獨(dú)立理財(cái)公司到底值不值得信任?

在銀行一股獨(dú)大的市場(chǎng)里，沒有大票信任的客戶支持、沒有最好的理財(cái)師資源、沒有具競爭力的全方位產(chǎn)品平臺(tái)，獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)的存在理由看上去只有一個(gè)——銀行還做得不夠好。在本刊對(duì)多家理財(cái)機(jī)構(gòu)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，理由似乎不止這一個(gè)。

2003年試水，2005年瀕臨死亡，2006年隨牛市復(fù)蘇，2007年擴(kuò)張，2008年要死不活，獨(dú)立理財(cái)在國內(nèi)像小強(qiáng)一樣生存下來。他們?cè)趺锤y行競爭、他們的客戶是誰、他們靠什么賺錢，本文或多或少揭示了獨(dú)立理財(cái)?shù)拿孛堋?/p>

王錚（化名）勉強(qiáng)算是私人銀行客戶，他今年四十六，在三十多歲的時(shí)候跟王太太一起白手起家辦起了一個(gè)培訓(xùn)公司，說是培訓(xùn)，其實(shí)是個(gè)小的家教中心，后來轉(zhuǎn)行做中醫(yī)保健，賺了點(diǎn)錢，按照國內(nèi)私人銀行客戶的標(biāo)準(zhǔn)——在銀行里存了超過100萬美元（或者1000萬人民幣）的“可投資資產(chǎn)”——王錚剛剛夠格，也樂不顛地享受某老牌中資銀行的私人銀行服務(wù)。比如，很大很豪華的會(huì)所，充滿了古樸的紅木家具和當(dāng)代畫作，他被穿著行服的私人銀行家邀請(qǐng)來參加各種熱門話題的講座和尊享活動(dòng)，從宏觀經(jīng)濟(jì)演講到老中醫(yī)上門診療。

“但總覺得有點(diǎn)不得勁”，一急，王錚的東北口音就出來了。像多數(shù)手上有點(diǎn)閑錢的“土老百姓”一樣，王錚買過股票也買過基金， 2008年過后，股票虧了一半，基金到現(xiàn)在還在套著。賠了錢，私人銀行也沒用。也正是因?yàn)橥顿Y受挫，讓王錚開始關(guān)注一些獨(dú)立理財(cái)公司，2009年4月，王錚收到了一家號(hào)稱“獨(dú)立理財(cái)”的機(jī)構(gòu)發(fā)來的短信，稱周末有一個(gè)關(guān)于理財(cái)投資的講座，問他有沒有興趣。其實(shí)早在2007年，王錚就聽說過這家公司，一開始并不以為然，“跟錢有關(guān)系，還是謹(jǐn)慎點(diǎn)好”，王錚毫不諱言，因?yàn)橐灿泄捎焉线^什么咨詢公司的當(dāng)。但看看市場(chǎng)剛好經(jīng)過一輪牛熊，這家公司居然還在，王錚連續(xù)聽了三場(chǎng)講座，在一個(gè)裝修非常一般的大會(huì)議室，擠滿了六十多個(gè)聽眾。接觸了一年多以后，王錚覺得這家機(jī)構(gòu)“說起話來不忽悠，挺實(shí)在”，于是決定試試看，在配合理財(cái)顧問進(jìn)行財(cái)務(wù)屬性分析、風(fēng)險(xiǎn)屬性測(cè)試之后，2011年年初，王錚得到了一個(gè)投資組合方案，一方面，給了他一些處理目前基金組合的建議，包括被套的、開始賺錢的基金，按照理財(cái)顧問的建議，王錚買進(jìn)一些推薦的基金，七七八八下來，結(jié)果還算滿意。另一方面，理財(cái)顧問建議王錚從年初時(shí)入手一些固定收益的產(chǎn)品，包括房地產(chǎn)信托。當(dāng)時(shí)王錚更想買點(diǎn)私募基金，也就是陽光私募，王錚的理由是“時(shí)機(jī)不錯(cuò)，私募投資股票，能賺得多點(diǎn)”，但理財(cái)顧問卻一直堅(jiān)持“做好配置比買什么點(diǎn)位都重要”，從年初開始，股市并沒什么好表現(xiàn)，反而是當(dāng)時(shí)顧問推薦的9%的信托產(chǎn)品讓王錚有點(diǎn)眼饞，現(xiàn)在他才明白有點(diǎn)小瞧了自己的顧問，這個(gè)28歲剛剛從德國學(xué)金融回來的小伙子，經(jīng)驗(yàn)沒自己老辣，甚至說話還有點(diǎn)羞澀，但一些理財(cái)?shù)囊?guī)則確實(shí)有用。“什么是做好配置”，王錚總結(jié)說：“其實(shí)就是來點(diǎn)穩(wěn)定的，把大局定下來，然后再做做股票什么的，就算賠了也不會(huì)太多。其實(shí)我也想的這個(gè)理，但實(shí)際做起來可能就沒那么地道了，有人在旁邊提醒著，好很多。”

