綠魔方的“黏客”術

寄售店的“體驗與交流”，讓會員感覺自己既是賣家，又是買家。

“綠魔方”是山東阿拉丁信息技術有限公司注冊的網站主頁?！熬G魔方”的商業模式是：顧客把家里的廢舊物品交給“綠魔方”，根據物品價值，顧客將獲取一定積分的“兌換幣”，然后顧客可以用積分在“綠魔方”網站上買東西，也可以到“綠魔方”簽約的商場、超市、酒吧、餐廳甚至旅游景點進行消費。這種做法使原來閑置的“廢品”得以增值，因而很快獲得了諸多網民的追捧。一年之內，“綠魔方”的固定會員就發展到了5萬多人。

“再生銀行”

綠魔方是以 “以舊換新”起家的網站。在互聯網上“換購熱”時，諸多換物網站鼓勵人們做“換客”，拿舊貨以物易物。李日學創辦的“綠魔方”就是其中的一個，主要思路是通過虛擬的“換換幣”鼓勵會員以舊換新，到聯盟商家消費。

與此同時， 李日學又注冊了“寺庫”的域名網站，并將其建設成為一個非常專業的寄售網站，主力打造閑置物品寄售及置換業務，旨在打造一個專業的閑置物品寄售置換服務平臺，讓更多的人“零投資，輕松做老板”。

李日學采用了“網上流通服務平臺+線下實體店面”的經營模式。2007年9月， 樂百氏創辦人何伯權向“綠魔方”投入了1000萬元的天使投資基金。

在維持“綠魔方”、“寺庫”正常業務拓展的過程上，李日學發現：老百姓家里其實還有很多有價值的東西都是閑置的，為什么不讓它們得到充分利用呢？如果讓閑置物品在市場上再次流通，其中蘊藏的商業價值也是巨大的。2008年10月，李日學以50萬元為啟動資金，在山東濟南開出了第一家線下寄售實體店。

就這樣，有了線上線下的全力配合，加上權威鑒定師公正、專業的貨品鑒定，很快，“寺庫”的網站和實體店兩個月后便開始盈利。

按照他的設計，網站平臺主要發揮的是商品和業務介紹的服務功能，網站上也可以進行在線交易，但不收取任何費用，而如果是在線下實體店里達成的交易，他們則按照成交價收取物主10％到20％的服務費（5000元以下20％，5000元以上10％）。商品在店面的存放時間為50天，在約定期限內沒有成交，則分文不取，在這樣的情況下，物主可以取回物品，也可以繼續銷售。據李日學介紹，濟南店每月的銷售額在30萬元左右。

奢侈品寄售，客戶可以將自己閑置的貴重物品賣掉；還可以用很低的價格在寄售店購買自己需要的商品。

怎么能讓物主相信并愿意將家里的“寶貝”拿來，在沒有任何現金保證的情況下，在寄售店放50天進行銷售呢？李日學認為，是“圈子”效應讓顧客放心的。寄售店經常會采用和銀行高端客戶定期舉辦酒會、鑒寶會以及野外郊游的方式，培養顧客的信任度。比如和渤海銀行、深圳發展銀行的高端理財顧問合作，將其高端客戶請到酒吧或寄售店店里，類似于央視的“鑒寶”節目一樣，客戶不僅可以拿自己的寶物請店里的鑒定專家評估，也可以欣賞寄售店店里的寶物。寄售店主要體現的是一種“淘”的感覺，突出客戶“體驗與交流”的感覺，這不同于名牌專賣店，在很多時候，顧客也并不知道自己在寄售店會遇到什么新東西，因此會有一種期待感。寄售店正是借用了這種“圈子”效應，讓會員既是賣家，又是買家，從而“黏”住他們。

類似淘寶的“支付寶”， 寄售店也有自己的金融體系服務平臺，即與渤海銀行合作發行聯名卡。寄售店已與渤海銀行簽訂建立了“閑置物資寄售服務體系”的戰略合作項目，這是全國首個銀企聯手、共同對廢舊資源進行再開發再利用的環保節能服務體系。為確?？蛻羯矸莸恼鎸嵭约疤岣哒\信度，“寺庫”為寄售物主辦理聯名借記卡，當物品售后所得資金，并不以現金形式支付給顧客，而是打入物主的渤海銀行聯名借記卡。

