第五講:不唯上\\不唯下\\不唯書\\只唯實

題記

首先感謝貴刊為本人搭建一個使我能夠結識新朋友，不忘老朋友的平臺。我愿意將個人的一些經驗和體會，貢獻給大家分享，達到使新人少走彎路，少交學費，盡快走上科研管理及創新工作的快車道。

同時我也想將本人的一些看法和見解提出來供大家做靶子，讓大家“橫挑鼻子豎挑眼”，提高新人的判斷和決策的能力。

總之，總結失敗的教訓比總結成功的經驗更重要。通過這個平臺，大家交流信息，達到仁者見仁，智者見智的目的，共同提高決策水平。

今后本人要陸續介紹的內容有：《宏觀決策的失誤，靠微觀很難糾偏——學習“十二五”規劃的幾點體會》、《國家資助科技項目的政策介紹——國家各部門支持科技項目的計劃》、《人不自立天難助——如何搞好科技項目的創新》、《物質與智力資源開發的有限無限論——科技工作對于轉變生產方式調整產業結構的作用》、《不唯上、不唯下、不唯書、只唯實——如何編寫項目可行性報告》。

本文只代表個人觀點，不代表任何部門和單位。我希望把這個平臺變成一個相互學習交流的課堂，一個友誼交往的橋梁。

無論是國企、民企還是科研院所，不管是開發新項目、新產品，還是技術改造、改建擴建，其中都繞不開一個問題就是編制一份可行性報告，或者商業策劃書。

過去本人曾審閱過許多的可行性報告及商業策劃書，兩者有共同之處，但也有很大的差異，其中：

一、審閱報告的對象不同，所以報告的編寫方向及目的不同。

可行性報告，主要是說明項目可行，說服上級部門支持并批準實施，報告經過批準，上級部門就要承擔相應的責任，

而商業策劃書，目的是說服自己及投資人、合伙人，使部門之間達成共識，對機會，挑戰、困難和風險有詳細了解及比較分析。看到市場的前景及盈利點，要抓住市場、抓住效益最大化的合理規模，合理生產數量進行投資。目的很明確，就是讓投資人盈利。

二、論述的內容及高度不同。

1.可行性報告

a.可行性報告呈送對象多是行政部門；部門不同、項目指南及標準要求，可行性報告提綱都不同。所以報告強調，以為什么要上此項目為主線，從不同的角度論證必要性，可行性。因受理部門不同，階段不同，所以不同項目可比性就差，由于取舍標準不同，科學性，公正性就不易判斷，而項目如何實施，似乎次之，似乎要等項目批準后再去進行實質性論證。

b.可行性報告，論述方式上，虛多實少，宏觀的政策及概念多，邏輯推理多，模糊的數字多，而涉及項目自身的數據和怎么干的信息少。

c.可行性報告可量化的考核指標及目標責任摸糊，這為以后出現問題及偏差埋下伏筆，很難考核和追究責任。

d.可行性報告對市場預測通常都很樂觀，通常靜態的多，動態的少。對風險預測總是認識不足，這為以后出現問題時，留足了集體負責，強調客觀原因的借口。

2.商業策劃書

a.統一格式，標準、統一分析方法，便于整理數據讓業內人士容易比較判析。

b.報告的結論都有客觀及微觀數據為依據，預測有理論及實際量化指標，風險分析有好、中、差三種幾率，并指出回避的方式，讓人覺得踏實。

c.有實施的方案，從人員、資金、設備組織方面，全面規劃和分段實施，以保證任務完成。并有具體考核指標和責任人。這樣各部門就要強調各自責任，而不是強調客觀原因，擔子分解到各個部門，上級責任就會輕，達到千斤擔子眾人挑的目的。

三、執行方式和方法不同。

(1) 可行性報告，對流程和步驟涉及少，“報告”只是客觀目標管理的具體體現，不能真正體現企業內部，企業與上級間真正的相互理解和達成共同語言的地步。

(2) 商業報告對流程和步驟明確描述，便于上級和部門之間評價、分析市場、用戶，競爭優劣情況，便于部門之間更全面協調，對風險有足夠認識，“報告”是達成部門之間共識、統一思想溝通認識的基礎，是企業內部、企業與上級部門協調的共同語言。

