多利農(nóng)莊:多基地進(jìn)行曲

8月12日，多利農(nóng)莊又簽下上海崇明縣1620畝地，同時(shí)該農(nóng)莊還宣布將在浙江省湖州市開發(fā)建設(shè)3000畝基地，這些基地將被用來(lái)種植和養(yǎng)殖有機(jī)產(chǎn)品。也就在八月中旬，多利農(nóng)莊與國(guó)泰君安證券有限公司簽署了上市服務(wù)融資協(xié)議。多利農(nóng)莊總經(jīng)理郭海表示，目前公司正在洽談第二輪融資。去年11月，該公司獲得青云創(chuàng)投1000萬(wàn)美元的首輪風(fēng)險(xiǎn)投資。

用心種地

多利農(nóng)莊是有機(jī)產(chǎn)品行業(yè)中的種植大戶，它被譽(yù)為上海規(guī)模最大的專業(yè)從事有機(jī)蔬菜種植、銷售的農(nóng)莊。8月9日其位于上海浦東新區(qū)大團(tuán)鎮(zhèn)的1750畝基地，被環(huán)保部授予“2011年有機(jī)農(nóng)業(yè)示范基地”。

2005年，其創(chuàng)始人張同貴，已經(jīng)擁有30家多利川菜連鎖，年?duì)I收過(guò)億元。也就在這年，張考上中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA，正是這次進(jìn)修，讓他把未來(lái)的發(fā)展方向鎖定在“都市農(nóng)業(yè)”。他在畢業(yè)論文中建立了一個(gè)都市農(nóng)莊的商業(yè)計(jì)劃書。恰好2005年上海計(jì)劃打造10個(gè)100公頃的蔬菜基地，而且選擇了公開招標(biāo)的方式。張同貴正好用上了那份充滿國(guó)際化視野和前瞻眼光的EMBA論文參與投標(biāo)，成功獲得上海南匯區(qū)大團(tuán)鎮(zhèn)1750畝土地的經(jīng)營(yíng)權(quán)。

直到現(xiàn)在，其創(chuàng)始人張同貴幾乎從未公開提過(guò)有機(jī)產(chǎn)品的“商業(yè)模式”，而是在最開始就用心種地。獲得土地經(jīng)營(yíng)權(quán)后，張同貴首先做的不是種菜，而是按照有機(jī)種植要求，先改良土壤和水質(zhì)。他雇人挖出20米寬的河道，讓多利農(nóng)莊和周圍分開，同時(shí)以巨大投入改良灌溉用水的水質(zhì)，僅此一項(xiàng)就花去6000多萬(wàn)元。同時(shí)，讓土地閑置了3年，并進(jìn)行土壤改良，以降低土壤中的農(nóng)藥殘留，恢復(fù)土壤自身肥力。

把全部身家都投在一個(gè)靠天吃飯的行業(yè)，這個(gè)勇氣恐怕是一般人沒有的。可張同貴坦言，支撐他的，就是市場(chǎng)需求。2005年，身邊的人越來(lái)越關(guān)心怎么吃得好，很多人讓農(nóng)村的親戚朋友給自己養(yǎng)頭豬，種一點(diǎn)不用化肥，“自己吃的菜”。

在有機(jī)種植上，農(nóng)村出來(lái)，農(nóng)學(xué)畢業(yè)的張同貴一直不遺余力。多利農(nóng)莊積極探索發(fā)展低碳農(nóng)業(yè)，充分利用風(fēng)能、沼氣、太陽(yáng)能、秸稈、地?zé)崮茉吹榷喾N可再生能源對(duì)園區(qū)進(jìn)行能源供應(yīng)，同時(shí)充分利用農(nóng)副業(yè)剩余物作為肥料，提高秸稈低碳化利用，還用豆渣、蘑菇的下腳料、散養(yǎng)雞的雞糞，加上十幾種不同品種的生物發(fā)酵菌，在高溫發(fā)酵下，形成植物有機(jī)肥。為擺脫傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)種植方式，多利農(nóng)莊在灌溉方面采用滴灌和噴灌的數(shù)字化灌溉系統(tǒng)，在土壤中埋設(shè)傳感器，根據(jù)土壤的濕度與溫度，通過(guò)傳感器，配合不同菜品的特性條件實(shí)行自動(dòng)化灌溉。

