銀座汽車:銀座汽車的力量

7月12日，銀座汽車廣場上海通用二樓。窗外停滿了一排排尚未揭下保護膜的新車，驕陽之下，熠熠生輝，仿佛陣列士兵，整裝待發。在窗明幾凈的辦公室內，記者見到了銀座汽車總經理劉巖。劉巖回顧銀座汽車的十二年創業史，在所謂“輪回”的又一個起點，他說似乎找到目前汽車流通行業發展的一個“真諦”，并將要進行“艱苦的轉身”。在中國汽車進入普及期的第二個發展階段，位于整個產業鏈終端的汽車經銷商，如何盡快實現核心競爭力突出、盈利模式先進，探索符合“中國國情”的汽車發展模式，成為當下必要。而劉巖歷經數年探尋的Automall(汽車中心)項目，已經被列為山東省重點建設項目，不久將于省內三市面世。

數據的力量銀座的第一

2011年上半年，銀座汽車依舊保持了多年來高調的強勢市場表現。旗下五大品牌，上海大眾、一汽大眾、奧迪全省銷量第一，而且和第二名的優勢越來越明顯。上海通用別克品牌，增幅全省第一，長安福特濟南市第一。今年以來，銀座汽車先后拿下廣汽本田、北京現代、上海大眾斯柯達、長安馬自達、廣汽菲亞特等品牌經營權，正在建店籌備中，并與廣汽集團簽訂戰略合作協議，這些品牌店建設也已經提E日程。

幾年來，劉巖已經習慣了這些數據報表。銀座汽車“為第一而生”的雄心壯志，成就了如今的市場表現。平實而略顯枯燥的數據，卻反映了銀座汽車的實力。

舉兩個例子，在四月份齊魯春季車展上，僅僅四天的時間，銀座汽車麾下五個品牌就實現銷售近千臺。旗下上海大眾品牌，更是創造了單日銷量過百的奇跡。

早在2007年，銀座旗下4s店就已經進入滿負荷運營狀態。上海大眾，建店之初的設計年銷量容量為1200臺，當年全年銷量超過4000臺，奧迪，當初設計年銷量為600臺，如今銷量超過2000臺。

就單店運營來講，能夠維持如此高水平運轉，已經很難。更難能可貴的是，銀座的每個4S，店，都在持續穩健發展。

2011年第二季度以來，中國汽車行業發展增速趨緩，銷量同比增幅滑落至5％左右，業內唱衰之聲再度響起，不少聲音甚至開始擔心整個行業發展。

“如今，整個汽車行業已經告別飛速暴漲階段，開始進入量化普及期。中國汽車迎來第二個浪潮，穩健發展應該是這一階段的主要特征，消費者購車更加理性，經銷商和主機廠也應該理性面對新形勢下的市場變化。”對于當前的市場表現，劉巖給出自己的意見。

學習的力量成就標桿

“俗話講，人人都看著自己的孩子好，而我，總是看著別人的孩子好。”學習，首先從競爭對手開始。劉巖說，銀座汽車通過認真研究分析，在全國汽車經銷商范圍內確立了自己的行業發展標桿，旗下的每個品牌，又各自確立了行業內最高發展標桿。為此，劉巖曾親自帶領業務骨干前往國內最知名的公司考察。考察對象包括培養了全國銷售冠軍和服務冠軍的深圳兆方投資公司，大連中升集團和上海永達集團。深圳兆方以精細化管理和豐田全球標桿店聞名業內，大連中升則是國內第—個汽車流通行業上市公司。

對比這些行業標桿，銀座汽車查缺補漏，做出71個流程修改之處。“銀座汽車12歲之后，需要更踏實、更規矩地敞好每一個規定動作。”劉巖說。

除了提供質量過硬、價格公道的產品之外，如何最大限度地滿足客戶需求，引導客戶、留住客戶，則是銀座汽車潛心學習的更重要的功課。“努力創造一個客戶來了不愿走的銀座汽車廣場，是我們整個團隊不懈努力的核心目標。”

