中小型房產(chǎn)中介公司的生存與發(fā)展

近些年來(lái)，隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的規(guī)模發(fā)展，房產(chǎn)中介公司應(yīng)運(yùn)而生，但是該行業(yè)，因?yàn)槭車(chē)?guó)家樓市政策、房產(chǎn)價(jià)格、市民購(gòu)買(mǎi)心理、熱點(diǎn)區(qū)域等因素影響，市場(chǎng)波動(dòng)性很大，房產(chǎn)中介公司該如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，謀求又好又快發(fā)展呢？筆者從經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇等諸多方面，試作探討。

中小房產(chǎn)中介公司的SWOT分析

1、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)分析

(1）中小型中介公司，企業(yè)規(guī)模小，管理層次少，因其規(guī)模小，組織結(jié)構(gòu)單一，基本上屬于垂直管理。企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)者與銷(xiāo)售人員聯(lián)系緊密，重要決策思想、經(jīng)營(yíng)理念的傳達(dá)迅速而直接，能在較短時(shí)間體現(xiàn)到實(shí)際經(jīng)營(yíng)中。中小型中介公司的激勵(lì)機(jī)制比較單一，主要經(jīng)營(yíng)者可直接決定。在房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，或有新的調(diào)控政策出現(xiàn)時(shí)，中小型中介公司對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)要比大型中介公司快得多，經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)變和執(zhí)行也比大型房產(chǎn)中介靈活得多。一旦市場(chǎng)觀望氣氛濃厚，門(mén)店成交業(yè)務(wù)量急劇下滑，經(jīng)營(yíng)者會(huì)隨時(shí)決定關(guān)店走人，若市場(chǎng)形勢(shì)好轉(zhuǎn)，這些經(jīng)營(yíng)者們又會(huì)重新投入其中。

(2）中小型中介公司市場(chǎng)反應(yīng)快，愿意接受新事物。在遇到房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，反應(yīng)迅速，操作靈活。主要經(jīng)營(yíng)者易對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)快速地調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)的反饋、客戶(hù)的需要，做出一些理性的的讓步。還會(huì)在經(jīng)營(yíng)中滿(mǎn)足部分客戶(hù)提出的特殊要求，加深信任度。公司內(nèi)部管理直接、決策傳達(dá)快、市場(chǎng)反應(yīng)靈活、進(jìn)退自如是中小型房產(chǎn)中介公司在經(jīng)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)所在。

(3）中小型中介公司經(jīng)營(yíng)者帶頭，員工行動(dòng)力強(qiáng)。，一般而言，主要經(jīng)營(yíng)者本身業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)，他們不僅僅是公司的管理者、經(jīng)營(yíng)者，也是主要業(yè)務(wù)的操作人。經(jīng)營(yíng)者與員工聯(lián)系緊密，他們一起開(kāi)晨會(huì)、晚會(huì)參與業(yè)務(wù)洽談、分析問(wèn)題。了解員工的工作能力，知人善用。

2、經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)分析

(1）資金量不足。一家企業(yè)的資金雄厚與否，直接關(guān)系到該公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)能力，承接業(yè)務(wù)的能力，開(kāi)拓新市場(chǎng)的能力。目前，在一手樓盤(pán)代理業(yè)務(wù)中，絕大部分開(kāi)發(fā)公司都要求中介公司先行支付房產(chǎn)總價(jià)值1%—1.5%的代理保證金，以此降低它們對(duì)樓盤(pán)銷(xiāo)售預(yù)期多少、時(shí)間長(zhǎng)短、資金安全回籠所帶來(lái)的收益風(fēng)險(xiǎn)。因此，中小型房產(chǎn)中介公司想要在一手樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中與大公司競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有一定的資金支持，是很難實(shí)現(xiàn)的。

(2）信息資源共享較少。在當(dāng)今資訊快速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，房（客）源信息的收集、管理與運(yùn)用，尤其重要。做中介，不僅要收集信息快，利用信息也要快。中小型中介公司，因其門(mén)店所限，人員所限，上門(mén)接待客戶(hù)和到市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)的客（房）源也非常有限，可供分享的信息資源自然就少，客戶(hù)選擇度降低，成交的概率也會(huì)降低。