到目前，多利農(nóng)莊制定了嚴(yán)格的“從農(nóng)田播種，到蔬菜上桌”的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量可追溯系統(tǒng)，建立了條形碼管理體系，確保食用的每棵蔬菜都是天然安全的。多利農(nóng)莊是國(guó)內(nèi)極少數(shù)運(yùn)用ERP管理系統(tǒng)、OA管理軟件以及CRM客戶管理系統(tǒng)，進(jìn)行專業(yè)化、科學(xué)化、透明化管理的有機(jī)蔬菜農(nóng)莊。

所以，多利農(nóng)莊出售的每樣有機(jī)產(chǎn)品，都由自己的農(nóng)莊種植出來(lái)，而非從別處采購(gòu)，或合作種植，這就從源頭上保證了有機(jī)產(chǎn)品的真實(shí)性。未來(lái)，多利農(nóng)莊會(huì)把地一直種下去。目前，多利農(nóng)莊正在全國(guó)范圍內(nèi)按照“分品類跨區(qū)域布局”戰(zhàn)略，按種植產(chǎn)品的不同屬性，進(jìn)行相應(yīng)的地理布局，將不易保存的綠葉類蔬菜生產(chǎn)集中在城市近郊，耐儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)膲K莖類蔬菜分散到土地成本更低廉的地區(qū)生產(chǎn)。

直接銷售

有了好的產(chǎn)品，賣給誰(shuí)，怎么賣，提上議事日程。張同貴很快請(qǐng)來(lái)中歐國(guó)際工商學(xué)院的校友郭海和茅亮，他們決定不走超市渠道，而是做直銷。三個(gè)人帶著各自資源，一方面從銀行、證券、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等領(lǐng)域入手，從禮品團(tuán)購(gòu)開始，然后從禮品用戶中發(fā)展愿意買會(huì)員卡長(zhǎng)期消費(fèi)的客戶；另一方面，他們也嘗試與法拉利、保時(shí)捷、奔馳等高端品牌聯(lián)合，玩起了“跨界營(yíng)銷”，這都幫助多利農(nóng)莊以較低成本找到了一批愿意為有機(jī)蔬菜買單的人群。

張同貴說(shuō)，做直銷有個(gè)好處，由于直接和最終消費(fèi)者聯(lián)系，消費(fèi)者會(huì)監(jiān)督農(nóng)莊，這個(gè)比第三方機(jī)構(gòu)更管用。另外農(nóng)莊也會(huì)自律，特別是在規(guī)模上去之后，農(nóng)莊每一批蔬菜都不能出問(wèn)題。多利農(nóng)莊自購(gòu)十余臺(tái)車輛與物流公司聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，每單成本降低至20元，配送成本大概只占整個(gè)收入的15%-18%，多利引入了日本黑貓雅瑪多宅急便物流為合作伙伴，配送半徑覆蓋了半個(gè)上海，蔬菜從采摘到最后配送至?xí)T家中，中間過(guò)程不超過(guò)24小時(shí)。

目前，多利農(nóng)莊的銷售渠道主要集中于三個(gè)方向：一是大型的團(tuán)購(gòu)會(huì)員單位，比如中歐國(guó)際工商學(xué)院、寶鋼、上海證交所、國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院等大型企事業(yè)單位客戶；二是以禮品卡或者禮券的方式面向普通市民，通過(guò)在高端小區(qū)舉辦互動(dòng)活動(dòng)等形式來(lái)吸納新的個(gè)體和家庭客戶；除此之外，還利用官網(wǎng)的電子商務(wù)渠道進(jìn)行直銷。

截至2010年底，多利農(nóng)莊擁有超過(guò)20個(gè)團(tuán)購(gòu)會(huì)員，約5000個(gè)普通會(huì)員，基本覆蓋了目前的全部產(chǎn)能。

在莊主張同貴看來(lái)，多利農(nóng)莊正在改變著傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)散賣的先天性缺陷。不論是禮品套裝還是季卡、年卡用戶，都是先付錢再送貨，按需生產(chǎn)，這就改變了過(guò)去農(nóng)民先生產(chǎn)再銷售的困境；其次，多利農(nóng)莊打破了小農(nóng)生產(chǎn)模式，通過(guò)大規(guī)模的科學(xué)生產(chǎn)，避免了單個(gè)農(nóng)民亂噴藥、亂施肥等問(wèn)題。

從去年起，多利農(nóng)莊已開始盈利，今年銷售額有望達(dá)到1個(gè)億。郭海說(shuō)，多利農(nóng)莊的目標(biāo)是在未來(lái)實(shí)現(xiàn)年銷售10個(gè)億，創(chuàng)立中國(guó)都市有機(jī)農(nóng)業(yè)第一品牌。