招標 銷售 運輸 認證 大陸行業潛規則 不能說的秘密

大陸行業潛規則面對？遠離？

想進軍大陸內需市場？臺商要注意了，不同於以往「你好我好」、客客氣氣的老外朋友，「老內們」的游戲規則完全不同。摸著石頭過河的你，一定要踏穩、踩準了再邁步。因為水下有太多不能說的秘密，不小心就會一腳踏空，被形形色色的「潛規則」掀翻落水。

潛規則，顧名思義，自然是指那些沉在水下、不能見光的暗中交易和勾當。在大陸行業壟斷司空見慣、權力尋租大行其道的當下，一些貌似嚴謹的明文規定背後，充斥著各種不為公眾所知的潛規則。

盡管潛規則并不是主流，但臺商要玩轉內需、攻占大陸市場，就必須知曉和提防那些不按理出牌的人和事。熟話說「明槍易躲，暗箭難防」，與大陸行業潛規則遲早要狹路相逢的臺商，是面對還是遠離？如何打好這場利益博弈的遭遇戰？

想中標政府工程？怎麼才能賣掉更多產品？運輸的車皮哪里搞？資格和產品認證如何做？

別忙，先搞清楚游戲規則再說。

潛規則 之招標

關鍵詞：政府工程、行業壟斷、打招呼、要提成、拿股份、中介組織、介紹費、層層分包、「圍標」作秀、影子公司、上頭有人

在大陸，一些政府投資的項目工程，利潤空間大、腐敗誘因多，凡涉及到權力運行的任何一個環節，都存在著腐敗發生的可能，而且普遍呈現利益同體化、手段隱蔽化的特點。比如，本來為防止腐敗而進行的設計--公開招投標制度，在有些工程中已成為腐敗滋生的環節。

按照慣例，從招標公告發布，到資格預審、投標、開標、評標、定標，表面上看似乎都有完備的審批程序和規則，但在行業壟斷而封閉的體制下，一些內部官員依然有可能利用制定和執行規則的便利大搞權力尋租、謀取私利。

比較典型的兩類尋租行為，一是以業務費、諮詢費、顧問費等名目，直接從項目或采購的公司拿錢；二是項目公司對業務再分包時，讓自己的親友參與，有的甚至本人在里面拿股份。另外，向下屬打招呼，幫助特定單位中標，從中索要提成，或者要求中標單位將部分標段分包給關系人；利用管理工程的優勢，直接向施工單位索要工程項目，從中謀利；平時收受對方的好處，在項目招標和管理中給對方單位提供方便等，已成為一些違法官員的常用手段。

除了某些壟斷行業內部官員直接干預工程外，據知情人士透露，在一些項目的招投標和建設施工上，經常會出現一些「中介組織」，這些自稱有背景或關系的組織拿到項目之後再轉給施工單位，從中索要工程費5%或者7%的回扣。

比如在大陸高鐵行業就流行這樣一句話：「有實力的拿關系，沒實力的才干活。」和房地產項目中的一級開發商、二級開發商一樣，中標公司通過關系把項目拿到手後，把工程再次外包給其他公司，自己則可以坐享其成地分掉一大部分「介紹費」。對於施工公司來說，不但費心、費力，還得擔責任，所以但凡有點實力的施工單位都不會做工程，這樣也就形成了項目層層分包、層層扒皮的現象。

通常情況下，競標企業如果有關系往往可以拿到整個項目，但為了避免任人為親的負面影響，競標公司也會作一場秀，行業內俗稱「圍標」。游戲規則如下：

首先由競標公司自己找十幾家相關資質的公司一起來競標。被找來的公司只需提供資質和營業執照等相關文件，標書則統一由真正的競標公司制作。「我們經常遇到幾家公司遞上來的標書一字不差的現象。」參與大陸高鐵競標評審的一位專家說。其實競標公司早已經知道標底價位，再加上圍標，中標早已是板上釘釘的事。事後競標公司只需給幫忙的「兄弟單位」一部分辛苦費。「這個行業里都是這樣，今天你幫我的忙，明天我再幫你的忙。」參加高鐵競標的一家公司的相關人員說。

還有一種情況是，本身競標公司非常有關系和實力，但由於種種特殊原因不方面出面，就會找一家影子公司出面統籌競標和圍標的事，這家背後操縱的公司掙到的利潤要遠遠高於競標和圍標的影子公司的收入。

除了招投標過程像一場秀，中標後的監管也像走過場。由於工程需要趕進度，就算過程中有些小問題也是可以過關的，當然，前提是「上頭得有人」。

潛規則 之 銷售

關鍵詞：送錢、禮金、回扣、美女公關、備用金、答謝、讓利

不久前大陸知名民營企業三一重工涉嫌行賄事件，引起了工程機械行業人士的廣泛探討。多位該行業內部人士表示，其實行賄并不是工程機械行業歷來的規矩，但少數企業確實在通過「公關」、銷售及管理費等名目進行暗箱操作。