(3）抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。國(guó)家的每一輪政策調(diào)控，房地產(chǎn)市場(chǎng)的每一次波動(dòng)，房產(chǎn)中介公司在經(jīng)營(yíng)上就會(huì)受到或大或小的沖擊和影響。中小型中介公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力明顯低于大型中介公司，其中的“夫妻店”店，抗風(fēng)險(xiǎn)能力最差，一旦沒(méi)有生意可做，只得立馬關(guān)店走人。即使一些小公司能在艱難的環(huán)境生存下來(lái)，等到了房產(chǎn)市場(chǎng)的又一輪曙光的出現(xiàn)，仍是在房產(chǎn)市場(chǎng)的夾縫中求生存。

(4）銷(xiāo)售人才的引進(jìn)難。人才歷來(lái)被認(rèn)為是企業(yè)發(fā)展的根本，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才往往看重品牌中介公司的發(fā)展平臺(tái)，良好的資源配置，定期的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，市場(chǎng)的認(rèn)可度，是吸引他們加入的主要原因。中小型中介公司要招聘到優(yōu)秀銷(xiāo)售員比較困難，必須拿出比品牌中介更優(yōu)厚的報(bào)酬來(lái)吸引他們，目前上海房產(chǎn)中介市場(chǎng)，公司與個(gè)人各拿50%銷(xiāo)售提成的比較常見(jiàn)，最高的銷(xiāo)售提成比例會(huì)達(dá)到個(gè)人拿70%，公司拿30%的情況。

(5）綜合競(jìng)爭(zhēng)力低。受到資金、人才、規(guī)模、資源、管理等多方面因素的影響，中小型房產(chǎn)中介公司在行業(yè)市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力總體偏低，在同等市場(chǎng)條件下，不能與大型房產(chǎn)中介公司相對(duì)抗。

3、經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)分析

(1）貼近房產(chǎn)市場(chǎng)，提升專(zhuān)業(yè)管理。上海房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展實(shí)踐，日漸成熟，越來(lái)越規(guī)范化。也要求房產(chǎn)中介行業(yè)朝著更為專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化方向發(fā)展。中介行業(yè)中很快細(xì)分出專(zhuān)營(yíng)一手樓盤(pán)代理的公司，有只做二手房買(mǎi)賣(mài)或租賃的公司，有只專(zhuān)營(yíng)高檔商務(wù)樓的門(mén)店，有做“以房產(chǎn)策劃為主、銷(xiāo)售為輔”的公司，中介行業(yè)專(zhuān)業(yè)化細(xì)分后，整個(gè)行業(yè)更加規(guī)范有序地發(fā)展，對(duì)中介行業(yè)提出了更高的要求。中小型中介公司必須要根據(jù)自己的實(shí)際情況，經(jīng)營(yíng)能力，選擇更貼近市場(chǎng)的服務(wù)方式，才能在多樣化的中介行業(yè)里生存下去。

(2）關(guān)注社會(huì)環(huán)境，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化往往反映出老百姓生活的一個(gè)層面，關(guān)注普通民眾的生活，了解他們最真實(shí)的需求；房產(chǎn)中介本身就是服務(wù)性行業(yè)，對(duì)待客戶(hù)時(shí)，我們的服務(wù)貼不貼心，服務(wù)到不到位，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)不強(qiáng)，服務(wù)態(tài)度好不好，都直接影響到公司的形象，業(yè)務(wù)員的形象；這是中小型中介公司能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)的主要原因。

4、經(jīng)營(yíng)威脅分析

(1）品牌中介強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張的威脅。近幾年，上海的房產(chǎn)中介行業(yè)一直是幾大品牌中介相互分爭(zhēng)市場(chǎng)的格局。如，中原地產(chǎn)、漢宇房產(chǎn)、佳歆房產(chǎn)、福美來(lái)地產(chǎn)等等。房產(chǎn)形勢(shì)好時(shí)，有的大中介公司幾乎是以每月30—40家的門(mén)店進(jìn)行區(qū)域性擴(kuò)張，以多門(mén)店經(jīng)營(yíng)分?jǐn)偣芾沓杀荆粩嗵嵘齾^(qū)域市場(chǎng)占有率。

中小型中介公司，其經(jīng)營(yíng)對(duì)象為門(mén)店周?chē)弧晒镆詢(xún)?nèi)的住宅或商鋪，房（客）戶(hù)資源也非常有限，經(jīng)營(yíng)時(shí)刻便面臨著挑戰(zhàn)。

