可復制的“永輝模式”

低價競爭、吸引人氣是永輝保持核心競爭力的關鍵。

隨著超市企業不斷擴張及新進入者的加入，超市行業競爭愈演愈烈，部分一二線城市更是進入“一公里”競爭態勢。永輝超市在競爭中突圍而出，其法寶與沃爾瑪異曲同工，都在“低價”二字上下功夫。

以生鮮品為核心，形成差異化優勢。從2001年創立之時起，生鮮產品一直是永輝超市的“看家本領”。基于生鮮品自營積累的經驗，以“自營+標準化”的“永輝模式”獲得了快速擴張。

農超直接模式

永輝超市是一家以經營生鮮農產品為主，日用百貨、服裝鞋帽為輔的商業零售企業。它結合了傳統農貿市場與現代超市的特點，既有農貿市場的價格優勢以及新鮮、品類齊全的生鮮產品，又帶來了現代超市舒適的購物環境和一站式購物體驗。其經營模式被國務院七部委譽為中國“農改超”推廣的典范，亦是國內首批將生鮮農產品引進現代超市的流通和農業產業化企業之一。永輝目前旗下三大重要品類—生鮮、食品用品和服裝均采用自營模式經營。

通過在采購上減少中間商，在物流上降低運輸損耗，在商場里進行精細化管理降低成本，永輝構建了一套供應鏈控制體系，并由之形成了自身的低價競爭能力。 截至2010年一季度，永輝超市的門店已達135家，但其生鮮品的銷售收入占比一直穩居50%以上，始終保持在同行業前列。

相關調查數據顯示，因為耗損率高等原因，超市生鮮品的價格一般比農貿市場要高，但永輝通過已初步構建完成的供應鏈控制體系，保證相當多種類的產品價格較農貿市場低，從而得以持續推進低價競爭策略，吸引人氣，而這也是永輝保持核心競爭力的關鍵。

在采購渠道方面，永輝建立了全國性生鮮農產品統采和區域直采體系，包括“基地采購”、“當地采購”、“遠程采購”、“批發市場采購”等四大采購模式，后三種模式都與農超直接對接。同時，永輝生鮮食品部門還建立了研發中心，通過分析比較全國不同農產區生鮮商品的特點及各銷售渠道的商品質量和價格情況，確定更加經濟合理的采購渠道和品種。在這一體系的支持下，永輝的直接采購金額占比約達76%，大大降低了成本。

基地采購則是永輝壓低進貨成本的關鍵。通過“田間定制、訂單農業”方式，永輝提前將產品需求下單給合作的生產基地，基地再根據訂單種植、生產、包裝生鮮產品。在這一方式下，永輝在下訂單前可以充分考慮當地的農產品特色，既保證了采購產品的品質，又抹平了供應的波動風險；同時，實施“包銷到戶”還保障了每個生產單位的利益，減少了農民的種植風險，從而保證了農民的種植積極性。以福建省建甌市為例，永輝與當地農協會合作，提供500萬元專項資金通過農協會預先墊付給農民購買肥料、種子，使農民可以放心種好蔬菜，確保農戶利益。目前，永輝在全國建立了約20個農業種植合作基地，涉及干貨、水果、蔬菜、肉制品和水產等五大品類的200多個生鮮單品。

迄今，永輝已建立了超過700人的生鮮采購團隊，形成了頗有特色的生鮮產品“買手”制度和信息網絡，使其能夠及時獲取全國各地生鮮產品市場的價格、產期、質量信息等，第一時間搶進價格低、品質好、受消費者歡迎的生鮮產品。而永輝經過多年實踐總結出的這套獨特模式，使其在部分生鮮農產品采購中獲取了比批發市場多25-30%的利差。

