草用9年時間，將銷售額由100萬元做到2008年的2.71億元，締造了本草護膚品的傳奇。

相宜本草其創始人封帥，出身中醫名家。自幼深受中醫文化熏陶的封帥，在創立相宜本草品牌后，就堅持將中醫文化與漢方美顏結合起來，開發本草養顏產品。

為了確保產品品質，相宜本草花巨資創立本草護膚研究中心，建立了六百平米的研發基地，包括萃取中心、試驗、監測中心，中試驗實驗室等，精良的設備及專家教授、技術人員組成的科研團隊，此舉，極大提升了相宜自主高效的產品開發能力。同時，相宜本草還與國內外多所科研機構院校緊密合作。通過與上海中醫藥大學基礎醫學院合作，相宜本草不僅從產品的配方組成，技術交流，生產工藝，質量監測等方面得到全方位的監制，而且在原料的定向采購，萃取工藝方面都做到了專業嚴謹，環環把關，保證產品的優良品質。

精確的市場定位和多年來精耕細作的產品質量，使得相宜本草備受中產階級白領的認可。但是在定價和渠道上，相宜本草一直堅持“親民”路線。

相宜本草的掌門人封帥對自己的定價策略自有一套，“我們也早就注意到客戶的消費能力不差。其實，我們的定位初衷并不是低端的客戶，而是一群有知識內涵、追求品質的女性，選擇這樣的價格策略則是希望相宜在客戶中像一個鄰居一樣親切。”

事實上，直到2007年，獲得今日資本投資之前，相宜本草在業內一直非常低調，很少有廣告見諸報端。相對于其他化妝品品牌通過投入大規模的品牌廣告，促進終端銷售的策略，相宜本草一直堅持口碑傳播。直到2008年相宜本草披露其銷售增長為140%，2009年銷售增長在90%－100%，才被業界所熟知。

化妝品行業的成功，重在渠道鋪設。對于一個品牌來說，它的渠道就是一個戰略，或者是和品牌定位相吻合的一個策略。

與佰草集采取專營店模式、傳統化妝品與零售商場合作模式不同的是，相宜本草一開始便選擇了大賣場這一渠道。目前其銷售網絡已遍布全國31個省市及地區，渠道包括家樂福、沃爾瑪等2000余家國際國內賣場、超市。

另一方面，相宜本草的業績爆發來自于網絡渠道多年的培育。它不僅在自己的官方網站接受用戶訂單，還與其他的網站甚至網上代理渠道商進行合作。

比如采取了網絡社區口碑營銷方式，它與一家新興化妝品品牌社區網合作，先是免費派發品牌試用裝，這一招對女性很有誘惑力，同時在申請免費試用裝的時候，網站收集申請人的數據資料（包括聯系方式、品牌消費習慣等）。

在這過程中，相宜本草對消費者進行電話營銷，并對潛在消費者郵寄會員雜志，使她們對這一品牌產生好感。接下來，通過線上線下交叉關系，提升品牌影響力，最后環節用戶在網站社區上分享試用體驗，甚至試用達人分享試用過程，從而產生強大的口碑效應。

目前，相宜本草正進行IPO環保核查，今年的銷售目標也已調高至15億元。計劃在年內登陸A股市場，即將成為國內的化妝品行業中第7家上市公司。