化妝品專營店,如何留住你的顧客?

隨著化妝品專營店數量的日益增多，店鋪與店鋪之間的競爭也日趨激烈。筆者通過深入一線調研發現，越來越多的化妝品專營店店主面臨這樣，3個共同的困惑：一是為什么顧客總是不愿意進我的店，二是為什么進店的顧客總是看的多，買產品的少，三是為什么顧客這次購買了店里的產品，下次不回頭了。由此，筆者認為，對顧客的爭奪已成當下化妝品專營店之間競爭的焦點。而如何納客，如何留客不但是廣大中小化妝品專營店普遍面臨的問題，更是影響店鋪銷售業績提升的關鍵。

下文，筆者結合多年的營銷實踐以及對國內化妝品專營店渠道的調查研究，在中小化妝品如何吸引顧客進店，如何留住老顧客方面，淺談幾點拙見，以期能給予正為如何納客，如何留客感到困惑的中小化妝品專營店店主們一些啟發。

為了尋求中小化妝品專營店的納客方法，筆者先將國內賣場超市和化妝品專營店作了這樣的比較分析，如圖表所示：

由此，我們可歸納出中小化妝品專營店的幾個常見的，簡單而有效的納客方法。

提升店鋪形象，吸引顧客主動進店的興趣

店鋪形象就像你穿的衣服，俗話說人靠衣裳馬靠鞍，好的店鋪形象可以為您吸引人氣，增加顧客主動進店看看的興趣。為了提升店鋪形象，化妝品專營店店主可從以下幾個方面來檢驗一下自己的店是否做到：

首先，你的店招是否醒目時尚，色彩是否符合目標消費群的喜好，是否能一目了然地突出了你店內產品的特色；

其次，店面是否通透，櫥窗是否潔凈明亮漂亮，櫥窗內陳列是否整齊，陳列的產品是否具有吸引力，櫥窗上醒目的位置是否粘貼了有吸引力的主題活動POP；

最后，店內燈光是否明亮，店內布局是否合理。顧客站在店外視線所能看到的陳列區域。商品陳列是否飽滿，等等。

走出去，擴大宣傳，贈送折扣券或抵用券

隨著競爭激烈程度的加劇，寄希望找個旺鋪，站在店里等顧客上門的傳統經營模式已經無法適應當前的競爭形勢。因為你的店不走出去，別的店已經走出去了，因此必須轉變思維，主動出擊方能贏得主動，顧客盈門。筆者認為麥當勞、肯德基、屈臣氏等主動出擊意識十分強烈，值得我們學習和效仿。他們通常會在周末和節假日派員主動站在店門口、人流量集中的廣場或地鐵口派發折扣券或抵用券。化妝品專營店為了提高主動出擊招攬顧客進店的效果，以下兩點十分重要，建議店主們予以考慮：

鎖定目標顧客群，針對性地進行宣傳

根據自己店的定位鎖定自己的目標顧客群，主動去尋找目標顧客比較集中的地方，并針對性地派發宣傳單或折扣券等等。如你的店是針對大學生的，那你可派員去附近的高校門口進行派發，或花錢請高校里的學生幫助在校園內派發；如你的店是針對中高端顧客的，那你可以派員到你店周邊的富人集中居住區進行派發。

要激發店員主動出擊宣傳的興趣和主觀能動性

一方面，要讓主動出擊成為你店內對員工的日常工作要求；另一方面，如果店員自己所開發進店的顧客，如果產生購買了，可給該店員一定的獎勵，同時，店里還可開展新店開發勞動競賽，規定每月評選一次，從進店新顧客的數量及新顧客的客單量的大小兩個方面作為評選的指標，并給予優勝者相應獎勵。

請進來，顧客進店后可獲得禮品贈送或免費享受某種服務

筆者公司所在寫字樓的不遠處開了一家化妝品專營店，這家店剛開業之初生意非常清淡，筆者路過這家店門口時，店內幾乎只看到店員看不到顧客。后來，突然從某一天開始，上下班的時候，筆者總能看到這家店的門口圍著一群寫字樓里的女白領，她們正在接受店里開展的免費皮膚測試的服務。筆者的一位女同事也去接受過皮膚測試，她告訴筆者，皮膚測試完畢，店員會讓她留下她的姓名和手機號碼，每周店員都會打她的電話，給予皮膚保養的建議和友情提醒，并告知店內優惠促銷的信息，后來漸漸地她就成為這家店的顧客，最近還辦理了這家店的會員卡。當然，請進來的方式有多種，除了提供免費皮膚測試之外，化妝品專營店還可以在節假日推出免費修眉或免費新品體驗等服務，當然利用品牌商配贈的產品中樣，開展“進店有禮”的活動，就更為普遍和操作起來簡單了。

鼓勵和發動老會員帶動新顧客進店購買

筆者從一些經營比較好的化妝品專營店了解到，他們的生意猶如滾雪球，越滾越大，其采取的辦法就是針對店內老會員推出帶新顧客進店的獎勵方案，鼓勵老會員幫助店內發展新顧客，收效甚佳，而且借助老會員的口碑，發展進店的新顧客幾乎都是老會員的親戚朋友或者同事，因此通過老會員的示范效應發展的新顧客穩定性更好。此法值得廣大店主借鑒。

以上幾種常見的納客方法，門檻很低，很容易模仿，幾乎每家店都能做到。如何避免競爭門店模仿同質化后造成的納客效果的降低？顧客進店購買后，又該如何有效留住這些顧客呢？筆者發現，實施會員制是一種非常有效的留客鎖客的方法，可是，隨著幾乎每家化妝品專營店都在運用，同樣面臨著同質化的現象。

如今，化妝品專營店市場正掀起的一股月禮制會員營銷熱，筆者認為這一模式的誕生很好地解決了目前化妝品專營店納客難、留客難、聚客難的問題。最近，筆者了解了一位正在實施黛妃月禮制會員營銷模式的上海黛妃化妝品公司某加盟店店主，她欣喜地告訴筆者，通過月禮制的方式，她已經發展了300多名黛妃的鐵桿消費者會員了。給她最大的感受就是，實施黛妃月禮制會員模式后，店里發展會員變得容易和輕松多了，店里的顧客較以前多了很多，尤其是會員日做促銷活動人氣和銷量都有了很大的提升。會員日當天僅一個黛妃品牌就能銷售1萬元，這是她之前想都不敢想的事情。月禮制會員營銷模式究竟精髓是什么？隨著月禮制模式效果的快速顯現，目前已有越來越多的品牌也已開始效仿這一模式。模式孕育商機，模仿推動創新，為了保持月禮制模式的持久旺盛的生命力，進一步提升月禮制模式的實效性，筆者近期正在研究開發出一個升級版的月禮制營銷模式——NO1瘋狂納客計劃。目前該模式已進入市場測試階段，不日將與廣大化妝品專營店店主們見面。

總之，化妝品專營店有效納客鎖客問題是一個系統的，與時俱進的課題，并非一招鮮吃遍天下和永恒不變的。筆者希望更多化妝品專營店店主及行業精英們加入到這一話題的探討中來，集思廣益，為推動中國美妝行業的快速發展共同出一份力。

(作者系中國品牌研究院品牌研究員)