互聯網時代的商業模式

傳統經濟的商業模式已經不適應現在的互聯網時代。因此，打造有競爭力的商業模式是海爾的頭等挑戰。

近幾年，海爾高層對外發出的聲音并不多，他們一直在潛心進行商業模式的鍛造和打磨。在本文中，海爾的掌門人張瑞敏結合互聯網發展趨勢，就海爾采用的“倒三角”組織結構、虛實網結合的零庫存下的即需即供商業模式、業務流程等環節進行了詳盡的闡釋。

企業的時代性

企業具有時代性，只有不斷地抓住機遇，才能實現持續發展，這意味著與顧客需求同步的重要性。在過去信息不流通不對稱時代，企業相較于消費者有較高的議價能力。然而現在由于顧客可以在網上查詢相關產品的所有信息，導致企業變成了被動方。企業唯有動態地調整本身產品來滿足顧客的需求，才能夠在激烈的競爭中生存下來，而沒有傾聽顧客聲音的企業，只有逐漸被時代所淘汰。

“企業的商業模式創新”這個話題與全球變局、領先者的責任和創新是密切相關的，全球變局就是從傳統經濟時代進入到互聯網時代，這對所有企業是一個非常巨大的挑戰和機遇，如果我們不能適應這個挑戰，不在互聯網時代具備企業的競爭力，不要說成為一個綠色公司，連企業的生存也非常困難。

我們現在用的商業模式基本都是過去傳統經濟的商業模式，在現代互聯網時代顯然不適應。比如說制造，過去，全世界對中國企業的評價就是大規模制造，非常有競爭力。但是進入互聯網時代，中國企業必須從大規模制造改變為大規模定制。一字之差意思相差卻非常大，大規模制造的時候，一個型號抓住一個訂單可以生產幾十萬上百萬個產品。但是，大規模定制可能是幾十萬上百萬的生產量是幾十萬個型號。

確切地說，現在是企業和用戶的主動權改變了。過去傳統經濟下，主動權在企業手里，我生產什么，用戶就被動接受什么。但是現在的主動權到了用戶手里，用戶現在可以在互聯網上看到所有的產品、所有的價格，用戶可以自主做出選擇。這個時候不是以企業為中心，而是以用戶為中心，這是非常大的改變。如果你不能改變，還抱著低成本、大規模制造不放，那肯定是不行的。

以用戶體驗為中心

企業的營銷十分重要，傳統經濟下營銷的優勢在哪里呢?就是價格+廣告。如果是廣告的標王，有價格的優勢，肯定在市場上有優勢。但現在不行了，從價格的優勢賣產品，必須改變到以用戶體驗為中心的賣服務上，還是靠廣告、靠低價，不可能有長久的競爭力。

互聯網時代，給用戶帶來的非常重大的兩個標志：第一個就是移動服務，第二個是社交網絡。這兩點使得營銷完全改變了，移動服務可以移動交費。在這種情況下，已經有很多企業做得非常好，比如說蘋果公司，它自己生成的不是科研驅動，是用戶體驗驅動，所以創造了一個奇跡。寶馬的7系列車，沒有設計出來之前，就在網絡上和用戶進行互動，這樣在沒有設計出來之前就明白了用戶的需求，還積累了用戶資源。另外像亞馬遜全流程的用戶體驗，包括兒童買一個玩具都能幫你選擇，給你提供一個服務方案，甚至這個兒童長到一兩歲再提供什么產品都想到了，這和原來的賣產品不一樣了，變成賣服務方案。就是說如果你能夠提供和用戶分享信息的更好方式，就可以改變人們的生活。生活在互聯網時代，企業和用戶之間不是信息不對稱，而是變成了信息對稱。如果企業和用戶不能使信息對稱，而是停留在不對稱的局面上，企業一定是失敗的。

探索“三個一”

