探索農行私人銀行發(fā)展之路

摘要：自2007年中資銀行相繼成立私人銀行。該業(yè)務本身利潤率高、回報優(yōu)厚，且有利于自身戰(zhàn)略轉型，特別是在信貸緊縮與擴大信貸大跨度調整的背景下，發(fā)展該業(yè)務可以提高中間業(yè)務比重，減少銀行對傳統(tǒng)利差收入的依賴，還能彌補業(yè)務空白點。但是，看似前景很好，實質問題不少。

關鍵詞：農業(yè)銀行；私人銀行；發(fā)展

中圖分類號：F832.2文獻標識碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2011.10.01文章編號：1672-3309（2011）10-27-02

一、中資私人銀行發(fā)展背景與問題

（一）大市場與新利潤增長點

根據(jù)《2009中國私人財富報告》，2008年中國可投資資產(chǎn)1000萬人民幣以上的高凈值人群高達30萬人，人均約2900萬人民幣，共計8.8萬億元人民幣。2010年中國高凈值人群達到32萬人，資產(chǎn)規(guī)模超過9萬億元人民幣。

面對巨大的客戶群體，而且在2009年年初信貸緊縮和下半年連續(xù)降息的背景下，使商業(yè)銀行通過信貸業(yè)務獲得利息收入已經(jīng)有限。為此，各家銀行紛紛加大了中間業(yè)務的開發(fā)。私人銀行業(yè)務大部分屬于中間業(yè)務領域，其利潤率遠高于傳統(tǒng)業(yè)務。據(jù)了解，歐洲私人銀行業(yè)務平均利潤率高達30％，年均盈利增長率更在12％—15％。

（二）發(fā)展與存同求異之路

盡管中資銀行在理論上對私人銀行有所了解，但對具體業(yè)務認識不足，還沒有做好開拓的準備，大多混淆了理財中心與私人銀行業(yè)務的界限。對于發(fā)展私人銀行業(yè)務更是缺乏長期規(guī)劃，發(fā)展模式模糊，發(fā)展措施不完備，并有一定的盲目性。

私人銀行不僅要制定一整套解決客戶金融服務問題的方案，還涉及法律、教育、醫(yī)療等一系列非金融類的增值服務。其提供的產(chǎn)品和服務包括：（1）財富投資：股權投資與退出、權益、全球、外幣、證券投資、私人資本，對沖基金和衍生產(chǎn)品；（2）風險管理：個人與家庭風險診斷、風險評估、防范和解決、全球資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合和套期保值；（3）銀行業(yè)務：儲蓄、信用、銀行卡和企業(yè)戰(zhàn)略轉型與提升綜合解決；（4）財務規(guī)劃：稅務、不動產(chǎn)、信托管理、保險、遺囑、資產(chǎn)并購、藝術品投資與管理；（5）增值服務：法律顧問、子女教育與資產(chǎn)傳承、醫(yī)療健康、資產(chǎn)轉移、專業(yè)拍賣會咨詢、客戶生活設計與人生規(guī)劃、慈善等非金融領域和其他增值服務。

由上可知，中資私人銀行服務集中在財富投資和日常銀行服務方面，增值與特色服務匱乏。而且非投資類業(yè)務趨于同化。比如說中信私人銀行推出的藝術品珍藏活動，之后數(shù)家銀行跟進，甚至組織了赴紐約參加藝術品展覽會。

綜上所述，中資私人銀行缺少核心競爭力，各類服務具有較高的模仿性。

二、農業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務的措施和途徑

農業(yè)銀行作為四大國有銀行里改制最晚的一家，在很多方面與其它國內銀行相比，有一定的特點。但是，在激烈的金融市場競爭中并不處于優(yōu)勢，甚至有一定的后發(fā)劣勢。隨著農業(yè)銀行全面深化股份制改革，推進零售業(yè)務成為了必然的選擇。相對于其它傳統(tǒng)金融業(yè)務，私人銀行仍然處于起步階段，農行與其它銀行一樣，都是從頭開拓市場，不會具有后發(fā)的劣勢。因此，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務不失為一種增加競爭力和盈利能力的有效手段。

（一）基于自身特點，發(fā)展特色私人銀行

瑞士私人銀行以隱私性強、做事認真、謹慎、穩(wěn)健而著稱；新加坡以融貫中西文化，便捷語言吸引客戶；香港則依靠穩(wěn)定匯率，低廉的稅收，成為亞洲最大的私人銀行離岸市場；美國則依靠金融創(chuàng)新，掌控著全球60%的資產(chǎn)和利潤。