如今，在銀座汽車展廳里，前來選購、保養、維修的客戶越來越多。在這里，一塵不染的展廳玻璃幕墻、寬敞便利的停車空間、花樣繁多的飲品茶點以及舒適愜意的客休環境，都成為吸引客戶之處。留住客戶，已經成為現實。

超越的力量越·無界

一年一度的周年慶，銀座汽車總會提煉一個主題。當第12個生日到來的時候，銀座將本年度的主題定位越·無界。

從銀喳汽車廣場開業時的萬人空巷，全城優惠，到十周年的十年磨礪，蛟龍起騰，到今天的銀座汽車，超越無界。劉巖說，銀座也在經歷著自己從單純追求銷量到內外兼修的華麗轉身。

從“起步，就與世界同步”的橫空出世，到如今十二年一輪的自我發展壯大，銀座的跨越，是一種精神，一種勇氣，更是一種責任，一種信念。

幾年來，銀座汽車除了保持旗下個品牌4s店連年“第一”的銷售表現之外，在服務客戶、回報社會方面，同樣值得大書特書。

2008年，銀座汽車榮獲山東省消費者滿意單位、山東省汽車維修百家信得過企業、濟南市汽車維修誠信企業、J.D.Power山東首家卓越經銷商大獎、福特亞太地區QualityCare認證。

2009年，銀座汽車榮獲“山東省消費者滿意單位”、“消費者最滿意汽車銷售集團”、“省城最優秀的汽車企業”、“山東省維修誠信企業”、“山東省AAA級汽車維修企業”等集體榮譽稱號。單店方面，奧迪A8L銷售卓越貢獻獎、一汽大眾全國十佳銷售貢獻獎、山東省別克經銷商城市銷量冠軍獎等項獎，同樣是對銀座汽車發展的最好證明。

2010年，銀座汽車蟬聯“山東維修誠信企業”、“山東省AAA級維修企業”，榮獲“省城車市年度最佳汽車集團”，上海，通用別克榮獲省城車市最佳4s店，一汽奧迪拿下省內汽車行業首個“J.D.Power SSI第一名”，上海大眾榮獲五星級經銷商。

“越·無界”，將銀座?氣車榮耀12載的精神與信念融匯，將銀座汽車輝煌12載的夢想與追求展翼。在堅持一流、超越巔峰的同時，劉巖已經將目標鎖定在領馭未來，跨越無界。

創新的力量再造城市新中心

提起銀座，每—個濟南人都會翹起大拇指。無論是百貨中心，還是超市購物，銀座都潛移默化地影響著這個城市商業狀態。生活在這個城市里的每個人，幾乎都離不開銀座。“從銀座出不來。”劉巖講起銀座購物的成功之處，如此形象地說。

從成立之初的“買真貨，到銀座”到后來的“購物銀座，享受生活”，從口號的簡單變化中，我們可以體會銀座幾年來對整個商業發展變化的把握和適應。銀座購物中心不但滿足了客戶們全方位的消費需求，而且為消費者創造了—個舒適、愜意的購物環境。到銀座購物中心，買是一種享受，逛同樣是一種享受。“正是這種舒適的購物環境和愉悅的精神享受，讓銀座成為我們購物的第一選擇，甚至成為我們的生活方式。”這些變化，更是對這個城市群體消費需求的精心把握和潛在引導。

銀座商業的成功，能否復制到汽車行業，是近幾年來一直在劉巖腦海中翻動的念頭。

不斷的思索和實踐，讓劉巖探尋出一條“以汽車為主題，涵蓋地產、酒店、購物、會所等多業態組合的Automall”發展模式。

如今，劉巖率領的銀座汽車，已經在濟南、煙臺、濰坊三地著手建設Automall項目。近期，山東省人民政府印發了《關于下達2011年省重點建設項目名單的通知》，公布了2011年省重點建設項目名單，占地上千畝的銀座汽車濰坊Aurorall項目與南水北調東線一期(山東段)工程、青島市地鐵一期工程、煙臺港碼頭航道項目等并列其中。