(2）信任危機(jī)的威脅。在房地產(chǎn)發(fā)展初期和中期，有一部分中介公司銷(xiāo)售員忽悠客戶(hù)，騙定金、多拿傭金或賺取房屋差價(jià)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；最為嚴(yán)重的是前幾年一家大型房產(chǎn)中介公司幾百家門(mén)店全部關(guān)閉，老板卷款逃往境外，使中介行業(yè)的社會(huì)信任度一度降至冰點(diǎn)。中小型中介公司遇到的信任危機(jī)更為嚴(yán)重，人們一想到小房產(chǎn)中介，就會(huì)想到是否為騙子公司。信任危機(jī)，對(duì)小中介公司就會(huì)是幾乎毀滅性的打擊。

中小型房產(chǎn)中介公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇

目前，中小型房產(chǎn)中介公司發(fā)展趨勢(shì)呈現(xiàn)以下兩種形式：

(一）選擇不同的經(jīng)營(yíng)類(lèi)型。大型的品牌中介更趨向于開(kāi)設(shè)在市中心區(qū)域或大型、高檔的社區(qū)周?chē)容^關(guān)注大單，一般重買(mǎi)賣(mài)，輕租賃。而中小型房產(chǎn)中介公司在開(kāi)設(shè)之初，即看準(zhǔn)了大品牌中介公司較少涉及的領(lǐng)域，如部分老城區(qū)、舊房改造區(qū)，以及一些偏遠(yuǎn)的郊區(qū)、外來(lái)人員集中區(qū)等等，這些地方的共同點(diǎn)是租賃業(yè)務(wù)較多，買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)量小，即使有二手房買(mǎi)賣(mài)，每單業(yè)務(wù)的房產(chǎn)總價(jià)值也不高，當(dāng)然公司獲得的傭金卻較低。

中小型中介公司與品牌中介公司經(jīng)營(yíng)不同類(lèi)型的品種，減少了相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的壓力，這應(yīng)算是一種中介公司間的“互補(bǔ)經(jīng)營(yíng)”。

(二）與大型品牌中介公司長(zhǎng)期并存。中小型房產(chǎn)中介公司之所以能長(zhǎng)期與大型品牌中介公司在同一市場(chǎng)上共同生存和發(fā)展，其內(nèi)因是房產(chǎn)市場(chǎng)平衡發(fā)展的需要，專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化的市場(chǎng)，需要中小型中介公司的存在，做品牌大中介涉及不到的業(yè)務(wù)。其外因是社會(huì)環(huán)境對(duì)小中介公司的認(rèn)可，中小型中介公司也開(kāi)始注重專(zhuān)業(yè)化水平的提高，員工素質(zhì)不斷提升，服務(wù)意識(shí)不斷加強(qiáng)，辦理效率更快，延伸服務(wù)的范圍、內(nèi)容更加寬泛。中小中介公司的較多優(yōu)勢(shì)，使客戶(hù)有了更多的選擇，也能與品牌中介公司長(zhǎng)期并存發(fā)展。

同時(shí)，在新形勢(shì)下，房產(chǎn)中介市場(chǎng)不僅越來(lái)越規(guī)范化，專(zhuān)業(yè)化程度也越來(lái)越高，隨著信息渠道的增多，房產(chǎn)中介市場(chǎng)透明度將不斷提高，顧客對(duì)中介公司的要求也將更為寬泛。因此，中小型房產(chǎn)中介公司應(yīng)選擇向“小而專(zhuān)，小而精”方向靠攏。目前一些中介公司已地嘗試的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，即差異化經(jīng)營(yíng)、聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)、依附經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)等，都值得眾多中小房產(chǎn)中介公司關(guān)注與借鑒的。

1、“差異化經(jīng)營(yíng)”。中介公司間的“差異化”經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略早已被市場(chǎng)認(rèn)同和接受，就如同飲食行業(yè)的“麥當(dāng)勞”門(mén)店和“肯德基”門(mén)店一樣，從來(lái)都是同行與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，但又相互依存，“麥當(dāng)勞”飲食店開(kāi)到哪里，“肯德基”的飲食店必定在不遠(yuǎn)處與它遙遙相望。同樣，品牌較大的房產(chǎn)中介公司對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)不是絕對(duì)覆蓋的，總會(huì)留出一些空當(dāng)，為中小型房產(chǎn)公司的生存提供了條件。各公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，想方設(shè)法對(duì)業(yè)務(wù)類(lèi)型、服務(wù)內(nèi)容、組織架構(gòu)上進(jìn)行“拾遺補(bǔ)缺”，以此求得生存和發(fā)展。

