市場營銷中逆向思維的應用探析

一 什么是逆向思維

歷史上逆向思維的實踐案例不勝枚舉，如曹沖稱象，正向思維(也可稱慣性思維)往往會選擇將大象宰成數小塊進行稱重，而曹沖從相反角度考慮，將石頭替代想象切成塊的大象，以等量代換的思維達到測出大象體重目的。最典型的案例就要數司馬光砸缸了。有人落入水缸，常規的思維邏輯是“救人離水”，而司馬光卻從逆向思維角度出發，果斷地舉起石頭將水缸雜碎，“讓水離人”，從而達到救人的目的。

從以上兩個逆向思維案例分析來看，所謂的逆向思維實質就是對司空見慣的似乎已形成思維慣性和成定論的事物和觀點反過來思考的一種思維方式。在實際思考時，敢于“反其道而思之”，讓思維向對立面的方向發展，從問題的相反面深入地進行探索，樹立新思想，創立新形象。當大家都朝著一個固定的思維方向思考問題時，而你卻獨自朝相反的方向思索，這樣的思維方式就叫逆向思維。人們習慣于沿著事物發展的正方向去思考問題并尋求解決辦法。其實，對于某些問題，尤其是一些特殊問題，從結論往回推，倒過來思考，從求解回到已知條件，反過去想或許會使問題簡單化。

二 逆向思維的特點

逆向思維作為一種充滿智慧的思維方式，其智慧性來源于逆向思維所具有的特點上。由于當前市場營銷學教材并沒有關于逆向思維內容的引入和詳細介紹，因此分析和研究透逆向思維的特點，對在市場營銷實踐活動中靈活運用逆向思維具有意想不到的效果。那么，逆向思維到底具有哪些一般的特點呢?

(一)普遍性

逆向思維作為一種帶有智慧的思維方式，在社會各個領域乃至人的思維活動中都具有適用性。哲學認為，萬事萬物都是對立統一的，且對立統一的形式也是多種多樣的。有一種對立統一的形式存在，也就相應的有一種逆向思維的角度存在。我國道教就是一種關于對立統一的宗教哲學，它對事物對立統一的形式與內容都進行了充滿智慧性地闡釋和延展，體現到逆向思維上便是對逆向思維的形式邊界進行了拓展和豐富。

(二)批判性

逆向思維的批判性特點體現在對舊有思維、傳統、習慣等的自我反叛，力求打破固有的傳統思維和慣性思維，通過對常規進行挑戰，對舊觀念的嬗變，來為以一種全新的思維進行思考開拓大腦空間。逆向思維的批判性特點主要作用是提供觀念上的解放，驅使人在進行思考時能夠克服思維定勢，破除因長期經驗和習慣所導致的僵化的認識模式和思考習慣。

(三)新奇性

現實中，循規蹈矩的思維和按傳統方式解決問題雖然簡單，但容易使思路僵化、刻板，擺脫不掉習慣的束縛，得到的往往也是一些司空見慣的答案。其實，任何事物都具有多方面屬性。由于受過去經驗的影響，人們容易看到熟悉的一面，而對另一面卻視而不見。逆向思維能克服這一障礙，往往是出人意料，給人以耳目一新的感覺。

三 逆向思維與市場營銷的關系

市場營銷直面瞬息萬變的市場和消費習慣、消費心理各異的顧客，因此對市場和顧客進行營銷的時候，如何能夠準確地把握市場情況，如何精準地摸清顧客的消費需求，避免無的放矢，這些都是營銷人員需要認真思考的，而當前的市場營銷策略往往是廣告宣傳和傳單人海戰術，如果力度把握不住或者消費者的視覺疲勞帶來的心理抵觸都將導致營銷策略的失敗或效果欠佳。倘若采用逆向思維進行市場營銷，如以公益的角度宣傳產品，典型代表是2008年汶川大地震讓我們認識了王老吉；還有在危機公關事件中宣傳自己的產品等等角度，這些既利用了公益活動附加的道德感和危機公關造成的事件放大效應，無疑是絕佳的宣傳方式和造勢時機。

逆向思維與市場營銷實戰關系密切，如果能把逆向思維的思維模式應用到市場營銷實戰中，那將是一個不小的驚喜。大部分銷售人員在拜訪客戶的時候往往都采用正向思維，如通過電話、郵件、上門拜訪等方式與客戶溝通，來達到成交的目的。然而，大部分客戶一開始都是持拒絕態度的，原因多是銷售人員對客戶的需求不了解或者了解不是很充分，對客戶的需求信息掌控程度不好，如客戶的信譽程度、對客戶的付款情況、對客戶的忠誠度的評價、對客戶是否還存在其他競爭對手搶奪的情況、對客戶在什么時間可以做出購買決定等等都沒進行事前調查，另外，貿然的接觸，意味著銷售人員與客戶的信賴感沒有建立起來，在直面客戶的營銷過程中，信賴感是最關鍵的因素，如果客戶對銷售人員缺乏足夠的信任感，那么成交率將大大降低。與之相反的是，運用逆向思維的銷售人員會對要進行營銷的客戶進行事先摸底，了解客戶的大致情況，并借助適當的方式進行感情溝通，打消客戶的心理顧慮，逐步建立起雙方的信任感來。

四 逆向思維在市場營銷中的應用

逆向思維的實質是拓寬思維的領域，打破故有的習慣思維的束縛，敢于想象敢于創新，不盲目地從眾。比如傳統的營銷策略——登廣告，一般新產品上市采用打廣告形式比較多，在央視黃金段投放廣告，一個廣告周期下來就得幾千萬。廣告的目的是從視、聽的角度對消費者進行廣泛地宣傳，促成消費者對產品的知曉率。但廣告只是對消費者的印象介入，并不一定能形成實際購買力，往往還需要終端人員的第二次、第三次推銷以后，才能最終讓消費者購買產品。但假如可把事情逆向過來思考：新產品上市的目的是先讓消費者從意識上認可產品，然后產生購買力。那么從宣傳形式上就可以選擇采用造勢、炒作等手段，在新產品還沒有上市進行適度地炒作，以提高產品的知曉率。再如溫州法派服飾的聲名鵲起就是源自于廣告的成功運作。千禧年從溫州傳出一條爆炸性新聞，法派服飾打算在克林頓卸任后花200萬美元的代價請其出任法派服飾的形象代言人。明眼人都知道，該新聞的炒作點不僅僅因為代言費破了紀錄，更主要的是代言人的身份是美國總統，這絕對稱得上是大手筆。法派公司還順勢向美國白宮發了封邀請克林頓擔任其形象代言人的郵件，雖然最終雙反合作無疾而終，然而此事卻被世界各地的媒體競相報道，借助媒體的放大效應，法派服飾免費作了一次世界范圍內的廣告宣傳。后來，法派服飾乘勢而上，在當地電視臺打出了“法派總統系列西服，中國限量上市”的廣告，廣告中還滾動播發了與美國總統克林頓見面的畫面。分析來看，天價代言費和利用政治人物代言，充分體現了逆向思維的新奇性特點，而選擇總統級人物來炒作更是顛覆的傳統的廣告宣傳模式，因此可以說這是一次非常成功的運用逆向思維進行宣傳的案例。

五 小結

萬事萬物都會有一個度。逆向思維并非萬金油，在任何條件下都能適用。逆向思維必須以真實客觀的信息為基礎，主動從固有的印象和陳舊的信息中跳出來，深入市場調查認證，提高判定事物的準確性和預見性，防止因片面宣傳和信息的誘導而誤判。事實證明，只有將常規思維與逆向思維結合起來運用，才能正確的、穩妥的思維方式。