記者在銀座汽車濟南Automall規劃圖上看到，在占地超過千畝的整個項目中，汽車城、地產、酒店、會所、學校序列分布。其中，汽車城項目和如今存在的4s店完全不同。劉巖介紹，這種單體店面積將是目前普通4S店的兩倍以上，涵蓋汽車金融、百貨、服務、娛樂、休閑于一體，形成—個小型的汽車城鎮，滿足一切汽車主題消費需求。

這種集合了汽車銷售、汽車金融、汽車百貨和地產、酒店、購物多業態組合的Automall已經體現其切中肯綮的行業發展潛力。國內最具實力的廣汽集團已經先與銀座汽車簽訂戰略協議。銀座旗下的所有Automall~目中，廣汽集團不但所有品牌參與其中，而且廣汽集團還將斥資開發。

“在合適的時候選擇合適的業態，實現自我造血功能，繼而實現永續發展。這才是我心目中的銀座汽車。”劉巖坦言，這個“銀座汽車”一旦建成，逛銀座汽車“不愿出去”的愿景效果將水到渠成。

采訪手記

銀座來了，世界變了

在銀座汽車總經理劉巖的辦公室，記者看到有《公司的力量》一本書。隨手翻翻，看到有北京大學光華管理學院院長張維迎的一句話：我們找不到一個公司制度不發達，國家經濟可以發達的例子。找不到一個市場不發達，這個國家可以發達的例子。所以，現代社會財富的創造，國民財富的積累，市場經濟的發展和公司的發展，實際上是同一個問題。

采訪中，劉巖將目前中國汽車市場現狀歸納為“第二次浪潮”，意為車市銷售增速放緩，加上國家有關汽車消費優惠政策陸續取消等等的影響，汽車4s店的日子將迎來又一個“低谷期”。那么，汽車4S店要生存，汽車營銷方式勢必要創新，不在創新中虎展，就要在低谷中死亡。

劉巖出手了。他把“銀座商業”成功的業態組合模式納入到自己的汽車營銷中來。他要做的是“核心競爭力突出，盈利模式先進，國內領先，國際一流的汽車服務運營商”。這種模式的企業就是劉近年來“刻苦鉆研”的“Automall”，含納有汽車銷售、房地產、學校、商鋪、旅館以及各種休閑娛樂場所。“它的影響半徑最少50公里，讓你一天逛不完逛兩天”。就像現在的濟南人只要逛銀座，就有種“出不來”的感覺。

軍事家和下棋高手早已懂得這樣的道理：在自己擅長的地方和對手戰斗。我不知道，劉巖在“銀座商業”能夠獲取哪些優勢，但我從他言語的自信和數年醞釀的“效果圖”里，已經感覺到取勝的最大可能。劉說，這個“概念”的價值已經有了現實的效果：廣汽集團明確表示，你的“Aummall”開到哪，我的車就跟到哪。

眾所周知，高爾夫運動中有個頂尖高手，名字叫泰格·伍茲。他出現的時候，別的選手只能爭奪亞軍了。但他就無懈可擊了嗎?不是，伍茲的“沙坑救球”僅排世界61位，但聰明的伍茲沒有在這方面下功夫，而是在他障礙技術達到一定水準后，便集中到進一步改進和完善他最擅長的“大力揮桿長射”和“進洞技術”中去了。

這大概也是劉巖的過人之處，在自己最擅長的地方戰斗，全力發揮自己的優勢。

這樣的一幕，似乎會在很短的時間內，展現在我們眼前，銀座汽車Automall的出現，或許真的會改變這個汽車世界，或者說改變這個汽車世界的潛規則。