淺析哈爾濱冰雪旅游網絡營銷戰略模式

冰雪作為一種自然資源它是一種客觀存在、而且是獨立于人類而存在自然界。但是隨著人類的發展，人類社會的進步，冰雪的價值得到釋放，它服務于人類，造福于社會。“冰雪是資源，寒冷是黑龍江省的優勢資源”。專家這樣解釋冰雪經濟這個全新概念：它涵蓋源于冰雪活動的第三產業、為冰雪旅游服務的經濟生產活動及為經濟服務的冰雪活動。這巨大的自然財富構成了城市的冰雪產業優勢，為發展城市旅游業、對外開放創造了得天獨厚的條件，將給我們帶來人流、物流、資金流、信息流，并對經濟產生重要的拉動作用。因此，如何做到營銷工作直接影響地方經濟，網絡營銷戰略規劃是在網絡營銷觀念的指導下，對網絡營銷活動所做的一個較為全面而有序的安排，目的是使網絡營銷活動能明確目標，有條不紊地開展。企業戰略是指企業為了適應未來環境的變化，尋求長期生存和穩定發展的途徑，為了實現這一途徑優化企業資源配置、制定總體性和長遠性的謀劃和方略。

冰雪旅游企業要引入網絡營銷，首先通過上一步驟分析網絡營銷通過何種機制達到何種目的，然后冰雪旅游企業根據自己的需求特性，選擇一種合理的網絡營銷戰略模式。目前，哈爾濱冰雪旅游網絡營銷戰略模式有以下幾類。

一 留住顧客增加銷售

現代營銷學認一個顧客的價值在于其一生對企業產品的消費數量，而留住一個老顧客成本僅相當于吸引一個新顧客的1／5，所以保留一個老顧客相當于爭取了5個新顧客。在傳統銷售中，冰雪旅游企業由于技術手段限制，不能對顧客的消費行為進行跟蹤調查。對老顧客的營銷僅限于旅游產品消費階段，這也導致了冰雪旅游企業的競爭模式限于價格競爭的低級階段，而不能根據顧客的隨訪提出新的消費建議，增加顧客價值。網絡的雙向互動、信息量大且可選擇性地閱讀、成本低廉、聯系方便等特點決定了它是一種優越于其他媒體的顧客服務工具。通過網絡營銷，冰雪旅游企業可以實行以前由于技術和成本限制而不能實施的營銷手段，從而可以更好地為顧客服務，增強同顧客的關系，建立顧客忠誠度，長久挽留顧客，如圖1所示。

1、提供有用信息刺激消費

這些廣告模式各有所長，但從發展趨勢分析，他們相比網絡模式均存在較大的不足。上述廣告模式的均屬于平面廣告，內容固定，承載內容有限，臨時性的修正困難，沉沒成本高。網絡廣告可以多媒體的方式進行，表現手段豐富；廣告內容的限制從理論上來說是存儲器存儲容量的限制，所以內容無限，可以適時變化；成本控制簡單，成本一經投入后，顧客使用邊際成本為零，如圖2所示。

2、簡化銷售渠道、減少管理費用

網絡無限、門市有限。對于冰雪旅游企業而言，隨著互聯網網絡銷售的相關配套設施的健全，習慣于網絡消費方式的年輕一代逐漸成為冰雪旅游消費的主流。直復營銷功能將為冰雪旅游企業帶來直接的效益。利用直復營銷，對顧客而言方便了購買、減少了采購過程上的時間、精力上的消耗。對冰雪旅游企業而言，通過網絡銷售，可以實現低成本擴張，減少人力投入，從而降低銷售成本、減少管理費用。

對于現階段，實現網絡直銷成本高，技術、管理難度均比較大。所以目前網絡上多數冰雪旅游企業都使用網絡預定的方式來擴展業務。但在使用中也應考慮到顧客是通過網站瀏覽后，對旅游線路的相關情況詳細了解過后做出的選擇，這一過程相應減少了銷售人員的推銷過程，節約了人力。所以，可考慮對通過網絡預定旅游服務的消費者給予適當優惠，這樣同時也鼓勵了消費者預先通過網站了解旅游服務詳細資料，推廣了企業和網站品牌。但從目前哈爾濱冰雪旅游企業的網站中，還沒有對網絡預定的消費者給予適當的優惠，并通過網絡拍賣的方式進行促銷，如圖3所示。

3、讓顧客參與、提高顧客的忠誠度

這種方式就是使顧客能根據自己的興趣形成一些有共同語言的“虛擬社區”，充分采納和參考顧客的意見。以提高顧客的忠誠度。網上虛擬社區的建設是很多網站規劃中的重要環節，但多數由于人氣不足而成為網絡孤島，所以對于此方式要充分考慮到興趣點及提高人氣的具體措施，論證后實行比較好。

而對于冰雪旅游企業另一個重要的啟示是，對于國外消費者，并非推出該國語言的網頁就行了。還要考慮到該國消費者的表達習慣，而采用消費者熟悉的表達習慣以提高消費者的認同感，如圖4所示。

4、提高品牌知名度、獲取更高利潤

整個旅游市場從最初的無序慢慢走向有序，哈爾濱眾多的冰雪旅游企業已經日益認識到品牌的巨大價值。網站和企業品牌之間是相互促進、互補的關系，今天的消費者已經習慣通過網絡來獲取企業的相關資料。品牌建設是一個長期的過程，冰雪旅游企業可以通過網頁的設計、突出品牌宣傳、樹立整個企業的品牌形象，建立顧客忠誠度，實現市場滲透，從而提高市場占有率，如圖5所示。

旅游電子商務平臺是一個高于一般的目的地營銷系統的，更權威、功能更強大、能承擔基本旅游電子商務營銷工作的大型平臺。旅游電子商務平臺是開放性與標準化的電子商務交易區域。每一個冰雪旅游企業通過資質審查后都可以成為電子商務平臺的成員，每一個接入網上交易市場的成員借助于統一的技術平臺與交易標準，就可發布、查詢供需信息和進行交易。同時，網上交易市場還在電子零售、電子貿易的基礎上將信息服務、交易服務、支付服務、物流服務等各類要素加以豐富、整合，從而為參加交易的企業和消費者提供了更多的便利，提高了效率。