顧客越多，貨賣得越快，對貨源的考驗也就越大。因此，如何獲得源源不斷的高品質的貨源，對寄售店是一個挑戰。李日學說，和機構合作，組織批量貨源是解決貨源問題的一條捷徑。他表示，目前寄售店已經與許多拍賣行、大品牌的折扣店授權制作“高仿”字畫、古玩的企業合作，在寄售店做展示與銷售，待商品成交后，寄售店收取10％~20％的服務費。

網站實體互補

按照李的規劃，實體店的盈利手段除了寄售這一主業外，還擴大了它的外延——代購、租賃和增值服務（包括物品保養、清潔和修復等）。其中寄售服務費為成交價的20%（50000元以上為10%），寄售期50天；代購費為成交價的5%—10%；租賃費則依物品成色不同收取鑒定價值的2%—5%，由寺庫與寄租者分成；增值服務則主要是清潔，由寺庫簽約的皮具保養專家完成。

寺庫從第一家店開始就規范流程，將電子檔案、條碼、陳列、紅外線掃描、入庫銷售等全部信息化。紙質合約雖然麻煩，但是可以避免很多交易糾紛，等到第二次交易，就可以轉用電郵合同。而寄售者必須實名認證，寄售品必須由鑒定師鑒定后簽署協議，清潔消毒并錄入自主開發終端管理系統后才可以上架銷售，這一切都是為了最大程度地減少風險。

“實體店不能擺放所有的貨品，剩余的寄售品要放到網站上去。”李日學充分利用了“綠魔方”平臺，“顧客既可以在網站上瀏覽選擇更多的寄售品，也可以去實體店選購。線上更多的是展示，線下則是交易，尤其是奢侈品，消費者更愿意去實體店親自看看才能下購買的決心?！崩钊諏W希望網站能成為“淘寶版的開心網”，利用好兩個平臺就可以增加消費者的購物黏性。

現在，寺庫的價值已經初顯出來。單店平均聯系 700-800 名寄賣人，月營業收入 30 萬元，1 個月寄賣期內成功率為 40% ，延時能賣出80% 。

寺庫不定期舉辦各種大客戶交流會以及藝術品、奢侈品專題交流會，在每周六的“淘寶換物節”上，寄售玩家還可以把閑置物品拿到寺庫提供的場地，與其他交易者自由買賣和交換。寺庫還推出“愛心寄售”活動，通過與名人攜手二手物品寄售義賣，來吸引眼球和拓展寺庫的影響力。

在李日學敏銳的商業嗅覺的引領下，“寺庫”的加盟連鎖發展神速。李日學在近千家加盟申請者中，只精挑細選了50家，并將這50家分為兩批開業。

“109年企業”

一直主張“小雞快跑”的李日學，2010年卻不著急“長大”了。相反，他有意放慢加盟連鎖的進度?！榜R云說，阿里巴巴要做102年企業。我們想比馬云多活幾年，就做‘109年企業’好了。做到這一步，就必須保證自己的核心價值‘鑒定’。所以，在專業人才不到位的情況下，我們要適度放緩加盟連鎖的進度?！?/p>

目前，寺庫最缺的還是人才。李日學說，“我們搭臺，需要更專業的人來跳舞，這點創業團隊有共識?！绷硪粋€希望來自籌備中的“寄賣工委”，“陌生行業跑在最前面很危險，會成為烈士。往往第二名是成功的。我們不想成烈士。希望更多人加入，大家一起跑，讓這個行業良性發展?！?/p>

“天下沒有閑置資源”。在他看來，寄售，應該像在歐美和日本一樣，進入普通中國人的生活，這樣的生意，“并不會比淘寶小”。李日學說，“寄售本質上就是樂活的重要表現，它應該是我們的生活常態，寺庫應該做樂活生活的服務平臺?！?/p>

李日學的目標是讓“寺庫”在每個社區都有一家店，讓寄售進入普通中國人的生活?！跋Ｍ锉M其用，真正做到天下沒有閑置資源。”