瞻博網絡:打造自己的精品渠道

瞻博網絡（Juniper Networks）正迎來公司歷史上最好的發展機遇——全球數據中心網絡建設熱潮掀起、適時推出符合潮流的全系列產品、資本市場和最終用戶不斷提升認可度，最重要的是，老對頭思科最近的勢頭有點“頹”。

為了把握這一難得的機遇，瞻博網絡最近在渠道政策上做了相應的調整。

新網絡 新機遇

今年3月，瞻博網絡在麗江召開主題為“新網絡、新機遇”的代理商大會，會上向渠道伙伴們集中展示了全球數據中心建設熱潮為網絡市場注入的新鮮活力，以及網絡業面臨的難得機遇。在此之前，瞻博網絡已經在產品層面做好了充分的準備工作。

從3年前啟動數據中心“層云計劃”，瞻博網絡不斷有新產品推出，包括今年的重量級數據中心解決方案Qfabric。目前瞻博網絡已經擁有從無線到有線，從交換、匯聚到核心、安全的全系列產品線，能夠提供滿足數據中心用戶需求的完整解決方案。瞻博網絡大中國區渠道總監柯楷告訴記者：“今年年初，瞻博網絡首次在美國召開全球銷售會議，主題是‘it’s time（是時候了）#8943;#8943;’我們認為，好產品對渠道來說就是好的平臺，現在產品已經就緒，是渠道大力去推、并且贏得更好收益的時候了。”而事實上，瞻博網絡的渠道們的確已經開始贏得千萬元級別的大單。

在網絡市場，瞻博網絡給自己的定位是“strong NO.2”（強大的第二名）。“我們確確實實要抓住這個機遇。”柯楷說，“曾經有某家渠道商要找‘一個主流的、高速成長的廠商做自己的主打品牌’，于是找到我們。其實這不僅代表了一家代理商的心聲。”

精選渠道

順風順水的瞻博網絡并不打算采取飛速擴張的渠道策略，而是選擇一種更穩健、務實的態度。

“我們不是要找一萬家、或者幾千家渠道來做我們的生意，而是要找對的渠道，找愿意在網絡市場做得比較專的渠道。我們采取精選渠道的做法。渠道的價值就在于給客戶提供好的服務和技術支撐，我們則給渠道好的回報。”柯楷追求的是“合適的渠道規模”——不要太大，不要太多，但是一定要合適。

據悉2011年，瞻博網絡將推出很多渠道獎勵計劃，包括給渠道更高的利潤、額外的折扣和返點，這些都是老對頭思科很難做到的。瞻博網絡希望能培養出自己的比較忠誠的渠道，同時還計劃培養1~2家能夠覆蓋瞻博所有產品、技術的渠道。