“新聞”人的竹意經

“如果有人問我，新聞品牌到底能做多大？一個龐大的竹產業帝國會在新聞人手中崛起。”

中國牙膏市場激烈的競爭已經讓消費者享受到了價格的實惠與選擇的空間，而代價是上百個牙膏品牌中，自有的民族品牌日薄西山，或者遭遇吞并，或者份額萎縮，甚至直接退市。不止牙膏市場，外資企業在日化行業擁有絕對的話語權，形成歐萊雅、寶潔、聯合利華三足鼎立的局面。今天，如果有人說，他要創立中國自己的牙膏品牌，從外商嘴里奪食，也許大家會不以為然——此人癡夢。

2010年中國高交會上，一家做口腔保健起家的企業——深圳澎柏生物科技有限公司卻成為亮點企業之一，因為人氣太旺，高交會組委會專派保安現場維持展位秩序。得益于去年展會帶來的品牌知名度的迅速提升，新聞品牌創始人、深圳澎柏生物科技有限公司董事長王錫鈞今年帶著新近研發的各類竹炭系列產品參加第十三屆高交會。

11月18日，當來到澎柏生物的展位時，記者發現旗下的新聞品牌潮流生活館人氣有增無減。該生活館的產品從竹炭牙膏、竹炭牙刷、竹炭牙粉、口腔保健到竹炭護理總共60多個品類，涉及日常低碳生活的方方面面。王錫鈞告訴本刊記者，所有產品都與竹子相關，是竹產業的衍生品。澎柏生物銷量最好的當屬全球首創的竹炭黑牙膏。

逆向思維，精準細分

憑著自己的知識和闖勁，營銷管理專業出身的王錫鈞年僅24歲就成為太太口服液東北大區總經理。盡管一直從事保健品營銷，但彼時的他并沒有料想到自己會跟牙膏卯上勁。1998年一次去西安開會需要發言卻得了口腔潰瘍，第四軍醫大學教授給他開藥，療效很好，讓他記憶深刻。而朋友從韓國帶回來的竹炭類牙膏，讓他意識到了潛在的商機。

王錫鈞回憶道，當時在日本、韓國竹炭、竹鹽類的牙膏市場認知度已經很高，只不過在中國并沒有開始做。王錫鈞最早做口腔保健，后來把竹炭加進來，與南方醫科大學合作研發了一款竹炭牙膏，帶到美國參加交易會。這管黑色的牙膏在會上售價達68元，其實新聞人自己也沒有底氣能不能為客戶接受，只能試探著生產。但是，會上的反響超乎想象的熱烈，新聞人這才鼓足了勇氣干下去。

逆向思維，順勢而為。這是王錫鈞實戰營銷的經驗總結，也是新聞品牌得以快速成長的重要根源。在廝殺拼搏的牙膏市場，新聞人認準了竹炭牙膏，并將這類功能細分做到極致。王錫鈞告訴本刊記者，“我們不僅從福建、浙江采購原生態的竹子，對原材料本身的質地也有考究。我們傾向于用5年以上的竹子，因為它可以釋放更多的負氧離子，具有更強的吸附性。”

除了對原材料的細分，新聞人將竹炭牙膏的功能做了細分，即60年代懷舊牙膏、女人牙膏、兒童牙膏、老人牙膏，針對不同的人群提倡不同的保健功效。此外，與第四軍醫大學、深圳大學、南方醫科大學的聯合研究，澎柏生物一年申請30-40項國家專利技術，使得新聞品牌的竹炭牙膏在細分市場上的競爭優勢最大化。王錫鈞透露，一支100克的新聞竹炭牙膏平均售價在25元以上，比牙膏市場最高售價還貴30%。對于如此高的定價，王錫鈞表示信心滿滿，一家企業要在競爭中生存下來，需要尋找到自己的優勢，或者成本優勢，或者差異化優勢，而差異化優勢在競爭中的重要性已經越來越明顯，云南白藥僅兩款牙膏就贏得了一年數十億的銷售額，已經佐證了差異化優勢的力量。

匯豐預計，到2020年中國低碳市場規模將達2.2萬億美元。中國地處世界竹子分布的中心，竹類植物資源十分豐富，無論是竹子的總類、面積、蓄積量和采伐量均居亞太地區之首，在世界上也名列前茅。竹子生長快，產量高，伐期短，據測算，一根翠竹的原始價值為15元，經過初步加工，附加值高達60多元，而延伸至竹炭類保健產品及有機食品的產業附加值的空間更加不可估量。

一方面是對低碳綠色生活品質的潛在需求，一方面是中國竹加工產業的方興未艾。新聞人對竹類產品的研發與推廣不是一種曲高和寡的別出心裁，而是迎合市場需求的逆向思維營銷。

新聞品牌的獨特在于為市場創造了一個低碳的消費方向，提倡了一種綠色消費觀念。

巫網系統，打通銷路

王錫鈞顯然意識到竹炭的市場機遇。事實上，低碳保健品市場的攻奪戰已經開始，中國第一五谷養生品——固元膏、中國第一竹炭健康內衣——纖婷內衣，風生水起。新聞不僅需要更多新產品的研發，更需要通過營銷渠道打開銷路。

王錫鈞透露，今年高交會的頭兩天已經近200家意向加盟，成交的金額達數百萬。2012年將是新聞品牌的加盟元年，我們將采取低成本擴張一個標準的加盟店只，需要3-4萬元運作成本，薄利多銷，讓利給代理商，在短期內提升品牌知名度。

目前，新聞產品的銷售主要有兩種渠道：一是連鎖加盟，一是與大型商超合作，如萬福家用、一伍一拾、易初蓮花、華潤萬家、永輝超市。王錫鈞告訴本刊記者：“在兩者的配合下，去年實現了6000萬銷售額，預計今年的銷售額將超過2億元。”連鎖加盟只是新聞人實現“竹產業帝國”夢想的渠道之一。按照王錫鈞的設想，新聞品牌未來的項目系統應該是一個“巫網系統”，即天網、地網、人網三網合一，三位一體構建營銷網絡，以人網為絡，以黑店盟主為經，其形、意如古之“巫”仙，通天達地系人間。天網即電子商務，地網即實體店，展示配用體驗，人網即會員管理。而在物聯網時代的未來，實體店變為物流中心、體驗中心。

巫網它不僅是將現有網絡資源有效整合、互聯互通、電子商務全面覆蓋，對接各地地面連鎖，而且會形成新的服務和運營機制，并有利于信息產業結構的優化，整合網絡、地面資源，優勢互補，線上線下營銷活動互動，交互滲透影響客戶。天地人三網融合以后，不僅信息傳播、內容和通信服務的方式會發生很大變化，澎柏生物企業應用、個人（會員）信息消費的具體形態也將會有質的變化。互聯網營銷將成為巫網系統中迅速發展的一足，而以互聯網營銷的帶動，巫網系統將成為物聯網時代澎柏生物暢行低碳日化品市場的制勝法碼。

當被問及新聞品牌到底能做多久時，王錫鈞回答得毫不猶豫，一百年或者更久。新聞品牌的銷售額并不驚人，卻在幾何式增長。原創科技研發加上細分的市場定位與前瞻的銷售網絡，新聞人手中的竹產業帝國也許不是海市蜃樓。