聯(lián)想“收獲”新興市場

“我們再踩腳油門就能沖到全球第二了。”聯(lián)想集團(tuán)副總裁、中國區(qū)總經(jīng)理陳旭東的這個判斷，是基于聯(lián)想在2011年第一財(cái)季的出色業(yè)績——連續(xù)9個季度超越市場平均增幅、銷量同比上升23.1%、全球份額達(dá)到12.2%、躋身全球三大PC廠商。而據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，聯(lián)想與戴爾的市場份額差距只有0.7%，確實(shí)離全球第二只有一步之遙。

聯(lián)想能夠在全球PC市場整體低迷大勢下保持強(qiáng)勁增長，除了歐美等成熟市場份額大幅上揚(yáng)外，中國區(qū)大本營的鞏固也做了很大貢獻(xiàn)——在第一財(cái)季，聯(lián)想中國區(qū)銷售額為28億美元，占集團(tuán)全球總銷售額的47.9%，季內(nèi)，中國區(qū)市場份額達(dá)到31.7%。

為了繼續(xù)領(lǐng)跑國內(nèi)市場，2010年，聯(lián)想首次將中國區(qū)劃分為新興市場和成熟市場，并以“跑步下鄉(xiāng)”等策略深耕4#12316;6級城市。繼2004年以“圓夢計(jì)劃”撬動4#12316;6級市場后，7年的耕耘、86%的鎮(zhèn)級市場覆蓋率，無疑為聯(lián)想中國區(qū)份額不斷擴(kuò)大立下汗馬功勞。陳旭東認(rèn)為，新興市場已經(jīng)到了“收獲”的季節(jié)。

收獲“沃土”

從2010年開始，受平板電腦強(qiáng)力增長的影響，全球PC增長放緩，IDC數(shù)據(jù)顯示，2010年第四季度，全球PC市場銷售只實(shí)現(xiàn)了2.7%的增長，低于預(yù)期的5.5%。PC整體市場的低迷，也影響了各大PC廠商的增長速度。

但是，陳旭東卻認(rèn)為，中國的PC市場遠(yuǎn)未飽和。有數(shù)據(jù)顯示，在中國的一、二級市場，PC滲透率已達(dá)到96.5%，幾近飽和。但是越往下走，市場越廣闊——在三、四級市場，PC滲透率為67.9%；五、六級為45.4%；而在六級以下市場，滲透率只有7.5%。

在2010年聯(lián)想劃分的新興市場中，包括了4#12316;6級市場的2248個城市、19234個鎮(zhèn)以及6.9萬個村。

4#12316;6市場雖然廣闊，卻因?yàn)閼?zhàn)線太長極易消耗運(yùn)營成本，所以“挺進(jìn)新農(nóng)村”成為很多廠商想做卻又不敢嘗試的戰(zhàn)略。7年來，聯(lián)想依靠龐大的渠道體系，縱向深入，通過“奧運(yùn)聯(lián)想千縣行”、“新農(nóng)村戰(zhàn)略”、“家電下鄉(xiāng)”、“跑步下鄉(xiāng)”等一系列舉措，確立了在4#12316;6級市場的領(lǐng)先地位——目前，聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)的市場份額達(dá)到45%，位居第一；鎮(zhèn)級市場覆蓋率達(dá)86%；在服務(wù)方面，做到了“30公里內(nèi)必有聯(lián)想”；品牌知名度達(dá)到71%，比第二名廠商高出5倍之多；2004年以來，僅在六級以下市場，聯(lián)想就銷售了超過千萬臺電腦。

“‘凍土’變‘沃土’，現(xiàn)在，4#12316;6市場已經(jīng)成為聯(lián)想中國區(qū)未來增長的強(qiáng)大引擎之一。”陳旭東表示，未來，聯(lián)想將繼續(xù)在這塊市場精耕細(xì)作。