其實企業面對的最大挑戰是創造新的商業模式，這是一個很大的挑戰，也是很大的機遇。就海爾自己而言，幾年以來一直在探索創造新的管理模式。到現在為止，有很多曲折也有很多失敗。雖然到現在為止還沒有成功，但我們一直在堅持不懈地努力，我們所做的總結起來就是“三個一”：一個商業模式，一個機制，一張表。

所謂一個商業模式，就是創造以用戶為主的商業模式。創新用戶需求的個性化，我們把這個創新就叫“人單合一”的創新。“人”就是我們的員工，“單”就是用戶的需求，把這兩者結合起來，就叫“人單合一”。在企業，所有資產負債表里面，不管有多少固定資產、流動資產，不管資產有多大，都不會增值一分錢。說到底，只有人是最可能增值的。所以說員工是最重要的，把員工和用戶的需求聯系起來，這個“人單合一”就非常重要。過去我們在做這個商業模式的過程中，把組織結構給顛覆了。為什么這過程中出現了很多問題?全世界所有的企業都是金字塔形的，和部隊一樣，最高領導在上面，一層層下來，最下面的是員工。現在變成一個倒金字塔，員工在最上面，領導在最下面，一層層倒過來，這就使得領導從過去對員工的指揮者和監控者變成了是員工創造用戶資源的支持者和提供者。這樣做了之后，原來的結構就全顛覆了，因此我們還在探索階段，也出了很多問題。但是這個方向是對的。

去年10月，我專程到美國舊金山和邁克爾#8226;波特專門探討了這個問題，他非常肯定我們的創新探索，他認為，中國的企業應該這樣走，否則的話將來會有很大的麻煩。因為中國企業管理上學習的都是西方的，但不是西方的管理理論，更多的是西方的管理工具。現在在互聯網時代，中國企業應該自己創造出一套新的管理理論、新的管理工具。另外，美國的著名商學院沃頓商學院關注跟蹤我們的探索也好幾年了，他說 ，這就要知道西方企業管理理論的基礎是什么。西方企業管理理論的基礎是契約理論，就是合同，一個是委托人，一個是代理人。委托人和代理人之間的合同，委托人是誰呢?就是所有者，代理人是管理者。所以，所有者給管理者期權。我們要重視互聯網時代的要求，管理者不是高層的幾個管理人，而變成所有的員工，是所有員工和用戶之間的合同。所以他們對這種思路也比較認可。

所謂一個機制，就是讓每個員工充分發揮活力，簡單一句話，就是把大公司做小，把小公司做大。所謂把大公司做小，就是小到這個單位可以直接和用戶接觸，直接創造需求。比如原來的營銷，是全國一個大的市場，一層層下來，現在扁平化，中間全去掉，到了最基層就是以每個縣作為基層單位，在城市就是以每個社區作為基層單位，就可以創造用戶需求。而把小公司做大，就是給這個小公司充分的授權，使它能夠自主創造用戶需求，就像一個組織一樣。

每個企業都應該有三張表：資產負債表、損益表和現金流量表。把這個表變換到每個人身上去，就叫做“戰略損益表”。傳統的損益表邏輯非常清楚，收入-成本-費用=利潤，關系非常清楚，但這個關系是事后的，我們把它變成事前的，這個關系只是財務上的結果，我們這個表把它涉及用戶和員工。這樣做了之后，美國的管理會計協會和我們聯合成立了一個“管理會計研究中心”，為什么呢?美國管理會計說，所有企業的會計分為兩大類：財務會計和管理會計。財務會計是過去的報表會計，而管理會計是未來的決策會計，所以管理會計非常重要。美國管理會計協會的章程被全世界采用，但是美國管理會計說我們的管理會計再往前發展，感到遇到了很大瓶頸，說海爾的這種探索也許會創造一個新的空間。

到現在為止，我們這個探索還在進行當中，還沒有成功，但我覺得這個方向是沒有問題的，一定會做成，而且現在初步見到了一些成效。還沒有完全做成，我覺得原因是我們自己的創造力和創新力不夠。正如美國的管理專家哈默說的經典的一句話：“將人類束縛在地球上的并非是地球的吸引力，而是由于人類缺乏創造力。”