最近，國家陸續發布了《“十二五”科學和技術發展規劃》、863、973、支撐計劃的管理辦法征求意見稿，單從可行性報告的編寫提綱及要求方面，我體會和過去進了一大步，報告緊緊密結合客觀需求，縱觀國內外的發展趨勢，客觀地根據自身的優勢進行創新，集成社會資源，少交學費，多出成果。

下面我談談申報國家項目時，編寫可行性報告應注意的幾個問題。

1.閱讀國家法規文件及申報指南

要仔細閱讀國家有關文件，把握好方向定好位，國家支持什么就要發展什么，使自己產品緊靠國家指南，國家不支持的就不要報，不能情況不明決心大。國家明令禁止或逐漸淘汰的高能耗或環境污染嚴重的產業，即使產品已研發出來，但不符合國家政策，也是白忙一場。因此要了解項目指南，掌握其對項目的具體要求，如目標、工藝方法、費用、市場、技術成熟度等，并對其作出具體闡明。

2.構思材料

寫好可行性報告，要注意研究和掌握其編寫的基本要求。

首先，準備素材。選取的素材應具有獨特性、創新性以及區別于其他項目的差異性，也就是要告訴國家和投資人項目的亮點是什么，因此應精心篩選素材。同樣的產品功能，不同的人，視角不同，反映的材料不同，最后效果就會不一樣。例如，不少企業只會干，不會說，也不會寫，產品研制出來了，性能指標也不錯，但就是不會組織材料，把復雜的研制過程簡單化了，不能在可行性報告中體現其價值。而同樣的產品在大學和研究所的筆下，就會把簡單問題復雜化，從產品的科學原理、設計思想，到邏輯層、物理層，再到如何實現性能指標，引用的數據準確，描述的過程詳細，專家們看了之后，認為此項目是可信可行的，這樣就容易得到方方面面的支持，以達到產學研優勢互補的目的。

其次，項目的創新點、獨占性的功能要經過眾多實踐和反復比較，從繁雜的事物中精心挑選出來，它要具有比同類產品“精”“優”“穩”“新”等特點。這才是該項目（產品）的特色，是其亮點所在。這個最閃光的“亮點”，可以是項目中的關鍵材料，也可以是關鍵工藝或產品設備，即項目在研發過程中的難點，或事物矛盾的集結點都可作為報告的重點。寫報告時，抓住這個點，寫深寫透，以小見大，反映出該項目（產品）具有的良好經濟效益和社會效益。如“評議在風力發電軸承的難點問題”這篇報告主要突出兩個兆瓦以上同機軸承的難點：尺寸大，要求加工精度要高，總體部件要求抗沖擊耐高溫耐磨磨損等問題。企業又如何解決這些難題的。這些看似小的問題，但在風力發電中就是大問題。這就要求撰稿人要身臨其境，將攻關中的艱辛以及攻克難點過程中技術的相關性、干擾性，寫得深寫得透，這才會讓外行人看的懂，內行人看了有水平、有高度。只有確確實實在攻克中定難點，才是同行業中最先進、最可靠的方案。

再次，找好切入點。在科技進步的今天，所有創新研發都有嚴格的時空與地域的概念，因此可行性報告受篇幅和字數的限制應表現為“一時一地一事”的特征。有時產品生命期很短，因而很難系統工程化、立體化、全范圍、深層次地反映項目的某個側面，這是難以和其他報告方式比的。然而運用巧妙的切入方式，在一定程度上可以彌補這類報告的這種缺陷。可從下面幾項切入：產品、工藝、消費人群、地域變化、銷售方式（直銷、代銷）等。“創新點”的描述是可行性報告的重中之重，是這類報告的核心，也是最難的一個問題。寫“新”難，寫短難，寫好工藝過程更難。

