O2O模式的堅守者

電商裁員門、團(tuán)購撤站門、物流配送提高收費標(biāo)準(zhǔn)……這一切的舉動似乎向人們預(yù)示著下一個互聯(lián)網(wǎng)寒冬即將來臨。然而互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域O2O（Online to Offline即 線上到線下）模式，給陰霾之下的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶來一線陽光。據(jù)悉，從2010年至今共有64家O2O模式的企業(yè)獲得風(fēng)投的青睞，投資金額接近70億人民幣。

O2O是一種基于線上訂單，線下消費的新興商業(yè)模式。消費者在線上購買產(chǎn)品和服務(wù)，再到線下去體驗服務(wù)。這種模式正以頑強(qiáng)的生命力和市場潛力重新定義“水泥+鼠標(biāo)”的原始電子商務(wù)模式。有數(shù)據(jù)顯示，中國線上與線下消費的比例大致為3%和97%。

O2O最早由美國的Trialpay創(chuàng)始人AlexRampell提出的，其所開啟的O2O模式使消費者、商戶、團(tuán)購網(wǎng)站獲得三贏，更重要的是基于本地化生活服務(wù)為基礎(chǔ)的千萬億市場規(guī)模被喚醒。

創(chuàng)新工場創(chuàng)始人李開復(fù)在看衰團(tuán)購模式的同時大力推薦O2O模式，而糖豆網(wǎng)正是這一模式的堅守者。

活下來的機(jī)會

“你如果不知道O2O至少知道團(tuán)購，但團(tuán)購只是冰山一角，只是第一步。” 李開復(fù)說。

O2O和B2C、C2C的區(qū)別是：B2C、C2C是在線支付，購買的商品會塞到箱子里通過物流公司送到你手中，而O2O是在線支付，購買線下的商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。

O2O 需要具備“線下商戶的推薦”、“在線支付”、“營銷效果的監(jiān)測”這三大功能。 從目前團(tuán)購的表現(xiàn)來看，雖然滿足了“商戶推薦”和“在線支付”，但畢竟只是一種低折扣的臨時性促銷，在“營銷效果的監(jiān)測”缺乏有效的延伸服務(wù)，團(tuán)購只能算是O2O的初期形態(tài)。因此，團(tuán)購模式僅僅是O2O的冰山一角，真正的O2O市場比團(tuán)購所處的市場要大得多。

O2O區(qū)別于B2C和C2C的是，平臺通過在線的方式吸引消費者，但真正消費的服務(wù)或者產(chǎn)品必須由消費者去線下體驗，這就對線下服務(wù)提出更高的要求。而這些線上迅速崛起的創(chuàng)業(yè)型公司能否掌控穩(wěn)定的服務(wù)體系也是一個很大的問題。也就是說，像淘寶、京東、凡客、當(dāng)當(dāng)?shù)确彩强梢园焉唐贩诺较渥永锿ㄟ^郵寄的方式送到買家的是B2C，而酒吧、KTV、餐館、加油站、理發(fā)店、健身房、干洗店等等，不能把它的服務(wù)塞進(jìn)箱子里送到我們面前，而必須由客戶到線下實地去享受服務(wù)，這些都是O2O的市場。

糖豆網(wǎng)從誕生至今，是國內(nèi)唯一始終堅持O2O模式的網(wǎng)站。

活下來就有機(jī)會。這句話放在糖豆網(wǎng)身上尤為受用，那些曾經(jīng)拒絕投資糖豆網(wǎng)的VC們現(xiàn)在可能有些后悔，當(dāng)他們的目光都集中在團(tuán)購模式上，卻忽略了比團(tuán)購更具商業(yè)價值的、且是一個萬億的O2O市場。而當(dāng)所有本地服務(wù)業(yè)網(wǎng)站都在“與團(tuán)共舞”時，只有糖豆網(wǎng)在默默堅持著中國O2O的商業(yè)夢想，它一度被淹沒在團(tuán)購浪潮中，卻在今日團(tuán)購大潮退卻后顯露倪端。

根據(jù)美國的網(wǎng)購數(shù)據(jù)顯示，普通的網(wǎng)絡(luò)購物者每年花費約1000美元。假使普通美國人每年收入為4萬美元，那么剩下的39000 美元到哪里了?答案是，大部分都在本地消費了，人們會把錢花在咖啡店、酒吧、健身房、餐廳、加油站、水電工、干洗店和發(fā)廊。O2O的使命，就是把電子商務(wù)的效力，引入目前消費中占比90%以上的部分中去。

CRM系統(tǒng)的商機(jī)

糖豆網(wǎng)之所以是O2O，是因為糖豆網(wǎng)在商戶端鋪設(shè)的CRM系統(tǒng)與網(wǎng)上商城的商戶中心是打通的，互聯(lián)網(wǎng)用戶在糖豆網(wǎng)上完成支付獲取憑證后到店內(nèi)可任意消費菜品或服務(wù)(而目前團(tuán)購只可以享受店家規(guī)定的服務(wù)或套餐)，網(wǎng)上的商戶中心將顧客信息傳送給商戶實體店內(nèi)的CRM形成顧客數(shù)據(jù)，顧客到店后的消費履歷成為各項經(jīng)營分析的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，店方根據(jù)不同的顧客制定不同的忠誠度獎勵計劃和促銷策略，店內(nèi)的數(shù)據(jù)反饋到線上的商戶中心，為網(wǎng)絡(luò)促銷提供推廣支持。