2、聯(lián)合發(fā)展，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于資金相對(duì)薄弱、銷(xiāo)售或策劃人才缺乏、管理系統(tǒng)化不強(qiáng)的中小型中介公司而言，采取與實(shí)力相當(dāng)?shù)闹薪楣竞献鹘?jīng)營(yíng)，也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。利用相互資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行結(jié)合，增強(qiáng)雙方的綜合實(shí)力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如本人所在公司，即屬于小型房產(chǎn)中介公司，因多方面因素影響，在承接新樓盤(pán)代理業(yè)務(wù)上，總是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)品牌中介公司，究其原因，一方面是受制于市場(chǎng)認(rèn)可度，開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可度；另一方面，就是中介行業(yè)約定俗成的中介代理銷(xiāo)售保證金，均拼不過(guò)大型中介公司，因此容易錯(cuò)失很好的代理銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。在此情況下，公司經(jīng)營(yíng)者經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、分析，最終決定選擇當(dāng)?shù)匾患壹_(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售于一體的中型房產(chǎn)中介公司，用他們?cè)趨^(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售品牌、資金實(shí)力，以及本公司的人才資源，組成聯(lián)合代理公司，對(duì)外承接樓盤(pán)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。從已銷(xiāo)售結(jié)束的兩個(gè)樓盤(pán)來(lái)看，市場(chǎng)反應(yīng)較好，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)較快；雙方公司在合作過(guò)程中，充分發(fā)揮各自公司的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，體會(huì)到合作經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的好處，真正做到了“雙贏”。 甚至是“三贏”，良好的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，也得到了房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可。這也就是說(shuō)，兩家競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)大型房產(chǎn)中介公司的小公司，完全可以以聯(lián)合發(fā)展的方式，在嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)。

3、依附經(jīng)營(yíng)。主要有兩種形式：其一，與以往合作的開(kāi)發(fā)商進(jìn)行長(zhǎng)期的合作，對(duì)外是以開(kāi)發(fā)商的名義進(jìn)行銷(xiāo)售，利用開(kāi)發(fā)公司的品牌，實(shí)際上是實(shí)施“自主經(jīng)營(yíng)，互不干涉”的原則。開(kāi)發(fā)商脫離銷(xiāo)售一塊的牽絆，將主要精力用在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)上，雙方各自用足用好專(zhuān)業(yè)，實(shí)現(xiàn)“雙贏”；其二，是加盟大型的品牌房產(chǎn)中介公司，成為其加盟連鎖店，利用其品牌，利用其管理模式，每月上繳一定的加盟管理費(fèi)，實(shí)則完全自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧。這樣，等擁有相當(dāng)?shù)馁Y金積累，和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，再開(kāi)創(chuàng)自己的房產(chǎn)品牌，進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，中小型房產(chǎn)公司從而實(shí)現(xiàn)借殼生蛋。依附經(jīng)營(yíng)，能使小中介公司得到快速的積累與發(fā)展，規(guī)避了獨(dú)立經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

4、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)。在網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)創(chuàng)買(mǎi)賣(mài)房屋的平臺(tái)早也不是新鮮事物。網(wǎng)絡(luò)拉近了顧客與中介公司間的距離，使顧客了解房產(chǎn)信息更為快捷，很多中介公司都建立有自身的房屋銷(xiāo)售網(wǎng)站。如“房產(chǎn)之窗”，是上海著名的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，可提供一、二手房屋買(mǎi)賣(mài)、商業(yè)房產(chǎn)租賃買(mǎi)賣(mài)，且提供網(wǎng)上房產(chǎn)信息咨詢(xún)、網(wǎng)上房屋貸申請(qǐng)等多種服務(wù)。再如“趕集網(wǎng)”、“百姓網(wǎng)”等都設(shè)立了二手房買(mǎi)賣(mài)等資訊平臺(tái)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)用，也使顧客可以跨區(qū)域了解房產(chǎn)信息，因?yàn)轭櫩椭恍枰c(diǎn)擊鼠標(biāo)，便可了解國(guó)內(nèi)其他城市的房產(chǎn)價(jià)格、需求等相關(guān)信息；有的還可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到國(guó)外的房產(chǎn)發(fā)展情況，使一部分有意向的投資客有了更多的選擇。中小型中介公司利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)中介業(yè)務(wù)，一方面節(jié)約了開(kāi)設(shè)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本，前景較好；另一方面，網(wǎng)絡(luò)上可利用和共享的信息資源更多了，方便且快捷。因此，不久的將來(lái)，網(wǎng)上房屋買(mǎi)賣(mài)可能也會(huì)如淘寶網(wǎng)、京東商城上的商品買(mǎi)賣(mài)一樣，變成老百姓生活中的一件平常事。

（作者：汪貴青，上海鑫尊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司）