3.確定標題

符合指南的要求，重點突出差異性，針對用戶是誰，要把用戶最關心的內容作為主標題。項目申報名稱要主題鮮明，使人一目了然，能概括出文章所要傳達的信息。舉幾個例子：《a型環保高效水煤漿管道緩蝕劑中試》，此題目基本反映了申報項目的特征和內容。包含了產品型號、環保高效的技術特點、應用領域、產品形態、項目階段等基本信息。而《輪胎廢料生產多種纖維復合材料資源化利用技術開發》，則給評審人員比較蒙朧的概念，產品、技術、開發設備、工程應用等均不清楚，不明確。

4.報告的概述

通常要把全文寫完之后再寫這部分。這部分是整個文章的精華總結。根據具體計劃要求的文字限制，精煉語言。要寫明以下幾點：① 這個產品是什么、干什么用；② 為什么要做這件事，開發背景與熱點難點是什么；③ 技術先進程度及創新點是什么；④ 有什么知識產權（專利證書，軟件著作 權）；⑤ 應用前景怎么樣；⑥ 注重經濟效益和社會效益。

報告要有主線，總體目標、分段實施、進度、資金使用計劃、產品產量、成本、利潤等要協調匹配；全方位描述：讓專家全面客觀了解情況，單純研發不易獲得支持，中試項目要有檢測報告、用戶報告；取得的關鍵性成果。

5. 國內外研究情況

首先要列出有關論文和實際案例，從理論上闡述，這個項目是具有前沿性的。其次分寫國內外研究狀況，通過國外的研究情況來說明企業可借鑒的內容，如何少走彎路，襯托出項目研究方向是正確的；國內的情況，同行業同專業對此項目的研究成熟度，可借鑒的是什么，哪些是合作伙伴和哪些競爭對手。再次，闡述出優勢互補所具備的條件，所花費的精力和調用的資源最少，成功的幾率最大。

6.項目提出的依據

應表明在我國國民經濟建設中急需解決這樣的問題。理論相對成熟，有繼承性。明確分析項目的技術風險，關鍵技術和工藝是否掌握，是否已經有產品和樣機，提供性能水平、產品質量和用戶意見，論述是否具備規模化生產軟硬件條件。

7.項目的創新點

創新的描述要以企業為主體，把技術思想、研發、生產、商品階段過程中的創新內涵表現出來。要具有差異性、不可替代性和一致性。包括：①原理性的創新；②應用性的創新；③管理方面的創新；④檢測方法的創新；⑤營銷市場的創新；⑥ 材料、結構、工藝、設備上的創新；⑦體制機制的創新。

要注意在查新報告的基礎上具體講創新點，查新的目的不僅僅為鑒定，更是為了定位，定位其先進性、不可替代性和創造性。如將配方上、材質上有什么特點。根據專利申請的幾個要點來說創新點；創新點不能比原來專利還簡單。

在寫創新點時，不能既寫項目理論創新，又寫材料、結構的創新，一個項目有百分之三十的創新就不得了了，否則該項目就會被認為是不成熟、不穩定的。有些人對把項目（產品）表現得完美無缺情有獨鐘，但這是不現實的。敘述創新時要客觀、實事求是、循序漸進；以數據為依據，有了數據的可靠性，才會有分析的有效性；切勿平鋪直敘，要善于描寫人物的活動，敘述攻關的風險性，及代表的無數成功案例，善于把“創新”的靜物與研發人員的動作結合起來，使過程靜中有動。

8.單位的所具備的條件

闡述企業的技術貯備和技術實力、包括具體的儀器設備、人員和資金投入等實施該項目的基礎條件。并寫明企業財務狀況，財務指標符合申報基本條件。特別是企業具備必要的資金貯備來完成項目投資必備的自籌資金來源。

9.申報單位的管理能力

要反映出申報單位是否具有較高的管理水平，申報單位體制、管理機制、申報單位規章制度是否明晰，盡量體現申報單位的特色。管理層的組成是否合理，應反映出申報單位有良好的人才結構和良好的素質，論述管理取得的業績和申報單位資信狀況。

