賺健康人的錢

慈銘?yīng)毺氐纳虡I(yè)模式是向健康管理產(chǎn)業(yè)鏈延伸。

作為國內(nèi)健康體檢的“老大”，慈銘的商業(yè)模式簡單地說就是走“醫(yī)檢分離”的道路，賺健康人的錢。它通過標(biāo)準(zhǔn)化流程、信息化管理、人性化服務(wù)來爭取市場，并通過連鎖方式快速復(fù)制擴張。最引人注意的是，它走出了一條“保險+健康體檢”的道路。

面向健康人

慈銘是國內(nèi)最大的“醫(yī)檢分離”的專業(yè)民營體檢連鎖機構(gòu)。目前，慈銘已經(jīng)占據(jù)了專業(yè)健康體檢機構(gòu)一半以上的市場。同時被20余家保險公司委托為定點體檢單位，成為中國最早開拓“面向健康人”體檢市場、規(guī)模最大的專業(yè)健康體檢連鎖機構(gòu)。

慈銘“健康體檢”的費用一般在300元~1000元，近年來北京市每年做“健康體檢”的人數(shù)保持在400~500萬人次。隨著市場的需求，慈銘體檢已經(jīng)推出了3000～10000元不等的體檢模塊以增加高端的體檢項目。

慈銘體檢作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，首創(chuàng)了中國連鎖式體檢機構(gòu)的模式，年體檢人數(shù)從最初的幾萬人發(fā)展到2009年底超過百萬。

慈銘健康體檢管理集團股份有限公司總裁韓小紅說：“我們要從體檢管理轉(zhuǎn)向健康管理。實際上，體檢僅僅是健康管理的其中一環(huán)。”韓小紅希望通過為消費者提供檢前、檢中、檢后的全方位的服務(wù)，構(gòu)建一條健康管理“全產(chǎn)業(yè)鏈”，而她希望這種模式能成為慈銘體檢的核心競爭力。

“雖然發(fā)展很快，但是目前的競爭也僅僅限于在體檢過程中的競爭，并沒有表現(xiàn)出更深層次的競爭。”韓小紅覺得這個產(chǎn)業(yè)的價值不應(yīng)該僅僅停留在這個層面。

實際上，很多體檢機構(gòu)的發(fā)展，也只是抓住了傳統(tǒng)公立醫(yī)院體系服務(wù)意識差和容量有限的弱點，未能通過更好的環(huán)境、流程和服務(wù)把優(yōu)秀的“檢中服務(wù)”做成競爭力。

與此同時，體檢機構(gòu)主要依靠的是企業(yè)客戶帶來的批量體檢業(yè)務(wù)。比如慈銘的收入結(jié)構(gòu)，大概70%的收入來自于為大企業(yè)集團客戶提供檢中服務(wù)，來自個人和家庭的客戶所占比例很小。

延伸健康體檢鏈

由于大部分體檢機構(gòu)的業(yè)務(wù)始于檢中，這部分也是目前競爭最激烈的環(huán)節(jié)。因此，以檢中為核心，產(chǎn)業(yè)鏈向檢前和檢后兩個維度延伸，也就成為拓展產(chǎn)業(yè)鏈的基本思路。韓小紅希望慈銘“在檢前、檢后分別擴充服務(wù)的內(nèi)容，以使每個環(huán)節(jié)都能產(chǎn)生增值效應(yīng)。”

在檢前，慈銘率先成立了大眾醫(yī)療健康消費教育學(xué)校。慈銘一方面拓展教育培訓(xùn)市場，一方面開展免費咨詢、講座，以便擴大潛在客戶。通過檢索科技文獻(xiàn)，充分占有國內(nèi)外健康管理相關(guān)資料，運用最新循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，自主研發(fā)健康信息采集、健康評估及健康干預(yù)平臺，比如根據(jù)調(diào)查活動搜集的百姓體檢需求，設(shè)計了一系列性價比極高的“防癌體檢套餐”、“商旅人士套餐”等，以適應(yīng)市場的需求。大調(diào)查所產(chǎn)生的后續(xù)效應(yīng)，隨著時間的推移，將愈發(fā)顯現(xiàn)出來。

