快速成為拍賣(mài)行家

當(dāng)好賣(mài)家

賣(mài)家，就是把拍品送拍的個(gè)人或者機(jī)構(gòu)，在拍賣(mài)場(chǎng)上叫委托人。收藏圈里流行這樣一句話：買(mǎi)進(jìn)容易，變現(xiàn)難，周期長(zhǎng)。

將自己的藏品送到拍賣(mài)公司進(jìn)行拍賣(mài)，是藏家最常選擇的一種方式，但是周期較長(zhǎng)，少則一個(gè)多月，多則三四個(gè)月。假若急于用錢(qián)，拍賣(mài)公司對(duì)于你的藏品又非常有興趣，他們一般可以預(yù)付一部分甚至是全額的保留價(jià)。

送到拍場(chǎng)，有可能像英國(guó)人約翰遜那樣悲喜交加，在2010年11月送了件瓷器到班布里奇公司拍賣(mài)，結(jié)果收獲5.5億元天價(jià)的意外；也有可能還是像他那樣，快一年了還沒(méi)有任何買(mǎi)家付款的消息，空歡喜一場(chǎng)。這就是拍賣(mài)場(chǎng)上的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，有可能造就傳奇，也有可能遭遇風(fēng)險(xiǎn)。

做個(gè)好賣(mài)家，需要了解下面這些拍賣(mài)要點(diǎn)。

不可忽視的交易成本

并不是所有的藝術(shù)品都適合拿到拍賣(mài)公司上拍，價(jià)格過(guò)低或者沒(méi)有價(jià)格空間的就不必送拍。拍賣(mài)公司往往以拍賣(mài)精品見(jiàn)長(zhǎng)，價(jià)格較高或者有上升空間的可以考慮。因?yàn)椋灰壮杀静豢珊鲆暋?/p>

委托方必須要支付的費(fèi)用包括10%的傭金，外加圖錄費(fèi)（按照?qǐng)D錄版面的不同收取500至2000元不等，上封面封底更貴一些）、保管費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及代繳3%的個(gè)稅等。依據(jù)《中華人民共和國(guó)拍賣(mài)法》的規(guī)定，對(duì)委托人、買(mǎi)受人對(duì)收取的傭金比例規(guī)定不超過(guò)成交價(jià)款的5%，藝術(shù)品按照國(guó)際慣例收取10%，收取方式采取兩種方式：① 前期支付法：簽訂《委托拍賣(mài)合同》后三個(gè)工作日內(nèi)，由委托人按合同約定支付；② 扣除法：委托人在拍賣(mài)人拍賣(mài)成交后，拍賣(mài)人在向委托人支付成交價(jià)款時(shí)扣除。

目前國(guó)內(nèi)只有幾個(gè)聲譽(yù)在外的大型拍賣(mài)公司（如中國(guó)嘉德）采用扣除法，并且如果沒(méi)有成交的話也不收取任何的費(fèi)用，可以直接拿回你的拍品。其它大部份拍賣(mài)公司都是采取前期支付法，也就是說(shuō)還沒(méi)成交就被收取了各種名目的費(fèi)用。這也是很多小型拍賣(mài)公司賴(lài)以生存的黃金法則。

這就意味著委托人實(shí)收金額會(huì)少于拍賣(mài)成交金額。以一件落槌價(jià)50萬(wàn)元的藝術(shù)品為例，成交后要扣除10%即5萬(wàn)的傭金、1%即0.5萬(wàn)的保險(xiǎn)費(fèi)、3%的個(gè)稅、2000元的圖錄費(fèi)及其它費(fèi)用。大致算來(lái)，交易成本約為落槌價(jià)的15%左右，實(shí)際收到囊中的也就只有45萬(wàn)元左右。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，比如你5月春拍剛剛買(mǎi)進(jìn)一件藝術(shù)品，11月就投放到當(dāng)年的秋拍中，其本身的市場(chǎng)價(jià)值并未凸顯或者上升太多，由于時(shí)間間隔太短，人們的意識(shí)形態(tài)還停留在春拍的市場(chǎng)價(jià)格上，所以很難有高位成交的可能性，而這里邊的交易成本是不容忽視的。以50萬(wàn)的藝術(shù)品為例，落槌價(jià)50萬(wàn)，實(shí)際買(mǎi)的時(shí)候需要支付外加15%的買(mǎi)家傭金，即55萬(wàn)。即使在秋拍以60萬(wàn)成交，你才能保本收回55萬(wàn)，但實(shí)際上國(guó)際拍賣(mài)市場(chǎng)很難維持這么高的增長(zhǎng)率。