銀行、券商、基金、信托、私募、保險(xiǎn)，甚至個(gè)人的炒股工作室，都會(huì)將目標(biāo)盯在王錚這樣的有產(chǎn)階級(jí)，凈值高、資金量大、利潤更豐厚。獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)能獲得王錚的信任，無疑是殺出了一條血路。

獨(dú)立理財(cái)賣什么

獨(dú)立、公正、個(gè)性化，是獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)的立身之本。所謂獨(dú)立，是在王錚和數(shù)百只基金、數(shù)千只信托等金融產(chǎn)品中豎起了一道墻，一方面是，“產(chǎn)品太多太復(fù)雜，我來挑”的專業(yè)價(jià)值，一方面是，“賣瓜夸瓜甜”背后的潛臺(tái)詞：那些非獨(dú)立機(jī)構(gòu)都會(huì)有各種各樣的利益聯(lián)動(dòng)——銀行客戶經(jīng)理有考核壓力，基金當(dāng)然會(huì)說自己的產(chǎn)品好——所以，有這么一家獨(dú)立理財(cái)能足夠了解客戶，了解需求并規(guī)劃配置、提供最適合的產(chǎn)品。

在美國，獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)占據(jù)了60%的市場(chǎng)份額，在澳大利亞，一半的理財(cái)產(chǎn)品是通過獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售的，70%的英國人會(huì)選擇獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，獨(dú)立理財(cái)?shù)母拍钤跉W美市場(chǎng)上非常普及。

但獨(dú)立理財(cái)卻在中國遭遇了兩個(gè)最大的質(zhì)疑，來自于同行、同業(yè)，更多的是來自客戶。

第一，你的服務(wù)能值錢嗎？

第二，你說這個(gè)信托（基金/保險(xiǎn)）好，我直接找信托（基金/保險(xiǎn)）公司買，干嘛找你買？

第一個(gè)問題關(guān)乎獨(dú)立理財(cái)?shù)恼鎸?shí)價(jià)值，第二個(gè)問題則叩問了獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)的贏利模式。

英國、美國、加拿大等國，獨(dú)立理財(cái)是以提供理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)管理為主。瑞典最大的獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)Soderberg向個(gè)人客戶收取理財(cái)咨詢費(fèi)——其中最受歡迎的一塊服務(wù)是資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理、養(yǎng)老金咨詢——他們對(duì)客戶的資產(chǎn)額按比例收費(fèi)。Soderberg有4種風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的資產(chǎn)安全管理服務(wù)：分別是安全90，安全85，安全80和安全75。比如選擇安全90，那么保證其投資資產(chǎn)在任意12個(gè)月內(nèi)的預(yù)期損失不超過期間資產(chǎn)最高值的10%。

而在中國，像王錚一樣肯為這樣的咨詢服務(wù)買單的人并不多。甚至可以說，中式獨(dú)立理財(cái)重產(chǎn)品多于重規(guī)劃。

除非你愿意付費(fèi)

美國著名獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)柯契斯·菲茨財(cái)富管理公司的利潤主要來源于客戶的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)費(fèi)和資產(chǎn)管理費(fèi)。客戶第一次做理財(cái)規(guī)劃可收費(fèi)1.5萬美元，第二次則按小時(shí)計(jì)費(fèi)，其中包括面談時(shí)間和做規(guī)劃時(shí)間，根據(jù)理財(cái)顧問資歷程度不同按每小時(shí)150—500美元收費(fèi)。資產(chǎn)管理費(fèi)則按客戶資產(chǎn)0.8%——1%的比例收取。發(fā)展成熟的歐美獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)認(rèn)為充分了解客戶的需求是最重要的，客戶也非常愿意負(fù)擔(dān)獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)的咨詢和服務(wù)成本。但這一收費(fèi)方式在國內(nèi)并不容易施行。

