“這周六下午您有空來參加我們的理財講座嗎”、“最近有做股票嗎?我們邀請**證券的首席分析師來講講股票投資”、“我們有一個很好的講座,關于子女教育金準備的。這位臺灣老師很有經驗,有興趣的話我給你留個座位”......或多或少,我們都接過這樣的電話,去聽聽一堂免費且熱門的理財講座,但在“理財”名義下,也許是產品銷售的陷阱。講座可以聽,但務必保持清醒。
以講座的名義賣產品,金融機構都這么干
劉錚很難理解自己為什么會買這么一份壽險,年收入3000萬的他是一家私營企業的創始人,一位相熟的朋友帶他去參加了一個小規模的理財研討會,主題是中小企業主的財務規劃。題目恰好是劉錚關心的,演講的一位臺灣老師也口若懸河、思路凌厲,兩個小時下來,現場氣氛熱烈,老師不失時機的點題:大家都明白自己的財務處境了,如果希望更安全的享受人生,壽險可以幫到你。糊里糊涂的,劉錚在朋友的鼓動之下,當場簽單,事后才覺得并不妥當,細看條款,60歲退休以后,每年可得一萬五的退休金,這對劉錚的“幫助”,也是九牛一毛。
無論是銀行、證券公司、基金公司,還是保險公司、信托、第三方理財,大多會通過講座的形式讓投資者了解自己的理念,達到銷售產品的目的——畢竟,金融機構的客戶經理身上都有銷售任務。去參加一些講座,需要讀者火眼金睛——哪些是能學到東西的,哪些是以銷售為目的。若是后者,則需要時刻保持清醒,買下那些未必適合自己的產品通常是頭腦一熱的決定。
搞清楚誰是主辦方,有些講座就是騙局
比起宋齊齊,劉錚算是幸運的,后者只是買到了一份不太適合的壽險,宋則是在參加了一個所謂PE的理財講座之后,投入580萬“入股”,等著持有公司在美國納斯達克上市,事后才被朋友點醒這個公司根本子虛烏有。
一般來說,正規金融機構主辦的理財講座通常是為了維護與客戶的長期關系,分析市場情況、普及理財知識、就算是推薦服務和產品,也只是適合或不適合。所以如果對一個講座有興趣,不妨事前百度一下這家主辦方的資歷背景,避開騙子。
課上大玩心理戰術
為了銷售產品,演講人通常練就一套ppt,甚至有些講師一輩子只講一套話術,所以如何把握聽講人的心理,如何了解他們的需求,講師了然于心。首先進行觀念輸導。其次引起共鳴,或者抓住逐利心理、或安全訴求,通過列舉身邊一些購買產品獲利的案例,或者未購買產品遭受損失的案例引起聽眾的情感共鳴,輔之以會場內的“托”,適時迫切的表達自己的擔憂。最后提出解決方式,為聽眾提供針對案例中情況所需的產品。
有的講座甚至在講座結束后,以抽獎、游戲、派利等名頭,獲得者可以得到禮物,前提是需購買產品。某黃金投資公司曾經派送過價值20多萬的低配奧迪車,此時此刻,你還會關心產品的收益情況嗎?
現場不都是“自己人”
在一些騙術中,理財培訓課中會有百分之二十左右的聽眾是公司的“托”,在理財培訓課講到一部分時候,會適時的表示“產品不錯,值得購買”,烘托氣氛。
只演示高收益,略過低收益
除了心理戰,也有數據魔術。在講演示某款產品的收益時,通常忽略中低收益率,僅演示高收益。如某保險公司的一份產品,每年的分紅盈利不同,行業內通常認為3%為較低受益,4.5%為中等受益,6%為高收益。根據每年的投資效益浮動,但是講師在演示產品的時候通常只說到6%的收益,而通常情況下,長達十年,甚至幾十年的保期中,不可能每年都能達到最高分紅收益。