特別是慈銘擴大對外合作，與國內(nèi)第二大保險公司中國平安保險(集團)股份有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，這是國內(nèi)保險和醫(yī)療兩大行業(yè)的首度聯(lián)姻。

在檢后，慈銘擁有大量的健康體檢數(shù)據(jù)資料，既可進(jìn)行體檢人群的流行病學(xué)研究，為健康體檢項目的設(shè)計提供參考，又可憑借大量且連續(xù)的體檢數(shù)據(jù)，進(jìn)行大樣本的前瞻性研究。而通過數(shù)據(jù)挖掘，則可創(chuàng)建相關(guān)的健康評估模型。目前，慈銘已經(jīng)創(chuàng)造了168個體檢模塊，體檢套餐擴展到38個；作為企業(yè)的醫(yī)務(wù)室，進(jìn)駐企業(yè)；為體檢出病情的客戶聯(lián)系相關(guān)權(quán)威的醫(yī)院就診治療。

即將竣工的慈銘大廈將成為集高端深度體檢、全方位健康管理、中醫(yī)養(yǎng)生調(diào)理和歐洲抗衰老項目為一體的“健康4S中心”。這將成為慈銘健康產(chǎn)業(yè)開發(fā)的“服務(wù)器”，為下一步的產(chǎn)業(yè)開發(fā)奠定基礎(chǔ)。

資本改變模式

從2005年起，慈銘為了擴大影響和發(fā)展速度，也曾做過加盟。當(dāng)時韓小紅還提出了“管理模式輸出”這樣一個概念，簡單點說就是幫別人建店，從選址到最后開業(yè)，慈銘出人力、物力，幫對方培訓(xùn)人才，構(gòu)建經(jīng)營體系、模式，最后撤出。慈銘會從中收取一定費用。

對于一個初創(chuàng)期的公司來說，完全做直營就會面臨發(fā)展速度慢、成本大、風(fēng)險高等問題。加盟雖然會帶來管理和品牌效應(yīng)上的一些難題，但在一定的發(fā)展時期內(nèi)，作為一個階段性發(fā)展戰(zhàn)略，也會給公司帶來好的幫助：除了鍛煉、考核了團隊，“慈銘模式”經(jīng)過這樣的復(fù)制、錘煉，也用較低的成本快速摸清、熟悉了異地市場。

巨大的市場空間，引來各路資本分食。隨著國際知名投資機構(gòu)鼎暉國際入股慈銘，慈銘獲得跨越式發(fā)展，也改變了慈銘的運作模式，鼎暉也很快收回投資成本并獲利頗豐。

根據(jù)發(fā)展的情況，慈銘逐漸開始轉(zhuǎn)向直營和控股（股權(quán)在50%以上）。韓小紅認(rèn)為，在一個品牌時代，速度在一定時期的市場機遇中固然重要，但一個公司若要更好、更長遠(yuǎn)發(fā)展，就需要下大力氣塑造和固化自己的品牌形象，用高品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)來贏得顧客的信任。

融資前，慈銘體檢只在北京有4家分院，融資后，截止目前慈銘在北京、上海、浙江、遼寧等地共成立了近50家連鎖分院。在北京地區(qū)擁有醫(yī)護1000余名，年體檢量達(dá)40萬人次，同時被22家保險公司委托為定點體檢單位。與韓國三星首爾醫(yī)院結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，成立了面向中高端人群的北京慈銘國際體檢醫(yī)院。

快速發(fā)展的健康市場，迅速搶占市場先機，先進(jìn)的盈利模式，以及一個專業(yè)化、實戰(zhàn)型的健康管理團隊，促成了慈銘的快速發(fā)展。