根據(jù)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所的一項(xiàng)調(diào)查，國內(nèi)絕大多數(shù)人不愿意為無形服務(wù)付費(fèi)。在記者詢問的國內(nèi)獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)的客戶中，90%的人不愿意付會(huì)費(fèi)或是咨詢費(fèi)，只有個(gè)別的幾位客戶稱如果在能保證資產(chǎn)達(dá)到預(yù)期增值時(shí)愿意按一定比例付費(fèi)給理財(cái)機(jī)構(gòu)。

在國內(nèi)獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)大部分靠傭金收入過活的現(xiàn)狀下，展恒理財(cái)是第一家施行會(huì)員制發(fā)展模式的獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)。其會(huì)員制分為三個(gè)等級(jí)：銀卡、金卡和白金卡，目前擁有會(huì)員3000多位，其中白金卡會(huì)員占到1/3，會(huì)員費(fèi)因等級(jí)和服務(wù)成本不同有一年收幾千塊，也有一年最高收到2萬塊的，如果按每位會(huì)員一年平均交費(fèi)1萬元，那么展恒理財(cái)一年的會(huì)費(fèi)收入就能達(dá)到3000萬。

美國第三大獨(dú)立理財(cái)公司Aspiriant的創(chuàng)始人Tim Kochis來華接受媒體采訪時(shí)表示，美國的理財(cái)顧問也從最初的向相關(guān)金融機(jī)構(gòu)收取手續(xù)費(fèi)傭金而轉(zhuǎn)變成向投資者收取咨詢費(fèi)。事實(shí)上，這需要一個(gè)逐漸轉(zhuǎn)變的過程。

銷產(chǎn)品收傭金，獨(dú)立理財(cái)很糾結(jié)

在《錢經(jīng)》記者的調(diào)查中，大多數(shù)獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)還是在靠賣金融產(chǎn)品賺錢——基金、私募、信托，這是最基礎(chǔ)的產(chǎn)品配置，向產(chǎn)品提供方收取傭金，1%到1.5%不等，在這一基礎(chǔ)上，免費(fèi)為客戶提供理財(cái)規(guī)劃咨詢服務(wù)。

這也與當(dāng)前客戶的需求脫不開干系。中國老百姓對(duì)理財(cái)?shù)睦斫膺€多數(shù)停留在投資賺錢上，對(duì)產(chǎn)品的需求更為急切。

不少國外的獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)充當(dāng)了金融產(chǎn)品超市的角色，在繁多的產(chǎn)品中挑選出最適合客戶的，也是獨(dú)立理財(cái)?shù)囊环N價(jià)值。

國內(nèi)最大的獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)諾亞財(cái)富為客戶提供的產(chǎn)品菜單如下：按照風(fēng)險(xiǎn)由低到高分別是，固定收益類信托、股份質(zhì)押房地產(chǎn)信托、結(jié)構(gòu)化信托；投連險(xiǎn)和陽光私募；地產(chǎn)基金；VC和PE。“我們這只產(chǎn)品研究團(tuán)隊(duì)有50多人”，諾亞財(cái)富創(chuàng)始人之一殷哲強(qiáng)調(diào)篩選的價(jià)值：“主業(yè)就是篩選。不斷跟產(chǎn)品提供商面對(duì)面交流，提供意見降低產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，層層篩選和評(píng)定最終選取最為適合的產(chǎn)品。”