這個(gè)道理就像股票市場(chǎng)里的交易成本，而拍賣(mài)場(chǎng)上的交易成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于股市。在此也提醒大家，藝術(shù)品的收藏主要特點(diǎn)之一就是藏，通常需要一定時(shí)間的封閉期。天價(jià)的出現(xiàn)除了本身的價(jià)值，還需要更多時(shí)間的“陳釀”。

定好底價(jià)的重要性

一般拍賣(mài)公司會(huì)與委托人對(duì)委托拍品商定出售底價(jià)，拍賣(mài)合同上叫“保留價(jià)”。同時(shí)現(xiàn)在很多拍賣(mài)公司的做法是，十分透明地將保留價(jià)直接作為估價(jià)的最低值，高于底價(jià)即成交，低于此則流拍。

賣(mài)家考慮的第一位是高價(jià)成交，如果不急于用錢(qián)，成交與否則無(wú)所謂（然而對(duì)于明星藝術(shù)品或者高價(jià)藝術(shù)品來(lái)說(shuō)，一旦流拍，大家都會(huì)不自然的猜想該品種是真假存疑，還是價(jià)格要調(diào)整。如此幾乎是斷送了這件藏品的“前程”，至少在近幾年內(nèi)是如此）。

拍賣(mài)公司首先考慮的是成交，如果高價(jià)成交更好，道理很淺顯：成交便可坐收兩方傭金，沒(méi)成交則白忙活一場(chǎng)。

這樣矛盾就出現(xiàn)了，賣(mài)方希望保留價(jià)高些，防止低價(jià)成交；拍賣(mài)公司則希望保留價(jià)定低一點(diǎn)，至少可以保證成交。

當(dāng)然也有很多公司及大收藏家反其道而行之，比如此類(lèi)品種的價(jià)格一般在100萬(wàn)元左右，于是偏將藏品的起拍價(jià)定在80萬(wàn)元，以吸引買(mǎi)家的眼球和角逐，以為這是個(gè)“撿漏”的好機(jī)會(huì)。只要場(chǎng)中有兩三個(gè)人對(duì)拍品感興趣，彼此不松口，甚至在到達(dá)一定高價(jià)時(shí)還會(huì)再跳出第四人、第五人參與競(jìng)拍，直至價(jià)格超過(guò)200多萬(wàn)元。

這種現(xiàn)象在拍賣(mài)場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)。筆者曾見(jiàn)證了一件估價(jià)在6至9萬(wàn)元的明嘉靖五彩團(tuán)龍紋大罐，經(jīng)過(guò)了數(shù)十輪的叫價(jià)最終以345萬(wàn)元成交。這不是拍賣(mài)公司及委托人的低估，而是在一定程度上利用了人們?cè)谂馁u(mài)場(chǎng)上的行為習(xí)慣，這是拍賣(mài)競(jìng)技場(chǎng)上的智慧博弈。

將復(fù)雜的流程簡(jiǎn)單化

除去以上最重要的兩點(diǎn)，委托送拍的程序也要做到心知肚明。送拍、簽訂委托拍賣(mài)合同、拍賣(mài)預(yù)展、拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)、成交結(jié)款，這是最簡(jiǎn)單的流程圖。

送拍，選擇一家信譽(yù)好、成交率和成交價(jià)都比較高的公司非常重要，這是藏品拍賣(mài)成功的前提保障。場(chǎng)次安排也很重要，放在專(zhuān)場(chǎng)還是普通場(chǎng)次，日?qǐng)鲞€是夜場(chǎng)都有很大的不同；拍場(chǎng)的交通便利與否、時(shí)間是否同其它的拍賣(mài)公司有沖突等等這些都需衡量，當(dāng)然這些因素拍賣(mài)公司都會(huì)考慮在內(nèi)。作為賣(mài)家如果學(xué)會(huì)分析且利用這些市場(chǎng)特性，可能會(huì)收到更佳的市場(chǎng)回報(bào)。

