實踐性教學在國際商務談判課程中的運用

摘要國際商務談判是一門應用性很強的理論課程，除了要求學生能夠掌握國際商務談判的基礎理論知識，還需要能夠進行實際操練，以符合社會對應用性人才需要的這一趨勢。因為本文具體闡述了如何在商務談判課程中運用實踐性教學方法以及應注意的問題。

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

Application of Practical Teaching in International Business Negotiation Course

WU Lihua

(Austral Business School of Guangdong University of Foreign Studies， Guangzhou， Guangdong 510545)

AbstractInternational business negotiation is a theoretical subject with strong applicability. It requires student to master not only the international business negotiation's basic theoretical knowledge， but also to be able to operate practically in order to meet the trend of social needs for applicable talents. So this paper elaborates how to adopt practical teaching methods to business negotiation course and problems that should be paid attention to.

Key wordsInternational business negotiation; practical teaching; case

國際間商務合作越來越普遍，聯系越來越緊密，無論是在對外貿易，還是各項經濟技術合作中，商務談判都是必不可少的重要活動。為順應當代的高等教育改革的形勢，強化大學生實踐能力，在商務談判課程中采用案例分析、角色扮演、專題討論、模擬商務談判等實踐性教學方法，是國際商務談判課程教學改革的一個重要探索和嘗試。

1 實踐性教學在國際商務談判課程中運用的必要性

隨著全球化步伐的加快，國際商務合作的形式日益多樣，國際商務談判的成功與否往往決定著交易的成敗和企業的興衰。在競爭日益激烈和活躍的情況下，不僅缺乏經驗的談判者窮于應付，即使是老練的談判專家也可能束手無策。因此，國際商務談判教學不應該是再定位在“懂專業、不會操作”的人才，而應該以培養既掌握商務談判基本理論、禮儀知識和談判心理，以及與商務談判相關的國際貿易流程、法律法規、市場營銷等知識；又能熟練運用商務談判技巧與策略，在商務活動中能將商務談判理論與實踐很好的相結合的高技能的綜合性人才為目標。國際商務談判作為一門務實、操作性強的學科，不僅需要加強實踐性教學在課程講授過程中的運用，更應重點突出實踐性教學。

2 國際商務談判課程中實踐性教學的具體方法和措施

2.1 案例分析、專題討論與角色扮演等相結合

在國際商務談判課程教學改革探索中，嘗試著將案例分析、專題討論、角色扮演等實踐性教學方法和活動引入課堂，將傳統的“填鴨式”——老師和教材為主，學生被動接收的這種模式顛覆，轉變成學生為主，老師和教材輔助的開放式教學模式，從而提高學生自主學習能力，加強團隊學習精神、提高學生研究和分析問題的能力以及善于探索和創新的精神。國際商務談判涉及多門學科知識，理論體系復雜，實踐性和應用性又強，所以利用實踐性教學方式可以幫助學生更好地學會運用基本理論去分析商務談判。

例如，在講授完商務談判策略知識點之后，要求學生仔細閱讀課后案例“日航緣何賤賣麥道機”，并找同學將整個談判的過程復述，整理思路；然后一部分同學分析日本在此談判過程中采用了哪些策略，有哪些不足之處，另一部分同學分析麥道公司在此次談判中采用了哪些策略，是優勢談判還是弱勢談判，有哪些失誤，能做如何改進。最后將談判雙方所采用的策略做一比較，并且拓展，如果由他們作為雙方談判代表，他們將會如何采用策略。這又運用到另一實踐性教學方式——角色扮演。

又如，在商務談判策略這一章節，我們還可以應用專題討論的實踐性方式。將談判策略的運用分成優勢情況下的策略的使用，劣勢情況下的策略的使用和勢均力敵情況下的策略使用，通過詳細的討論和對比之后，結合角色扮演和案例分析，使同學們對不同的策略有更深的了解，除了要知道有哪些商務談判策略，還要知道這些策略如何運用以及如何去應對，并鼓勵同學們在日常生活中加以運用，比如和店主討價還價的時候，申請活動贊助等時候。

學生通過案例教學和角色扮演專題討論等方式，對所學知識經過了解—理解—運用—完全吸收的過程，已經完全轉化為他們的知識存量。

2.2 組織模擬商務談判活動

不少高校經管系都有模擬商務談判活動，這也是這門課程的特色。將模擬商務談判實踐活動引入教學中，可以作為課外實踐分，也可以作為期末主要考核方式。因為模擬實踐談判是對整個商務談判知識點的整合及運用。不僅要求學生對商務談判理論知識和各環節熟悉，還要求學生能夠制定出合格的商務談判方案，合理分工和組織談判小組，最后在談判桌上通過運用談判策略與技巧來實現談判預期目標。

