本土如意

背景導讀

在與中國的合作中，我們是非常有誠意發展一種長期的合作關系。我們對于這種合作關系的定義是，技術方面由外方來負責，而市場、銷售交給中方伙伴來負責。這樣自然地在全球各個國家我們都要招聘本地化人才，在中國我們就要招聘中國的經理人或者是對中國市場非常熟悉的經理人。這些經理人必須要對中國市場及文化非常了解，相反，對于歐美企業的文化和經營的了解程度我們倒不是要求第一位的。

人物索引

萬如意，這位在中國汽車市場有著20多年從業經驗的外籍職業經理人，對于中國市場的把脈，已經絲毫不亞于中國本土職業人士。而在中國入世之后的十多年過程中，萬如意的職業生涯也達到了一個高峰。今年年中，在即將完成與安徽江淮汽車股份有限公司的合資協議時，納威司達宣布，任命萬如意為納威司達中國區總裁，領導納威司達在中國的業務發展。

“我們很榮幸地請到了萬如意先生加盟納威司達。我們確信，萬如意先生的領導背景和他在中國的業務經驗將對我們拓展中國市場起到重要作用。”納威司達亞太區總裁特洛伊如是說。這絕非是一番客套話，事實上，對于一個中國本土品牌牢牢占據主動權的市場，萬如意用他的業績告訴所有人，外資商用車品牌在中國同樣機會多多。

有著長遠打算的萬如意，在納威司達中國項目上能復制依維柯的神話嗎？如果能，萬如意沒準兒會更加得意，自己在中國取了一個好名字。

Rudi Von Meister對中國本土文化的理解在他的中文名字中得到了淋漓盡致的體現，萬如意這個中文名字確實給他帶來了好運，但也許問題不僅僅只是名字帶來好運這么簡單。

依維柯的例外曾經，在沃爾沃、MAN等競爭對手紛紛在中國市場栽跟頭的時候，依維柯卻堅持了下來并獲利頗豐。同樣的，當依維柯的大東家菲亞特與南汽結束乘用車的合資姻緣時，依維柯依然選擇了固守。無論從哪一個方面看，依維柯都絕對是一個例外，而萬如意與此有莫大的關系。

在2006年正式加入依維柯之前，萬如意曾擔任AT Kearney公司的顧問，而更早前，他曾在通用汽車亞太、歐洲和美國擔任領導職務。不過，萬如意與中國的關系可以追溯到更久遠的時間，早在1985年，他便加入了通用汽車中國項目組。而1993至1997年，他是德爾福中國駐北京的第一任代表，并且是完成通用汽車在上海合資企業的談判小組成員。

對中國的熟悉使得萬如意的中文格外流利，但在正式加盟依維柯之后，萬如意卻展現了自己對于中國企業管理文化的精通，正是在他的帶領下，依維柯用穩定而持續的本土化戰略，頑強地在中國激烈的商用車市場競爭中脫穎而出。

在萬如意加盟依維柯之前，這家歐洲著名的商用車公司已經在中國市場耕耘了超過20年。從1985年與當時的南汽確立合作關系，到兩年之后正式在南京成立辦事處，再到2006年萬如意的加盟，依維柯在中國市場的發展一直不溫不火。對于這段歷史，萬如意曾經以這樣一句話來概括：“我們一直參與中國商用車工業的發展。”

僅僅參與絕對不是菲亞特和依維柯公司的本意，相對于在南京菲亞特乘用車合資項目上的固執和不作為乃至最后的放棄，急于改變中國市場現狀的菲亞特高層做出了一個明智的選擇，讓更熟悉中國的萬如意來領導依維柯在中國的發展。

“依維柯是菲亞特集團的一個子公司，從傳統意義上來講是一個非常意大利化的公司， 近幾年公司的管理理念出現了一些轉變，開始往全球化的方向發展。在歐洲以外的地區營運則采用本地化的戰略。”后來在接受媒體采訪時，萬如意如此講述了他加盟依維柯時的背景。

在菲亞特和依維柯的中國本土化戰略推進過程中，深諳中國文化和熟悉中國市場的萬如意知道，他需要一個得力助手。

“依維柯在與中國的合作中，我們是非常有誠意發展一種長期的合作關系。我們對于這種合作關系的定義是，技術方面由外方來負責，而市場、銷售交給中方伙伴來負責。這樣自然地在全球各個國家我們都要招聘本地化人才，在中國我們就要招聘中國的經理人或者是對中國市場非常熟悉的經理人。這些經理人必須要對中國市場及文化非常了解，相反，對于歐美企業的文化和經營的了解程度我們倒不是要求第一位的。”對于自己理想中的戰術執行者，萬如意的要求簡單而明晰。

最后，同樣在中國商用車領域摸爬滾打多年的周亮成為了萬如意的最佳拍檔。這種認可也為依維柯帶來了豐厚的收益，在周亮正式加盟依維柯之后，南京依維柯隨即迅速崛起。作為中國市場上一家中高端輕型商用車公司，南京依維柯在2010年的銷量突破10萬輛，成為依維柯全球戰略中一顆重要的棋子。

萬如意對南京依維柯的日常經營和管理插手并不多，事實上，他早已經和周亮達成一種默契，他本人負責依維柯在中國市場的戰略規劃和制定，而周亮則從戰術上去確保戰略被堅決執行。可以說，這成為南京依維柯穩定發展的基石。

但萬如意的目標不僅僅只是在中國布下南京依維柯這一顆棋子這么簡單。事實上，也正是在萬如意的領導下，依維柯在中國的發展突破了輕型商用車的界限。目前，依維柯在中國市場的布局，已經完成了從輕、中、重型商用車到發動機等一條完整的產品線，整個業務體系中擁有4家合資企業：南京依維柯、上汽依維柯紅巖商用車有限公司、上汽菲亞特紅巖動力總成有限公司、上汽依維柯商用車投資有限公司。