目前，招商、中信銀行是國內私人銀行開展最早、宣傳力度最高、發(fā)展較快的銀行。兩家共同的特點是依托于集團綜合金融優(yōu)勢，并努力做出自己的特色。招商銀行關注客戶成長，形成了“金卡客戶——金葵花理財——私人銀行”，一條培育忠誠高端客戶的流水線。而中信銀行則力求國際化，在團隊的組建上注重多樣化和追求卓越的團隊理念，并通過中信集團內部的協(xié)作來擴展自己的服務。

（二）保增長、控風險、增值服務是發(fā)展私人銀行的核心

1.保證增長。客戶選擇私人銀行，最重要的一個目的就是保證財富增長。如果私人銀行不能推出有特色的讓客戶財富增加的手段，就失去了私人銀行的意義。

目前，中資銀行多是在推銷自身產(chǎn)品。從招商和中信私人銀行的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，他們依靠所在集團的優(yōu)勢，利用集團一系列創(chuàng)造財富的團隊來進行服務。在私人銀行與一般商業(yè)銀行在同一個嚴管政策下，在一個大的法律、金融的環(huán)境背景下，私人銀行業(yè)務想與貴賓理財區(qū)分開，想推陳出新，推出非常好的產(chǎn)品是非常不容易的，從而再次體現(xiàn)了集團的重要性。而外資私人銀行非常重視與集團資源共享，以下是一份統(tǒng)計：

與其相比，農行在金融控股或金融集團方面明顯不具有優(yōu)勢，作為傳統(tǒng)的國有銀行，金融集群的發(fā)展尚待努力。在目前的條件下，除了結合商業(yè)銀行業(yè)務的特點開發(fā)有特色的產(chǎn)品外，還需要與信托、保險、基金、證券等其它金融同業(yè)進行溝通與合作，利用他人成熟的平臺來完善農行私人銀行的服務。

2.控制風險。資產(chǎn)管理的范圍日益擴大的同時，風險也在隨之增加。資產(chǎn)管理又是私人銀行業(yè)務的核心領域， 傳統(tǒng)上幾乎完全集中在股票、債券和共同基金，自上世紀90年代中期以來新產(chǎn)品類型呈爆炸式增加。據(jù)有關調查顯示， 歐洲主要的私人銀行機構目前平均約 15%的受管理資產(chǎn)投資于結構性產(chǎn)品和可替代投資產(chǎn)品。

由于客戶的產(chǎn)品和服務需求日益廣泛和多元化， 生產(chǎn)、分銷與服務所需的專業(yè)技能范圍不斷擴大。沒有任何私人銀行能夠提供的每一種產(chǎn)品和服務都是最佳的。這些因素推動私人銀行越來越多地從外部取得產(chǎn)品和服務，就是以保守著稱的瑞士私人銀行，都有60%的理財產(chǎn)品為代銷外購。

面對如此繁多的產(chǎn)品和服務，如何在保證財富增值的同時又能控制風險，是私人銀行面臨的一個難題。這就要求私人銀行能夠幫助客戶建立一道防火墻，了解產(chǎn)品的風險及收益。面對復雜的金融衍生品、離岸業(yè)務的開放，控制風險就不是依靠簡單的規(guī)章制度，而是要建立風險識別、風險度量和評估、風險控制、監(jiān)測與報告等不斷完善的體系，從而保證在日常業(yè)務中，能夠有效地識別并分散風險，動用各種手段對沖和轉移風險，從而達到規(guī)避風險的目的。

3.增值服務。單純簡單的保增長、控風險，那依舊是停留在理財中心的管理，不能體現(xiàn)私人銀行的特征，這樣就要面臨基金專戶理財?shù)确撬饺算y行業(yè)的競爭。雖然我們從一些私人銀行的廣告中可以發(fā)現(xiàn)服務的理念，但我們服務的真正內涵還欠缺，在實踐與理念中還是有一定的差距。

私人銀行業(yè)務所涵蓋的內容廣，包括如何解決客戶的股權風險、如何讓子女順利接班、如何合理避稅、如何解決企業(yè)與個人大量存款、如何應對產(chǎn)業(yè)升級與家族管理等等。甚至解決客戶子女上學，父母看病難，幫助客戶異地建廠等方面的服務還是大有可為。

三、結束語

隨著金融市場開放的深入，全球銀行業(yè)的寡頭們已經(jīng)將戰(zhàn)火引到了家門口。我們面對的將不僅僅是國內銀行彼此的競爭，更要面對外資銀行的攻城略地。農業(yè)銀行要利用自身優(yōu)勢，先行看好自身優(yōu)質客戶增加客戶粘性。尤其是在中資私人銀行間無差異競爭的情況下，更要加速跑馬圈地。在整體戰(zhàn)略的指導下，加速布局，開拓市場，發(fā)揮優(yōu)勢，發(fā)展具有農行特色的私人銀行。

（責任編輯：吳之銘）