但回到前文的第二個(gè)問題。以信托產(chǎn)品為例，門檻高、收益穩(wěn)定，也是記者走訪的多家獨(dú)立理財(cái)今年以來售賣情況最好的產(chǎn)品，但銀行也在賣、信托公司也在賣。“我直接找信托公司就好了”，哈爾濱的陳小姐對(duì)記者說。她是招行私人銀行的客戶，也是被獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)爭搶的目標(biāo)。但她選擇信托公司的原因顯然是經(jīng)過深思熟慮的，陳說：“以前我也買過信托，一年到期，還挺不錯(cuò)。但是現(xiàn)在才知道銀行和**理財(cái)都是二道販子，從中間刮一層，我拿到的收益還不如直接去找信托公司拿到的多，信托公司也承諾我，買得多就把收益率就高一個(gè)坎。”

一方面，銀行守著中國最高端的客戶資源，根本不愁賣，業(yè)內(nèi)戲稱為“秒殺”，無論是私募基金、信托，都能“以秒計(jì)算”售罄，所以不太在乎陳小姐這樣的客戶流失——你不買有別人買，另一別廂，信托公司也有自己的“小九九”。

目前國內(nèi)大約62家信托公司，能夠完全依靠自己的平臺(tái)銷售5億產(chǎn)品的信托公司不到5家，中信、平安、外貿(mào)信托這些老牌信托公司和信托新軍都在做一件事——加強(qiáng)自己的銷售渠道。一位信托公司的老總坦言：“2009年跟銀行做了太多的平臺(tái)業(yè)務(wù)（銀信合作產(chǎn)品）導(dǎo)致我們的銷售能力退化，銀行渠道強(qiáng)勢(shì)，我們利潤也受制于銀行，所以要建自己的理財(cái)中心。”在信托公司的戰(zhàn)略考慮中，寧可先期讓利給客戶，爭取這份客戶粘度。

信托搶獨(dú)立理財(cái)?shù)目蛻粢矔r(shí)有發(fā)生。“這在香港市場(chǎng)可能有點(diǎn)不可思議，”財(cái)商人生北京財(cái)富管理中心總經(jīng)理沈林靈說。有香港御峰理財(cái)背景的財(cái)商人生成立于2008年，前者是香港第二大獨(dú)立獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)。沈介紹：“在美國設(shè)計(jì)復(fù)雜的金融產(chǎn)品不得在銀行銷售，而只能通過獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售。在香港會(huì)有行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)的行為做出規(guī)范，各家金融機(jī)構(gòu)做事比較規(guī)矩，但國內(nèi)目前還不具備，有一些不良供應(yīng)商的直銷團(tuán)隊(duì)合作一次后可能會(huì)直接撬掉客戶或理財(cái)顧問。因?yàn)楠?dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)作為中介并不參與最終交易，客戶直接與供應(yīng)商簽約，那么供應(yīng)商再發(fā)產(chǎn)品時(shí)可能就繞過獨(dú)立直接發(fā)訊息給客戶。”

財(cái)商人生目前的盈利模式是收取產(chǎn)品傭金，國內(nèi)多數(shù)獨(dú)立理財(cái)也被迫跟產(chǎn)品提供商在同一條跑道上競技，而客戶忠誠度則如無根之水，求之不得。

算一筆賬，維護(hù)10個(gè)客戶，1000萬的產(chǎn)品銷售（假定每個(gè)客戶買一份100萬的信托產(chǎn)品），傭金按照1%算，一年入賬10萬勉強(qiáng)能養(yǎng)活一個(gè)獨(dú)立顧問的單人公司，在美國，很多小型的獨(dú)立理財(cái)公司就是靠一兩個(gè)能力很強(qiáng)的創(chuàng)始人與客戶的緊密度存活，比如蘇西·歐曼理財(cái)工作室，并不指望擴(kuò)張。但要做大，就只有兩條路：要么渠道為王——像銀行一樣，培育足夠多的高質(zhì)量客戶資源；要么自己能代銷有競爭力的產(chǎn)品，且是排他的。

“過去三年都是勉強(qiáng)堅(jiān)持，不溫不火”，在香港的成功模式顯然無法復(fù)制，沈林靈稱財(cái)商人生正在思考轉(zhuǎn)型，但到底如何操作還沒有成熟的方案。

