淺論新財務通則下企業銷售價格管理

摘要：企業通過建立健全銷售價格管理制度和靈活運用價格策略，不僅是遵守國家價格法律、法規，貫徹國家價格方針政策的體現，而且可以有效的防范經營風險，應對市場競爭，有利于經營目標的實現和經營管理能力的提高。

關鍵詞：企業 銷售價格 管理 策略

銷售是企業利潤的主要來源，而銷售價格策略的正確與否直接關系著市場對商品或勞務的接受程度，影響著市場需求量和企業的利潤。新財務通則明確提出：“企業應當建立銷售價格管理制度，明確產品或者勞務的定價和銷售點價格調整的權限、程序與方法，根據預期收益、資金周轉、市場競爭、法律法規約束等到要求，采取相應的價格策略，防范銷售風險。”《價格法》也規定，國這實行并逐步完善宏觀經濟調控下主要由市場形成價格的機制。對于與國民經濟發展和人民生活關系重大的極少數商品價格等政府可以實行政府指導價或者政府定價，其余商品或勞務的價格由企業自主制定，通過市場競爭形成。

銷售價格是企業的市場營銷中一個十分敏感而又最難有效控制的因素，它直接影響著市場的銷售量和企業利潤。那么企業如何才能做好企業的銷售價格管理呢？

筆者認為，首先，企業應在以下五個方面建立健全銷售價格管理制度。

1、崗位責任制度。主要有：價格管理人員的崗位責任；企業內部相關崗位價格管理責任，比如財務、采購、技術、生產、勞資和銷售部門等的價格管理責任。這一制度是做好價格管理的組織保證。

2、價格目標管理制度。這一制度主要是確定價格目標，在沒有經營目標和價格目標的前提下企業不能隨意確定商品或勞務的價格。主要內容應包括：有效地選擇價格目標，協調與經營目標及價格方案的關系，保證價格決策合理性及決策目標的實現。

3、定價與調價程序管理制度。定價是企業對以往沒有生產或經營過的商品或勞務新定價格；調價是在原有價格基礎上降低或調高。商品或勞務價格的確定或調整與企業的經營目標密切相關。企業應明確定價和價格調整的條件或情形、審批權限、審批程序和確定方法等。

4、價格配套管理制度。即應建立健全企業生產經營成本管理、市場信息價格管理，與價格目標和其他經營策略相協調的價格策略和定價方法等。配套制度的完善能保證企業的價格管理和經營目標一致。

5、內部價格報告和檢查制度。主要有：價格通知與價格登記制度、價格工作聯系制度、定價效果報告制度、內部價格自檢和獎懲制度。這一制度可以與監督其他價格制度的執行，并對不合理的價格及時糾正。

其次，應靈活運用價格策略。

在激烈的市場競爭中。定價策略是企業爭奪市場的重要武器，是企業營銷策略的重要組成部分。企業在定價時要有明確的目標，比如：維持或應付競爭、擴大市場占有率、企業生存、利潤最大化等。不同產品、不同市場、不同時期有不同的營銷目標，企業應采取相對應的價格策略。價格策略的確定要根據市場環境、產品特點、產品生命周期、消費心理和需求特點等因素，根據預期收益、資金周轉、法律法規約束等要求，采取有針對性的價格策略。在實際工作中企業可結合以下常用的價格策略，來確定本企業價格策略：

1、新產品價格策略

（1）撇脂定價策略。

這是一種高價策略，是在新產品投放市場時定高價，爭取在短時間內收回投資，并賺取高額利潤。如同從牛奶中提取奶油一樣，先把牛奶中的精華部分取走。

這種策略應具備以下市場條件：一是產品質量與高價相符；二是要有足夠多的客戶能接受這種高價并愿意購買；三是這一產品短期內有真空期，其他競爭者暫時無法進入市場；四是企業生產能力有限，供不應求。

（2）滲透定價策略。通過低價擠入市場，提高占有率，通過低價擴大銷售，也限制其他競爭者進入。

應用條件是：一是市場規模較大，存在較多競爭者，二是產品無明顯特色，需求彈性大，低價能刺激需求增長；三是企業具有規模效益，大批量銷售時成本可顯著下降；這是一種長期價格策略，能過長期實施，能夠獲得較高利潤。

（3）中間價格策略。也稱折中定價策略，它是把價格定在高價與低價之間，在產品成本的基礎上加適當利潤。這種策略穩妥，風險小，一般會使企業收回成本和取得適當盈利。這是一種保守策略，可能失去了獲得高利或提高市場占有率機會。

2、折扣定價策略。企業為了鼓勵客戶及時付款、大量購買、淡季購買等行為，進行的價格調整。

3、地區定價策略。也就是地區或客戶之間是否制定不同的價格，不同地區客戶，制定不同的價格。

4、心理定價策略。企業根據不同階層消費者不同的心理需要和對不同價格的感受，確定多種產品價格的形式。如高收入階層，價格高則可滿足其追求高檔的消費心理。

5、差別定價策略。即企業按兩種或兩種以上不反映成本差異的價格銷售某種產品或服務。主要有客戶差別、產品形式差別、銷售地區差別和銷售時間差別四種定價形式。

這種策略應具備以下條件：一是市場是可以細分的，各細分市場有不同的價格需求；二是低價客戶沒有可能以較高價倒賣這種商品給別人；三是競爭者沒有可能在企業以較高價銷售產品的市場上低價競銷；四是細分市場和控制市場的成本費用不會高過實行差別價格而得到的額外收入；五是差別定價不會引起消費者反感，進而影響銷售。

企業通過建立健全銷售價格管理制度和靈活運用價格策略，不僅是遵守國家價格法律、法規，貫徹國家價格方針政策的體現，而且可以有效的防范經營風險，應對市場競爭，有利于經營目標的實現和經營管理能力的提高。