《推銷實務》實訓教學探索與實施

摘 要:本文針對《推銷實務》這門課程的實用性、實踐性和可操作性等特點，分析了實訓教學的現狀和實訓條件的局限性，通過教學過程中的不斷總結和探索，提出了該課程的實訓教學方法和手段，為構建本專業的實訓教學體系提出一些思路和建議。

關鍵詞:推銷實務 實訓教學 探索

中圖分類號:G712文獻標識碼:A文章編號:1673-9795(2011)07(b）-0034-02

1 《推銷實務》課程的特點

現代推銷學是營銷類專業的一門專業基礎課、是一門新興的獨立的綜合性應用學科，它主要研究現代推銷活動過程及其一般規律。《推銷實務》這門課程則突出了職業針對性和實務特色，它的實用性、實踐性和可操作性很強。主要包括四個方面的內容:一是推銷要素、推銷心理、和推銷模式等推銷原理;二是推銷前的形象準備、心理準備、推銷計劃準備、客情準備和產品準備;三是尋找與識別顧客、約見和接近顧客、推銷洽談、異議處理、成交與售后服務等推銷方法和技巧;四是推銷管理。由于《推銷實務》課程內容的實用性、實踐性和可操作性等特點，揭示了推銷實踐在本門課程教學中的重要性。靈活運用現代推銷三要素的技巧必須通過實踐才能夠熟練掌握，只有在實踐中對推銷原理的反復運用和體會才能夠培養得心應手的推銷技能。否則，死記硬背書本上介紹的推銷原理和推銷技巧，在實際推銷過程中不會運用，只能起到事倍功半的效果。

2 我院營銷類專業目前實訓教學的現狀及存在的問題

2.1 校內實訓基地及實訓室還未建立完善，課程實訓有名無實

我院是由幾個中專院校合并組建，建校較晚。本專業的校內實訓基地及實訓室還未建立完善，最基本的商業模擬場景和電腦軟件模擬系統、沙盤教學系統等實訓教學條件還不具備。盡管一再強調“職業教育就是就業教育”，要以培養學生動手能力、實踐能力為重點。但由于實踐教學管理、考核等方面還不夠完善，大多數課程的實踐教學處于任課老師各自為政的狀態。許多老師只能在理論教學的基礎上，通過在教學計劃中增加實踐教學課時，作為理論教學的補充，實踐教學只是以零散的形式進行，與理論教學缺乏整合;另一方面，由于大多數教師沒有或很少到營銷一線進行實踐鍛煉，因此實踐教學無法真正開展，實訓無法達到真正的效果和目的。

2.2 校外實習、實訓基地發揮不充分，頂崗實習放任自流

雖然與一些企業簽訂協議，建立了校外實訓基地，但由于企業的目的是盈利，無法安排專人帶領學生進行崗位實踐實訓，因此只能帶領學生參觀企業，了解企業的歷史、產品生產銷售情況及經驗，很少能對企業市場營銷環節作一個全面的了解和認識。校外實訓基地未能真正發揮作用，甚至形同虛設。

其次，各專業在畢業前一年或畢業前半年都安排有畢業實習，但由于學校無法一次性解決幾十名甚至一百多名同一專業學生的實習崗位，主要是靠學生自主聯系實習單位，這就使得實習崗位不一定與本專業對口，專業老師也無法跟蹤指導，學生放任自流，結果就變成了學校教學部門制定一個實習計劃，學生選擇一個企業，到期交一份畢業實習總結就完事。

鑒于以上現狀，如何把推銷實踐與理論教學很好的結合起來則在實際教學過程中面臨著困難。作為一名專業課老師，不能僅憑一支粉筆、一塊黑板，并以從頭到尾從理論到理論滿堂灌的講授方式完成本門課程的教學任務。這就要求專業課教師應不斷進行教學方法和教學手段的探索與創新，以適應當前教學改革的需要。

3 《推銷實務》課程實訓教學的探索與創新

本門課程強調理論與實踐的緊密結合，注重在實踐環節中對學生推銷技能的培養。為解決這一問題，應將課程細分為多個實踐課業，以任務驅動為導向統領教學全過程，以能力培養為本位突出實踐教學，以師生共同參與課業評價為項目考核，融“教、學、做”為一體化。本課程實踐教學主要以推銷工作流程為依據，以完成實踐課業任務為目標，使學生掌握相關的知識點和實踐技能，培養學生的推銷工作綜合應用能力。以下是本人在教學工作中不斷借鑒一些新的教學方法和個人的不斷收集、整理、歸納，把教材內容按推銷的工作流程編排為五個學習單元，每個單元安排有實踐課業(見表1)。