賣(mài)家需要注意拍賣(mài)公司的征集時(shí)間和預(yù)告，有些拍賣(mài)公司會(huì)到許多地方來(lái)征集拍品，例如國(guó)內(nèi)較大的幾家北京拍賣(mài)公司。這樣一是為了考慮賣(mài)家的方便，二是為了搶奪拍品資源。藏家可以在這個(gè)時(shí)候就近把藏品送到他們指定的地點(diǎn)，而無(wú)需親自送到拍賣(mài)公司所在地。

合同簽訂也有門(mén)道。上面提到一些大拍賣(mài)公司都會(huì)采用成交后“扣除法”結(jié)算傭金，但也有很多拍賣(mài)公司會(huì)在簽合同時(shí)就要收取傭金，且不管是否成交都要收取，其中利弊一比便知。在早些年甚至現(xiàn)在，很多人都不甚明了這里邊的規(guī)矩，花了很多冤枉錢(qián)。只能算是坑蒙，但是算不上拐騙，因?yàn)槿思乙彩前凑张馁u(mài)法規(guī)定行事。所以簽合同時(shí)，一般公司業(yè)務(wù)人員都會(huì)說(shuō)明是什么樣結(jié)算方式的，此時(shí)賣(mài)家便可以做出衡量。另外大的藏家往往要比散戶(hù)享受更為優(yōu)惠的委托折扣，假如委托標(biāo)的達(dá)到一定的金額，便可申請(qǐng)或協(xié)商相應(yīng)的傭金比率。

預(yù)展及拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是拍賣(mài)會(huì)中極為重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)，各界的收藏投資愛(ài)好人士都會(huì)云集于此，假若此時(shí)作為賣(mài)家的你也在現(xiàn)場(chǎng)，一方面可以聽(tīng)聽(tīng)大家的意見(jiàn)和認(rèn)識(shí)，另一方面也是個(gè)向大家推薦自己藏品的機(jī)會(huì)。這個(gè)環(huán)節(jié)里就有很多人做局給不明真相的人看，比如賣(mài)家會(huì)召集兩三個(gè)人在自己的藏品面前一頓胡夸這件拍品，但是也不指出是自己收藏的以吸引其他人的注意。也有的藏家在拍賣(mài)時(shí)安排親友幫忙，假如有其它有意競(jìng)買(mǎi)者舉牌，他們就視情況進(jìn)行假裝托舉，以達(dá)到抬價(jià)的目的。

上述這些行為在各個(gè)大型拍賣(mài)公司都會(huì)遭到嚴(yán)厲禁止譴責(zé)甚至制定相應(yīng)的處罰措施，而有的拍賣(mài)公司則采取無(wú)論是什么樣的情況，一旦成交，買(mǎi)方賣(mài)方雙方的傭金照收，極為離譜的是有的拍賣(mài)公司只為爭(zhēng)得拍賣(mài)成交額和成交率不惜假拍自毀名聲。

成交后，賣(mài)家需要等待35個(gè)工作日之后，才能收到扣除傭金及其它雜費(fèi)之后的拍賣(mài)收益，假如碰上拖欠遲遲不付款的情況，也只能默默地等待。

其實(shí)作為賣(mài)家，最重要的是能否抓住市場(chǎng)機(jī)遇，適時(shí)適量投放。這里的適量是指有的時(shí)候需要百十件成規(guī)模成體系提高社會(huì)影響力，另外一方面還要講究細(xì)水長(zhǎng)流、收放兼顧、長(zhǎng)期和短線搭配，合理地調(diào)整自己的收藏規(guī)模和數(shù)量，做到良性循環(huán)才能保持長(zhǎng)期的增值或盈利。

當(dāng)好買(mǎi)家

買(mǎi)家就是在拍賣(mài)會(huì)上參與競(jìng)拍的群體，可以是個(gè)人、也可以是機(jī)構(gòu)。

做買(mǎi)家，不只是在拍賣(mài)場(chǎng)上舉舉牌。進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備很大程度決定了拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果。

首先要仔細(xì)看圖錄。春秋拍賣(mài)季，重要拍賣(mài)公司的圖錄就有近百本，買(mǎi)家應(yīng)當(dāng)花費(fèi)一定功夫?yàn)g覽仔細(xì)研讀拍賣(mài)行印制的拍賣(mài)圖錄，一來(lái)選擇自己感興趣的藝術(shù)品，二來(lái)通過(guò)對(duì)圖錄的觀察與推敲提早洞悉市場(chǎng)行情的走勢(shì)。