10.經濟效益社會效益分析

應在分析市場空間和發展趨勢的基礎上，著重論述產品是否是市場急需，性能價格是否可以被用戶接受，盡量避免籠統的分析和按比例放大等。分析方面，如果能夠通過用戶使用情況和產品訂單來說明更好。對于一個中小企業來說，不可能擁有比較完善的市場空間和銷售渠道，可以提出或者策劃一個適合自己的銷售模式來說明你的推廣力度，比如產品開發初期的代理制、網絡推廣，借助其他大企業的渠道等，如果不能夠拿出比較有說服力的模式，即使是一個很好的項目，也會由于無法說服專家，使其可能對你的項目提出市場風險，造成申報的失敗。

重點論述項目技術對行業和整個經濟的帶動作用，在增加稅收、創造就業機會、替代進口等方面是否有積極的作用。社會經濟效益要避免空洞的論述，要針對項目表述真正屬于該項目的意義，國家層面的申報，一定要反映出該項目對行業、地區的帶動，對環境保護、就業機會、綜合利用等方面的促進作用。

11.可行性報告的注意幾個問題

可行報告要讓人可信，要實事求是，預測要有證據，不能言過其實。項目是知識和實踐的體現，有些是用感知和探索來完成的，這種悟性（藝術）用文字表達很困難，不僅要求提供的信息是準確的，而且還要抓住讀者人心，吸引眼球。這就更增加了難度。

可行性報告要言中有物，推理合乎邏輯，論證可查可信，使專家認為“報告”具有可讀性和吸引力。所以我們強調“報告”最好是科研人員親自編寫，只有親身感知的現場，體驗創新性點的真實所在，見識過了活素材，活的細節及感情色彩，才會使報告描述鮮活起來，內涵豐潤起來，入木三分。

要想使報告讓專家覺得真實：首先，檢測報告、查新報告要可信可靠，數據、量綱準確；其次，撰稿人要有出色的表達能力，巧妙地利用材料、文獻，用戶的原始數據；再次，整個報告邏輯性強，不能讓人感覺是幾個人寫的，一看就是個吹個的號，個唱各的調。

報告概述中的“創新點”、“團隊結構”、“單位的基礎條件”、“規章制度”、“經費管理”、“項目進度安排”等等都要彼此協調，要和“主題目標”、“研發方向”、“考驗的指標”相一致。一定要重視這些細節，否則就可能是螻蟻之穴潰千里之堤。不能想起什么寫什么，自己對什么內容最感興趣就寫什么，更不能眉毛胡子一把抓，而是要選擇那些有價值的“創新工藝”的過程和內涵來寫，不求“報告”的冗長和繁雜。可以從整個研發過程中截取幾個場合或階段，達到以點帶面的功效。

舉個例子，“運用現代高科技繁育優良種豬產業化示范工程”項目報告，這個項目的主題是現代育種技術，關鍵是種豬產業化示范工程。首先，“報告”就現代育種技術的必要性切入：中國是豬肉生產大國，但由于育種結構不合理，育種技術落后，在養豬效益和豬肉品質方面，與發達國家差距較大。例如：出欄率偏低，我國為140%，而發達國家約為150%~160%；年初存欄一頭豬當年可收回豬肉重量偏低，發達國家為155公斤，而我國只有100公斤；屠宰豬的平均瘦肉率偏低，平均為55%，而發達國家一般都在70%以上，而造成這些問題的根本原因是我國育種技術落后，具體原因是：①育種結構不合理；②落后的育種技術制約優良品種的發展，延長了育種周期。

“報告”具體闡述了該項目所報告現代育種技術的先進技術：①繁育體系建設。如基因定位技術，基因評測技術等等；②養豬標準化的方式；③磁療五福體系；④防疫體系等。

關于示范工程，主要突出帶動性和示范性。首先所有技術和工藝應標準化，所有的硬件可復制，并且要具備一定的人、財、物等條件，這才能構建示范工程。

通過對“技術”和“示范”的描述，襯托出規模化養殖與小農經濟的差異性，突出了在養殖管理的體制機制下，運作方式必須改革的急迫性和必要性，強調了“十二五”用高新技術改變傳統生產方式，調整產業結構的必要性，新技術必然會帶動產品結構的調整。以小見大，為當地培植新的經濟增長點。