繼續(xù)精耕

按照聯(lián)想為期10年的“圓夢計(jì)劃”，2011#12316;2015年將是最后一個階段——凍土變沃土。在這個階段，聯(lián)想將以“跑步下鄉(xiāng)”策略，推出比以往更具針對性的產(chǎn)品下鄉(xiāng)、渠道下鄉(xiāng)、服務(wù)下鄉(xiāng)以及推廣下鄉(xiāng)等一系列計(jì)劃，進(jìn)入精耕細(xì)作階段。

在產(chǎn)品方面，聯(lián)想將提供涵蓋消費(fèi)、移動互聯(lián)、SMB、大客戶等各業(yè)務(wù)線超過45個系列、150款的產(chǎn)品組合。特別是移動互聯(lián)產(chǎn)品，“我們將搶占品牌第一的地位，這是聯(lián)想能夠戰(zhàn)勝蘋果的市場。”陳旭東這樣期待。此外，繼去年4#12316;6級政教市場劃歸大客戶業(yè)務(wù)以來，大客戶的管理體系也從1#12316;3級市場延伸到4#12316;6級，并帶動了服務(wù)器等產(chǎn)品的銷售。

在渠道方面，除了原有的“1+N+N”模式，移動互聯(lián)業(yè)務(wù)將在全國4#12316;6級市場新開200家移動互聯(lián)專賣店，開放整個專賣店體系作為移動互聯(lián)產(chǎn)品的銷售平臺；SMB業(yè)務(wù)將構(gòu)建專屬渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)，建設(shè)1000家商用體驗(yàn)店；大客戶業(yè)務(wù)則將在服務(wù)商中培養(yǎng)客戶經(jīng)理，提供專項(xiàng)資源進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。

在服務(wù)方面，移動互聯(lián)業(yè)務(wù)將增加更多服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，保持聯(lián)想服務(wù)優(yōu)勢；SMB將在5級市場實(shí)現(xiàn)100%覆蓋；大客戶業(yè)務(wù)將開通400專線電話。

推廣方面，作為精耕細(xì)作4#12316;6級市場重要的推廣舉措，聯(lián)想今年實(shí)施的“一城一牌”項(xiàng)目，將在全國2200多個縣級城市的核心地段，攜手渠道伙伴樹立地標(biāo)性廣告牌，進(jìn)一步提高用戶對聯(lián)想品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知。

由此可見，新興市場將是中國區(qū)的增長引擎，而中國區(qū)則將是聯(lián)想未來的強(qiáng)大引擎。記者采訪陳旭東之際，正值惠普宣布拆分PC，面對全球PC的風(fēng)云變幻，陳旭東非常有信心，他認(rèn)為，只要保持現(xiàn)在的增長速度，聯(lián)想將于今年超越戴爾，拿到全球PC的亞軍，而未來，“聯(lián)想遲早會成為全球PC第一。”

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聯(lián)想“圓夢計(jì)劃”三步曲

聯(lián)想2004年啟動的“圓夢計(jì)劃”分為以下三個階段：

撬動凍土層（2004#12316;2006年）

2004年，聯(lián)想啟動“圓夢計(jì)劃”，以2999元的電腦價格，進(jìn)入4#12316;6級市場，掀起鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦普及風(fēng)暴，這一戰(zhàn)略徹底改變了中國電腦市場的品牌格局。

穿透凍土層（2007#12316;2010年）

2007年8月，聯(lián)想發(fā)布“新農(nóng)村戰(zhàn)略”，提出“圓夢計(jì)劃三階段”，對農(nóng)村市場的開拓更加系統(tǒng)地規(guī)劃。在這一階段，聯(lián)想重點(diǎn)開拓6級以下市場，通過借勢政府推進(jìn)三農(nóng)信息化的東風(fēng)，整合能夠整合的所有力量。

凍土變沃土（2011#12316;2015年）

通過中國區(qū)成熟市場和新興市場的劃分，聯(lián)想把市場覆蓋從1#12316;6級市場的2000多個市縣，10倍速度擴(kuò)展到2萬多個鎮(zhèn)，近70萬個村，把 PC市場真正開拓到全國各地的偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村。