對于萬如意來說，他在依維柯的點睛之作，便是為依維柯在中國找到了理想的戰略合作伙伴：上汽集團。作為中國目前最大的汽車企業集團公司，上汽的實力讓依維柯看到了在中國市場更上一層樓的希望。

借助于與上汽的全面合作，依維柯拿到了中國重型車市場的準入證。雖然目前上汽依維柯紅巖商用車有限公司發展并不順利，但萬如意不厭其煩的講述著一個簡單的道理：對于中國市場，目光要看的更長遠一點。而上汽依維柯紅巖商用車有限公司在中國西部工業重鎮重慶的布局，也正是基于長遠戰略的考量。

在完成對中國市場的戰略布局之后，萬如意將目標延伸到了海外。

“對于中國來說，依維柯希望可以建立一種長期的戰略，我們不僅僅要生產符合中國市場需求的商用車，更重要的是我們希望可以以中國為基地，生產符合其它區域市場要求的商用車，而這些市場的需求單從歐洲市場獲取是無法得到滿足的。”萬如意解釋說。

這一戰略很快得以實行，在周亮領導下的南京依維柯，“混合型車“的概念已經深入人心。依維柯的先進技術與南京依維柯既有躍進輕卡產品核心技術被混合在一起，并最終融合。這樣，新的躍進輕卡不僅能夠符合中國市場的需求，也可以滿足一部分出口市場的需求。

在加盟依維柯的五年時間里，萬如意為依維柯在中國實現了產品、技術、營銷乃至人才的布局。這個時候，萬如意卻選擇了給自己在中國一個更新更大的挑戰：領導北美卡車巨頭納威司達在中國的業務發展。

挑戰納威司達萬如意對中國市場的精通讓他有信心接受新的挑戰，同樣的，納威司達對他的經驗和能力也頗為看重，并通過這樣一項人事任命彰顯了其推動中國市場業務發展的決心。

對于萬如意和納威司達來說，這并不是一項輕松的任務。早在2009年9月，納威司達就與江淮汽車簽署了合作框架協議，并于一年后最終實現了通過NC2 Global （納威司達與卡特彼勒對等股比組建的合資公司）和江淮汽車簽署中重卡合資企業。同時，納威司達與江淮汽車簽定協議成立柴油發動機合資企業。

隨后，為了能更快適應中國市場，納威司達還聘請了多位有著中國及亞太汽車市場工作經驗的資深人士和專家，其中包括任命前通用亞太、北美區總裁特洛伊為其亞太區總裁，前通用中國總裁、現任美國電動車公司科達董事長的墨菲為咨詢顧問。

不過，雖然與江淮簽署了全面合資協議，但納威司達在中國的發展卻依然緩慢，項目一直未得到發改委審批，也就是在這個過程中，中國國內重卡市場已經從“井噴”狀態再次向理性回歸。雖然最近有消息傳出，項目即將通過審核，但市場的變化，促使納威司達對中國市場的布局更加謹慎，與當初依維柯一樣，人才的布局成為關鍵，熟悉中國商用車市場的萬如意成為理所當然的人選。

即便熟悉中國商用車市場，但對于萬如意來說，如何讓納威司達在中國激烈的商用車市場競爭中被大家熟知成為其首當其沖的任務。畢竟，對于絕大多數中國商用車的消費個體來說，這是一個全新而陌生的二點。品牌。

萬如意也很清楚自己將要面臨的挑戰，在被任命的新聞發布會上，他給自己未來一段時間內的工作給出了規劃，“雖然審批前我們也會有很多很具體的問題和挑戰需要去面對，要應對中國市場，無論從市場角度、產品角度、廠房角度我們都在做大量的準備，以及在合適的時間可以很快的投入。在這段時間內，我們將積極地對市場做出研究和調查，在這方面包括市場需求、法律法規方面的意見，以及我們合作伙伴包括經銷商對產品的期待。”

目前，納威司達正在緊鑼密鼓地制定產品規劃。據悉，這份產品規劃將彰顯納威司達在節能技術上的實力。首先引進并實現國產化歐IV標準的邁斯福柴油發動機，覆蓋3.6~4.8升排量。江淮現有的卡車車型都將改換使用該款發動機。

“我們將在中國市場首先引入納威司達最新最先進的柴油發動機實現本地化生產，這些發動機將首先配送給輕型卡車使用，江淮的卡車很三點。棒，但我們能讓它們更加完善，我們的技術可以提高產品的耐用性，提高生產率，提升10%的燃油經濟性，提供包括整車輕量化方向的專業技術，這正在成為中國市場的一個大趨勢。”萬如意的這個描述，與依維柯的“混合型車”概念是多么的相似。

此外，作為本地化生產的一部分，納威司達正在為成立亞洲工程技術中心招募管理層人員，該工程技術中心計劃將設立在上海或是江淮汽車總部的所在地安徽合肥。而對于銷售網絡，合資企業首批生產的產品將通過江淮汽車現有的經銷商網絡來銷售這一方式也已經被確定，“江淮的經銷網絡已經很成熟了。”有了先前在依維柯成功的經歷，萬如意顯然不想在這個問題上再過多分散精力。

對于萬如意新近領導下的納威司達來說，最大的威脅依然是中國商用車市場的增速放緩，對此，萬如意一如其在依維柯強調的那樣，“我們已經意識到這一點了。我們的合作伙伴江淮目前為止在市場上的表現很好。關鍵是，我們對中國的投資四點。是長遠的。”