生產基地設在南方的國有工程機械企業管理層劉先生表示，大陸工程機械行業基本分為民營和國有兩類企業。民營企業的行賄、公關手段比較多；但國有企業的銷售人員往往因擔心風險，行為會比較謹慎。數年前該公司曾有一位管理者受賄數萬元，被企業查出之後立刻予以開除。

那麼，工程機械企業一般都用哪些方法來接近客戶呢？

劉先生介紹，一些膽子大的銷售人員，會直接向客戶送禮金表示感謝。據了解，以目前市場情況來看，多數行賄者會針對工程師、副總經理、采購人員等送錢。送出的金額大小，可能以對方是否能「拍板」此項目為依據。除了送錢之外，還有其他方式，「如在別人的銷售服務網點布眼線，給客戶回扣、美女公關等。」

在工程機械行業，給采購方「送錢」是行規。在行業內部，送錢的費用被稱為「備用金」，而「備用金」的數額不會寫在合同中。「其實與采購方打交道，一開始還是比較規范的，但時間長了，確實需要維護客戶關系。大家對此都是心知肚明的。」曾長期向水泥企業供應設備的行業內部人士余先生說。

余先生所說的「維護關系」，就是給對方相應回報。而回報方式有多種，直接給現金是其中一種。有的現金是送給本人，有的則是打卡或轉交給第三方。「但是，現在直接打卡的比較少，要不就是送現金，要不就是轉給其他人。相比之下，直接送現金的更多。」

「送多少現金合適，一般視對方項目的大小以及采購方的價值而定。公關對象則是企業的工程師、物資部長、副總經理、總經理等具有決策權的人物。」 余先生表示。一位不愿透露姓名的工程機械企業銷售人員指出，不同公司對「備用金」的撥付方式也是不同的。有些「備用金」可由一線銷售人員直接做主。比如，某個項目銷售人員賺了50萬元（人民幣，下同），那麼該銷售人員可以從中提出5萬元或10萬元用以「答謝」對方。

業內人士透露，在招標過程中，若是給對方「備用金」，投標方的競爭力將更具優勢。「在工程機械行業里，基本沒有哪家企業具有壟斷地位，銷售人員在投標時一般都會這麼做。」余先生表示，也有采購方不愿意拿現金的，因為有些人可能不想承擔責任、擔心收錢之後影響不好，也有人擔心不能左右中標結果。「通常情況下，投標方也要看其結果是否令自己滿意，如果不滿意的話，按照行規會要求對方退錢。」

一位銷售人員舉例說，某臺市場報價為200多萬的設備，可再讓利10萬元。如果能成交，就按「首付兩成加幾年按揭」的方式來操作，且可為采購方個人申請一筆幾萬元的費用。如果采購方直接付款，給對方的個人費用將會更高。另一位從事旋挖鉆機銷售的人員則表示，如果能成交一筆200多萬元的設備，可直接給對方5萬元左右的回扣，且希望對方能提供身份證號和銀行賬戶。

潛規則 之運輸

關鍵詞：點裝費、煤銷票、過路權、行規、搞車皮、打點、行情、江湖混戰、利益均沾、開出戶頭、分等、鐵路專戶

要占領內銷市場，首先就必須「貨通天下」。然而在大陸鐵路運力普遍緊張的當下，搞得到車皮也不是一件容易的事，尤其一些大宗商品的運輸安排炙手可熱，成為某些人謀利的手段。

比如，以數量龐大的鐵路運煤經營者，即俗稱的「發煤的」為終端，以實權人物的親戚、好友、同僚和鐵路子弟為中介，以管理車皮計畫、調度和發運的實權人物為核心，以這一管理系統的基層實施者為外圍，所有人構成一個龐大的利益共同體。一些資深的發煤人報料，在實行「煤銷票」制度的山西省，以中等價格的煤炭、中等運輸距離(大致在千公里以內的，比如山西發往河北、山東一些地方)為例，一噸煤走鐵路計畫內車皮和走公路，前者可以省出50~60元（人民幣，下同），發煤者自然都愿意購買成本更小的鐵路「過路權」。

於是，「點裝費」便大行其道。所謂點裝費，也叫「批、點、裝」，就是已經跨入鐵路發運資格門檻的企業或個人，為「感謝」或者「催促」鐵路運輸部門人員辛苦地為其批計畫、調度車皮、裝車發運而給管理人員的打點費。因存在時間已久，行內早有了「點裝費」這個專有名詞。各站段的點裝費形成一套相對固定的「行規」--上世紀80年代末90年代初，「搞車皮」很猖獗，但更類似於「江湖混戰」，點裝費的價格和「打點」對象都飄忽不定，畸高畸低。「行情」較穩、利益均沾是後來才形成的局面。