組織模擬商務談判一般分三個步驟。首先是確定談判內容。國際商務談判的內容選擇范圍較廣，可涉及一般的商品貿易、合資企業的談判、技術轉讓談判、合同談判等多個領域，也有復雜的多方談判和多階段談判。每組選取不同的談判主題，選取比較熟悉的企業和背景，尤其是比較知名的大企業，例如富士康、華為、蘋果等，這樣同學們容易搜集信息，準備談判方案；甚至可以以實際結果去檢驗談判效果。

其次是商務談判方案的制定。學生通過所學的商務談判準備章節的知識點，盡可能多地收集到對方信息，并且制定初步談判方案。這一環節學生為主，老師為輔，談判雙方學生事先不就談判內容進行過多溝通，僅局限于談判之前的雙方溝通，盡可能真實地反映現實商務活動。對于談判方案，有必要的情況下，授課老師給予指導及完善。

最后，正式的模擬商務談判活動現場。談判小組的規模一般是四至六人人左右，雙方以談判方案為指導，進行正式談判。指定一名主持人介紹背景，其他小組認真觀摩談判。談判完畢后，其他小組向談判雙方提問，然后評分，評分標準由老師事先擬定，比如可以從以下幾個角度：是否有實現談判目標，談判策略的運用是否準確，談判各個環節處理是否得當，談判禮儀是否正確，以及各談判代表的表現等等。

模擬商務談判活動能夠幫助學生將一個學期的學習成果梳理清晰，通過生動有趣的實踐過程和對理論知識的運用，將以國際商務談判流程“準備-開局-報價-討價還價-僵局-商務談判策略-結束”為主線，和以談判語言技巧、心理、風格、禮儀大的系統框架的國際商務談判知識更好的吸收。同時小組互評，學生們更清楚的發現課堂學習中的不足，對理論的運用有更深刻的認識。同時通過這樣的活動，可以提高學生的觀察力、語言表達能力、溝通能力以及加強他們的團隊協作能力，與培養高技能的復合型人才的目的相吻合。

3 國際商務談判課程中實踐教學應注意的問題

3.1 教材的選擇

教學內容是任何一門課程教學的核心環節，國際商務談判課程教學內容通常分為三大部分：其一是國際商務談判基礎理論；其二是實務篇，國際商務談判階段；其三是實踐篇，國際商務談判風格、禮儀等。常用的國際商務談判教材有白遠的《國際商務談判——理論案例分析與實踐》，劉園的《國際商務談判》等，雖內容相近，但體系不同，側重點也不同。為了加強實踐性教學方法在本課程中的運用，通過對多本教材的仔細研究和對比，最終選擇了復旦大學國際商務與管理系列教材里的國際商務談判與溝通技巧這本教材。此教材在寫作風格上盡量淡化枯燥的談判理論，突出國際化和應用性的宗旨，將諸多談判案例貫穿于全書始終——各章節都先以開篇案例引出主題，全文中連續穿插相關案例加以輔佐分析，結尾以案例點名主題，歸納要點，提出問題思考。

3.2 教學內容側重點

由于課時有限，不能也不必要將國際商務談判所有的內容點都詳細講授。在實際教學中，首先給學生一個清晰的、完整的架構，例如以國際商務談判流程“準備—開局—報價—討價還價—僵局—商務談判策略—結束”為主線，談判語言技巧、心理、風格、禮儀作為大的系統框架，然后告知學生課程重難點及相應學時安排。在教學中，重點章節如商務談判的各個階段，由教師系統講解，學生積極參與；個別難度不大或較容易理解的章節布置任務由學生課后查找資料準備，然后老師協助組織成課堂內容或者通過各種實踐活動來完成，這樣既突出將教學內容的重點，又調動學生的積極性；既豐富了實踐教學環節，又加深了學生的理解。例如國際商務禮儀這一章節，聯系實際舉例讓學生模仿或表演，其他同學評價是否合乎禮儀，很多同學都積極參與，繪聲繪色的表演，這樣做，不僅沒有淡化教學內容，而是使學生學習興趣大增。

3.3 最新的商務活動信息

隨著全球化的日益演進，經濟發展日新月異，反映在課堂教學中，就要求對教學內容不斷更新，要求恰當地應用最新的商務活動為商務談判課程教學服務——將最新的商務談判活動作為課堂案例，加強學生運用理論知識分析實際活動的能力；或者是以最新的商務活動作為議題，組織同學們親身體驗商務談判。例如，將吉利對沃爾沃的收購事件引用到課堂中，由同學們將他們學習到的關于并購談判的知識，模仿收購價格、勞資糾紛、技術轉讓等環節的談判。使學生既接受到最新的商務信息，了解經貿大事件或國際經濟動向，使課堂理論教學同實踐緊密結合，同時又激發學生的學習熱情，提高了學生的分析能力以及實踐能力，取得了顯著的教學效果。

參考文獻

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