接下來(lái)參加預(yù)展確認(rèn)目標(biāo)。俗話說(shuō)“眼見(jiàn)為實(shí)”，看預(yù)展一方面可以了解實(shí)物的品相，避免圖錄帶來(lái)的視覺(jué)偏差，另一方面可以看到實(shí)物的大小，比如小件物品在圖錄上印刷會(huì)顯得很大。對(duì)大部分拍品，拍賣(mài)公司也會(huì)提供鑒定和咨詢(xún)服務(wù)，可以對(duì)拍品的真?zhèn)巍⒐纼r(jià)高低做出判斷，進(jìn)一步明確自己的競(jìng)拍目標(biāo)。

預(yù)展中可以請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)和專(zhuān)家?guī)兔矗袟l件的話要比較不同專(zhuān)家的意見(jiàn)，不能貿(mào)然下決定。也要防止被下套，有的是買(mǎi)家刻意安排的。有些人雖然看好了東西，但是在嘴里卻將它說(shuō)得一無(wú)是處，這個(gè)不行那個(gè)不對(duì)，價(jià)格太高，實(shí)在離譜等等諸如此類(lèi)，讓旁觀者云里霧里，待到拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)殊不知暗地叫價(jià)正酣者就是他們。諜戰(zhàn)計(jì)謀已經(jīng)延伸到拍賣(mài)場(chǎng)了，可見(jiàn)“耳聽(tīng)也為虛”

資金才是硬道理。準(zhǔn)備多少錢(qián)才能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的東西，有多少錢(qián)在腰包心里才有底。例如想買(mǎi)總估價(jià)300萬(wàn)元的好幾件東西，那么你最好先準(zhǔn)備出400萬(wàn)元的資金，至少要有400萬(wàn)的心理預(yù)期，否則就有可能顆粒無(wú)收。拍賣(mài)場(chǎng)并不像菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，實(shí)際的成交價(jià)可能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)表面的估價(jià)，能否買(mǎi)到自己心儀的拍品既要看拍場(chǎng)的氛圍還要看自己的心理價(jià)位。

拍賣(mài)場(chǎng)上，冷靜的思考最難得，因?yàn)楣┠闼伎紱Q定的時(shí)間僅有幾秒鐘。舉與不舉之間，決勝千里。在此時(shí)考量很多，一個(gè)是剛才提及的，有多少的資金作準(zhǔn)備；二是下一口的叫價(jià)是否是你能承受的心理價(jià)位。三是實(shí)際應(yīng)該支付的錢(qián)是舉牌時(shí)的115%，還要不時(shí)地默算著金額；四是假如不跟著叫價(jià)就不再是自己的了，考慮面子如果再加個(gè)一口價(jià)就是自己的了等等。所有的這些矛盾心理都會(huì)在這幾秒鐘之內(nèi)做出決定。

付款要及時(shí)。既然買(mǎi)下了，就要為自己的行為負(fù)責(zé)，及時(shí)付款是每個(gè)競(jìng)買(mǎi)者的基本信用。然而還是有一些人在拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)上咄咄逼人，勢(shì)在必得，但是成交以后卻遲遲不露面，不見(jiàn)款不到賬。此類(lèi)事件近兩年間不斷有新聞爆出。最有名的要屬購(gòu)買(mǎi)鼠首、兔首的蔡銘超先生及買(mǎi)下了5.5億乾隆轉(zhuǎn)心瓶的上海某企業(yè)家。他們的行為已經(jīng)嚴(yán)重地影響了市場(chǎng)的秩序以及華人買(mǎi)家在世界拍賣(mài)市場(chǎng)中的聲譽(yù)，包括嘉德、永樂(lè)在內(nèi)的很多拍賣(mài)公司都深受其害，他們紛紛提高了辦理競(jìng)拍牌的押金，從原來(lái)的10萬(wàn)提高到了20萬(wàn)至100萬(wàn)不等。

不管是買(mǎi)家還是賣(mài)家，要想成為拍賣(mài)行家，都需要掌握常見(jiàn)和基本的拍賣(mài)知識(shí)，同時(shí)盡可能的了解拍賣(mài)的各種規(guī)則。心中有數(shù)，才能下手不慌。