比如山西太原的一般行情是噸煤20元，關系特殊好的客戶，也有出5元的，也有不出現金，用其他方式交換的。而一些可憐的、關系不硬的小、散、新戶擠進來，據說最高有出到噸煤40元的。山西臨汾的兩個發煤老板就說，他們給中介人出了「噸煤20元」的點裝費。

然而，能擁有這樣的行賄資格的人也是極為幸運的--更多的人連這個機會都沒有。這就是開設了鐵路專戶的大佬和「進不了門」的人的區別。那些沒有「專戶」的人也想「走車皮」的話，途徑就是借別人的戶頭，占別人的計畫，給人家出錢--價格是隨運力緊張程度波動的，但肯定低於和走公路運輸相比較的成本差。如果非要說一個「一般行情」，「大佬」們勉強透漏：「那就是每噸煤30元左右吧。」

列入鐵路專戶是一個了不起的資格。這個資格的取得程序和銀行進行貸款資格審查類似--你有多大生產規模的礦，或者多大數量貨物的組織能力，足以保證「我的車皮吃飽」。這些「條件」都是可以臨時借用、合同借用或者僅在紙面體現的，況且在現實中也不可能出現「有車皮但無煤可拉」的境況，能否在鐵路上「開出戶頭」實際只是將客戶「分等」、設置門檻、抬高租用成本的一個方法。據未經證實的消息稱，在煤炭發運者行列中，一些人取得「鐵路專戶」的「門檻成本」不低於100萬元。

潛規則 之認證

關鍵詞：認證費、諮詢費、輔導費、標準混亂、魚龍混雜、真假難辨

「做食品行業如履薄冰，一不小心就會踩上炸彈，輕則傷筋動骨，重則徹底完蛋！」龍鳳食品董事長葉惠德以往接受本刊記者專訪時曾如此感嘆。的確，在食品安全經常出包、狀況頻發的當下，食品行業的錢越來越不好賺。除了要管好自身企業，從上下游的原物料供應到終端配送的每一個環節，都要提高十二分的警惕。除此之外，獲得進入市場的許可證--食品行業特有的產品認證，更是不可或缺。

據了解，在大陸，認證活動實行統一定價政策，定價機構為「中國認證認可協會」，認證費一般為人民幣2萬元（人民幣，下同）左右。認證機構尚可以取得認證諮詢費、輔導費等收入，但是，這些并不是必經程序。大陸相關法律法規明確規定，認證機構不得以未經其認證諮詢、輔導而拒絕認證。

在1999年出臺并適用至今的《關於印發產品質量認證收費管理辦法和收費標準的通知》中，收費標準共包括5部分：申請費2000元；審核費為3000元×初次審核人日數；監督審核費為3000元×監督審核人日數（人日數是審核所需人員和天數，即人數×天數，具體按國際慣例規定）；產品質量檢測費（按國家規定的有關產品質量委托檢驗收費標準收取），審定與注冊費3000元；年金（含標志使用費）5000元/年。

實際情況又如何？

「首次認證檢查費要2.5萬元，以後每年還要0.9萬元的例行換證檢查費。」不久前，四川一家食品企業負責人梁先生介紹了他所獲得的食品認證的機構簽約價格。「在實際操作中，價格有很大的變化，收費標準并不統一，有的認證機構甚至打出10萬元的價格。」中綠華夏有機食品認證中心一位工作人員表示，市場上也有低於5000元的，「他們的做法就是派一兩個人考察一下企業，有的甚至直接根據企業的申請材料，發個證就完事。」

除了食品認證機構的收費標準混亂之外，認證機構的資質也魚龍混雜、真假難辨。

查閱中國認監委官方網站可以看到，認證機構規模不等、背景不一，有些還自稱背靠某某部委或科研機構。而中國認監委在調查中發現，認證混亂的現象非常普遍，常常出現一家認證機構的認證而其余的認證機構并不認可的情況，假冒認證機構的例子也時常發生。

「認證機構混雜不說，一些諮詢公司也本著唯利是圖的方式搞食品認證。」前述梁先生表示，他不僅在當初的認證中看到了這個市場的混亂，甚至常常接到某認證機構打來的電話表示比其他機構更權威。「有的就是認證中介，只要交錢就能通過，不合格也由這些機構想辦法讓你合格。」

「認證機構既是裁判員，又要靠作為運動員的企業來養活。」四川一家食品企業負責人表示，很多企業通過某認證機構的認證後，為了維護這個認證，不得不接受這些認證機構的建議。「比如在農產品的化肥農藥和食品的添加成分上使用認證機構推薦的產品，這些機構是否從推薦產品上獲得收益就不得而知了。」他質疑，在如此產業鏈的潛規則主導下，部分認證機構的公信力更難以保證。