給力的自營模式

在賣場和大賣場中，除了保持生鮮業務的優勢以外，永輝選擇外包服裝等方式減少投入、降低風險。以男女正裝、男女休閑裝等四個品類為例，永輝采取在全國范圍內定制包銷的“買手”制度，首先根據對未來行情與流行趨勢的判斷，設計出服飾規格與版型，并在全國范圍內進行招標，選擇具有產能和技術優勢的供應商進行樣本試生產，經反復修正調整、樣品達標后再根據市場容量預測，小批量下單，以試探市場需求和消費者的潮流偏好，市場反應好就繼續發出補貨訂單。為了更好地加快服裝產品的存貨周轉率，永輝堅持“多款少量”的訂貨策略，確保第一批訂貨可以按時銷售，隨后再根據供應商的補貨速度和市場需求，有節奏地后續跟進補貨。目前，永輝的服裝訂貨渠道覆蓋了全國100多家服裝生產基地。

較高比重的自營有助于對門店和商品進行統一管理，有利于通過對成本的控制提升永輝的毛利率水平。這也是其門店迅速復制和擴張的標準化基因之一。當然，較高的自營比重會帶來庫存、損耗等風險，對其供應鏈控制能力要求比較高。海通證券分析師認為，由于永輝在生鮮食品業務上已積累了豐富的管理經驗，公司將這些標準化的流程管理移植到服裝商品的定制包銷上，競爭對手通過簡單模仿進行復制并不容易。

永輝低價競爭能力的另一個關鍵點在于，采取了適當的供應商資金占用策略，相比其他競爭對手更大程度保證供應商的利益，從而獲取更大的談判權，壓低進貨價格。財報數據顯示，永輝占用上游供應商的資金比例為10.3%，遠遠低于行業平均32.5%的水平 。由此，永輝的收入主要來源于銷售產品，而非像其他很多同行企業是收取上架費，主營業務收入達到95%以上。這種盈利方式與沃爾瑪類似，因此，盡管其單類產品毛利率與行業其他公司相比都處于高水平，但綜合毛利率卻不及其他同行。

采取相對“和諧”的供應商合作策略，無疑有助于永輝維護與供應商的關系，并有利于減少采購環節中的灰色地帶，有效控制和降低成本。

眾專家評說“永輝模式”

永輝超市憑借其多模式、靈活的采購體系為公司帶來經營業績的迅猛發展。該公司的銷售規模和利潤增長主要來自于購銷差價，以這個為主要盈利模式是一個超市能夠長期發展的核心競爭力。

投資任何一個公司肯定都會有一些風險，永輝現在也處于新區域的擴張中，如何驗證它跨區域擴張的能力，這是我們值得繼續關注的。

在這點上，海通證券批發和零售行業分析師潘鶴表示，“永輝超市經營的模式是比較獨特的，永輝超市所采取的直采為主的采購模式也在一定程度上克服了區域分割的問題，能夠提高跨區域擴張的能力。現在的永輝模式的成功有賴于背后多年來培養起來的優秀的供應鏈管理和整合能力，其中也包括了完整的采購體系和強大的采購團隊，日益完善的配送體系和門店的標準化管理，強大的賣售文化和庫存管理能力，以及一個比較優化的信息系統。所以它的核心競爭力不是一朝一夕是形成的，比較難去進行復制”。

而國都證券分析師趙憲棟認為，“該公司的核心競爭力在于以生鮮直采為特色的經營模式，該模式避開了與傳統大賣場的直接競爭，使得永輝的門店具備更強的生存能力和明顯短于行業平均水平的新店培育期。”

中金公司分析師錢炳認為，該公司儲備項目豐富，快速擴張體現出盈利模式的可復制性。

永輝超市是繼蘇寧之后又一家體現出明顯的盈利模式可復制性和高效管理技能的連鎖企業，有望實現跨越式發展。按該公司計劃2014年實現500億元銷售和相應凈利潤率測算，利潤復合增長率可達42%和55%，持續快速增長可期。

未來，隨著新市場策略的推進，“永輝模式”將成功復制到全國各地，永輝超市將借助這一優勢發展成為全國性的超市零售商。