創(chuàng)始人劉軍表示，糖豆網(wǎng)與團(tuán)購的模式最大的區(qū)別是， 通過互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)頁形式向商戶在線輸送VIP顧客以及潛在VIP，然后通過線下的CRM系統(tǒng)幫助商戶促進(jìn)顧客的為二、三次消費，提高“回頭客轉(zhuǎn)化率“。換句話說，把糖豆網(wǎng)說成是“服務(wù)業(yè)VIP電子營銷的窗口” 更為準(zhǔn)確。而從糖豆網(wǎng)提供的服務(wù)不難看出，糖豆網(wǎng)不但在“營銷效果的監(jiān)測”上重點著力，甚至將服務(wù)延伸到CRM管理的深度層面，幫助商戶大大提高用戶購買數(shù)據(jù)的收集力度，進(jìn)一步幫助企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，因此頗受本地商家青睞。

糖豆網(wǎng)線下模式首先向商戶免費贈送一套標(biāo)準(zhǔn)化的CRM管理系統(tǒng)包括財務(wù)軟件和POS機(jī)，然后收取電子商務(wù)服務(wù)費。該軟件幫助商戶建立會員數(shù)據(jù)庫并可進(jìn)行會員消費信息管理以及預(yù)付費卡的管理，軟件的經(jīng)營分析功能還可以幫助商戶分析VIP客戶消費動態(tài)、消費習(xí)慣、客層構(gòu)成以及性別、消費時間貢獻(xiàn)度、顧客消費排行，交易流水財報等，同時該軟件的顧客追蹤功能可以幫助商戶實現(xiàn)VIP來電提醒、定向的電子郵件營銷。

糖豆網(wǎng)線上折扣商城能為商戶提供的服務(wù)包括：全單折扣的卡(券)產(chǎn)品的購買、短期團(tuán)購活動發(fā)布、優(yōu)惠券打印下載等電子商務(wù)功能，商戶展示、糖豆評論、微博點評、商戶粉絲聯(lián)盟等互聯(lián)網(wǎng)推廣功能，實物卡郵寄、團(tuán)購電子碼、優(yōu)惠券打印等物流或憑證交付功能。商城的一大特點是，商戶在專屬的網(wǎng)店內(nèi)可以自助裝修網(wǎng)店，自主管理卡券的優(yōu)惠折扣，并可根據(jù)接待能力和經(jīng)營情況選擇團(tuán)購活動的開始或結(jié)束。也就是說，糖豆提供的網(wǎng)店功能十分接近“淘寶商城”，具有鮮明的平臺特點。

據(jù)悉，糖豆網(wǎng)的CRM系統(tǒng)本身也暗藏著很多商業(yè)玄機(jī)，且已申請了專利。“O2O要想成功，必須借助技術(shù)手段。”在即將展開的O2O市場的角逐中，作為中國首位O2O模式的倡導(dǎo)者和最資深的領(lǐng)軍者，劉軍顯得胸有成竹。

回頭客轉(zhuǎn)化率

糖豆網(wǎng)提供的服務(wù)與美國的Open Table十分相似，Open Table是美國最大的訂餐服務(wù)提供商。Open Table的模式是首先租賃給餐館一個帶有訂餐軟件的觸摸屏，借助這套軟件，餐廳前臺可以為顧客提供便捷和迅速的預(yù)約服務(wù)，并把客戶訂餐的需求具體到時間 、位置 、價格(是否有打折)等等通過在Open Table.com網(wǎng)站上進(jìn)行預(yù)定。Open Table在上市前為全美國的8000家餐廳提供上述服務(wù)，上市后商戶規(guī)模達(dá)到了30000家。

Open Table是這樣賺錢的：如果通過餐館訂餐，Open Table將向餐館收取0.25美元的傭金，而如果是通過Open Table的網(wǎng)站，則要收取1美元。在Open Table2009年的總收入中，有54%來自餐廳的月租費，42%來自每一筆訂單的傭金，還有4%來自給餐廳裝軟件的初裝費。2008年，大約有57%的訂餐者通過Open Table的網(wǎng)站完成預(yù)約，剩下的43%則是通過餐館自己的網(wǎng)站。這也說明，Open Table網(wǎng)站本身就是一個不錯的營銷工具，相比那些單純只是為餐館提供解決方案的軟件公司，它無疑可以使餐館的訂餐渠道和訂餐數(shù)量同時翻番。

Open Table無疑是一種O2O的成功模式，因為它不但可以通過訂餐網(wǎng)站為商戶送來源源不斷的顧客，還可以通過Open Table提供的店內(nèi)訂餐系統(tǒng)幫助商戶獲取到顧客信息，以便日后追蹤，因此美國的大多數(shù)餐廳愿意為這些服務(wù)買單。

糖豆網(wǎng)與美國的Open Table雖然使用的軟件系統(tǒng)不同，但從“線上引導(dǎo)顧客+線下CRM“的操作模式來看， 屬于同一類O2O服務(wù)。

從使用糖豆網(wǎng)服務(wù)的商家反饋中得知，糖豆網(wǎng)即可以為商戶帶來顧客，也可以幫助中小商戶促進(jìn)二次、三次消費。究其原因，VIP卡的在線銷售模式和線下的CRM系統(tǒng)是糖豆網(wǎng)的一個殺手锏。

作為典型的跨界模式，在O2O的世界里，誰掌握了線下資源誰就掌握了先機(jī)，這與互聯(lián)網(wǎng)在線用戶為王的規(guī)律有很大的不同。商戶一旦與糖豆網(wǎng)合作，就會從線上銷售和線下CRM兩個方面對糖豆網(wǎng)產(chǎn)生雙重依賴，即使銷售人員的流失也不會受到影響。這種抓取商戶的能力和后期效果在Open Table成功上得到了很好驗證。糖豆網(wǎng)在這方面與Open Table具有同樣的威力。