諾亞走出了一個(gè)自己的良性循環(huán)，因?yàn)榍捌诳蛻舴e累，依然成為一條頗具競爭力的零售渠道。并且諾亞主要代銷PE、VC，這些高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品在其他渠道很少銷售，特別是銀行。據(jù)一位在中字頭銀行工作超過15年的私人銀行家透露，國內(nèi)銀行發(fā)稍微有點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品都挺謹(jǐn)慎，比如藝術(shù)品基金、PE這樣的高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，有些產(chǎn)品提供商也不太愿意跟銀行合作，“你沒發(fā)現(xiàn)，很多私募發(fā)第一只產(chǎn)品是在銀行，第二只就寧可跟諾亞、展恒、好買之類的獨(dú)立機(jī)構(gòu)合作。很簡單，銀行是賣得快，規(guī)模也可觀，但管得也死，一來卡著客戶不讓你維護(hù)，二來但凡凈值下跌，都可能被踢出銀行。我要是私募，當(dāng)然愿意找一個(gè)合作更好、銷售也不差的渠道。”

地不利人不和的夾縫求生

成也產(chǎn)品，敗也產(chǎn)品。

2003年，國內(nèi)第一批獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)成立，到2010年年底國內(nèi)最大獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)諾亞財(cái)富成功在美國紐交所上市，中國的獨(dú)立理財(cái)行業(yè)才開始出現(xiàn)在大眾視野。

第一批大多死于2008年，市場(chǎng)繁榮后的金融危機(jī)，大量的基金在2007年被賣給投資者，“我們當(dāng)時(shí)銷售的基金占一個(gè)證券公司營業(yè)部的九成”，一位前獨(dú)立理財(cái)顧問吳先生回憶。市場(chǎng)反轉(zhuǎn)，不及避讓，客戶的埋怨、憤怒已經(jīng)將過去四年培養(yǎng)的信賴燃盡。“2005年是第一個(gè)周期，為了避過熊市，我們只能賣賣保險(xiǎn)，打著保障的旗號(hào)賣投連，后來等到2006年，算是熬過去了”，吳先生不無感慨：“但是到了2008年，你給客戶賠了錢，再開發(fā)客戶又很難，基金、私募都賣不出去，到最后難以為繼，我們最早的一批就放棄了，現(xiàn)在有的靠培訓(xùn)為生，有的干脆轉(zhuǎn)行，做電子商務(wù)什么的。”

成長于金融危機(jī)后的獨(dú)立理財(cái)趕上好時(shí)候，據(jù)銀行業(yè)監(jiān)管部門的統(tǒng)計(jì)，在北京的各類獨(dú)立財(cái)富管理公司不少于300家，但我國獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)的占比僅僅為1%，市場(chǎng)未來發(fā)展前景可觀。2010年11月10日，諾亞財(cái)富的成功上市；2011年3月12日，恒天財(cái)富帶著3000多名千萬元級(jí)客戶從中融信托獨(dú)立出來成為獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)；2011年7月17日，展恒理財(cái)成功獲得優(yōu)總資本第一輪注資，業(yè)內(nèi)基本認(rèn)同，2011年將成為獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)真正興起的元年。

嚴(yán)重缺人

美國獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)從業(yè)人員中擁有長期在金融機(jī)構(gòu)或律師、會(huì)計(jì)、稅務(wù)事務(wù)所從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的占90%以上，年紀(jì)大多在40歲到50歲以上，他們本身就算是成功人士，擁有可觀的金融資產(chǎn)，與客戶交流起來更容易得到信任和認(rèn)可。而在國內(nèi)，不僅僅是獨(dú)立理財(cái)行業(yè)，甚至是整個(gè)金融理財(cái)行業(yè)從業(yè)人員的年齡都偏輕，絕大部分在30歲左右，不僅從業(yè)時(shí)間短，投資經(jīng)驗(yàn)有限，甚至有很多是剛剛大學(xué)畢業(yè)的“無產(chǎn)階級(jí)”，年齡偏輕閱歷偏淺可能會(huì)削弱可信度和可靠性。因此在聘請(qǐng)理財(cái)顧問時(shí)，國內(nèi)的獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)會(huì)有自己的挑選偏好，例如展恒理財(cái)打造的是“孩子他媽”理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)，而諾亞財(cái)富偏好的是“鄰家女孩”團(tuán)隊(duì)，先從感觀上給客戶傳達(dá)一種值得信賴的訊息，再從專業(yè)上取得客戶的信任，不失為彌補(bǔ)年齡和閱歷差距的好辦法。