4 《推銷實務》課程實訓教學的實施過程

4.1 實訓形式和內容安排

在實訓教學中，做到實訓形式多樣化，根據實訓的內容和現有的實訓條件，安排不同的實訓形式，充分調動學生的積極性和創造性。實訓形式及內容安排(見表2)。

(1)演練模擬實訓法。

推銷員必備的一些商務禮儀如:基本的商務姿態、稱呼禮、介紹禮、見面禮、名片禮、交談禮、迎送禮等，必須經過多次反復的操作訓練，學生才能掌握。演練模擬實訓法是通過老師提出演練內容，然后由學生來創設各種各樣的情境并加以模擬實際操作的訓練方法或通過音像的形式生動、具體地再現相應的禮儀，然后學生對照著音像上的演示進行模擬操作訓練的方法。如:學了商務禮儀中的見面禮，學生模擬一個場景，將稱呼禮、介紹禮、見面禮、名片禮、交談禮等運用于其中進行演練，其他同學進行觀看、討論，老師最后做點評，指出不足之處，今后不斷改進。比如基本的商務姿態“站姿”、“走姿”、“坐姿”等就可以通過音像光碟的形式分步向學生演示，同學們邊看邊練，如果有沒學會的步驟還可以通過重放光碟，多次進行模擬操作訓練，直到學會為止，這樣印象非常深刻。

(2)角色扮演實訓法。

該方法是在教師創設的特定情境之下，讓學生扮演特定場景中的有關角色，通過體驗式學習演練，達到掌握技能的目的。例如在講授推銷接近和推銷洽談過程時，就采用角色扮演的方法，學生分成小組，分別扮演推銷員和顧客或其他相關人員，經過反復演練，達到學習目的，同時在角色扮演的過程中，不僅學習了相關技能點內容，而且還培養了儀表、姿態、語言表達、溝通協調、應變和解決問題等素質。

(3)情景模擬實訓法。

“情景模擬”教學法是在進行實踐教學的過程中，通過設置一些推銷活動的真實場景，組織學生積極參與教學的一種方法。例如在推銷接近、洽談、處理顧客異議等實訓教學過程中，可以讓學生模擬一些真實的推銷場景，分組形成團隊，組長對角色進行分工，準備道具，布置場景，完成技能訓練。

(4)實地調查。

通過組織學生到商場或購物中心，實地進行銷售調查，鍛煉學生的觀察能力、分析判斷能力和歸納總結能力，使學生加強理論與實踐的結合。

(5)實戰實訓。

要求學生實地推銷產品，全方位體驗推銷的全過程，真正把推銷的技巧運用于推銷實踐中。鍛煉學生的應變能力、分析問題和解決問題的能力以及吃苦耐勞的精神和意志。

4.2 實訓的組織與實施過程

(1)布置實踐課業任務。

教師應以推銷工作流程為依據，以完成實踐課業任務為目標，講解每次與實踐課業相關的知識點和技能，布置任務并提供相關的范例，讓學生課后進行準備。

(2)實施課業任務。

學生一般以小組為單位進行，5～8人一組，小組成員以自由組合的方式較合適，這樣有利于小組成員之間的協調與配合，增強小組成員的團隊意識和合作精神。并由小組成員選出小組長，組長負責統籌安排小組的組織工作，并嚴格按老師的要求完成課業任務。

(3)考核與點評。

模擬或角色扮演實訓過程中，小組之間要進行評比和打分，評委由科任老師和各小組的代表組成。每次的實訓內容必須制定出評分規則，要求評委在評分過程中做到公平公正，并就給出的最高分和最低分作出解釋，盡量使各個小組成員心服口服，提高積極性。實訓結束后，以討論的形式讓大家就每組實訓過程中的優點和不足提出自己的觀點，最后由老師作出補充和點評。

(4)撰寫報告與心得體會。

每次實訓結束后，要求同學認真總結本次的實訓內容，寫出實訓總結或心得體會，并計入個人的得分(小組成績分占50%，個人總結占50%)。期終結束后，各小組應針對整個推銷實戰過程，撰寫實訓報告并打印裝訂成冊。

(5)期終評比。

期終結束后，根據小組每次實訓的成績以及期末撰寫實訓報告的情況，評比出等次，給予適當的獎勵，以提高學生的積極性和集體榮譽感。

5 后記

通過對本門課程實訓教學的探索與實施，學生的學習興趣得到很大提高，學生也普遍反映這種教學方法靈活有趣，適用性強;能初步接觸到推銷工作的實踐技能，并能積累初步的實踐經驗，并在實踐過程中嘗到了推銷工作的辛酸和樂趣，鍛煉了自己的口才，磨練了意志，有效的縮短了與崗位的距離，增強了自己的自信心。

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