在組織相關“報告”素材時，一定要緊密圍繞申報的主題及研發目標，選擇“亮點”、“創新點”、“獨占性”、“不可替代性”等最佳角度去審視描述。不能干巴巴的講道理，要用過程的圖片來表現實際的運轉場景，這樣才能引人入勝。所有這些都需要“撰稿人”具備良好的科技新聞捕捉眼光，需要長期積累和觀察，多看多想多寫，才能寫出優秀的、令人信服的報告。

報告要寫的鮮活，打動人心，抓住人眼，這就要求語言精練生動，否則就會把許多本來很“活”的創新報告，寫得得死氣沉沉，呆板乏味。當然科技報告首先是科學嚴謹，但這和文字表達生動不矛盾。科技報告嚴肅，決不能胡編亂造，夸大事實，應該一切以事實、測試報告為依據，決不能毫無科學根據的去推想，去文學想象。總之，必須以德為本，以誠信為本，這就需要撰稿人有對文字有立體化結合能力。

在科技開發的過程中，撰稿人要深入現場，不能聽口述報告，要通過自己的觀察寫好所見所聞所感。寫報告的人既是目擊者、見證人，又是直接“參與者”，這樣寫的報告才能入情入理，十分真實。我看到的一些報告，往往都是在寫本項目在材料上、結構上都有明顯創新，其技術水平達到國內先進水平，這樣的報告就顯得俗套，把生動的創新過程寫得冷冰冰，沒有寫好創新點及關鍵性的創新組合內涵，給人以蒼白無力的感覺。這就要求撰稿人應勤觀摩，勤記錄，勤思考，勤總結。每次實驗要抓細節抓規律。細節決定成敗，決不能想當然，主觀要服從遵守客觀事實，決不能讓事實按自己的思維取向去取舍。在觀察中探索規律，尊重規律，不唯上，不唯下，不唯書，只唯實。袁隆平院士深入田頭，最終在茫茫的稻田中發現了一株光敏核不育的野稻，就是靠著這株野稻子解決了中國人的吃飯問題，保障了國家糧食安全。

在深入實際的過程中，要善于運用五官的作用。眼像攝像機、掃描儀，拍攝事件中的主要客觀現象、過程，觀察實驗在不同地域、階段、溫度、壓力、地磁等條件下的變化，而后分析比較，找出差異、規律性的變化或發展趨勢，把可能創新、智力勞動，主觀與客觀相協調的主題記下來；耳像錄音機，記錄事物發展的動態，把各種人在方案論證及攻關中的話原汁原味地錄下來；用鼻子嗅出研發過程中的各種氣味，什么是正常的，什么是不正常的。簡而言之，仔細觀察研發過程的現場并采集有用的數據和材料是非常辛苦的，但倘若是沒有這個過程，“報告”也不可能寫的好。

總之，撰稿人必須要用心去聽去想，不然就是人到現場心未到，沒有真正發揮五官的作用，報告就會缺少說服力。五官感受的東西越多，寫報告的選擇余地就越大，稿子寫出來才會即嚴謹又生動，令人信服。

孟繁森，北京國興遠大技術開發中心顧問，國家科技部原企事業管理辦公室（司局級）副主任，曾先后在航天部計劃司、國務院科技領導小組辦公室、國家科委計劃司、國家科技部企事業辦公室（司局）等部門，長期從事科研及國家科技計劃管理工作。多次參與863計劃、基礎研究、星火、火炬、國家級重點新產品、科技型中小企業技術創新基金等計劃項目的評估、立項和相關計劃項目的驗收工作。參與了“十一五”國家科技計劃重大項目的評估、立項等工作。曾先后主編并出版了《中國科技成果》、《國家資助科技項目申報指南》、《國家資助農業科技項目申報程序及案例分析》、《國家資助中小型企業技術創新項目申報程序及案例分析》等書籍。