他們最多能賺多少

近期有媒體報(bào)道，在“不能在投資合同上明寫保本或保底收益”的法規(guī)下，獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)顧問對(duì)外推介時(shí)會(huì)給出部分口頭承諾，有些即為保本承諾；此外，為了多推銷多拿傭金提成，理財(cái)經(jīng)理會(huì)夸大產(chǎn)品收益，減少或不予提示投資風(fēng)險(xiǎn)。

雖然國內(nèi)獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問收入并沒有確切的數(shù)據(jù)顯示，但根據(jù)記者走訪的幾家代表性的獨(dú)立機(jī)構(gòu)了解到，根據(jù)等級(jí)和能力的不同，理財(cái)顧問的年薪在10萬—20萬元不等，做得非常出色的理財(cái)顧問收入更是沒有上限。財(cái)商人生北京財(cái)富管理中心總經(jīng)理沈林靈介紹，在香港獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問是沒有底薪的，收入全部靠產(chǎn)品傭金。香港御峰理財(cái)曾經(jīng)有一位理財(cái)顧問一年累計(jì)賺了幾百萬。在國內(nèi)，幾乎所有的獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)都采用了“底薪＋傭金”的薪酬制度。

“底薪＋傭金”薪酬制給理財(cái)顧問提供了一定的保障，減小了理財(cái)顧問在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)“選擇性失明”，并保證了他們?cè)谔峁├碡?cái)服務(wù)時(shí)，不以產(chǎn)品為導(dǎo)向。一直實(shí)行會(huì)員制管理的展恒理財(cái)在對(duì)理財(cái)顧問的考核制度中，傭金只占其中的一小部分，會(huì)員數(shù)量和成交數(shù)量，流失率和新增率考核則占了較大比重。尤其是新增會(huì)員數(shù)量和理財(cái)顧問的成績直接掛鉤，如果沒有帶來新增會(huì)員就說明客戶的滿意度不高，那么也說明理財(cái)顧問不合格。對(duì)于理財(cái)顧問在產(chǎn)品推薦過程中可能會(huì)出現(xiàn)的夸大收益避談風(fēng)險(xiǎn)的“道德風(fēng)險(xiǎn)”，李二剛稱理財(cái)顧問入職前會(huì)與展恒簽訂相關(guān)協(xié)議，不允許代客操作，收益率和風(fēng)險(xiǎn)提示要達(dá)到統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和程度，一旦發(fā)現(xiàn)有理財(cái)顧問存在道德風(fēng)險(xiǎn)會(huì)直接開除。而諾亞財(cái)富銷售產(chǎn)品的傭金比例基本相同，從而削弱了理財(cái)顧問主推某款產(chǎn)品而有失公正的可能。在業(yè)績考核上，諾亞財(cái)富更注重理財(cái)顧問服務(wù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模和客戶滿意度，同時(shí)諾亞財(cái)富還會(huì)采取分給員工股份、吸納員工成為合伙人的方式以示激勵(lì)。

據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，在部分獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)加大擴(kuò)張速度、行業(yè)迅速發(fā)展的情況下，人才缺口將成為這一行業(yè)的主要問題。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問的流動(dòng)性非常大，不僅行業(yè)間互相挖墻腳，甚至還有信托公司到獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)撬人。

服務(wù)的客戶是什么人

歐美等發(fā)達(dá)國家的理財(cái)客戶結(jié)構(gòu)較為清晰，若按金融資產(chǎn)規(guī)模大小劃分客戶等級(jí)，那么處在金字塔頂端的人群則是私人銀行的目標(biāo)客戶，處在金字塔底部的人群是零售銀行的目標(biāo)客戶，而處在金字塔中間部分的人群則是獨(dú)立理財(cái)?shù)睦硐肟蛻簦朔N劃分似乎不適合中國理財(cái)市場(chǎng)。世德貝（中國）財(cái)富管理總裁兼CEO馮振中稱，目前國內(nèi)獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)并沒有做開中層客戶，而是哪里容易產(chǎn)生需求就先從哪里做起。

獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)最大的優(yōu)勢(shì)就是能夠充分了解客戶的需求，但國內(nèi)獨(dú)立理財(cái)與銀行相比還沒有得到客戶更多的信任，而因?yàn)轶w制和監(jiān)管的原因，銀行在產(chǎn)品發(fā)行和銷售上都較為謹(jǐn)慎保守，并不適合做滿足客戶需求的先行者，且很難做到真正的獨(dú)立公正，這就給獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)提供了生存的空間和價(jià)值。

監(jiān)管缺失

與監(jiān)管嚴(yán)格下的銀行相比，獨(dú)立理財(cái)在界定和規(guī)范上一直處于法律真空地帶。沈林靈介紹獨(dú)立理財(cái)公司只需要10萬元注冊(cè)資金在工商部門報(bào)批申請(qǐng)就能成立，目前還沒有任何監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督。獨(dú)立理財(cái)所提供的服務(wù)涉及銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)甚至是發(fā)改委等部門，與我國“分業(yè)經(jīng)營，分業(yè)監(jiān)管”的現(xiàn)狀產(chǎn)生矛盾。展恒理財(cái)副總經(jīng)理李二剛稱，他們非常希望能夠有一個(gè)監(jiān)管層對(duì)整個(gè)獨(dú)立理財(cái)行業(yè)進(jìn)行監(jiān)督，規(guī)范大家的行為，這樣獨(dú)立理財(cái)才能發(fā)展得更好。據(jù)羅仕證券近期發(fā)布的研究報(bào)告顯示，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)獨(dú)立理財(cái)公司的關(guān)注度在上升，對(duì)于獨(dú)立的理財(cái)公司是否要獲得經(jīng)營牌照，監(jiān)管仍沒有做出明確的規(guī)定，可能提高行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，并改變現(xiàn)有的競爭格局。

瘋狂擴(kuò)張，獨(dú)立理財(cái)從你身上賺了多少錢

諾亞財(cái)富董事殷哲稱，諾亞財(cái)富預(yù)計(jì)今年將分公司擴(kuò)充至65家，目前已經(jīng)完成了40家分公司的成立。

展恒理財(cái)副總李二剛稱，融資之后的展恒將擴(kuò)大經(jīng)營，第一步在北京多布網(wǎng)點(diǎn)，下一步是深入一線城市和做深北方市場(chǎng)。而世德貝（中國）總裁兼CEO馮振中稱，世德貝今年要加快擴(kuò)張步伐，目前已經(jīng)在華茂新設(shè)了分點(diǎn)，之后還會(huì)繼續(xù)布局。

同樣是國內(nèi)最早試水獨(dú)立理財(cái)市場(chǎng)的嘉華理財(cái)，目前在全國已經(jīng)有10個(gè)分店，在沒有雄厚資金的情況下，嘉華一直不敢大力花錢做事，目前他們又將融資事宜提上日程，因?yàn)樾枰X開分店。到底開分支機(jī)構(gòu)能賺多少錢？分析目前唯一上市公司諾亞理財(cái)?shù)哪陥?bào)，我們發(fā)現(xiàn)，開一個(gè)分店如果經(jīng)營順利，十人左右的標(biāo)準(zhǔn)配置，其中2-3人后臺(tái)服務(wù)，服務(wù)約100位客戶，凈盈利約100萬。市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到飽和，只要標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)培訓(xùn)能“產(chǎn)出”合格的理財(cái)師，就有利可圖。

但在瘋狂擴(kuò)張之下，難免會(huì)有泡沫，存在魚龍混雜，良莠不齊的現(xiàn)象，監(jiān)管層若遲遲不做回應(yīng)，很難保證未來不會(huì)出現(xiàn)問題。西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所趙楊認(rèn)為，在3－5年內(nèi)，獨(dú)立理財(cái)市場(chǎng)會(huì)經(jīng)歷一次行業(yè)大洗牌。精誠厚德總經(jīng)理于彤認(rèn)為，任何事物的發(fā)展都需要一個(gè)漸進(jìn)的過程，不可能一下子就長大，目前獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)以產(chǎn)品銷售為主并沒有錯(cuò)，問題是能不能專業(yè)化的銷售產(chǎn)品，能夠在專業(yè)化的讓客戶了解產(chǎn)品內(nèi)容的同時(shí)，真正了解客戶的需求才是最重要的。